martes, 29 de septiembre de 2015

8 Maneras de crecer; Estrategias de marketing para desarrollar tu negocio

Estimad@s amig@s

Sinopsis
En un entorno en continuo cambio, saber adaptarse y crecer se ha convertido en una necesidad estratégica para las empresas. Tanto los consumidores como las compañías se encuentran en una nube de incertidumbre y se aferran a sus carteras cerradas; sin embargo, las empresas deben reaccionar rediseñando su estrategia para conseguir un crecimiento rentable y sostenible, un crecimiento a largo plazo que satisfaga los intereses y las necesidades de sus grupos de interés y de la sociedad en general.
Existen múltiples estrategias para plantear ese crecimiento siendo 8 las que recogen Philip y Milton Kotler en 8 maneras de crecer, una obra que plantea las preguntas que toda empresa debería responder para determinar si está haciendo el mejor uso de su estrategia y que muestra los casos de éxito de empresas mundialmente conocidas destacando los casos de 4 empresas españolas: Lizarrán, Atrápalo, Leroy Merlin y Fundación Atresmedia.

“Una empresa mediocre hace caso omiso de sus competidores, una empresa media los imita y una empresa de éxito se convierte en su referente.”

Crecer aumentando la cuota de mercado
¿Cuál es la mejor manera de superar el rendimiento de tus competidores e incrementar así tu cuota de mercado?
Si el crecimiento de una empresa decae se debe analizar en profundidad su misión, visión, valores y oferta. La empresa puede haber acumulado grasa en tiempos de vacas gordas; ahora, necesita recuperar la forma y ser más eficiente. Se debe hacer un análisis DAFO para volver a valorar las principales fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la empresa. Esta debe superar cualquier debilidad que constate en el aspecto económico o de marketing.
Si el análisis DAFO ofrece esperanzas, la empresa debe volver a analizar su perfil y su marketing mix. Es necesario que defina su mercado objetivo con mayor precisión y determine si puede captar clientes de sus competidores, y concretar de cuáles de ellos. Para crecer no solo es necesario encontrar nuevos usuarios y nuevos usos para nuestra oferta, sino que debemos decidir cómo demostrar a los clientes de nuestros competidores que nuestra e presa puede plantear y ofrecer mejores resultados.

“Un cliente es la visita más importante que podemos recibir. No depende de nosotros, nosotros dependemos de él. No es alguien ajeno a nuestro negocio, es parte de él. Al darle servicio no le estamos haciendo un favor (…) nos lo hace él al permitirnos la oportunidad de dárselo.”
L. L. Bean Store

Crecer fomentando el compromiso de clientes y demás grupos de interés
¿Cómo puede tu empresa crearse sus seguidores y conseguir colaboradores implicados en su cadena de valor?
El coste de prestar un servicio a clientes que ya son fieles a nuestra empresa es mucho menor que el de buscar nuevos clientes para reemplazar a los que perdemos. El objetivo es conseguir que nuestros clientes vayan evolucionando, pasando de clientes satisfechos a clientes comprometidos, posteriormente a prescriptores de nuestra empresa y cocreadores, para finalmente poder ser considerados clientes propietarios. Para lograr el éxito de la empresa también debemos conseguir que los empleados evolucionen. Deben pasar de ser meros trabajadores de relleno desinteresados a contribuidores pasivos y, finalmente, empleados embajadores. Y lo mismo podríamos decir en cuanto a nuestros proveedores y distribuidores cuyo nivel de compromiso también debemos conseguir que mejore día a día.

Cliente satisfecho à Cliente comprometido à Cliente prescriptor à Cliente cocreador à Cliente propietario

“la marca es para las empresas como la reputación para las personas. Una buena reputación se consigue esforzándose al máximo por hacer las cosas bien.”
Jeff Bezos

Crecer desarrollando una marca potente
¿Qué puede hacer tu empresa para diseñar e implantar una marca potente que sirva de plataforma para su estrategia y acciones?
No cabe duda de que con una marca fuerte es más fácil hacer crecer un negocio. No obstante, las empresas deben tener cuidado con no estirar sus marcas más de la cuenta. Deben desarrollar un sistema que les permita analizar si su valor de marca crece, permanece estable o disminuye. También debemos ser conscientes de que toda marca tiende a perder frescura si no hay innovación. El desafío consiste en encontrar maneras de regenerar la marca con una diferenciación potente o lo que denominamos «impulsar» la marca.

“La mayoría de las innovaciones fracasan. Y las empresas que no innovan mueren.”
Henry Chesbrough

Crecer innovando en productos, servicios y experiencias
¿Cómo puede tu empresa desarrollar una cultura de innovación y crear nuevas ofertas y experiencias frescas?
El mundo está cambiando demasiado rápido como para que las empresas no lo hagan con él. Toda organización debe evolucionar de acuerdo a los tiempos y para ello es necesario desarrollar nuestra capacidad de innovación.

“¿Por qué robabas bancos? Bueno, eso es fácil de responder. Porque es donde está el dinero.”
Willie Sutton

Crecer a través de la expansión internacional
¿Cómo puedes identificar con precisión los nichos internacionales de alto crecimiento, grandes o pequeños, para entrar en ellos?
Una de las vías más prometedoras hacia el crecimiento, sobre todo para las empresas que operan en una economía de bajo crecimiento, es la búsqueda de oportunidades en mercados de mayor crecimiento, especialmente en los países BRIC, pero también en muchos otros. Las empresas que ya están operando internacionalmente y exportando parte de su producción deberían prestar aún más atención a esas posibilidades. Las empresas que aún no operan a nivel internacional deben valorar detenidamente las ventajas y limitaciones de vender o invertir en el extranjero.

“Si levantas un negocio suficientemente grande, es respetable.”
Will Rogers

Crecer a través de fusiones, adquisiciones, alianzas y empresas conjuntas
¿Cómo puede tu empresa crecer identificando oportunidades interesantes de colaboración a través de fusiones, adquisiciones, alianzas o empresas conjuntas?
La mayoría de las empresas luchan por crecer de forma orgánica; sin embargo, muchas compañías piensan en acelerar su crecimiento y aprovechar mejor su capital recurriendo a adquisiciones, fusiones, alianzas estratégicas y empresas conjuntas, mixtas o joint ventures. A veces, comprar a un competidor parece mejor solución que competir con él. Las adquisiciones suelen ser esenciales para acceder a categorías de producto relacionadas con nuestra oferta.

“Sé el cambio que quieres ver en el mundo.”
Mahatma Gandhi

Crecer desarrollando una buena reputación en responsabilidad social corporativa
¿Cómo puede tu empresa mejorar su carácter social para ganarse un mayor respeto y apoyo por parte del público y de sus grupos de interés?
Hoy en día las empresas ya no pueden permitirse descuidar las iniciativas de RSC porque, cada vez más, los consumidores y compradores hablan entre ellos del impacto de los diferentes productos en el medio ambiente, o en la salud y el bienestar de los individuos, las familias y la sociedad. Esta era de la información en la que vivimos les facilita informarse sobre los productos, la calidad, la tecnología y las iniciativas sociales de cualquier empresa.

“El tiempo dedicado al reconocimiento rara vez es tiempo perdido.”
Sun Tzu

Crecer mediante colaboraciones con la administración y con alguna ONG
¿Cómo pueden las empresas mejorar su colaboración con el Estado y las ONG?
Cada día, las agencias del gobierno federal, estatal y local emiten solicitudes de propuesta (RFP, Requests for Proposal) y tramitan licitaciones dirigidas al sector privado. Esto ofrece otra vía adicional para la búsqueda de crecimiento de las empresas, que pueden prestar atención a la actividad del gobierno y sus posibles solicitudes y aprender la forma de conseguir esas licitaciones. Muchas veces, el gasto del estado incluye partidas para apoyar la labor de organizaciones no gubernamentales (ONG). Se pueden establecer distintos tipos de colaboración, bien entre el gobierno y una empresa, o entre el estado, una empresa y una ONG.

“Si no pensáis en el cliente,
el cliente no conducirá nuestros coches.”
Ford Motor

El objetivo del marketing siempre ha sido fomentar el consumo. Y no se trata de consumir por el mero hecho de gastar, ni de construir pirámides que no se vayan a utilizar para nada. Estamos hablando de consumir e invertir para responder a múltiples necesidades desatendidas de miles de millones de personas en todo el planeta. Aún no hemos llegado al punto de vivir en una sociedad mundial sin necesidades.

Los expertos en marketing están preparados para identificar oportunidades. Su talento consiste en verlas en medio de cualquier crisis. Albergamos la esperanza de que las empresas dejen de pensar en la crisis y empiecen a pensar en la forma de utilizar el marketing para identificar nuevas oportunidades de crecimiento.

“Cada cliente que conservas es un cliente nuevo menos que necesitas encontrar.”
Niger Sanders



Link de interes

“El objetivo de una empresa es: crear cliente (…) la única fuente de beneficios son los clientes.”
Peter F. Drucker


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