Abre puertas: Cómo vender a empresas

Estimad@s amig@s

Sinopsis

¿Es posible entablar una relación con el CEO de una gran empresa por Twitter y concertar una reunión directamente con él?

Las reglas han cambiado, pero la mayoría de los players aún no dominan el nuevo escenario de juego. Este libro te pondrá en el mapa. Mira lo que puedes aprender:
·         Conseguir acuerdos con responsables de compras e inversores.
·         Alinear tu propuesta de valor con lo que quiere tu cliente.
·         Crear un argumentario de ventas ganador.
·         Localizar eficazmente decisores de compra y construir una relación con ellos.
·         Realizar presentaciones eficaces y dominar el networking.
·         Conseguir reuniones con una sola llamada.
·         Definir una estrategia y dominar distintas técnicas para mejorar tus ventas.

“Donde la victoria es imposible,

es vano combatir.”

Joost Van Den Vondel

Abrir puertas, así es Gonzalo. O abres puertas o no conseguirás vender ni a empresas, ni a nadie. Lo malo es lo que nos cuesta, y mucho, salir del edificio y ponernos a llamar a esas puertas (me da igual de manera off que on-line).

En parte es pereza, falta de dedicación, de tiempo en conocer a nuestros posibles clientes, recabar información sobre cuáles son sus necesidades, donde se mueven nuestros potenciales interlocutores, como llegar a ellos, como conseguir cerrar un primer contacto…

Otro factor seria la comodidad, si querido amigo. Con la edad y los resultados (positivos y negativos) nos acomodamos las organizaciones-personas… Empezamos con el para qué voy a llamar a los clientes si ya sé que no me van a comprar, para que voy a visitar, para que voy a ir a este o aquel evento especializado de mi sector… y en ese punto es cuando entramos en caída libre. La desmotivación es a corto plazo la muerte del directivo, y a medio plazo la muerte de las organizaciones. No olvidemos sin ventas no hay empresas, que sin ventas no hay facturación, y sin facturación no hay cash para pagar las nóminas.

Mi consejo, abre puertas, portones o lo que haga falta, pero oriéntate a buscar nuevos productos, servicios, o soluciones que te permitan aumentar la facturación que tienes con el que ya es tu cliente. No dejes de hacer desarrollo de clientes, ponte como objetivo semanal, quincenal, mensual… conseguir “n” clientes nuevos a través de “n” visitas, llamadas, ir a eventos, etc.

La rueda comercial no puede dejar de rodar, anímate, anima a tu equipo, no seáis conformitas…

“La cobardía es el miedo consentido;

El valor es el miedo dominado.”

Ernest W. Lecouve

El éxito radica en crear relaciones de valor con tus prescriptores, potenciales compradores corporativos y clientes. Y para ello, no basta con echarle morro y ponerse a hablar con alguien, lo importante es lo que le va a decir, hay que localizar la llave que abra la puerta del prescriptor, del responsable de compras o del cliente final… has encontrado una verdad única, tu propuesta de valor, que soluciona un problema concreto en una empresa, o un nicho de mercado.

Hay que olvidarse de que nuestra oferta es la mejor, y que por sí misma va arreglar el hambre en el mundo. Como la nuestra hay por lo menos otras 10 en España y cientos en el resto del mundo. Así que toca un transatlántico de humildad, empatía y paciencia.

“La vergüenza pasa y el provecho queda en casa.”

…

CÓMO VENDER A EMPRESAS

Abre puertas

Gonzalo Osés

“El que sabe venderse en la victoria es dos veces vendedor.”

Publio Siro

Recibid un cordial saludo

GUÍA DEL SOCIAL MEDIA MARKETING ¿Cómo hacer gestión empresarial 2.0 a través de la aplicación de Inteligencia Digital?

Estimad@s amig@s:

“Competir en nuevos mercados sin inteligencia es como participar en una carrera sin mirar a los adversarios, ni a los posibles obstáculos.

Es decir, a ciegas.”

Hugo Zunzarren

Bértol Gorospe

Sinopsis

Los avances en materia de Social Media de los últimos años han sido, es y seguirán siendo espectaculares. El nivel de digitalización de la población y de las empresas es cada vez mayor. Las decisiones de compra se toman en Internet y las compras ya se efectúan cada vez más a través de este medio. Los consumidores entablan conversaciones sobre sus marcas y productos en la red; las alaban, las critican, las detestan, las aman y buscan relacionarse con ellas a través de experiencias digitales.

A día de hoy no hay nada establecido y por supuesto, no sabemos dónde vamos a terminar, pero es imprescindible arrojar una luz sobre las opciones que ahora mismo nos brinda el Social Media tanto desde un ámbito profesional como personal. El cambio no se avecina, el cambio ya llegó para instaurarse como definitivo. Las relaciones personales y profesionales han cambiado y lo seguirán haciendo, nos guste o no.

Desde cómo hacer un blog y sus diferentes posibilidades, hasta cómo gestionar una red social interna; en este libro se desgranan las posibilidades que nos brinda el Social Media y sobre todo como sacarles provecho en un entorno profesional y personal.

Este es el objetivo fundamental del libro “Gestión Empresarial 2.0”, poner de manifiesto las opciones actuales; sus ventajas y desventajas, las precauciones que se deben tomar, sus utilidades y sobre todo, como se integran todas ellas para la puesta en marcha de Estrategias útiles en el tiempo.

“Entre dos explicaciones, elige la más clara;

entre dos formas, la más elemental;

entre dos expresiones, la más breve.”

Eugenio d´Ors

De un tiempo a esta parte, los libros de-sobre Social Media Marketing se han multiplicado como la espuma, pero muy a mi pesar son pocos los que bajan a niveles donde de verdad las personas que tenemos interés en aprender-mejorar nuestro día a día encontramos cosas nuevas.

Este que os presento hoy, es otro libro más de divulgación sobre este tema. Señores escritores, editoriales y demás interesados, no solo de divulgación viven las personas, necesitamos entrar en materia, profundizar…

Estoy harto de superficialidad, de esta manera nunca calaran las bondades del Social Media en las empresas. Hay que hablar de resultados, de impactos, ventas, inversión, retorno…

“Estamos inundados de información y sedientos de conocimiento.”

Anónimo

Objetivos posibles en Social Media Marketing

·         La notoriedad e imagen de marca o “E-Reputación”

·         El desarrollo comercial

·         El compromiso de los miembros de la comunidad

El analisis de situación; una aplicación de la inteligencia competitiva

1.   Auditoria de necesidades

2.   Recogida de la información

3.   Validación de la información

4.   Analisis de la información

5.   Distribución de la inteligencia a decisiones

Tipos de blog:

Blog Corporativo

Blog del Top Management

Blog del CEO

Blog de presentación de eventos

Blog de vigilancia

Blog de escucha

Blog de empleados

… por temáticas:

·         Blog personal

·         Blog doctrinal o de RSC

·         Blog temático

·         Blog de actualidades personales/empresariales/colectivo

·         Blog divulgativo

·         Blog investigativo, si se colabora con actores de la I+D+i externos (co-Branding).

“Un hombre de fuerza e inteligencia extraordinaria puede no ser más que un cero en la sociedad si no sabe hablar.”

William Channing

GUÍA DEL SOCIAL MEDIA MARKETING

¿Cómo hacer gestión empresarial 2.0 a través de la aplicación de Inteligencia Digital?

Hugo Zunzarren

Bértol Gorospe

ESIC

“El que no prevé los eventos lejanos,

Se expone a desgracias próximas.”

Karl Von Clausewitz

Recibid un cordial saludo

DOS GRADOS: NETWORKING 3.0

Estimados amig@s

“El libro no es sólo palabras o figuras sobre papel, sino todo lo que yo imagino mientras leo.”
Jostein Gaader

Sinopsis
Hasta finales de los años sesenta del siglo XX nadie se había parado a pensar cómo estamos conectados con el resto de personas que nos rodean. Varias investigaciones en Estados Unidos habían analizado que el número máximo de personas que podemos llegar a conocer o recordar rondaba las 150. Hoy en día este dato nos parece ridículo.
Si eres un apasionado de las redes sociales seguro que tu número de contactos es enorme y supera con creces el apunte anterior, pero ¿con cuántos de ellos mantienes una relación de valor? ¿Qué ventajas obtienes de pertenecer a ciertos grupos? ¿Sabes cuál es tu posicionamiento y cómo mejorarlo? ¿Qué impacto tiene en tu negocio, empresa o actividad?
Dos grados: networking 3.0 es un completo mapa de las posibilidades que te ofrecen las redes sociales y otras herramientas como los blogs narradas en primera persona por directivos de compañías como Xing o Tuenti, empresarios activos en Twitter o emprendedores que basan su modelo de negocio en su presencia en la Red.

“Valora tus relaciones, no tus posesiones.”
Anthony J. D`Angelo

Prólogo
Hace un par de meses que he dejado de leer la prensa como lo hacía antes. En lugar de escanear los titulares de mis tres o cuatro periódicos favoritos en busca de noticias o editoriales que capten mi atención, he subcontratado la tarea a 250 voluntarios de cinco continentes quienes, sin recibir ninguna compensación a cambio, cada minuto seleccionan titulares para mí, no sólo de tres o cuatro fuentes, sino de decenas de ellas.
Mis voluntarios incluyen algunos de los empresarios más exitosos del mundo, premios Nobel, autores, periodistas y académicos de las mejores universidades del mundo. Ninguno de ellos recibe compensación económica alguna por mi parte y, si alguno deja de rendir al nivel que yo considere satisfactorio, no tengo más que pulsar un botón para deshacerme de él y añadir otro. De vez en cuando recibo sugerencias de nuevos voluntarios deseosos de trabajar para mí bajo esas mismas condiciones.
Sé que es difícil de creer, pero esto es precisamente lo que Twitter me ofrece a mí y a cualquiera que lo desee (a día de hoy, más de 100 millones de personas).
Las redes sociales no son una alternativa a los medios de comunicación tradicionales, sino que se han convirtiendo en el sistema circulatorio de ideas, el sistema nervioso de la mente global.
Dedicar tiempo y atención a nuestro perfil en la red social a la que pertenezcamos es una de las inversiones más rentables que podemos hacer de cara a nuestro futuro y este libro ofrece un inmejorable punto de entrada.
Ángel Cabrera

“Si quieres conseguir a un amigo, deja que alguien te haga un favor.”
Benjamin Franklin

Introducción
… Las personas que más tienen éxito, tanto a nivel profesional como personal, son las personas que más aportan a los demás. Quizás en nuestro mundo actual se sigue pensando que el éxito es de la persona que más trabaja, que más se esfuerza, que más se centra en ella misma y que busca potenciar al máximo sus habilidades. Mi reflexión es la contraria. El éxito en cualquier aspecto no está en el individuo ni en su visión centralizada del mundo, el éxito no depende tanto de nosotros, sino de la forma de relacionarnos con los demás y de la posición que ocupamos dentro de este conjunto de relaciones.
Imaginemos qué sería de un gran físico sin la capacidad de acceder a investigar con otros físicos en la universidad o qué sería de Pau Gasol si no existiesen Kobe Bryant y compañía o de nosotros mismos si no pudiésemos llamar al experto en marketing de nuestra empresa para realizar una consulta o no nos llevásemos bien con la persona de sistemas que nos puede solucionar un problema con el correo electrónico.
Sonia Fernández

“Excava un pozo antes de que tengas sed.”
Proverbio chino

Sonia Fernandez, da una vuelta de tuerca a su libro dos grados: networking y lo actualiza a los tiempos; de ahí el nuevo título dos grados: networking 3.0.
El puntal principal del libro es construir y mantener relaciones a través de la web 2.0. Los puntos fuertes son como explotar tu red de contactos a través de Twitter, Facebook, Linkedin, Tuenti, los blog, etc.

Lo que no es networking. Este término no significa:
- Encontrar trabajo
- Vender un producto
- Conseguir financiación
- Extraer financiación
Networking es el arte de construir y mantener relaciones que impliquen un beneficio mutuo para ambas partes.
Networking implica:
- Compartir información con otras personas
- Recibir ayudas de otros ayudando nosotros antes
- Desarrollar relaciones antes de que necesitemos algo de esta persona
- Involucrarnos en reuniones de forma activa en lugar de solo asistir.

“La recompensa de una buena acción esta en haberla echo.”
Séneca


DOS GRADOS:
Networking 3.0
Sonia Fernández
LID Editorial

Link de interes
El éxito en seis cafés

Febrero, 24

“¿Qué es una marca sin una fuerte personalidad que las sustente? Sólo un montón de ropa.”
Tom Ford

Recibid un cordial saludo