martes, 29 de noviembre de 2016

Organizaciones orientadas al dato; Transformando las organizaciones hacia una cultura analítica

Estimad@s amig@s

Sinopsis
Para competir en el contexto actual, las organizaciones necesitan reconocer que el dato se ha convertido en uno de sus activos más relevantes. El dato permite comprender en profundidad todos los aspectos de la organización: clientes, proveedores, productos, empleados y procesos. Pero no solo se trata de ser capaces de capturar, almacenar y analizar datos, sino de transformar la forma en la que operan y se gestionan las organizaciones. Este es el gran reto que afrontan todas las empresas en su transformación digital: pasar de ser empresas e instituciones que se fundamentan en la intuición a organizaciones orientadas al dato. Este libro busca capacitar a profesionales, en el contexto del análisis de la información, con el objetivo de desarrollar estrategias de transformación y orientación hacia el dato en el seno de su propia organización.

«Es la gente lo que hace que funcionen realmente los big data […] y la gente es cara y difícil de conseguir»
Davenport y Patil

Prólogo
(…) Una organización orientada a los datos se gestiona principalmente sobre la base de hechos, datos y evidencias o, dicho de otra manera, tiene la capacidad de transformarse para que los datos y los modelos (de análisis) realmente conduzcan a mejor información sobre la realidad, generen conocimiento empresarial y permitan tomar mejores decisiones. El dato, si no se convierte en información, conocimiento y decisión, no sirve de gran cosa.

«Entendemos el pensamiento analítico» (…) «como la capacidad de definir un problema y plantear las preguntas adecuadas para comprender y resolver dicho problema». Primero, el problema, despues los datos. Esta capacidad es una combinación de actitudes, conocimientos y hábitos que algunas empresas tienen y otras no (…).

«La transformación hacia una organización orientada al dato» (…) «requiere generar nuevas habilidades analíticas en la organización y llevar el modo de pensar de los empleados hacia un pensamiento analítico. para poder transformar las organizaciones, es necesario entender qué supone este cambio cultural, cómo se despliega este tipo de proyectos, cómo se debe de colaborar bajo este nuevo marco, qué nuevos perfiles profesionales son necesarios y cómo vencer las barreras que tiene por delante una organización que quiera orientarse al dato».
José Ramón Rodríguez

«Estamos en la era de la digitalización, en la que todo es susceptible de ser transformado en un dato digital»
Brynjolfsson

Estamos inmersos, profesionales y empresas, en un entorno altamente competitivo (o hipercompetitivo), si queremos progresar y mejorar nuestra manera de competir. Nuestro as en la manga debe ser mejorar nuestras competencias analíticas para tomar mejores decisiones. El dato debe ser nuestra ventaja competitiva.

Tendremos, si no lo hemos hecho ya, que mejorar nuestras habilidades analíticas, cambiar la forma de pensar, ser más analíticos, entender que este cambio cultural es clave para poder transformarnos.

« (…) el dato debe ser relevante, preciso e interpretado correctamente para apoyar una teoría»

(…) el consumidor se ha convertido en un generador de gran cantidad de datos mediante sus dispositivos móviles en forma de texto, audio, fotografías o datos de comportamiento y de geolocalización.

Un mercado hipercompetitivo es aquel en que los competidores actúan rápidamente frente a los gustos de los consumidores, frecuentemente apoyándose en las tecnologías de la información.   

Es necesario desarrollar una cultura que integre el proceso de innovación para poder transformar los experimentos y los prototipos en valor para el cliente.

¿Qué estrategias de datos existen?
·         La inteligencia de negocio, o business intelligence.
·         La analítica de negocio, o business analitycs.
·         La gestión del dato o el data management
·         Big data

(…) no basta con conocer la tecnología, las metodologías o el modo de desarrollar proyectos de análisis de datos para tener éxito. Hay otro factor muy relevante: es necesario desarrollar e implantar una cultura diferente en la empresa.

Una organización orientada al dato es aquella que se gestiona fundamentalmente en hechos y datos.

·         (…) debe ser capaz de identificar, combinar y gestionar múltiples fuentes de datos.
·         (…) debe ser capaz de construir modelos de analisis avanzado para predecir y optimizar sus resultados.
·         (…) debe poseer la capacidad de transformar la organización para que los datos y los modelos realmente deriven en mejores decisiones.

Si una organización quiere orientarse al dato, debe desarrollar una cultura analítica. Esto pasa por adquirir un dominio en un conjunto de competencias analíticas (…) diferentes niveles de competencias analíticas:
·         Análisis descriptivo.
·         Análisis de diagnóstico.
·         Análisis predictivo.
·         Análisis prescriptivo.
·         Análisis preventivo.

Entendemos el pensamiento analítico como la capacidad de definir un problema y plantear las preguntas adecuadas para comprender y resolver dicho problema.

Cuando una organización empieza un proceso de transformación hacia una cultura analítica, lo que se persigue es transformar al trabajador de la información en un trabajador analítico.

Una empresa interesada en convertirse en una organización orientada al dato debe tener un enfoque más orientado a la estrategia y la productividad.

«Lo que no comprendemos no lo poseemos»
Johann W. Goethe



Link de interes

«Uno no se hace grande más que midiendo la pequeñez de su dolor»
Ernest Wiechert

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domingo, 27 de noviembre de 2016

Marketing de ciudades; Crear y prosperar en mercados de alto crecimiento

Estimad@s amig@s

Sinopsis
El nuevo paradigma del marketing se centra en el de ciudades es un fascinante análisis de la nueva poder económico de las ciudades de alto crecimiento o megaciudades. Marketing dirección del marketing necesaria en un contexto de creciente urbanización y en pleno cambio de la economía global. Philip Kotler y Milton Kotler explican cómo este nuevo rumbo de gestión empresarial se debe centrar en el poder económico de las principales ciudades globales y de sus regiones metropolitanas, y cómo la fortuna y el progreso de estas ciudades y de las empresas que operan en su territorio están estrechamente relacionadas.

«La costumbre dulcifica hasta las cosas más aterradoras»
Esopo

Prólogo
(…) en 2008, (…) la mitad de la población mundial vivía en áreas urbanas. Las previsiones apuntan a que el nivel de urbanización continuara incrementándose en todo el mundo durante los próximos años, alcanzando el un umbral del 70% en 2050.

(…) en un entorno digitalizado y globalizado, ciudades y empresas son los drivers del crecimiento y desarrollo económico y social.

(…) personajes ─ciudad y empresa (…) las ciudades deben facilitar infraestructuras y servicios de todo tipo que agilicen el comercio y la gestión empresarial (…) las empresas tienen que aportar un valor añadido a la ciudad en la que desean establecerse generando empleo, atrayendo talento, promoviendo la aparición de otras empresas auxiliares y complementarias a la suya propia, etc.

(…) la empresa necesita conocer cuál es el valor que aporta su producto y servicio y quienes son las personas que más probablemente se sentirán atraídas por su oferta (…) intentar conocer todo de la ciudad en la que opera o piensa operar: quienes son sus ciudadanos y por qué, y cómo, cuándo, dónde y qué consumen (…) la ciudad debe establecer cuáles son sus principales puntos fuertes, sectores e industrias y que empresas de cada uno de esos sectores pueden encontrar atractivos sus recursos y aspiraciones.

En esta relación simbiótica ciudad-empresa, al igual que en cualquier matrimonio, es fundamental saber cuáles on las responsabilidades que deben asumir cada uno de los miembros que la componen (…)
Carlos Álvarez

«Ni quiero ni rechazo nada en modo absoluto,
sino que consulto siempre las circunstancias»
Confucio

Introducción
(…) Las empresas están diciendo permanentemente dónde invertir, dónde producir sus bienes y servicios y dónde venderlos. Aquellas compañías que están creciendo necesitan encontrar nuevas ubicaciones para operar y deben elegirlas con sumo cuidado, aunque estas precisen ser valoradas de forma periódica ya que el atractivo de las distintas localizaciones de su actividad económica puede variar.
Philip Kotler
Milton Kotler

«Las circunstancias cambian la lógica»
Jaime Balmes

El marketing de ciudades, es una asignatura que muchos políticos, empresarios, lobbies, quieren trabajarlo pero no todos son capaces de conseguirlo. Les falta propuesta de valor, equipo, enfoque-conocimiento del cliente, impulso, ganas de trabajar por los demás o vaya usted a saber que.

Lo cierto y verdad que hay varios detonantes que hagan quizás más interesante aun la lectura de este libro. La «guerra abierta» por ser «¿Cuál es el Silicon Valley español?», «El plan de Cifuentes para convertir a Madrid en la nueva City», todas las ciudades quieren atraer, mejorar, crecer a base de traer «empresas tractoras» que hagan de empujadoras de sus infraestructuras.

Pero quizás no estemos pensando en el «cliente final». Cierto y verdad que las empresas se instalan donde más apoyo de las instituciones reciben, pero no es menos cierto que sin población a la que vender lo que producimos, de poco nos sirve atraer grandes industrias.

El marketing de ciudades para atraer nuevas y grandes industrias, pasa por atraer personas que las habiten, que consuman los bienes que se producen, que den vida a la ciudad, que aporten con sus consumos riquezas, que generen vida económica.

«El hombre no es una creación de las circunstancias.
Son éstas las creaciones del hombre»
Benjamin Disraeli

Imaginemos que GM está intentando decidir si destinar fondos a aumentar el número de concesionarios en diversas ciudades. ¿Qué tiene que saber GM de esas ciudades? Tendrá que averiguar, entre otras cosas, lo siguiente:
·          Previsión de crecimiento económico de las regiones urbanas.
·         Crecimiento de la población.
·         Numero de vehículos por habitante.
·         Tamaño previsto de la clase media.
·         Planes de inversión en la infraestructura de transportes.
·         Disponibilidad de concesionarios y comerciales experimentados.
·         Políticas sociales y medioambientales.
·         Calidad de la banca local y de los sistemas de financiación de vehículos.

Factores objetivos de atracción
·         Crecimiento y estabilidad económicos.
·         Productividad.
·         Costes.
·         Régimen de la propiedad.
·         Redes y servicios de apoyo locales.
·         Infraestructuras de comunicación.
·         Ubicación estrategica.
·         Programas y sistemas de incentivos.

Factores subjetivos de atracción
·         Desarrollo de nichos.
·         Calidad de vida.
·         Competencias profesionales y de la mano de obra.
·         Cultura.
·         Relaciones personales.
·         Estilo de gestión.
·         Flexibilidad y dinamismo.
·         Profesionalidad en contacto con el mercado.
·         Iniciativa empresarial.

En este mundo en que todas las ciudades del mundo compiten a nivel global por el dinero de los inversores, algunas lograrán sus objetivo y crecerán y otras fracasarán y decaerán.

« ¿Qué es la esperanza sin la levadura del miedo?»
Lord Byron



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Las ciudades y la riqueza de las naciones

«Gastar demasiado tiempo en el estudio es pereza»
Francis Bacon

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miércoles, 23 de noviembre de 2016

Abundancia; El futuro es mejor de lo que piensas

Estimad@s amig@s

Sinopsis
Desde los orígenes de la humanidad, unos pocos privilegiados han vivido en marcado contraste con la mayoría, muy pobre. La opinión más común es que la distancia que separa a unos de otros es imposible de superar. Sin embargo la distancia se está estrechando...y rápido. En abundancia, el empresario del espacio convertido en pionero de la innovación, Peter H. Diamandis y el galardonado escritor de temas científicos Steven Kotler documentan cómo el progreso en inteligencia artificial, robótica, computación infinita, redes de banda ancha, manufactura digital, nanomateriales, biología sintética y muchas otras tecnologías que están creciendo exponencialmente nos permitirán obtener en las próximas dos décadas unos avances muy superiores a los que hemos conseguido en los doscientos años anteriores. Pronto tendremos la capacidad de alcanzar y superar las necesidades básicas de cada hombre, mujer y niño del planeta. La abundancia para todos está a nuestro alcance. En este apasionante antídoto contra el pesimismo imperante, los autores exploran cómo cuatro fuerzas emergentes -las tecnologías exponenciales, el innovador "hazlo tú mismo", los tecnofilántropos y los mil millones emergentes- están conspirando para resolver nuestros mayores problemas.

«El poder de la población es indefinidamente mayor que el poder de la Tierra para producir suficiente para la subsistencia de la humanidad»
Malthus

Nota de los autores
Este es un libro sobre mejorar los niveles de vida globales, y los que necesitan mayor ayuda para ello son los países en vías de desarrollo. Esto plantea una segunda pregunta. ¿Por qué debería preocuparnos esta cuestión a los que vivimos en países desarrollados? Después de todo, hay un montón de asuntos importantes a los que nos enfrentamos en nuestros propios países. Tanto la tasa de desempleo como de embargos en Estados Unidos y algunos países de Europa se están disparando, así que, dejando aparte las cuestiones humanitarias, ¿deberíamos perder el tiempo en trabajar por una era de abundancia global?

(…) las pandemias no respetan las fronteras, las organizaciones terroristas operan a escala global y la superpoblación es un problema de todos. ¿Cuál es la mejor manera de resolver estas cuestiones? Mejorar los niveles de vida globales (…)

(…) la mayor herramienta que tenemos para abordar nuestros desafíos globales es la mente humana. La revolución en marcha de la información y las comunicaciones se está extendiendo rápidamente por todo el planeta. Durante los próximos ocho años, tres mil millones de individuos se conectarán online, uniéndose a la conversación global y contribuyendo a la economía global (…)
Peter H. Diamandis
Steven Kotler

«Donde no hay visión el pueblo perece»
Proverbios 29:18

Durante la lectura de abundancia hace mucha falta visión para ser capaz de imaginar cómo será el mundo dentro de diez años, como podemos salir de ese adormecimiento que parece que estamos inmersos y ponernos a trabajar para alimentar, educar, transportar, y gestionar las grandes oportunidades  que la era de la abundancia nos brindan.

Lo imposible se vuelve posible, y la abundancia para todos se traduce en imaginar el paso siguiente.

Imaginar cómo será el mundo dentro de diez años, nos puede parecer un ejercicio futurista hasta cierto punto. Te invito a construir, colaborar, co-crear el futuro de un mundo en abundancia.

« (…) Prever siempre las cosas, pensar siempre en tratar de hacer más, produce un estado mental en el que nada es imposible (…)»

(…) la abundancia tiene que ver con crear un mundo de posibilidades: un mundo en el que los días de todos se dediquen a soñar y a crear, no a pelear y pelear.

(…) las anticuadas aulas son la menor de nuestras preocupaciones. «De pronto, los títulos no valen nada» (…) «Cuando yo estudiaba, si tenías un título, tenías trabajo. Si no tenías trabajo, era porque no querías tenerlo».

(...) el 70 por ciento del agua mundial se utiliza para la agricultura es porque producir un huevo requiere más de 450 litros de agua. Una sandía, cuatrocientos litros. La carne está entre las mercancías más sedientas (…) 10.000 litros para producir medio kilo (…)

(…) las infraestructuras en estados Unidos son tan antiguas que sigue habiendo cañerías de madera bajo la ciudad de Filadelfia (…)

«La mayor oportunidad con el agua no es el agua: es la información»
Peter Williams

La agricultura tradicional utiliza el 70 por ciento del agua del planeta. La hidroponía es un 70 por ciento más eficaz que la agricultura tradicional y la aeroponía otro 70 por ciento más eficaz que la hidroponía (…)

«La huella de una manzana de Nueva York, podría alimentar a 50.000 personas durante un año. Un total de 150 granjas verticales podrían alimentar a todo Nueva York»
Despommier

(...) media hectárea de suelo de rascacielos produce el equivalente a entre cuatro y ocho hectáreas de tierra tradicional (…)

(…) la comida en Estados Unidos viaja en la actualmente una media de 2.400 kilómetros antes de ser consumida (…) la típica comida estadounidense contiene cinco ingredientes producidos en otros países. Una cena en la ciudad de los Ángeles podría incluir fácilmente ternera de Chile (8.988 Km), arroz de Tailandia (13.298 Km), aceitunas de Italia (10.224 Km), champiñones de Nueva Zelanda (10.473 Km) y un rico vino shira de Australia (12.049 Km) (…)

Las granjas verticales (…) reducen el número de días que se necesitan para que nuestro sustento llegue a nuestros platos al número de minutos precisos para bajar una lechuga diez tramos de escalera (…)

(…) acuacultura urbana (…) las heces de los pescados se reciclarán para fertilizar las plantas de pisos superiores del invernadero «Plant Factory» (…)

(…) la carne cultivada lleva un retraso de diez a quince años, y lo mismo parece ser verdad para el desarrollo amplio de las granjas verticales (…)

«Un niño delante de un ordenador aprende poco;
cuatro discutiendo y debatiendo aprenden mucho»
Matt Ridley



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«La gente te dice que es una idea loca y que nunca funcionara. Despues te dicen que tu idea puede funcionar, pero que no merece la pena llevarla a cabo. Finalmente comentan, ¡ya te dije todo el tiempo que era una gran idea!»
Clarke

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viernes, 18 de noviembre de 2016

Ventas y Marketing. Un solo corazón: Por qué los vendedores tienen que pensar en las técnicas del mercado para ser súper vendedores

Estimad@s amig@s

Sinopsis
Un libro que une las ventas con el marketing. La idea tradicional en las empresas es que la gente de marketing posee el mensaje del producto, mientras que los vendedores poseen las relaciones con los clientes. Sin embargo, muchas de las áreas en las cuales los vendedores actuales encuentran obstáculos, han sido previamente campo de los especialistas de marketing. John Jantsch promueve el cambio en esta relación y dice que los vendedores ya no se pueden encargar sólo de cerrar las ventas, sino que los mejores vendedores hoy en día tienen que atraer, enseñar, convertir, servir y medir, a la vez que desarrollan una marca personal que muestre confianza y conocimiento. A las herramientas de ventas deben añadirle las herramientas de marketing de la empresa ya que hoy en día ambos departamento no solo deben apoyarse mutuamente, sino que deben retroalimentarse.

«Los vendedores deben actuar y pensar en términos de marketing para poder entender a sus clientes»

Introducción
(…) cómo cambiar el contexto de la venta al enseñarte cómo:
·         Preguntar qué puedes ofrecer a los clientes en vez de qué te ofrecen ellos a ti.
·         Formar y liderar un grupo dentro del sector en vez de unirte a cualquiera que te encuentres sin pensarlo.
·         Formular preguntas de ventas ricas en contenido educativo (…)
·         Ganarte la confianza necesaria (…)
·         Crear una red de socios estratégicos en vez de esperar que te pidan que te asocies.

«El camino a seguir para lograr el éxito de ventas es pensar como un experto en marketing y vender como una superestrella (…)»

El modelo de ventas ha cambiado. La forma en el que nos informamos, preguntamos, consultamos antes de realizar una compra ha dado un giro radical, de ahí la necesidad perentoria que tenemos los profesionales tanto de marketing, como ventas de cambiar los mensajes con los que intentamos «enamorar» al usuario y que acabe convirtiéndose en cliente.

Ya no somos «propietarios» de los mensajes los marketinianos, ni los responsables de ventas conocen tan bien al cliente como presumen, o lo podían conocer antes de la irrupción de las redes sociales en los procesos de compra.

El cliente es más soberano, tiene más poder, consulta más y lo hace a sus iguales, lo que ayuda a que la información que recibe sea a priori de más calidad y lo más importante para él, de mayor garantía.

¿Y ahora qué? Pues ahora nos toca a los profesionales cambiar mensajes, hábitos, vicios y demás que nos impiden generar espacios de confianza entre nuestros posibles clientes y el ansiado cierre de la venta.

Trabajar la marca personal omnicanal, generar comunidad entorno a ella, ganarte la confianza de las personas, ser creador de contenidos de calidad y que aporten valor con un enfoque de servicio a la sociedad, tener ganas y empuje de construir algo sólido sin prisas pero in pausa, sostenible, ahí es donde residirá el peso específico y la diferenciación del profesional del marketing y las ventas del futuro.

«Si no tienes tiempo para leer no tienes tiempo (ni las herramientas) para escribir. Tan sencillo como eso»
Stephen King

«Escribe borracho y revisa sobrio»
Hemingway

Creo que una comunidad se forma en torno a un negocio a través de seis elementos (…)
·         Claridad
·         Cultura
·         Método
·         Contenido
·         Presencia
·         Puntos de contacto

El proceso de destacar aportando más valor comienza por entender tus habilidades únicas y cómo las puedes utilizar para garantizar verdaderos resultados (…)

Tú marca ─u reputación de ser alguien que ofrece conocimientos expertos y perspicaces─ debe brotar de algo único que verdaderamente te defina (…)

Comprender el reloj de arena del marketing
·         Conocer
·         Gustar
·         Confiar
·         Probar
·         Comprar
·         Repetir
·         Recomendar

Los pasos lógicos del  reloj de arena de la venta
(Conocer) Explorar
(Gustar) Colaborar
(Confiar) Diseñar
(Probar) Definir
(Comprar) Entregar
(Repetir) Medir
(Recomendar) Implicar

Un empresario eficaz está constantemente buscando el crecimiento, crea una visión clara para que la siga el equipo, crea una cultura de alineamiento, y lidera predicando con el ejemplo (…)

«(…) actuar de modo que se beneficie tu sector, tu tribu o comunidad en su conjunto es la manera de establecer una mentalidad de líder de mercado»

Cuando alinees marketing y ventas, ten cuidado de inyectar un poco de empatía en el proceso. Cuando los miembros de un equipo adquieren una mejor comprensión de los objetivos y retos de los otros integrantes del equipo, esto suele llevar a que estén mejor preparados para buscar soluciones colaborativas a los retos a que enfrenten los clientes.

Solo cuando logras desarrollar un lenguaje común pueden ambos equipos respaldar e interactuar mejor con las iniciativas especificas del otro.

El nuevo profesional de ventas es un líder de pensamiento que recaba información, filtra conocimientos profundos y permanece conectado socialmente, ¡y que además resulta que piensa como un profesional de marketing y vende como (…)!

«No hay animal tan manso que atado no se irrite»
Concepción Arenal



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«Si hablar vale tanto como la plata,
entonces escuchar vale tanto como el oro»
Proverbio turco

Recibid un cordial saludo