Estimad@s amig@s
Sinopsis
En un entorno en continuo cambio, saber adaptarse y crecer se ha convertido en una necesidad
estratégica para las empresas.
Tanto los consumidores como las compañías se encuentran en una nube de incertidumbre y se aferran a sus
carteras cerradas; sin embargo, las empresas
deben reaccionar rediseñando su estrategia
para conseguir un crecimiento rentable
y sostenible, un crecimiento a largo plazo que satisfaga los intereses
y las necesidades de sus grupos de
interés y de la sociedad en general.
Existen múltiples estrategias para plantear ese
crecimiento siendo 8 las que recogen Philip
y Milton Kotler en 8 maneras de crecer, una obra que plantea las preguntas que toda
empresa debería responder para determinar si está haciendo el mejor uso de su
estrategia y que muestra los casos de éxito
de empresas mundialmente conocidas
destacando los casos de 4 empresas españolas: Lizarrán, Atrápalo, Leroy Merlin y Fundación Atresmedia.
“Una empresa
mediocre hace caso omiso de sus competidores, una empresa media los imita y una
empresa de éxito se convierte en su referente.”
Crecer aumentando la cuota de mercado
¿Cuál es la mejor manera
de superar el rendimiento de tus competidores e incrementar así tu cuota de mercado?
Si el crecimiento de una empresa
decae se debe analizar en profundidad su misión,
visión, valores y oferta. La
empresa puede haber acumulado grasa en tiempos de vacas gordas; ahora, necesita
recuperar la forma y ser más eficiente. Se debe hacer un análisis DAFO para volver a valorar las
principales fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas
de la empresa. Esta debe superar
cualquier debilidad que constate en
el aspecto económico o de marketing.
Si el análisis DAFO
ofrece esperanzas, la empresa debe volver a analizar su perfil y su marketing mix. Es necesario que defina
su mercado objetivo con mayor
precisión y determine si puede captar
clientes de sus competidores, y concretar de cuáles de ellos. Para crecer no solo
es necesario encontrar nuevos usuarios
y nuevos usos para nuestra oferta,
sino que debemos decidir cómo demostrar a los clientes de nuestros competidores
que nuestra e presa puede plantear y ofrecer mejores resultados.
“Un cliente es la
visita más importante que podemos recibir. No depende de nosotros, nosotros
dependemos de él. No es alguien ajeno a nuestro negocio, es parte de él. Al darle
servicio no le estamos haciendo un favor (…) nos lo hace él al permitirnos la
oportunidad de dárselo.”
L. L. Bean Store
Crecer fomentando el compromiso de clientes y demás grupos de
interés
¿Cómo puede tu empresa
crearse sus seguidores y conseguir colaboradores implicados en su cadena de
valor?
El coste de prestar un servicio
a clientes que ya son fieles a
nuestra empresa es mucho menor que el de buscar nuevos clientes para reemplazar
a los que perdemos. El objetivo es conseguir que nuestros clientes vayan
evolucionando, pasando de clientes satisfechos
a clientes comprometidos,
posteriormente a prescriptores de
nuestra empresa y cocreadores, para
finalmente poder ser considerados clientes
propietarios. Para lograr el éxito de la empresa también debemos conseguir
que los empleados evolucionen. Deben
pasar de ser meros trabajadores de
relleno desinteresados a contribuidores pasivos y, finalmente, empleados embajadores. Y lo mismo
podríamos decir en cuanto a nuestros proveedores
y distribuidores cuyo nivel de compromiso también debemos
conseguir que mejore día a día.
Cliente satisfecho à Cliente comprometido à Cliente prescriptor à Cliente cocreador à Cliente propietario
“la marca es para
las empresas como la reputación para las personas. Una buena reputación se
consigue esforzándose al máximo por hacer las cosas bien.”
Jeff Bezos
Crecer desarrollando una marca potente
¿Qué puede hacer tu
empresa para diseñar e implantar una marca potente que sirva de plataforma para
su estrategia y acciones?
No cabe duda de que con
una marca fuerte es más fácil hacer crecer un negocio. No obstante, las empresas
deben tener cuidado con no estirar sus marcas
más de la cuenta. Deben desarrollar un sistema que les permita analizar si su valor de marca crece,
permanece estable o disminuye. También debemos ser
conscientes de que toda marca tiende
a perder frescura si no hay innovación.
El desafío consiste en encontrar maneras de regenerar la marca con
una diferenciación potente o lo que denominamos
«impulsar» la marca.
“La mayoría de las
innovaciones fracasan. Y las empresas que no innovan mueren.”
Henry Chesbrough
Crecer innovando en productos, servicios y experiencias
¿Cómo puede tu empresa
desarrollar una cultura de innovación y crear nuevas ofertas y experiencias frescas?
El mundo está cambiando
demasiado rápido como para que las empresas
no lo hagan con él. Toda organización debe evolucionar
de acuerdo a los tiempos y para ello es necesario desarrollar nuestra capacidad
de innovación.
“¿Por qué robabas
bancos? Bueno, eso es fácil de responder. Porque es donde está el dinero.”
Willie Sutton
Crecer a través de la expansión internacional
¿Cómo puedes identificar
con precisión los nichos internacionales de alto crecimiento, grandes o pequeños,
para entrar en ellos?
Una de las vías más prometedoras
hacia el crecimiento, sobre todo
para las empresas que operan en una economía de bajo crecimiento, es la búsqueda de oportunidades en mercados
de mayor crecimiento, especialmente
en los países BRIC, pero también en muchos otros. Las empresas que ya están operando internacionalmente y exportando parte
de su producción deberían prestar aún más atención a esas posibilidades. Las empresas
que aún no operan a nivel internacional deben valorar detenidamente las ventajas
y limitaciones de vender o invertir en el extranjero.
“Si levantas un
negocio suficientemente grande, es respetable.”
Will Rogers
Crecer a través de fusiones, adquisiciones, alianzas y empresas
conjuntas
¿Cómo puede tu empresa
crecer identificando oportunidades interesantes de colaboración a través de
fusiones, adquisiciones, alianzas o empresas conjuntas?
La mayoría de las empresas luchan por crecer de forma orgánica; sin embargo, muchas compañías piensan en acelerar su crecimiento y aprovechar mejor su capital recurriendo a adquisiciones, fusiones, alianzas
estratégicas y empresas conjuntas,
mixtas o joint ventures. A veces,
comprar a un competidor parece mejor solución que competir con él. Las adquisiciones suelen ser esenciales
para acceder a categorías de producto relacionadas con nuestra oferta.
“Sé el cambio que
quieres ver en el mundo.”
Mahatma Gandhi
Crecer desarrollando una buena reputación en responsabilidad
social corporativa
¿Cómo puede tu empresa
mejorar su carácter social para ganarse un mayor respeto y apoyo por parte del
público y de sus grupos de interés?
Hoy en día las empresas ya
no pueden permitirse descuidar las iniciativas de RSC porque, cada vez más, los consumidores
y compradores hablan entre ellos del
impacto de los diferentes productos en el medio ambiente, o en la salud
y el bienestar de los individuos, las familias y la sociedad.
Esta era de la información en la que
vivimos les facilita informarse sobre los productos,
la calidad, la tecnología y las iniciativas
sociales de cualquier empresa.
“El tiempo dedicado
al reconocimiento rara vez es tiempo perdido.”
Sun Tzu
Crecer mediante colaboraciones con la administración y con
alguna ONG
¿Cómo pueden las empresas
mejorar su colaboración con el Estado y las ONG?
Cada día, las agencias del gobierno federal, estatal
y local emiten solicitudes de
propuesta (RFP, Requests for Proposal) y tramitan
licitaciones dirigidas al sector privado. Esto ofrece otra vía adicional para
la búsqueda de crecimiento de las empresas, que pueden prestar atención a
la actividad del gobierno y sus
posibles solicitudes y aprender la forma de conseguir esas licitaciones. Muchas
veces, el gasto del estado incluye partidas para apoyar la labor de organizaciones no gubernamentales (ONG). Se pueden establecer distintos
tipos de colaboración, bien entre el
gobierno y una empresa, o entre el estado,
una empresa y una ONG.
“Si no pensáis en el
cliente,
el cliente no conducirá
nuestros coches.”
Ford Motor
El objetivo del marketing siempre
ha sido fomentar el consumo. Y no se trata de consumir por
el mero hecho de gastar, ni de construir pirámides que no se vayan a utilizar
para nada. Estamos hablando de consumir
e invertir para responder a múltiples
necesidades desatendidas de miles de
millones de personas en todo el planeta. Aún no hemos llegado al punto de vivir
en una sociedad mundial sin necesidades.
Los expertos en marketing están preparados para identificar oportunidades. Su talento
consiste en verlas en medio de cualquier crisis. Albergamos la esperanza de que
las empresas dejen de pensar en la crisis y empiecen a pensar en la forma
de utilizar el marketing para identificar nuevas oportunidades de crecimiento.
“Cada cliente que
conservas es un cliente nuevo menos que necesitas encontrar.”
Niger Sanders
Link de interes
“El objetivo de una
empresa es: crear cliente (…) la única fuente de beneficios son los clientes.”
Peter F. Drucker
Recibid un cordial saludo
