lunes, 7 de septiembre de 2015

El emprendedor LEAN: Cómo los visionarios crean nuevos productos, desarrollan proyectos innovadores y transforman los mercados

Estimad@s amig@s

Sinopsis
El emprendedor lean ofrece nuevas ideas, herramientas y actividades para ayudar a las empresas a crecer en entornos de máxima incertidumbre en los que ya no sirven las técnicas de gestión tradicional basadas en la predicción y la planificación. Siguiendo los principios del pensamiento lean clásico, Brant Cooper y Patrick Vlaskovits se centran en tres focos de atención principales:
·         Cómo interactuar con los clientes
·         Cómo llevar a cabo experimentos
·         Cómo utilizar los datos para obtener resultados positivos en cualquier iniciativa empresarial incierta, consiguiendo eliminar el desperdicio.

“Si alguien va a canibalizar tu negocio,
mejor que sea uno de tus otros negocios.”
Jonathan Klein

Introducción
La incertidumbre y la innovación son una dualidad. Sin la primera, no hay oportunidad de la segunda. Una verdadera innovación disruptiva solo puede darse en entornos en lo que el producto final, y tu propuesta de valor, precio, marketing, canales de venta y, lo más importante, tus clientes son, en el mejor de los casos estimaciones fundamentadas pero, más probablemente casi totalmente desconocidos.
Lo contrario es cierto también: si se desarrollan productos para los que la propuesta de valor, precio, marketing, canales de venta y segmentos de mercado son conocidos o muy probablemente puedan serlo. Entonces quizás los enfoques iterativos, centrados en el cliente y guiados por los datos, tal como propugna el emprendedor lean, no sean los más óptimos.

“Para prosperar…
debe ser rápido, eficiente y capaz de crear valor.
Debe ser lean.”
Brant Cooper y Patrick Vlaskovits

La economía de creación de valor viene pisando los talones al colapso de la economía de creación de riqueza

La economía de creación de valor queda definida por la eliminación de barreras entre aquellos que crean un producto y los que lo utilizan… el equipo humano estará facultado para:
·         Tomar decisiones.
·         Aprender continuamente.
·         Mejorar continuamente.

Para lograr el éxito, crecer y prosperar, debemos centrarnos en crear un valor real para los clientes conocidos. Debemos ser dinámicos, agiles, de pensamiento rápido y de acción inmediata. No solo tenemos que mejorar continuamente nuestra producción, sino que debemos mejorar constantemente el proceso de la misma. Debemos ser un líder y un perseguidor veloz. Debemos ser como un jugador de baloncesto defendiendo a su atacante, anticipando movimientos y reaccionando rápido. Debemos ser el reflejo de una mariposa, imitar a un pulpo, ser la sombra de tu cliente.

¿Con que elementos te hayas comprometido?
·         Segmento
·         Problema
·         Producto
·         Tecnología
·         Canal de ventas

“Tu producto es solo tan bueno como el problema que resuelve y su idoneidad para el segmento.”
Brant Cooper y Patrick Vlaskovits

Una organización basada en el aprendizaje antepone los datos a la retórica, las pruebas a la ejecución, los clientes al plan de negocio. Lleva a cabo experimentos para reducir el riesgo, utiliza datos para resolver conflictos, interactúa con los clientes para entenderlos a fondo.

“Una lean startup no está preparada para escalar hasta que el propio producto se convierte en la mejor herramienta de marketing.”
Brant Cooper y Patrick Vlaskovits

Flujo de valor de una startup
Planificación del negocio à Inversión à Desarrollo de producto à Marketing à Ventas à Feedback

Flujo de valor de una startup acortado
Desarrollo de producto à Marketing à Ventas à Feedback à Inversión para crecer

Tu flujo de valor puede tener el siguiente aspecto:
Validar idea à validar producto à Validar marketing y ventas à Validar motor de crecimiento

Validación de la idea implica comprobar:
·         Problema
·         Segmento de cliente
·         Solución propuesta

Validación del producto… averiguar las funcionalidades específicas.

Validación del marketing y las ventas… canales… clientes objetivo… convertirlos en clientes satisfechos.

Validación del motor de crecimiento… cómo conviertes a los clientes satisfechos en clientes apasionados, a un coste que permite el negocio escale.

Las lean startup utilizan tres métodos primordiales para probar la validez de sus hipótesis:
1.   Interacción con el cliente.
2.   Ejecución de experimentos.
3.   Análisis de datos.

Pasos básicos para practicar el desarrollo de clientes:
1.   Documenta tus principales suposiciones.
2.   Busca nuevas ideas en otras hipótesis de modelos de negocio.
3.   Encuentra posibles clientes con los que hablar.
4.   Llega a los clientes potenciales.
5.   Involucra a los clientes potenciales.
6.   Reúne-valora-prueba.
7.   Encaje solución-problema/ PMV.
8.   Conseguido el PMV.

“Velocidad del dólar”: pedid dinero cuanto antes mejor, mientras aún estéis en las etapas de desarrollo. Cuanto antes obtengas un dólar real de un cliente, será más probable que estés resolviendo un problema real.

“Si no te avergüenza la primera versión de tu producto, entonces es que lo has lanzado demasiado tarde.”
Reid Hoffman

Si no vas a realizar el lanzamiento en una etapa temprana, ¿Cómo sabes cuando el producto está acabado? ¿Qué pasa si estás equivocado? La fabricación de un gran producto no significa que tenga más probabilidades de éxito.

“Lanzar pronto y lanzar a menudo”
Mantra del lean startup

Te has preguntado…
1. ¿Tienes al cliente adecuado?
2. ¿Tengo la funcionalidad adecuada para satisfacer al cliente?
3.- ¿Tengo lo necesario para provocar pasión?

¿Cuándo interactúas con muchas personas dentro de una organización, deberías considerar?
·         ¿Quién es el comprador versus el que toma las decisiones versus el financiero que dará la aprobación final?
·         ¿De dónde procede el presupuesto para las compras?
·         ¿Quién es más influyente en la decisión?
·         ¿Qué regulaciones de conformidad entran en juego?
·         ¿Cuál es el proceso de compra?
·         ¿Se necesita un piloto o prueba de concepto?
·         ¿Cuál es la duración del proceso de compra?
·         ¿Hay requisitos de canal específicos?
·         ¿Cuál es el producto ganador interno?
·         ¿Quién podría tener motivo para obstaculizar el acuerdo?

¿Cuándo interactúas con clientes deberías conocer?
·         ¿Quién tiene el problema o pasión?
·         ¿Quién toma la decisión de compra?
·         ¿A quién intentan impresionar?
·         ¿Quién influye sobre el que toma la decisión?
·         ¿Cuáles son los problemas o las pasiones relacionadas que existen?
·         ¿Compran productos actualmente que satisfacen, hasta cierto punto, la necesidad?
·         ¿Qué les hace sentirse seguros?
·         ¿Qué les hace sentirse atractivos?
·         ¿Qué piensan que es guay?
·         ¿Con que sueñan?
·         ¿Qué les quita el sueño por las noches?
·         ¿Qué características comparten con otros que tengan necesidades?
·         ¿Por dónde se mueven offline y online?
·         ¿Qué les da confianza cuando realizan la compra?
·         ¿Cómo deciden que un producto encaja bien?

La nueva realidad considera que, para dominar como aquellos oligopolios de antaño, debes mejorar continuamente los procesos conocidos y aprender continuamente nuevos procesos; iterar continuamente nuevos productos o la funcionalidad del producto existente; o descubrir nuevos segmentos de mercado en lo que puedas proporcionar valor.

Para levantar un negocio con éxito
·         Qué problema o pasión abordar.
·         Qué solución proporcionar.
·         A quién se le debe proporcionar, segmento a segmento.
·         Cómo dirigirse al segmento.
·         Cómo vender al segmento.
·         Cómo convertir a un cliente en un defensor.
·         Cómo escalar un segmento.
·         Cómo innovar de nuevo.

“Ahora, el único camino para crecer es destacar, crear algo de lo que valga la pena hablar, tratar a la gente con respeto y que hagan correr las noticias.”
Seth Godin



Link de interes

“Los deseos de la gente siempre consiguen emerger despues de que sus necesidades han sido cubiertas. Cuando una persona necesita algo, hará lo que sea para conseguirlo, pero cuando desea algo, es fiel a ello.”
Alan Cooper


Recibid un cordial saludo
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