miércoles, 16 de septiembre de 2015

Los cien errores en el proceso de venta

Estimad@s amig@s

Sinopsis
Rafael Martínez-Vilanova plasma toda su experiencia personal, tanto en ventas como en dirección y formación de vendedores. El lector, —no importa si se trata de un vendedor profesional, uno novel, o un gerente o empresario que deba vender y negociar con diferentes clientes, proveedores o instituciones—, podrá encontrar un sinfín de recomendaciones eminentemente prácticas que abarcan desde la preparación de la entrevista hasta el control de resultados, pasando por todas las fases de una venta, desde la presentación al cierre.
Sabemos que más del cincuenta por ciento de las operaciones perdidas, —siempre tratándose del producto adecuado para el cliente—, se deben a una falta de detección de los requerimientos reales de éste, a veces muy distantes de los que él mismo confiesa. En el libro encontrará algunos de estos errores que llevan al fracaso y la manera de evitarlos.
En otras muchas ocasiones, el error se comente en el proceso del cierre, lo que suele llevarnos a una situación sin retorno...

"El examen de conciencia es siempre el mejor medio para cuidar bien el alma."
San Ignacio de Loyola

Antes de comenzar nuestro trabajo como vendedores sería bueno hacer examen de conciencia ¿Nos ponemos tensos antes de visitar al cliente? ¿Consideramos la profesión comercial como una necesidad, la última salida o un subempleo?  

“Disfruta con tu trabajo.”

Comienza por conocer los horarios del cliente. Este dato debe formar parte de la ficha del cliente; no solo su horario laboral, sino cuales son los mejores momentos para visitarlo.

“No proyectes tus propias preferencias prejuzgando que ciertos productos o servicios de nuestro catálogo no tienen interés para los clientes.”

Si estamos generando pedidos pero hemos descuidado efectuar primeras visitas, estaremos cometiendo un error que pagaremos a largo plazo.

A menudo no dedicamos el tiempo necesario a la preparación de la cada visita comercial.

No debemos subestimar la capacidad de compra del cliente.

No hables en demasía… cada vez que hablamos impedimos expresar sus opiniones a nuestro interlocutor.

Un error básico consiste en observar poco la conducta no verbal del cliente o en no saber interpretarla.

No abrumes al comprador con características que no entiende, o no le interesan.

“Si no puedes dar una respuesta al cliente en el momento… -No lo sé, en cuanto llegue a la oficina efectuare las consultas necesarias a mis compañeros y le daré una respuesta más exacta.”

“Olvídate de lo que a ti te gusta o interesa y comienza a argumentar utilizando como base lo requerimientos del cliente.”

El error típico de las personas dogmáticas consiste en argumentar de manera incuestionable.

“Opinar sobre asuntos transcendentes, tales como la política o la religión es una entrevista de ventas, es un error que podemos pagar caro.”

Una comunicación monótona desconecta al cliente en pocos minutos.

La entrevista de ventas puede y debemos planificarla, pero en la realidad esta no discurre con patrones preestablecidos… aunque un orden natural seria…

Presentación à Sondeo à Argumentación à Tramitación de objeciones à Cierre

... no podemos evitar que las objeciones surjan en cualquier momento, incluso antes de empezar a argumentar… el sondeo no acaba cuando entendamos que ya disponemos de la suficiente información para argumentar, por el contrario, deberemos regresar a él cada vez que entendamos que las cosas no van bien, que nos hemos equivocado de camino…

Tan malo es no atender a un cliente en un momento importante como dejar que este decida por nosotros qué debemos hacer o dónde debemos estar en cada momento.

Un gran error en el que caemos los profesionales que nos dedicamos a la venta, es encontrar demasiadas razones o excusas para incumplir lo planificado.

No detectar el nivel de confianza que inspiramos a cada cliente constituye un error básico.

“Solo aquellas objeciones que constituyen discrepancias requieren un tratamiento. No ocurre así con las que solo encubren excusas.”

Entablar un combate de objeciones y excusas solo puede perjudicarnos a nosotros.

Aunque el tiempo en una entrevista de ventas debe estar limitado… sería un grave error por nuestra parte ir demasiado deprisa. Las ansias por marcharnos o por cerrar la operación demasiado deprisa nos pueden traicionar…

No detectar las incongruencias entre el lenguaje verbal y no verbal constituye un error que nos lleva a aceptar respuestas no sinceras.

“Defiende a ultranza tu empresa y al equipo humano delante del cliente, disimula los errores, da imagen de unión.
Dentro de casa, defiende la excelencia comercial para con el cliente.”



Link de interes

“Se humilde y plantéate que puedes hacer para mejorar en cada entrevista de ventas.”


Recibid un cordial saludo
Publicar un comentario