martes, 24 de julio de 2018

Autenticidad ¿Por qué unos líderes facilitan la cultura de la innovación y otros la limitan?


Estimad@s amig@s

Sinopsis
Entender el liderazgo del presente y del futuro 
La cultura de la innovación en la empresa es una asignatura ineludible en la actualidad. A través de un diálogo entre dos protagonistas, este libro profundiza en los valores humanos, la gestión del cambio y el liderazgo de equipos y organizaciones, para ayudarnos a alcanzar el éxito en un entorno económico y social en el que los cambios se producen de una forma rápida y continuada.
Fran Chuan, experto en cultura de la innovación, nos revela de forma sencilla y clarificadora las pautas que nos llevarán a una transformación personal que repercutirá en nuestro entorno. Una obra que ayudará a mejorar la manera de dirigir las empresas y relacionarse con los equipos.

«Solo existe un bien:
el conocimiento.
Solo hay un mal:
la ignorancia»
Sócrates

Presentación
(…) los «valores» de un individuo. Los valores no son lo que decimos, sino en qué gastamos, por ejemplo, nuestro tiempo y dinero.

«Puedes engañar a todo el mundo algún tiempo.
Puedes engañar a algunos todo el tiempo.
Pero no puedes engañar a todo el mundo todo el tiempo
Abraham Lincoln

Prólogo
(…) la gente autentica lo es las 24 horas del día los 7 días de la semana. Esa desconexión entre una forma de ser y otra no existe (…) la autenticidad esta arraigada dentro de nosotros, en nuestros principios y valores.

(…) me cuesta entender el vivir con un interruptor en función de quién tenemos delante. Consume demasiada energía (…) vivimos en la era del postureo, de los «me gusta», los lovers, o los haters, donde cualquier persona puede opinar lo que le dé la gana sin conocimiento sobre lo que se opina. Nos pasamos el día juzgando a gente, la conozcamos o no, y esos juicios terminan afectándonos y en ocasiones nos generan creencias (…)

(…) las palabras son armas (…) armas que pueden herir a terceros por su interpretación, o que pueden ser utilizadas en tu contra.

(…) pesa mas un gramo de hacer que un kilo de decir. La autenticidad no se aparenta, se vive, fluye, y se percibe de forma única. Los grandes líderes son gente autentica, hacen en lugar de actuar, y por eso tienen followers y haters porque la autenticidad no deja indiferente (…)

«El camino más noble no es someter a los demás,
sino perfeccionarse a uno mismo»
Sócrates

Prólogo
(…) el autoconocimiento y la autenticidad serán uno de los motores esenciales de nuestra transformación como individuos, como organizaciones y como sociedad.

«Solo aquellos líderes que sean auténticos
serán capaces de dirigir las empresas del futuro»

Introducción
Las personas somos una combinación de factores racionales y emocionales. El equilibrio entre ambos nos genera una sensación de bienestar, lo que algunos pueden llamar felicidad (…)

(…) el autoconocimiento, la asertividad, la humildad y otros (…) deben ser herramientas para ser mejores personas y por ende, mejores profesionales, que permitan generar relaciones de largo recorrido, y resultados excepcionales basados en la confianza y el compromiso mutuo.

«Dejad que quien vaya a mover
el mundo primero se mueva él mismo»
Sócrates

«Dadme un punto de apoyo y moveré al mundo», afirmaciones como la de Arquímedes de Siracusa, hoy en día nos podrían catalogar de prepotentes.

Sería preferible usar «dadme personas que compartan los valores de la compañía y seremos líderes del mercado». Estamos volviendo atrás en la importancia de la cultura empresarial, a recuperar el terreno perdido olvidado, volvemos a poner foco en que todo el equipo humano comparta la misión, la visión, los valores

¿Qué valores te mueven? Cuando lo sepas, sabrás si encajas en nuestra compañía y  si quieres ser nuestro compañero de viaje, mientras tendrás que vagar por el desierto.

Utilizando el símil de el sombrero en las aventuras Alicia en el país de las maravillas «Si no sabes dónde vas, cualquier camino te llevará allí», «si no tienes claro tus valores, cualquiera te valdrá», con lo que la autenticidad no estará presente, serás un commodity.

«Obsérvate sin ceguera
y di con precisión y coraje
lo que estas sintiendo»
Sócrates

(…) cualquier puesto de dirección, necesita de una persona que asuma las consecuencias de su liderazgo, que sepa ser el último responsable de todo lo que ocurre en la empresa.

(…) el líder, es auténtico, es decir, coherente entre lo que piensa, dice, hace y siente, y además tiene una vida interior satisfactoria, los colaboradores a su alrededor son más felices, más productivos, más proactivos a la hora de detectar y proponer nuevas iniciativas (…) las personas más talentosas se queden más tiempo (…)

—En el mundo empresarial es muy habitual el falso halago, la adulación y, por tanto, la hipocresía. Pero es que además sabemos que funciona, que muchos de los que usan esta técnica llegan muy lejos profesionalmente (…)

¿Cuántas veces hemos oído nombrar el concepto de asertividad? ¿En cuantas ocasiones hemos etiquetado a alguien como asertivo? Y ¿cuántas veces lo hemos hecho en modo peyorativo?

(…) solo cuando somos humildes somos capaces de escuchar a los demás, somos capaces de aprender otras perspectivas y de modificar nuestras realidades (…)

(…) humildad para reconocer que por mucho que uno sepa, siempre la suma del conocimiento de todos es superior a la del individuo. 

«Si quieres ir rápido,
ve solo.
Si quieres llegar lejos,
ve acompañado»
Proverbio africano

(…) una persona puede ser altamente exigente con sus colaboradores, retarles constantemente a ir un poco más allá; y al mismo tiempo ser una persona humilde. La arrogancia en ningún caso es positiva. La exigencia sí.

Los seres humanos aprendemos de muchas maneras, y una de ellas es el mimetismo que generan los hábitos de aquellas personas que nos influyen. La autenticidad genera bienestar. Nos hace sentir bien con nosotros mismos. Y eso impacta en nuestras relaciones.

«El mal uso del lenguaje introduce
el mal en nuestra alma»
Sócrates


Link de interés

«El único conocimiento verdadero
es saber que no sabes nada»
Sócrates

Recibid un caluroso saludo

lunes, 23 de julio de 2018

MK RET@IL; Del comercio presencial al e-commerce: Marketing de la distribución

Estimad@s amig@s

Sinopsis
Es difícil entender la situación de la distribución actual sin entrar a valorar las técnicas de marketing utilizadas por los comerciantes que han desarrollado el mercado por medio de sus redes de tiendas físicas o establecimientos.
La llegada de Internet y, como consecuencia, la aparición del comercio electrónico ha permitido el desarrollo de nuevos operadores comerciales que están adquiriendo importantes cuotas de mercado a costa de las fórmulas presenciales.
Los distribuidores que lideran el comercio con establecimientos no han logrado frenar el impulso de estos nuevos distribuidores virtuales, que están actuando de forma muy dinámica y audaz. Es, por lo tanto, previsible que se esté avanzando hacia un nuevo equilibrio en la distribución mundial.
Unos y otros comercios, on y off-line, están siendo sometidos a la presión que ejerce la innovación tecnológica sobre el consumidor y sobre la forma en que dicha innovación es entendida y aplicada en las organizaciones.
Este libro realiza un recorrido desde el posicionamiento estratégico hasta la aplicación de las acciones del marketing retail. Tanto en la oferta y comunicación de los productos en tienda, como en su ordenación y exposición en las páginas web.
Una visión detallada sobre los métodos de marketing actuales y su posible evolución para satisfacer las nuevas demandas de los consumidores. Descripción y praxis de las técnicas de marketing en la distribución tradicional que continúan vigentes y de las metodologías del marketing digital aplicadas al e-commerce.
Manuel Sieira aporta su amplia experiencia profesional en el marketing de la distribución por su vinculación laboral a empresas comercializadoras y por su posición de consultor. José Manuel Ponzoa, por su parte, además de su experiencia en comercio electrónico y digital marketing, añade su actividad como profesor en Universidades y Escuelas de Negocio.
Este doble enfoque, del comercio presencial al e-commerce, ha permitido realizar un libro en el que se analiza la evolución de las técnicas comerciales actuales y la aparición de las aportaciones del comercio electrónico.
Un libro dirigido tanto a ejecutivos y mandos que desean profundizar en sus conocimientos, como a estudiantes que persigan adentrarse en el apasionante mundo del MK Retail.

«La oferta de frescos es el factor más diferenciador,
el más seductor,
aquel que aporta y quita imagen,
el que no puede fallar
en las cadenas de distribución alimentaria»

Prólogo
Algo más que miedo
Las Grandes Cadenas, los Especialistas, Las Grandes Superficies…, apoyándose en los Mall y Parques Comerciales o adquiriendo los edificios más emblemáticos del centro de las ciudades, están configurando un perfil comercial cada vez más igualitario y global a nivel internacional.

El tendero, el comerciante, siempre pareció reacio a los cambios, sobre todo si implicaban nuevas inversiones, pero la evolución era imparable y los clientes la querían. Tenían que adaptarse.

Al «enemigo» antes se le veía venir, se sabia quien era, daba la cara (…) al principio recelo, luego temor, pero siempre una transformación, una evolución (…)

(…) los Especialistas y los Super de proximidad iban quitando negocio a los generalistas (…) la oferta tarde o temprano se va ajustando.

(…) ¿dónde estaban los miedos? ¿Qué preocupaba a los tenderos?

Miedos hubo siempre, enemigos al comercio nunca faltaron (…)

(…) el nuevo «competidor» tiene recursos, fuerza, talento, método y actúa con rapidez.

Amazon, Alibaba o Ebay no llegaron para evolucionar el sistema, parecen más dispuestos a cambiarlo (…)

¿Estamos asistiendo a un cambio de hábitos comerciales profundos y permanentes o al surgimiento de un nuevo modelo de integración en el sector comercial? (…)

(…) los nuevos operadores juegan otra batalla y parece que las viejas estructuras ya no van a ser capaces de controlar el mercado del futuro (…)

(…) el «tendero» tiene que saber «cómo y dónde» quiere el consumidor sus productos, ¿no se tratará en realidad de saber responder a esta pregunta?

«Si mi surtido no es adecuado,
si mi clientela no se interesa por lo que vendo,
o modifico mi surtido o me voy a otra parte»

Introducción
(…) el comercio se estabilice en torno a dos fórmulas de efectuar la compra [en la tienda o en el propio hogar] y dos formas de conseguir los productos [los traigo o me los traen] (…)

El comercio (…) necesita mostrar su fuerza y su atractivo, sus puntos de preferencia, su experiencia y su profesionalidad, pero ante todo su gran valor: la cercanía física con los clientes, su proximidad, su conocimiento, su trato.

«Hay que aplicar la lógica del cliente
antes de dejarse llevar por la estructura del surtido
marcada por los proveedores»

El retail a necesitado del marketing desde los inicios, pero hoy dia si cabe cobra aún más importancia. La oferta offline y online es tan extensa, los usuarios están tan saturados de impactos, que pocas cosas les sorprenden.

Incentivar el consumo, hacer el consumidor elija nuestro producto antes que el de la competencia, captar la atención, conseguir que nos prescriba, es todo un reto...

La distribución necesita del marketing y éste necesita de la distribución. Interesante obra para públicos académicos y para Pymes que necesiten de marketing y no tengan agencia.

«Si no interesa,
no se va a vender,
se coloque donde se coloque»

(…) dónde radica el valor de preferencia. ¿Qué es lo primordial: la creación, la elaboración o la comercialización? ¿Qué se es ante todo: diseñador, fabricante o tendero?

Los renovados retailers, los que han innovado en sus tiendas y conocen como competir en la red, cuentan con las ventas de sus comercios electrónicos en sus cuentas de explotación. El peso en la facturación y volumen de mercancías gestionadas en su tienda online, supera, con creces, a la mejor de las tiendas físicas.

Si hay algo que ha caracterizado desde siempre al retail es su gran capacidad para reaccionar en el corto plazo. Las acciones o propuestas comerciales que no funcionan se anulan o se cambian y raro es que se siga adelante con algún proyecto que se vislumbra no va a interesar a nadie. Las «cabezonerías» comerciales se acaban pagando.

La MDD cuando cuenta con el apoyo de los clientes (…) no solo es un factor de diferenciación respecto a los competidores, también es un valor corporativo al constituirse en un elemento más de fidelización a la empresa.

A partir de fijar los objetivos, falta determinar los planes de acción (…)
● Disponer del surtido adecuado: ¿Falta algún producto?
● Tener los precios ajustados al mercado: ¿Soy competitivo?
● Aplicar una política de apoyo en el punto de venta: ¿Está bien aplicado el merchandising?
● Desarrollar un plan promocional y de comunicación: ¿Está la categoría bien integrada dentro de las campañas de publicidad?

Inbound marketing
1.   Coincidir —> Prospecto
2.   Atraer —> Visitante
3.   Seducir —> Interesado
4.   Inscribir —> Captado/ Lead
5.   Convertir —> Cliente
6.   Fidelizar —> Promotor

«La palabra Rebajas
se ha convertido en un icono
tal que ella sola lo dice todo»


Link de interés

«Con la realidad se vive, con el ideal se existe.
¿Queréis comprender la diferencia?
Los animales viven,
sólo el hombre existe»
Víctor Hugo

Recibid un caluroso saludo

martes, 17 de julio de 2018

Vendedores de emociones


Estimad@s amig@s

Sinopsis
¿Qué necesitan las personas que trabajan en una tienda? A buen seguro algunas contestaciones serían tener un mejor horario, un mayor sueldo, un mejor jefe o una mejor empresa que sea capaz de reconocer y valorar lo que somos y lo que hacemos. Sin embargo, tal y como explica Cristina Castillo, la respuesta es otra: «A lo largo de mi experiencia y paso por tienda y de cómo en esos años me he ido comportando y sintiendo, me doy cuenta de lo necesario que es empezar a creer en nosotros y es, únicamente desde ahí, donde todo puede comenzar a ser diferente. A partir del valor que seas capaz de darte, los demás, clientes, compañeros de empresa, darán también un valor diferente a tu trabajo. El retail necesita de profesionales capaces de creer en ellos mismos y de recordarse que sin su trabajo no hay negocio posible», explica.
Este libro tiene como objetivo recordarte que, si quieres un cambio y vivir tu profesión de otra manera, deberás tomar conciencia de lo importante que eres para ti y para tu empresa, y ponerte a entrenar para que, si lo deseas, ese cambio se produzca. 

«Decir que no tienes otra opción
es liberarte a ti mismo de la responsabilidad»
Patrick Ness

Prólogo
Hoy contamos con cerca de 150 vendedores en las tiendas. Pero, ¿les habíamos formado adecuadamente o dedicado la misma atención que a los demás puestos de trabajo? ¿Les habíamos seleccionado por sus capacidades profesionales u otros motivos nos habían influido en nuestra toma de decisión? Y el vendedor, ¿era el candidato un verdadero profesional que se había formado para ello? La respuesta a todas las pregun­tas nos llevó a la conclusión de que faltaba profesionalizar ese puesto de trabajo.

(…) cada uno de nosotros cuenta con las capacidades para convertirse en un profesional. La profesio­nalidad, depende de nuestra actitud personal ante las situa­ciones que vivimos. Querer mejorar es un acto de valentía, y no querer hacerlo, consecuencia del miedo que nos supone abandonar nuestros viejos hábitos adquiridos. Sentirnos res­ponsables nos ofrece la capacidad de poder cambiar o, si más no, influir, en las circunstancias que nos rodean.

Conceptos como responsabilidad, pertenencia al grupo, empa­tía, disciplina, son conceptos por todos nosotros conocidos. El desarrollo y toma de conciencia de cada uno de ellos depende solo de la actitud de cada uno de nosotros frente a ellos (…)
«Cuando digo “controlar las emociones”
quiero decir las emociones estresantes
e incapacitantes.
Sentir emociones es lo que hace
a nuestra vida rica»
Daniel Goleman

Introducción
Querido vendedor y director de tienda: este libro es para ti y para tu desarrollo personal y profesional (…)

Para que crezcas personal y profesionalmente, para que te valores y des valor a lo que haces, para que la profesión que elegiste, esa que tiene que ver con clientes y equipos, poda­mos empezar a llamarla PROFESIÓN (…)

En tus manos está crecer, y dejar de hacerlo también; de llevar a la firma que representas a lo más alto y de acompañarla con tu necesario crecimiento propio. Eres el embajador de la marca que has elegido (…)

Hagamos juntos un retail mejor, con el que seamos capaces de generar relaciones ricas, productivas y mucho más humanas. Un retail con el cual nuestra huella sea recordada por lo que fuimos capaces de ofrecer y de emocionar, porque la ventaes emoción.

«Somos peligrosos cuando no somos conscientes
 de nuestra responsabilidad
de cómo nos comportamos,
pensamos y sentimos»
Marshall B. Rosenberg

¿Estas orgulloso de ser en vendedor? Si no lo estas, mal vamos. Es necesario querer nuestra profesión, si nuestro trabajo nos llena, nos hace crecer, desarrollarnos, ser mejores personas, nos levantaremos todos los días deseando de cumplir con nuestra responsabilidad.

¿Por qué nos gusta vender? ¿Cuándo decidimos dedicarnos a este arte? ¿Qué hacemos para mejorar el proceso de ventas? ¿Cuáles son nuestras fortalezas? ¿Cuánto de autorrealización y autodesarrollo hay detrás de ese vendedor?

Para llegar a ser un gran vendedor hay que conocerse mucho, hay que tener ganas de superarse, venir motivado de casa, no dejarse vencer por la adversidad o los problemas durante el proceso de ventas, nos tiene que emocionar cada una de las ventas que hacemos.


«El hombre necesita dificultades
porque son necesarias
para disfrutar el éxito»
A.   P. J. Abdul Kalam

¿Te has planteado alguna vez cuantos vendedores existen? ¿Y cuantos directores de tienda? Qué crees que es lo que hace que unos tengan éxito, crezcan y se desarrollen mientras otros no destaquen de la misma manera?

(..) marca personal es la que tiene que ver con la huella que dejamos en nuestros clientes y eso que dejamos en nuestros clientes, son nuestros valores, principios y creencias.

«El artista no es nada sin el don,
pero el don no es nada sin el trabajo»
Émile Zola


Link de interés

«Cualquier meta,
no importa lo grande que sea,
puede lograrse si la partes en suficientes
pedazos pequeños»
Henry Ford

Recibid un cordial saludo