miércoles, 9 de septiembre de 2015

Running LEAN: Cómo iterar de un plan A a un plan que funciona

Estimad@s amig@s

Sinopsis
Vivimos una época sin precedentes en cuanto a oportunidades de innovación. Creamos más productos que nunca, pero la mayoría fracasa porque perdemos demasiado tiempo, dinero y esfuerzo en desarrollar un producto erróneo. Lo que necesitamos es un proceso sistemático que nos ayude a testar con rapidez nuevas ideas de producto e incrementar nuestras posibilidades de éxito. Running Lean es una guía eficaz y una herramienta útil para emprendedores, directivos, propietarios de pequeños negocios, desarrolladores y programadores, así como para cualquier persona que esté interesada en poner en marcha un negocio. Gracias a un método disciplinado y riguroso, este libro te enseñará a:
Detectar problemas que merezca la pena solucionar, y a continuación establecer la solución.
Implicar a los clientes en todo el ciclo de desarrollo del producto.
Testar tu producto mediante iteraciones cortas y rápidas.
• Encontrar early adopters.
• Poner a prueba los precios.
• Decidir qué elementos deben incluirse en la versión 1.0.
Maximizar tus esfuerzos con rapidez, aprendizaje y concentración.
Iterar hasta lograr el ajuste producto/ mercado.

“La práctica triunfa sobre la teoría.”
Ash Maurya

Prólogo
¿Querrán los clientes el producto que estamos creando? ¿Pagarán por él? ¿Podemos ofrecer un servicio rentable?
Una vez encontremos clientes, ¿creceremos? Running Lean explica en detalle el método propuesto por Ash para desglosar estos supuestos y someterlos a una experimentación rigurosa.
Eric Ries

“El contenido es más importante que el diseño.
El diseño sin contenido no es diseño, es decoración.”
Jeffrey Zeldman

… perseguir soluciones que no interesan a nadie es una forma de despilfarro.
Tu trabajo no es crear la mejor solución, sino controlar la totalidad del modelo de negocio y hacer que todas las piezas encajen

Los clientes te compran productos cuando confían en ti y en que estos pueden resolver sus problemas. Los inversores apuestan por ti cuando confían en que puedes crear un modelo de negocio escalable.

Una startup atraviesa tres etapas distintas


Ajuste problema/ solución  à  Ajuste producto/ mercado  à  Escala

“Se diferente, pero asegúrate de que la diferencia que ofreces es relevante.”
Ash Maurya

... un comercial probablemente pueda superarte en la ejecución de un plan de ventas, pero es incapaz de crear un plan.
Primero tienes que vender el producto tú mismo. Ya dejarás que lo hagan otros más adelante.

… Tu PMV debe abordar los problemas principales que han identificado los clientes como importantes para ellos y también los problemas que merece la pena solucionar.

La primera forma de validación es que te paguen: conseguir que un cliente te de dinero es una de las cosas más difíciles y sirve como validación temprana de tu producto.

Siempre podemos medir hasta qué punto un negocio está marchando bien, gracias a algunas métricas clave. Estas métricas son fundamentales tanto para evaluar los progresos como para identificar puntos clave en el ciclo de vida del cliente.
·         Adquisición à ¿Cómo te encuentran los usuarios?
·         Activación à ¿Tienen los usuarios un buena primera experiencia?
·         Retención à ¿Vuelven los usuarios?
·         Ventas à ¿Cómo ganas dinero?
·         Recomendación à ¿Lo cuentan los usuarios a otras personas?

Cuidado con externalizar el equipo de problemas/ soluciones… no suele ser buena idea.
Lo único que jamás debes externalizar es el aprendizaje acerca de los clientes.

“Una startup debe concentrarse en una única métrica. Tienes que decidir qué métrica es la que interesa y hacer caso omiso a todo lo demás”
Noah Kagan

Deconstrucción del guión de una entrevista de problemas
·         Preparación
·         Identificación de early adopters
1.   Bienvenida
2 min – Sienta las bases de la entrevista
2.   Recopila información demográfica
2 min. – Testa el segmento de clientes
3.   Cuenta una historia
2 min. Contextualiza el problema

·         Testeo del problema
4.   Clasificación del problema
4 min. – Testa el problema
5.   Explora la visión del mundo del cliente
15 min. - Testa el problema

·         Autorización de seguimiento
·         Recomendaciones
6.   Conclusión
2 min. – Lanza el anzuelo

·         Documentación de resultados
7.   Documenta resultados
5 min.

La entrevista de soluciones como AIDA
·         Atención… atraer la atención es dar con el problema del cliente.
·         Interés… demo
·         Deseo… conseguir un compromiso solido del cliente despertando el deseo en él… vendiendo exclusividad… estructuración de precios.
·         Acción… compromiso verbal, escrito o un pago por adelantado que se adecué a tu producto.

Guión de una entrevista sobre soluciones
Preparación
Identificación de early adopters
1.   Bienvenida
2 min – Sienta las bases de la entrevista
2.   Recopila información demográfica
2 min. – Testa el segmento de clientes
3.   Cuenta una historia
2 min. Contextualiza el problema

Testa la solución
4.   Demo
15 min. – Testa la solución

Pon a prueba la estructura de precios
5.   Pon a prueba la estructura de precios
2 min. – Flujo de ingresos

Autorización de seguimiento
Recomendaciones
6.   Conclusión
2 min. – La pregunta

Documenta resultados
7.   Documentación de resultados
5 min.

“Los formularios son el problema menos importante.”
Joshua Porter

El tablero de conversión ideal está formado a partes iguales por analítica y por gestión de la relación con el cliente.

Periodo de prueba del cliente
Adquisición à El usuario se muestra interesado
(Consulta la página de precios)
Activación à El usuario se da de alta y completa una actividad clave
Retención à El usuario regresa y utiliza el producto
Ventas à El usuario se convierte en cliente de pago
Recomendación à (Dejar para más adelante)

“Un gran mercado, un mercado que ofrezca muchos clientes potenciales reales, es el mercado que obtiene de la startup el producto deseado.”
Marc Andreessen

¿Qué es el ajuste producto/ mercado?
El ajuste producto/ mercado aparece cuando nos dirigimos a un mercado determinado para ofrecer un producto que pueda satisfacer a ese mercado.
Cuando no hay ajuste producto/ mercado siempre se nota. Los clientes no obtienen valor del producto, el boca a boca no funciona, la tasa de uso no crece muy rápido, las reseñas no dicen nada especial, el ciclo de ventas es demasiado largo y muchas negociaciones caen en saco roto.
Y cuando hay ajuste producto/ mercado también se nota.
Los clientes compran el producto al mismo ritmo al que se desarrolla y el uso crece al mismo ritmo al que añades servidores. El dinero de los clientes se amontona en la cuenta de tu empresa. Contratas a todo el personal comercial y de atención al cliente que eres capaz. Los periodistas llaman porque han oído hablar de tu nueva aplicación y quieren hacerte unas preguntas.
Marc Andreessen

“¿Qué es lo que impide a tu negocio multiplicar su crecimiento por diez?”
David Skok



Link de interes

“Crea algo que la gente quiera.”
Paul Graham

Recibid un cordial saludo
Publicar un comentario en la entrada