viernes, 24 de febrero de 2017

Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas; La hoja de ruta del ejecutivo de ventas

Sinopsis
La actividad comercial es uno de los trabajos más creativos y enriquecedores que se pueden desempeñar en una empresa. El trabajo comercial es para personas optimistas y animosas, sin miedo a la negativa y con capacidad para reponerse de los reveses de la vida.
Para desarrollar una larga y fructífera carrera como comercial de grandes cuentas se deben desarrollar cinco virtudes básicas: organización, proactividad, prudencia, autonomía y respeto. Por lo tanto, las características esenciales necesarias para el ejercicio de esta profesión no vetan, de inicio, a nadie.
Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas es el libro que cualquier ejecutivo de cuentas debería leer. Condensa lo aprendido en la vida profesional del autor y el state-of-the-art de todas aquellas disciplinas relacionadas con esta actividad. El libro trata, sobre todo, de cómo se gana una gran cuenta. De cómo, de verdad, se ganan los grandes contratos.

«Los vendedores son las personas más importantes de cualquier negocio… Tu habilidad para vender puede darte altos ingresos y seguridad laboral de por vida. No importa cuántos cambios ocurran en la economía, siempre se necesitarán excelentes vendedores. No importa cuántas compañías e industrias se vuelvan obsoletas o simplemente cierren, siempre habrá una gran demanda de buenos vendedores»
Brian Tracy

Introducción
Este libro está dedicado al comercial de grandes cuentas (también conocido como key account manager, account executive, strategic account manager, major account manager, global account manager, director de cuenta, ejecutivo de cuenta, gerente de cuenta, gestor de cuenta, gestor de cuenta clave y una docena de denominaciones más), un profesional optimista y dinámico que genera valor a las empresas gracias a sus capacidades personales y su experiencia. No se trata de un manual de marketing ni de un manual para el director comercial, de estos temas existe una amplia, aunque sospechosa, literatura.

La actividad comercial es, sin duda, uno de los trabajos más creativos y enriquecedores que se pueden desempeñar en una empresa (…)

«Todo trabajo que exija habilidad puede proporcionar placer, siempre que la habilidad requerida sea variable o se pueda perfeccionar indefinidamente. Si no se dan estas condiciones, el trabajo dejará de ser interesante cuando uno alcanza el nivel máximo de habilidad»
Bertrand Russell

Captar este tipo de clientes es una habilidad escasa para la que pocos recién licenciados, de estudios superiores o posgrado[i], están preparados y por la que existe una escasa vocación. A esto cabe añadir que las capacidades comerciales terminan por ser necesarias para casi cualquier responsabilidad dentro de la empresa (…)

«Todo el mundo vive de la venta de algo»
Robert Louis Stevenson

Ganar una gran cuenta se llega a convertir en una labor titánica, que requiere de mucho tiempo, esfuerzo, grandes dosis de constancia, cercanía, conocimiento del sector, empatía con los interlocutores…

Perder una gran cuenta, uf le puede pasar a cualquiera muchas veces con motivos más que justificados como, engañar al cliente, no ser leal, la dicotomía entre defender al cliente o defender a la empresa y no tener claro en qué lado de la mesa nos encontramos...

Como se ganan (y se pierden) las grandes cuentas no es un libro para vendedores, es una obra para todo aquel que quiera hacer carrera en la empresa,  tenga claro que su trabajo es una pieza clave del engranaje para mantener las ventas de la organización, esté comprometido con la sostenibilidad, escalabilidad, crecimiento o como queramos llamarle a las ventas

Vender es una responsabilidad de todos y ganar o perder una cuenta, es en la mayor parte responsabilidad de quien la gestiona, pero si todos nos comprometemos y aportamos nuestra parte, seguro que la perdurabilidad estará más consolidada. 

«No hay más que una cosa necesaria:
las personas a las que somos necesarias»
Paul Claudel

(…) Boisjoly «Hay tres caminos posibles ante una situación de conflicto moral en el ambiente de trabajo: la indiferencia, defender con firmeza aquello que a nuestro juicio es lo correcto o la ciega lealtad a la postura oficial, cualquiera que esta sea. Haz lo correcto. Si prostituyes tu firma solo por esta vez, otras le seguirán».[ii]

(…) cualidades que conforman la base de esta profesión.
1 Organizado
2 Proactivo
3 Prudente
4 Autónomo
5 Respetuoso

Si tu cliente te llama y te dice «hace mucho que no sé nada de ti» o «creía que te habías olvidado de nosotros» debe encenderse una luz roja en tu mente, has perdido la iniciativa y tu cliente puede estar planteándose buscar otro proveedor.

Las maniobras agresivas no suelen ser exitosas en la actividad comercial (…) como una técnica sostenible (…)

Neil Rackham (…) «los comentarios negativos sobre tus competidores hacen más daño a tu credibilidad que a tu competidor»[iii]

Para conseguir ganar una gran cuenta debes superar una serie de pruebas críticas. Si fallas en una sola, no se conseguirá el cliente.
1 Identificar nuestro mercado objetivo
2 Definir nuestra propuesta de valor
3 Encontrar o provocar el momento adecuado para contactar
4 Generar confianza en el potencial cliente
5 Negociar las condiciones del acuerdo
6 Cumplir lo acordado

Con independencia del plan de marketing o de ventas, si encontramos un lugar con abundancia de alimento (un segmento de mercado, un nuevo producto o servicio), debemos quedarnos hasta aprovecharlo al máximo.

(...) si nos vemos en la tesitura de llegar tarde al mercado debemos definir algún tipo de ventaja que nos permita competir con aquel que llegó el primero.
● Ventaja en el precio,
● Ventaja en la calidad,
● Ventaja en el valor añadido,
● Ventaja estratégica,

(…) sin un buen precio y una buena calidad, sencillamente, no puedes sobrevivir. Si tu oferta se limita a una combinación de estos dos elementos, tus opciones de ganar grandes cuentas son marginales. Solo aportando valor, dando algo más que sea así percibido por tu cliente, puedes disputar la victoria a tus competidores.

Recela de aquellas reuniones de las que sales muy contento. No suelen terminar en nada. Si te halagan la documentación que has presentado en la reunión o la brillantez de tus servicios o reconocen tu prestigio en el mercado, y no profundizan en los productos que les ofreces, se trata de un pésimo indicio.

(…) si te han planteado una reunión dura, revisando tu propuesta con el máximo detalle, si han profundizado en los procesos, si han revisado la solidez de tu experiencia, estos son muy buenos augurios (…) la confianza se construye analizando nuestro proyecto y comprobando si resiste las pruebas de esfuerzo.

Hasta encontrar un centro de influencia eficaz sufrirás numerosos desengaños y fracasos que minaran tu moral. No es fácil acertar con un centro de influencia, así que no tires la toalla (…)

El éxito de la actividad del ejecutivo de grandes cuentas se encuentra en la captación de nuevos clientes (venta nueva) o de nuevos contratos en los clientes ya existentes (venta adicional).

No preguntes en la reunión con tu interlocutor datos de su empresa que ya deberías conocer. Revela una clara falta de interes y de profesionalidad (…)

El trabajo del comercial de grandes cuentas obtiene el éxito o cosecha el fracaso en las distancias cortas, en la relación personal, en el contacto directo. Más que en un modelo B2B, se trata de un negocio Ch2Ch (cheek2cheek).

«Solo tienes cerca de treinta segundos al comienzo de tu reunión para conseguir la atención del posible cliente…»[iv]
Brian Tracy.

«Una estrategia critica para el éxito: para mejorar tus capacidades de escucha, anota las respuestas. Esto demuestra que te tomas interés (…)»[v]

Para ganar una gran cuenta es tan importante argumentar convincentemente como formular las preguntas adecuadas y escuchar con atención (…)

«Los mejores comerciales suelen ser los mejores detectives, formulan las preguntas correctas antes que sus competidores»[vi]
Rick Page

(…) en mi carrera, no sé cuántas veces he visto levantar las manos para decir quizás sea una pregunta tonta, pero… Yo siempre me levantaba y decía “en toda mi carrera jamás he escuchado una pregunta tonta pero si muchas respuestas tontas”»[vii]

Las preguntas son (…) la herramienta que nos permitirá comprender el proyecto por lo que resulta necesario recordar la distinción entre preguntas abiertas y cerradas.[viii]
● Las preguntas abiertas (…) te permiten obtener información de calidad referente al proceso de selección de proveedor, a las necesidades del prospecto, a la interrelación entre los participantes de los diferentes departamentos y a los criterios que utilizarán para tomar la decisión.
● Las preguntas cerradas (…) te permiten confirmar datos concretos como prioridades, fechas, tareas a desarrollar por ambas partes o documentos a presentar.

(…) Vigila la sobreactuación (…)

La negociación con una gran cuenta no comienza en un momento concreto acordado entre los participantes y termina con un apretón de manos. La negociación con este tipo de clientes es un proceso permanente que comienza sin que te des cuenta y puede que no termine nunca.

Negocia poco, negocia tarde (…) Neil Rackham «Negociar demasiado pronto es el error más frecuente de los negociadores inexpertos»[ix]

(…) el precio. Es una de las variables que se negocia siempre (…) posibles alternativas que puedes utilizar en la negociación si te fuerzan, como suele ser habitual, a bajar el precio:
● Limitar el descuento a la primera anualidad
● Aumentar la duración del contrato
● Reducir el plazo de pago de las facturas
● Ampliar la colaboración a otras líneas de negocio
● Eliminar o reducir las penalizaciones del contrato
● Aumentar el volumen de la compra
● Obtener una opción preferente para licitaciones futuras

« ¿Qué harías tú si cedemos en los que nos estás pidiendo?»

«La filosofía de la gestión de grandes cuentas (…) cree fundamentalmente que la colaboración con los clientes es mejor para ambos que la confrontación (…) el enfrentamiento añade costes a la relación (…)»[x]

(…) No negocies si estás emocionalmente implicado (…)

El precio está sobrevalorado como criterio esencial para conquistar a un cliente (…) es un error proponer de entrada un precio muy agresivo. No nos aporta ninguna ventaja, y si una posible descalificación (…)

Si te empeñas en centrar tu estrategia en el precio tu producto o servicio ser convertirá en una commodity y «cuando tu producto se convierte en una commodity es el cliente el que establece el precio (…)»[xi]

(…) si tienes dudas sobre si debes enviar un correo electrónico incendiario o no hacerlo, no lo hagas. Son siempre un error (…)

«Como todas las cosas corrosivas,
el chiste y el humor deben emplearse con cuidado»
Georg Christoph Lichtenberg

(…) no dar el mismo trato a todas las personas con las que nos relacionamos en el cliente y confiar en el apoyo que tengamos de la persona que ostenta el mayor rango es una estrategia miope que se volverá contra nosotros con el tiempo. «No infravaloremos a un intermediario (…)»[xii]

«El único error de un error es no convertir el error en aprendizaje»[xiii]
Carlos Rosser
Marisa Trigueros



Link de interes

«La mayor parte de las personas no escuchan con la intención de comprender, sino para contestar»[xiv]
Stephen R. Covey

Recibid un cordial saludo


[i] El término alude al ‘ciclo de estudios de especialización posterior a la graduación o licenciatura’. Se puede encontrar en el DRAE (2001) como postgrado o posgrado; es decir, la RAE acepta  las dos formaciones aunque la NGLE (Nueva gramática de la lengua española, 2009) recomienda el uso simplificado del prefijo pos- (10.3a) http://udep.edu.pe/castellanoactual/postgrado-o-posgrado/
[ii] Chico, Kattia María, “Lecciones éticas”, 31 de octubre de 2003,  www.umrm.edu
[iii] Rackham, Neil, Major Account sales strategy, McGraw-Hill, 1989.
[iv] Tracy, Brian, Psicología de ventas, Grupo Nelson, 2009.
[v] Gitomer, Jeffrey, El pequeño libro rojo de la venta, Pearson educación, 2006.
[vi] Page, Rick, Hope is not a strategy, McGraw-Hill, 2002.
[vii] Atkinson, Joe, Engineer Who Opposed Challenger Launch Offers Personal Look at tragedy, 10 de mayo de 2012, NASA Langley Research Center, www.nasa.gov
[viii] Vidales, Juan Carlos, y Redondo, Emilio, la venta consultiva, Pirámide, 2007.
[ix] Rackham, Neil, Major, Account sales strategy, McGraw-Hill, 1989.
[x] McDonald, Malcom y Woodburn, Diana, Key Account Management. The definitive guide, Elsevier, 2007.
[xi] Lytle, Chris, The Accidental Salesperson, Amacom, 2000.
[xii] Py, Pascal, Métodos y técnicas para conquistar a nuevos clientes, Ediciones Gestión 2000, 2003.
[xiii] Rosser, Carlos y Trigueros, Marisa, ¡Olvida las técnicas de venta! Otra forma de vender, Fundación Confemetal, 2007.
[xiv] Covey, Stephen, R., Los siete hábitos de la gente altamente efectiva, Paidós Plural, 1997.

martes, 21 de febrero de 2017

LA REVOLUCIÓN BLOCKCHAIN: Descubre cómo esta nueva tecnología transformará la economía global

Sinopsis
Las primeras cuatro décadas de internet nos han proporcionado, entre otros avances, el correo electrónico, la world wide web, las redes sociales y el almacenamiento en la nube. Todo ello, nos ha permitido reducir los costes de investigar, colaborar e intercambiar información y ha ocasionado la aparición de nuevos medios de comunicación y entretenimiento. Pero internet tiene serias limitaciones para la actividad económica, ya que seguimos sin poder establecer de una manera fiable la identidad del otro ni confiar en él para intercambiar dinero sin el aval de un tercero, quien además almacena nuestros datos con fines lucrativos o de seguridad.
Por fin, esto está cambiando. Gracias al blockchain podemos enviar dinero de manera directa y segura a otra persona sin que intermedie un banco, una tarjeta de crédito o PayPal. Además, nuestra información de usuario permanece privada y segura mientras que toda actividad es transparente e incorruptible. No es necesario confiar en el otro porque la confianza es intrínseca al sistema.
Aunque el bitcoin es una de sus aplicaciones existentes más conocidas, esta tecnología abre un nuevo mundo de posibilidades dado que puede albergar cualquier tipo de documento legal sin que ningún Estado, persona o empresa las controle o fiscalice, desde partidas de nacimiento y defunción, escrituras e historiales clínicos hasta votos, origen de los alimentos y cualquier cosa que pueda codificarse.

«Para entender algo,
es fundamental querer entenderlo»
Enrique Dans
Profesor de Innovación en IE Business School

Prólogo
Todo es blockchain. O al menos, todo lo será (…) el papel fundamental y crucial de esta tecnología en las empresas de generación de energía, en la redefinición de la industria de la música, en la seguridad de la cadena de conservación de alimentos en distribución, en el futuro de la industria aseguradora, en el sector inmobiliario, en la eliminación de la corrupción en la política (…) No importa a qué se dedique, su nivel de responsabilidad o la compañía para la que trabaje: de una manera u otra, puede estar seguro de que muchos de los elementos que manejará en su relación con el mundo estarán construidos sobre la base de la tecnología blockchain.

(…) blockchain ha pasado de recibir la etiqueta de disruptiva, a pasar a considerarse la semilla fundamental para una nueva internet más segura, a ser capaz de crear el mayor superordenador jamás construido en la historia (…) identificarnos en un vehículo autónomo que nos lleve a trabajar, hacer transacciones económicas de todo tipo con total seguridad y trazabilidad, enviar dinero a un amigo… la centralidad de blockchain en el mundo transaccional va a ser absoluta (…)

(…) en el futuro, no importará si estamos almacenando información en la red, firmando un contrato de cualquier tipo, asegurándonos la propiedad de una tecnología o votando en unas elecciones… en todos los casos, estaremos utilizando blockchain.

«El futuro,
más que nunca,
es de los que invierten en comprenderlo»
Enrique Dans
Profesor de Innovación en IE Business School

La transformación digital nos está abriendo un abanico de oportunidades inmenso que no somos capaces de visualizar. Como toda gran oportunidad, conlleva grandes responsabilidades e incertidumbres. Nos enfrentaremos a obstáculos hasta ahora desconocidos, desafíos formidables que nos harán afrontar grandes retos, todo dependerá de cómo seamos capaces de abordar está gran transformación.

La revolución blockchain, es una lectura necesaria si queremos visualizar en lo que ya estamos inmersos, en cómo los cambios que empiezan a aparecer en determinados sectores, pronto se podrán observar en muchos otros.

Contratos inteligentes, trazabilidad, transparencia, inmediatez, seguridad, confianza, intercambio, centralidad, nuevos modelos de negocio, poder distribuido… Podría seguir enumerando adjetivos con los que describir la irrupción del blockchain, es un libro que me ha obligado a repensar mucho la cadena de valor de mi negocio, y como puede ésta verse obligada a desaparecer si no soy capaz de interiorizar los cambios y ponerme a trabajar en la nueva forma de interactuar con mi cliente ─usuario final.

«Las redes de conocimiento deben promover una cultura abierta e inclusiva, ser transparentes y contar con muchos participantes»


(…) si creamos cosas pensando en la integridad, el poder, el valor, la privacidad, la seguridad, los derechos y la inclusión, estaremos reinventando nuestra economía y nuestras instituciones sociales para que sean fiables. Centremos ahora nuestra atención en lo que deberíamos hacer para lograrlo.

Hay seis razones fundamentales por la que la tecnologia blockchain traerá profundos cambios a esta industria, acabara con el monopolio financiero y ofrecerá a individuos e instituciones la posibilidad real de crear y administrar valor como ellos quieran (…)
1.   Autenticación
2.   Coste
3.   Velocidad
4.   Gestión del riesgo
5.   Innovación del valor
6.   Código abierto

(…) la confianza no reside en la empresa, sino en la funcionalidad, seguridad y auditabilidad del código subyacente y en la colaboración masiva de innumerables personas que hacen segura la blockchain.  

(…) el sistema blockchain puede salvar los seis obstáculos de un internet de las cosas que funcione (…)
● Es resistente,
● Es potente,
● Funciona en tiempo real,
● Tiene capacidad de respuesta,
● Está radicalmente abierto,
● Es renovable,
● Es reductivo,
Genera ingresos,
● Es fiable,

(...) el futuro ya está aquí, sólo que su infraestructura está desigualmente repartida (…)

(…) las redes de conocimiento deben promover una cultura abierta e inclusiva, ser transparentes y constar de muchos aprticipantes.

«El futuro ya está aquí,
solo que su infraestructura está desigualmente repartida»



«Ese “Internet de todo” necesita un “registro de todo”. Negocios, comercio y economía necesitan una computación digital»

Recibid un cordial saludo

viernes, 17 de febrero de 2017

Gestión de operaciones para directivos: Destapa el pleno potencial de tu empresa

Sinopsis
Lo que un directivo debe saber sobre operaciones para aprovecharlas como fuente de ventaja competitiva para su empresa. Los autores ofrecen una guía práctica, enfocada a (I) explicar los conceptos y metodologías con claridad (sin excesivos tecnicismos), (II) analizar el impacto de las operaciones en todos los ámbitos de la empresa (ej., comercial, finanzas o estrategia), y (III) revelar claves útiles para ayudar al directivo a conseguir el pleno potencial de su empresa. De hecho, la excelencia e innovación en operaciones ha sido el fundamento de muchos de los grandes éxitos que el mundo empresarial ha visto en los últimos años (Zara, Ikea, Dell, Toyota, Amazon, etc.). El libro cubre las áreas tradicionales de la dirección de operaciones (ej., procesos, capacidades o colas), pero incluye asimismo temas más avanzados (ej., lean management o compras), e introduce aspectos que otros libros cubren en menor medida (ej., aspectos humanos y organizativos de las operaciones, la innovación o la gestión de proyectos). Además, lejos de limitar su visión a entornos industriales, el libro aporta conocimientos relevantes sobre operaciones en entornos de servicios.

«Cierra los ojos y veras»
Joseph Joubert

Los directivos muchas veces tendemos a no dar la importancia que realmente tiene el área de operaciones en la empresa, y el impacto de ésta en la cuenta de resultados.  

Las operaciones están presentes en la gran mayoría de cosas que pasan en nuestras empresas, en el día a día, de ahí la necesidad de gestionarlas adecuadamente, de darle la importancia que merecen y de dedicar recursos a optimizarlas.

Las operaciones es responsabilidad de toda la empresa y por ello, competen a todos sus directivos conocer su funcionamiento, su razón de ser y como pueden destapar el pleno potencial de la organización.

«Cuando llega el tiempo en que se podría,
ha pasado en el que se pudo»
Marie von Ebner-Eschenbach

(…) la gestión de operaciones consiste en administrar «cómo»  se hacen las cosas en una empresa. Su objetivo primordial es cumplir la promesa al cliente de forma (a) eficiente (a corto plazo) ─buscando la manera de hacer las cosas─ y (b) sostenible (a largo plazo) ─posibilitando que se puedan hacer cosas mejores y diferentes de la competencia.

Un directivo debe dedicarle suficiente atención a las operaciones: hay operaciones por todas partes, son la clave para satisfacer a los clientes y pueden ser una fuente de ventaja competitiva para la empresa en el futuro.

(…) cara al analisis y la gestión de un sistema de operaciones, los principales parámetros son:
● La tasa de producción,
● La tasa de producción máxima o capacidad del sistema,
● El tiempo de flujo,
● El trabajo en curso,
● El contenido del trabajo y la eficiencia de la mano de obra,

(…) los stocks son un mal necesario que hay que financiar. Distinguimos 4 tipos de funciones operativas: stocks en curso, stocks estacional o de anticipación, stocks de lotes y stocks de seguridad.

El sistema de planificación y control de las operaciones es un conjunto de mecanismos y lógicas de funcionamiento a través del cual una empresa define como utilizar sus recursos (maquinas, personas, etc.) e insumos (materiales, información) a lo largo del tiempo para atender los diferentes requerimientos del negocio, en especial, la demanda del cliente.

La gran mayoría de los proyectos conceptualmente se desarrollan a lo largo de un ciclo de vida similar: selección, definición, planificación, ejecución, seguimiento y planificación.

El desarrollo de una determinada cultura de operaciones es una palanca clave para incidir sobre el rendimiento a corto y sobre la competitividad a largo plazo de la empresa.

Una estrategia de negocio implica unos requerimientos de capacidad que incluyen 3 preguntas claves: cuánta capacidad se necesita, cuándo y dónde queremos desarrollarla.

El diseño de una cadena de suministro persigue tres objetivos principales:
Agilidad,
Coordinación,
Adaptabilidad,

El diseño de un modelo de servicio competitivo debe asegurar la consistencia entre la estrategia («visión externa» del sistema de operaciones) y las operaciones («visión interna») así como entre la gestión del cliente y la de los empleados.

La calidad debe entenderse tanto como atributo/ objetivo («hacer las cosas bien») como un sistema de gestión. Un buen sistema de gestión de mejora de la calidad es clave para la competitividad de la empresa a largo plazo.

La innovación en operaciones consiste en encontrar formar completamente nuevas de operar («hacer las cosas») en la empresa. Para ello no solo hay que replantearse el cómo hacemos las cosas, sino también el qué (propuesta de valor) queremos hacer y para quién.

«Engarza en oro las alas del pájaro y nunca más volara al cielo»
Rabindranath Tagore



Link de interes

«Saber para prever,
a fin de poder»
Auguste Comte

Recibid un cordial saludo