Estimad@s amig@s
Sinopsis
Vivimos una época sin
precedentes en cuanto a oportunidades
de innovación. Creamos más productos que nunca, pero la mayoría
fracasa porque perdemos demasiado tiempo,
dinero y esfuerzo en desarrollar
un producto erróneo. Lo que
necesitamos es un proceso sistemático que nos ayude a testar con rapidez
nuevas ideas de producto e incrementar nuestras posibilidades de éxito. Running Lean es una guía eficaz y
una herramienta útil para emprendedores, directivos, propietarios
de pequeños negocios, desarrolladores
y programadores, así como para
cualquier persona que esté interesada en poner en marcha un negocio. Gracias a
un método disciplinado y riguroso, este libro te enseñará a:
• Detectar problemas que merezca la pena solucionar, y a continuación
establecer la solución.
• Implicar a los clientes
en todo el ciclo de desarrollo del
producto.
• Testar tu producto mediante iteraciones cortas y rápidas.
• Encontrar early
adopters.
• Poner a prueba los precios.
• Decidir qué elementos
deben incluirse en la versión 1.0.
• Maximizar tus esfuerzos
con rapidez, aprendizaje y concentración.
• Iterar hasta lograr el ajuste
producto/ mercado.
“La práctica triunfa
sobre la teoría.”
Ash Maurya
Prólogo
¿Querrán
los clientes el producto que estamos creando? ¿Pagarán por él? ¿Podemos ofrecer
un servicio rentable?
Una vez encontremos
clientes, ¿creceremos? Running Lean explica en detalle el método
propuesto por Ash para desglosar estos supuestos y someterlos a una
experimentación rigurosa.
Eric
Ries
“El contenido es más
importante que el diseño.
El diseño sin
contenido no es diseño, es decoración.”
Jeffrey Zeldman
… perseguir soluciones que
no interesan a nadie es una forma de despilfarro.
Tu trabajo no es crear la
mejor solución, sino controlar la
totalidad del modelo de negocio y hacer que todas las piezas encajen…
Los clientes te compran productos cuando confían en ti y en que estos
pueden resolver sus problemas. Los inversores
apuestan por ti cuando confían en que puedes crear un modelo de negocio escalable.
Una startup atraviesa tres
etapas distintas
Ajuste problema/ solución à Ajuste producto/
mercado à Escala
“Se diferente, pero asegúrate
de que la diferencia que ofreces es relevante.”
Ash Maurya
... un comercial
probablemente pueda superarte en la ejecución de un plan de ventas, pero es
incapaz de crear un plan.
Primero tienes que vender
el producto tú mismo. Ya dejarás que lo hagan otros más adelante.
… Tu PMV debe abordar los problemas principales que han identificado los clientes como importantes para ellos y también los problemas que
merece la pena solucionar.
La
primera forma de validación es que te paguen: conseguir que un
cliente te de dinero es una de las cosas más difíciles y sirve como validación
temprana de tu producto.
Siempre podemos medir
hasta qué punto un negocio está marchando bien, gracias a algunas métricas clave. Estas métricas son fundamentales tanto para
evaluar los progresos como para identificar
puntos clave en el ciclo de vida del
cliente.
·
Adquisición à ¿Cómo te encuentran los usuarios?
·
Activación à ¿Tienen los usuarios un buena primera
experiencia?
·
Retención à ¿Vuelven los usuarios?
·
Ventas à ¿Cómo ganas dinero?
·
Recomendación à ¿Lo cuentan los usuarios a otras personas?
Cuidado
con externalizar el equipo de problemas/ soluciones…
no suele ser buena idea.
Lo único que jamás debes externalizar es el aprendizaje
acerca de los clientes.
“Una startup debe concentrarse en una única métrica.
Tienes que decidir qué métrica es la que interesa y hacer caso omiso a todo lo
demás”
Noah Kagan
Deconstrucción
del guión de una entrevista de problemas
·
Preparación
·
Identificación de early
adopters
1. Bienvenida
1. Bienvenida
2
min – Sienta las bases de la entrevista
2.
Recopila
información demográfica
2
min. – Testa el segmento de clientes
3.
Cuenta
una historia
2
min. Contextualiza el problema
·
Testeo del problema
4.
Clasificación
del problema
4
min. – Testa el problema
5.
Explora
la visión del mundo del cliente
15
min. - Testa el problema
·
Autorización de seguimiento
·
Recomendaciones
6. Conclusión
6. Conclusión
2
min. – Lanza el anzuelo
·
Documentación de resultados
7. Documenta resultados
7. Documenta resultados
5
min.
La entrevista de soluciones como AIDA
·
Atención…
atraer la atención es dar con el problema del cliente.
· Interés…
demo
·
Deseo…
conseguir un compromiso solido del cliente despertando el deseo en él…
vendiendo exclusividad… estructuración de precios.
·
Acción… compromiso
verbal, escrito o un pago por adelantado que se adecué a tu producto.
Guión
de una entrevista sobre soluciones
Preparación
Identificación de early adopters
1. Bienvenida
2 min – Sienta las bases de la entrevista
2. Recopila información demográfica
2 min. – Testa el segmento de clientes
3. Cuenta una historia
2 min. Contextualiza el problema
1. Bienvenida
2 min – Sienta las bases de la entrevista
2. Recopila información demográfica
2 min. – Testa el segmento de clientes
3. Cuenta una historia
2 min. Contextualiza el problema
Testa la solución
4. Demo
15 min. – Testa la solución
4. Demo
15 min. – Testa la solución
Pon a prueba la estructura de precios
5. Pon a prueba la estructura de precios
2 min. – Flujo de ingresos
5. Pon a prueba la estructura de precios
2 min. – Flujo de ingresos
Autorización de
seguimiento
Recomendaciones
6. Conclusión
2 min. – La pregunta
6. Conclusión
2 min. – La pregunta
Documenta resultados
7. Documentación de resultados
5 min.
7. Documentación de resultados
5 min.
“Los formularios son
el problema menos importante.”
Joshua Porter
El tablero de conversión ideal está formado a partes
iguales por analítica y por gestión de la relación con el cliente.
Periodo de prueba del
cliente
Adquisición à El usuario se muestra interesado
Adquisición à El usuario se muestra interesado
(Consulta la página de
precios)
Activación
à El usuario se da de alta y completa
una actividad clave
Retención
à El usuario regresa y utiliza el
producto
Ventas
à El usuario se convierte en cliente de
pago
Recomendación
à (Dejar para
más adelante)
“Un gran mercado, un
mercado que ofrezca muchos clientes potenciales reales, es el mercado que
obtiene de la startup el producto
deseado.”
Marc Andreessen
¿Qué
es el ajuste producto/ mercado?
El
ajuste producto/ mercado aparece cuando nos dirigimos a un mercado determinado para
ofrecer un producto que pueda satisfacer a ese mercado.
Cuando
no hay ajuste producto/ mercado siempre se nota. Los clientes no obtienen valor
del producto, el boca a boca no funciona, la tasa de uso no crece muy rápido,
las reseñas no dicen nada especial, el ciclo de ventas es demasiado largo y
muchas negociaciones caen en saco roto.
Y
cuando hay ajuste producto/ mercado también se nota.
Los
clientes compran el producto al mismo ritmo al que se desarrolla y el uso crece
al mismo ritmo al que añades servidores. El dinero de los clientes se amontona
en la cuenta de tu empresa. Contratas a todo el personal comercial y de
atención al cliente que eres capaz. Los periodistas llaman porque han oído
hablar de tu nueva aplicación y quieren hacerte unas preguntas.
Marc
Andreessen
“¿Qué es lo que
impide a tu negocio multiplicar su crecimiento por diez?”
David Skok
Link de interes
“Crea algo que la
gente quiera.”
Paul Graham
Recibid un cordial saludo
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