miércoles, 20 de abril de 2011

MARCAS LÍDERES Y DISTRIBUIDORES buenas prácticas de colaboración

Estimad@s amig@s

“El comercio libre no es un principio, sino un recurso.”

Sinopsis
Nos encontramos con la posibilidad de aprender a impulsar el negocio en el sector del gran consumo, mediante la colaboración entre los proveedores y las empresas en retail. En este libro —nada convencional— encontrará métodos muy prácticos, a la vez que teóricamente sólidos. Está escrito por uno de los nuestros, para los nuestros. Para quienes trabajan —o quieran hacerlo— en el sector del gran consumo de España. Sin embargo, no es endogámico, porque José María Vilas, fruto de su experiencia y su juicio de directivo, tiene la sabiduría suficiente para no limitarse a describir la realidad, sino para interpretarla atando cabos. Usa un vocabulario no ideológico (por ejemplo, nunca utiliza el término “marca blanca”) lo que le facilita hacer diagnósticos más acertados y luego proponer los métodos más efectivos para desarrollar el negocio.
Su filosofía es muy clara: en lugar de negociar con acidez el reparto de la tarta, prefiere hacerla crecer, para luego compartirla. Como líder que es, propone y practica la colaboración. Ha sabido rodearse de los mejores profesionales y les ha dado el briefing. Todos han dejado su huella, pero él es el autor de la partitura. Entre todos aportan muchos casos reales, que no se exponen como “historias ejemplares”, sino como muestra de métodos eficaces para crear negocio colaborando.
Este es un libro realmente único, que prestará un gran servicio no sólo a la comunidad empresarial, sino también a la educativa, a los que se preparan para ser los futuros profesionales del gran consumo.

“Hasta que no sepas por qué la gente te compra las cosas, no venderás nada.”
Hugh Finnerty

Prólogo
Los proveedores de marcas líderes deberían trabajar muchos más sus gamas, ya que las segundas y/o terceras marcas tienen un horizonte muy complicado, e intentar concentrar sus esfuerzos en aquellas categorías en que son realmente lideres. Esto quiere decir centrarse en hacer crecer su “core business”, lo que en la distribución seria semejante a hacer crecer las ventas a superficie constante, ya que solamente a partir de esa gestión optima de lo existente se podrá plantear con éxito entradas en nuevas categorías, innovaciones de productos, adquisiciones o cualquier otra estrategia para mantener el crecimiento a medio plazo.
Javier Campo

En la actualidad sólo trabajamos con clientes, distribuidores o industriales que quieran establecer relaciones a largo plazo….”
Juan Manuel González Serna

Introducción
1. Colaboración
En este libro vamos a hablar de colaboración… necesidad de que exista una mayor colaboración entre marcas líderes y distribuidores… es necesario:
• Que conozcan a sus competencias profesionales
• … objetivos alcanzables
• … generen valor
• … acuerden cómo se lo reparten
• … se conozcan y tengan confianza entre ellos.
¿Qué son marcas líderes? … son aquellas que tienen algo que decir al consumidor:
• Las que más se venden
• … más innovan
• … mayor actividad
• … mejores precios
• Más crecen
2. Receta para el éxito
… en gran consumo hay una receta muy sencilla para tener éxito:
• Un porfolio de productos adecuados
• La casa en orden
• Equipos motivados
4. Buenas prácticas
Los proveedores hace algunos años que tienen claro que deben colaborar con los distribuidores en…:
• Gestionar bien las categorías…
• La excelencia operacional…

“La venta comienza cuando el cliente dice no.”
Proverbio estadounidense

Las marcas líderes y la distribución están abocadas a entenderse, colaborar, innovar juntos para “el jefe”, como llaman al cliente en Mercadona.
Buenas prácticas de colaboración, “Ganar - Ganar”, es una gran obra en todos los sentidos, extensa, bien escrita, documentada, con cantidad de opiniones de experto de primerísimo nivel, bibliografía al final de cada capitulo.
Si te dedicas al sector y quieres conocerlo más en profundidad, este es tu libro. Si eres un académico, estudioso, o simplemente tienes interes en conocer el sector del gran consumo, este sin duda es tu libro.
Es una obra de lectura, pero que debemos tener cerca para consultar campañas, logística, finanzas, canales, herramientas, surtido, e incluso lo cual aun más engrandece el libro si cabe, la inclusión de un capitulo sobre la necesidad de la RSC.

“Al jefe le preocupa la factura total, no el coste de un producto.”
Juan Roig


MARCAS LÍDERES Y DISTRIBUIDORES
Buenas prácticas de colaboración
Jose María Vilas
ESIC

“Taberna sin gente,
poco vende.”
Refrán

Recibid un cordial saludo
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