Estimad@s amig@s
Sinopsis
Es difícil entender la situación de la distribución
actual sin entrar a valorar las técnicas de marketing utilizadas
por los comerciantes que han desarrollado el mercado por medio de
sus redes de tiendas físicas o establecimientos.
La llegada de Internet y, como consecuencia,
la aparición del comercio electrónico ha permitido el desarrollo de
nuevos operadores comerciales que están adquiriendo importantes cuotas
de mercado a costa de las fórmulas presenciales.
Los distribuidores que lideran el comercio
con establecimientos no han logrado frenar el impulso de estos nuevos distribuidores
virtuales, que están actuando de forma muy dinámica y audaz. Es, por lo
tanto, previsible que se esté avanzando hacia un nuevo equilibrio en la
distribución mundial.
Unos y otros comercios, on y off-line,
están siendo sometidos a la presión que ejerce la innovación
tecnológica sobre el consumidor y sobre la forma en que dicha innovación
es entendida y aplicada en las organizaciones.
Este libro
realiza un recorrido desde el posicionamiento estratégico hasta la
aplicación de las acciones del marketing retail. Tanto en la oferta
y comunicación de los productos en tienda, como en su ordenación
y exposición en las páginas web.
Una visión detallada sobre los métodos de marketing
actuales y su posible evolución para satisfacer las nuevas demandas de los consumidores.
Descripción y praxis de las técnicas de marketing
en la distribución tradicional que continúan vigentes y de las metodologías
del marketing digital aplicadas al e-commerce.
Manuel
Sieira
aporta su amplia experiencia profesional en el marketing de la
distribución por su vinculación laboral a empresas comercializadoras y por
su posición de consultor. José Manuel Ponzoa, por su parte, además de su
experiencia en comercio electrónico y digital marketing, añade su
actividad como profesor en Universidades y Escuelas de Negocio.
Este doble enfoque, del comercio
presencial al e-commerce,
ha permitido realizar un libro en el que se analiza la evolución de las
técnicas comerciales actuales y la aparición de las aportaciones del comercio
electrónico.
Un libro
dirigido tanto a ejecutivos y mandos que desean profundizar en sus conocimientos,
como a estudiantes que persigan adentrarse en el apasionante mundo del MK
Retail.
«La oferta de frescos es el factor más diferenciador,
el más seductor,
aquel que aporta y quita imagen,
el que no puede fallar
en las cadenas de distribución alimentaria»
Prólogo
Algo
más que miedo
Las Grandes Cadenas, los Especialistas, Las Grandes
Superficies…, apoyándose en los Mall y Parques Comerciales o adquiriendo
los edificios más emblemáticos del centro de las ciudades, están configurando
un perfil comercial cada vez más igualitario y global a nivel internacional.
El tendero, el comerciante, siempre pareció reacio
a los cambios, sobre todo si implicaban nuevas inversiones, pero la evolución
era imparable y los clientes la querían. Tenían que adaptarse.
Al «enemigo» antes se le veía venir, se sabia quien
era, daba la cara (…) al principio recelo, luego temor, pero siempre una
transformación, una evolución (…)
(…) los Especialistas y los Super de proximidad
iban quitando negocio a los generalistas (…) la oferta tarde o temprano se va
ajustando.
(…) ¿dónde estaban los miedos? ¿Qué preocupaba a
los tenderos?
Miedos hubo siempre, enemigos al comercio nunca
faltaron (…)
(…) el nuevo «competidor» tiene recursos, fuerza,
talento, método y actúa con rapidez.
Amazon, Alibaba o Ebay
no llegaron para evolucionar el sistema, parecen más dispuestos a cambiarlo (…)
¿Estamos
asistiendo a un cambio de hábitos comerciales profundos y permanentes o al
surgimiento de un nuevo modelo de integración en el sector comercial? (…)
(…) los nuevos operadores juegan otra batalla y
parece que las viejas estructuras ya no van a ser capaces de controlar el
mercado del futuro (…)
(…) el «tendero» tiene que saber «cómo y dónde»
quiere el consumidor sus productos, ¿no se tratará en realidad de saber
responder a esta pregunta?
«Si mi surtido no es adecuado,
si mi clientela no se interesa por lo que vendo,
o modifico mi surtido o me voy a otra parte»
Introducción
(…) el comercio se estabilice en torno a dos
fórmulas de efectuar la compra [en la tienda o en el propio hogar]
y dos formas de conseguir los productos [los traigo o me los traen]
(…)
El comercio (…) necesita mostrar su fuerza y su
atractivo, sus puntos de preferencia, su experiencia y su profesionalidad, pero
ante todo su gran valor: la cercanía física con los clientes, su proximidad, su
conocimiento, su trato.
«Hay que aplicar la lógica del cliente
antes de dejarse llevar por la estructura del
surtido
marcada por los proveedores»
El retail a necesitado del marketing
desde los inicios, pero hoy dia si cabe cobra aún más importancia. La oferta
offline y online es tan extensa, los usuarios
están tan saturados de impactos, que pocas cosas les sorprenden.
Incentivar el consumo, hacer el consumidor elija
nuestro producto antes que el de la competencia, captar la atención, conseguir que
nos prescriba, es todo un reto...
La distribución necesita del marketing y éste necesita de la distribución. Interesante obra
para públicos académicos y para Pymes que necesiten de marketing y
no tengan agencia.
«Si no interesa,
no se va a vender,
se coloque donde se coloque»
(…) dónde radica el valor de preferencia. ¿Qué
es lo primordial: la creación, la elaboración o la
comercialización? ¿Qué se es ante todo: diseñador, fabricante
o tendero?
Los renovados retailers, los que han
innovado en sus tiendas y conocen como competir en la red, cuentan con las
ventas de sus comercios electrónicos en sus cuentas de explotación. El peso en
la facturación y volumen de mercancías gestionadas en su tienda online,
supera, con creces, a la mejor de las tiendas físicas.
Si hay algo que ha caracterizado desde siempre al retail
es su gran capacidad para reaccionar en el corto plazo. Las acciones o
propuestas comerciales que no funcionan se anulan o se cambian y raro es que se
siga adelante con algún proyecto que se vislumbra no va a interesar a nadie.
Las «cabezonerías» comerciales se acaban pagando.
La MDD cuando cuenta con el apoyo de
los clientes (…) no solo es un factor de diferenciación respecto a los
competidores, también es un valor corporativo al constituirse en un elemento
más de fidelización a la empresa.
A partir de fijar los objetivos, falta determinar
los planes de acción (…)
● Disponer del surtido adecuado: ¿Falta algún
producto?
● Tener los precios ajustados al mercado: ¿Soy
competitivo?
● Aplicar una política de apoyo en el punto de
venta: ¿Está bien aplicado el merchandising?
● Desarrollar un plan promocional y de
comunicación: ¿Está la categoría bien integrada dentro de las campañas de
publicidad?
Inbound marketing
1.
Coincidir —> Prospecto
2.
Atraer —> Visitante
3.
Seducir —> Interesado
4.
Inscribir —> Captado/ Lead
5.
Convertir —> Cliente
6.
Fidelizar —> Promotor
«La palabra Rebajas
tal que ella sola lo dice todo»
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de interés
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Descubre los datos que desmienten los mitos del marketing
«Con la realidad se vive, con el ideal se
existe.
¿Queréis comprender la diferencia?
Los animales viven,
sólo el hombre existe»
Víctor Hugo
Víctor Hugo
