miércoles, 15 de abril de 2015

Diseñando la propuesta de valor. Cómo crear los productos y servicios que tus clientes están esperando

Estimad@s amig@s

Sinopsis
La esencia de Diseñando la propuesta de valor radica en aplicar herramientas a la búsqueda caótica de propuestas de valor que los clientes esperan, y seguir manteniéndolas en consonancia con lo que quieren después de la búsqueda.
Hace que las propuestas de valor sean visibles y tangibles para que así sean más fáciles de analizar y gestionar. Se integra perfectamente con el lienzo del modelo de negocio y el mapa de entorno, dos herramientas que se estudian con detalle en generación de modelos de negocio, su libro complementario. Juntos marcan las bases de un conjunto de herramientas de negocio.

“Idealismo es la capacidad de ver a las personas como podrían ser si no fueran como son.”
Kurt Goetz

Prólogo
Emprender tiene método. Parece una obviedad pero, en realidad no lo es…

¿Cómo se convierte una idea excelente en una empresa excelente? ¿Por dónde empiezo? ¿Qué variable analizo? ¿Qué tengo que hacer? Y es que una idea no es una empresa.

… llamamos creación de valor al conjunto de beneficios de la propuesta valor que se diseña para atraer a un cliente, y que esa propuesta de valor es una descripción precisa y fácil de entender e identificar por un cliente sobre lo que le estás aportando para resolver su problema.

Una vez más resulta clave comprender que el diseño es la actividad que transforma tus ideas en prototipos de propuesta de valor. El diseño permite convertir de forma rápida y barata la idea en prototipos

… la importancia de alinear, es decir utiliza los lienzos de la propuesta de valor y del modelo de negocio como una especie de idioma común que permite crear alineación en todas las partes de tu empresa mientras se ajustan continuamente.

… es clave medir y controlar, utilizar los lienzos de la propuesta de valor y del modelo de negocio para crear indicadores del rendimiento y controlarlos una vez tu propuesta de valor esté operativa en el mercado.

“La inteligencia anula el destino.
Mientras un hombre piensa es libre.”
Ralph W. Emerson

Diseñando la propuesta de valor te muestra cómo usar el lienzo de la propuesta de valor para diseñar y probar grandes propuestas a lo largo de la búsqueda iterativa con el fin de descubrir lo que esperan los clientes. El diseño de la propuesta de valor es el proceso interminable en el que debes ajustar constantemente tus propuestas de valor para que sigan siendo relevantes para los clientes.

Herramientas
El lienzo de la propuesta de valor tiene dos lados. Con el perfil del cliente aclaras la comprensión que tienes sobre él. Con el mapa de valor describes como pretendes crear valor para ese cliente.

Perfil del cliente
El perfil del (segmento del) cliente describe de manera más estructurada y detallada un segmento de clientes especifico de tu modelo de negocio. Lo divide en trabajos, frustraciones y alegrías.
Los trabajos del cliente describen aquello que intentan resolver en su vida personal y laboral tal como lo expresan con sus propias palabras.
Las frustraciones describen los malos resultados, riesgos y obstáculos relacionados con los trabajos del cliente.
Las alegrías describen los resultados que quieren conseguir los clientes a los beneficios concretos que buscan.

Encaje
El encaje se consigue cuando tu mapa de valor coincide con el perfil de tu cliente., cuando tus productos y servicios generan aliviadores de frustraciones y creadores de alegrías que coinciden con alguno de los trabajos, frustraciones y alegrías importantes para el cliente.

Mapa de valor
El mapa (de la propuesta) de valor describe de manera más estructurada y detallada las características de una propuesta de valor específica de tu modelo de negocio. Lo divide en productos y servicios, aliviadores de frustraciones y creadores de alegrías.
productos y servicios alrededor de la cual se construye una propuesta de valor.
Aliviadores de frustraciones describen cómo tus productos y servicios aplacan las frustraciones del cliente.
Los creadores de alegrías describen cómo tus productos y servicios crean alegrías al cliente.

Diseñar / Probar
Búsqueda
Impulsa el diseño de la propuesta de valor con posibilidades de prototipos para uno de tus puntos de partida. Da forma a tus propuestas de valor comprendiendo a los clientes, selecciona las que quieras explorar en profundidad tomando decisiones y encuentra el modelo de negocio adecuado. Si formas parte de una empresa que ya existe, descubre las particularidades de diseñar en empresas establecidas.

Descubre el poder del prototipado. Resiste la tentación de perder tiempo y energía perfeccionando una sola dirección.
1 Que sean visuales y tangibles
2 Adopta una mente de principiante
3 No te enamores de las primeras ideas, crea alternativas
4 Siéntete cómodo en un “estado líquido”
5 Empieza con baja fidelidad, itera y perfecciona
6 Muestra pronto tu trabajo, busca la critica
7 Aprende más rápido fracasando antes, repetidas veces y con poco dinero
8 Usa técnicas creativas
9 Crea modelos “shrek”
10 Haz un seguimiento de lo que aprendes, de las nuevas percepciones y de lo que progresas

10 preguntas para evaluar tu propuesta de valor
Objetivo. Descubrir potencial para mejorar tu propuesta de valor
Resultado. Evaluación de la propuesta de valor
1 ¿Está insertada en una gran modelo de negocio?
2 ¿Se centra en los trabajos más importantes, frustraciones más extremas o alegrías más esenciales?
3 ¿Se centra en trabajos no solucionados, frustraciones no resueltas o alegrías no obtenidas?
4 ¿Se concentra sólo en aliviadores de frustraciones y creadores de alegrías pero lo hace extremadamente bien?
5 ¿Aborda a la vez trabajos funcionales emocionales y sociales?
6 ¿Se alinea con el modo en que los clientes miden el éxito?
7 ¿Se concentra en los trabajos, frustraciones y alegrías que tienen un gran número de clientes o por lo que unos pocos estarían dispuestos a pagar mucho dinero?
8 ¿Se diferencia de la competencia de manera significativa?
9 ¿Supera de manera sustancial a la competencia por lo menos en un ámbito?
10 ¿Es difícil de copiar?

Probar
Reduce el riesgo y la incertidumbre de tus ideas para propuestas de valor nuevas y mejoradas decidiendo qué probar. Después, empieza haciendo pruebas paso a paso y saca conclusiones de la biblioteca de experimentos antes de reunirlo todo y medir tu progreso.

Aplica estos diez principios cuando empieces a probar tus ideas para propuestas de valor con una serie de experimentos. Un buen proceso de experimentación genera datos de lo que funciona y lo que no. También te permitirá adaptar y cambiar tus propuestas de valor y modelos de negocio y reducir el riesgo y la incertidumbre de manera sistemática.
1 Asume que los datos superan las opiniones
2 Aprende más rápido y reduce el riesgo aceptando el fracaso
3 Haz pruebas pronto y perfecciona despues
4 Experimentos # realidad
5 Equilibra aprendizaje y visión
6 Identifica aquello que se carga las ideas
7 Primero comprende a los clientes
8 Haz que se pueda medir
9 Acepta que no todos los hechos son iguales
10 Prueba el doble de veces las decisiones irreversibles

Ajustar
Después de la búsqueda
Utiliza los lienzos de la propuesta de valor y del modelo de negocio como idioma común para crear alineación en todas las partes de tu empresa mientras se ajustan continuamente. Procura medir y controlar tus propuestas de valor y modelos de negocio para mejorar sin cesar y reinventarte constantemente.

Crear alineación
El lienzo de la propuesta de valor es una excelente herramienta para alinear. Te ayuda a comunicar a las distintas partes interesadas en qué trabajos, frustraciones y alegrías del cliente te estás concentrando, y explica cómo tus productos y servicios alivian frustraciones y crean alegrías.

“Lo que no me mata,
me fortalece.”
Friedrich Nietzsche



Link de interes

“Los peores hombres dan los mejores consejos.”
Philip J Bailey

Recibid un cordial saludo