viernes, 4 de diciembre de 2020

Vender con margen; Priorizar el beneficio sobre el crecimiento


 Estimad@s amig@s

 

Sinopsis

¿Conoces algún empresario que cuanto más vende, más pierde? ¿Te has preguntado alguna vez si los comerciales venden los productos que más ganancias aportan a la empresa? ¿Tiene sentido preparar el presupuesto del próximo año sin conocer realmente los costes de la empresa? ¿Se aceptan los objetivos de ventas para complacer a la gerencia? ¿Es obligatorio que la empresa crezca?

El libro Vender con margen presenta la filosofía y el método Profit Thinking, que apuesta por vender productos con más margen gracias al conocimiento exhaustivo de los costes, la incentivación del valor añadido y la participación de todos los departamentos de la empresa. El resultado es doble: el incremento de la rentabilidad y una empresa sana.

 

«La mayoría de las personas dedican grandes recursos y

 esfuerzos a solucionar las consecuencias de un problema,

 en lugar de dedicarse a eliminar el problema»

 

Prólogos

La importancia del margen

Una empresa para ser viable solo necesita alcanzar dos objetivos: generar beneficio y que este beneficio llegue a las cuentas bancarias (…) se disponga de liquidez suficiente para atender los compromisos de pago (…) la falta de beneficios y los problemas de liquidez explican la mayor parte de los problemas que hacen inviables tantas empresas.

Oriol Amat

 

Margen e innovación

(…) el margen es la gasolina que mantiene viva la empresa. Una mayor venta sin rentabilidad equivale a mayores perdidas (…) es necesario desarrollar productos innovadores capaces de ilusionar y motivar al cliente (…)

 

(…) una vez que el mercado se acostumbra a un nivel de precios es casi imposible revertir la situación.

José Figueras

 

«Las crisis

no siempre es la responsable de cerrar las empresas.

La mala gestión si»

 

Introducción

Empezando

(…) poner el margen en el centro de la empresa y gestionarlo por encima del crecimiento.

 

Vender cada vez más y crecer se convierte en el principal objetivo de la empresa y la única solución para intentar salvar sus resultados, aunque no sean ninguna garantía de obtener más ganancias.

 

Crecer es la esperanza de que un día el empresario dejará de perder

dinero para empezar a recoger ganancias, aunque dependiendo de

la política comercial que se aplique, esas ganancias no acabarán de

llegar nunca a pesar de conseguir los objetivos de crecimiento.

 

(…) su principal objetivo era crecer. Mis preguntas fueron muy claras: ¿dónde está escrito que las empresas estén obligadas a crecer? ¿Por qué y para qué quería crecer? ¿Para ser más grande y ganar más dinero? (…) ¿qué garantía tenía que su crecimiento le iba a generar beneficios? (…) debemos conocer, planificar y gestionar ese beneficio y descubrir cómo conseguirlo. Vender más para pagar los gastos fijos cada vez mayores es una huida hacia adelante que convierte nuestro día a día en una carrera de obstáculos (…)

 

(…) ¿qué es el margen?, ¿qué representa?, ¿para qué sirve?, ¿cómo se utiliza?, ¿cómo influye en mi empresa?, ¿cómo se interpreta?, ¿cómo mejora todos los departamentos de mi empresa?, ¿cómo marca mis estrategias?, ¿cómo se analiza?, ¿cómo se calcula? y ¿cómo se implanta?

 

(…) lo importante no es el crecimiento, sino el beneficio, y que la gestión no debe centrarse en las ventas, sino en el margen (…)

Francisco M. López

 

«Las empresas no necesitan siempre crecer

 para generar margen.

Necesitan generar margen

para poder crecer»

 

¿Cuántas empresas mueren por perderle “la cara” al margen? Demasiadas… no podemos dejar de tener presente el margen en las operaciones. Es fácil vender sin mirarlo, así es, pero no es menos cierto que no es sostenible una política de precios a perdidas, con poco margen, que descapitaliza la empresa, etc.

 

Poner al margen en el centro debe ser una parte nuclear de la estrategia de la compañía, que requiere esfuerzo, profesionalización, tiempo, dedición y por ultimo y no menos importante implicación por parte de la alta dirección de la compañía. Sin esto la venta no estará en el centro de manera sostenible.

 

Hagamos un esfuerzo, trabajemos por optimizar los márgenes en la compañía, prioricemos el beneficio sobre el crecimiento y estaremos consolidando la sostenibilidad. Si por el contrario optamos por perderle la cara al margen, estaremos corriendo sin frenos hacia el precipicio.

 

«La planificación a largo plazo

 no es pensar en decisiones futuras,

sino en el futuro de las decisiones presentes»

Peter F Drucker

 

(…) el margen lo genera la venta y por eso pertenece al departamento comercial (…)

 

Hay dos maneras de crecer en cifra de ventas o en margen

 

(…) clientes (…) capaces de valorar los beneficios de nuestros productos, es la mejor garantía de generar márgenes porque el precio deja de ser un argumento de venta.

 

El margen no es un valor abstracto o un valor absoluto. Representa la rentabilidad de la empresa

 

El margen bruto pertenece a las ventas y se calcula sobre las ventas, nunca sobre el coste

 

(…) generar empresas con sólidas, empresas con futuro, empresas con alma, empresas comprometidas con las personas y con la sociedad (…)

 

(…) innovar es crear valor para el cliente. Es entender o detectar aquello que a menudo es incapaz de comunicarnos con palabras. Innovar es escuchar el mercado, innovar es transformar las quejas en oportunidades de negocio. Innovar es poner el cliente en el centro de nuestras preocupaciones.

 

(…) fijar objetivos realistas. ¿Qué margen necesito (en valor absoluto)? ¿Con qué productos lo pienso conseguir? ¿Qué volumen de venta necesito de cada producto para obtener ese margen? (…)

 

El mercado no existe. El mercado son los clientes que indican a las empresas hacia dónde deben enfocar sus esfuerzos para satisfacer sus necesidades para anticiparlas y para crear valor. El cliente tiene el poder de cerrar una empresa dejando de comprar sus productos (…) escuchar al mercado es escuchar lo que dice el cliente para entender sus necesidades (…)

 

«El valor no es lo que la empresa pone en sus productos,

sino lo que el cliente saca de ellos»

Peter F Drucker

 

Epílogo

¿Está tu empresa preparada para implantar la gestión del margen?

La gestión del margen y del beneficio no se entiende sin una profunda planificación y análisis (…) implicación total del empresario para cambiar sus conceptos y aprender a conocer a fondo su empresa, analizando y valorando sus decisiones (…) gestionar el margen y el beneficio significa planificarlos desde el principio, desde el diseño inicial de un producto o desde la creación de una estrategia comercial (…)

 

«La planificación se malinterpreta

 como una toma de decisiones futura,

cuando las decisiones solo existen en el presente»

 

Vender con margen

Priorizar el beneficio sobre el crecimiento

Francisco M. López

Libros de cabecera

 

«Las empresas que solo compiten por precios,

desvirtúan sus propios productos»

 

Recibid un cordial saludo