martes, 3 de diciembre de 2013

Hablar en publico para Dummies

Estimad@s amig@s

Sinopsis
¿Vas a presentar una propuesta a un nuevo cliente? ¿Te han llamado para una entrevista de trabajo? ¿Tienes que dar una charla de un tema que dominaspero te da miedo aburrir a la concurrencia? No te preocupes; si sigues los sensatos consejos que José María Palomares te da en este libro, mejorarás día a día tus habilidades para hablar en público.

En estas páginas, el
autor explica los ingredientes de una buena comunicación, desde el fondo (contenido, estructura, tono y tipo de audiencia), hasta la forma (expresión oral, apoyo audiovisual, técnicas de oratoria y retórica, etc.). Además, te da trucos y consejos para que puedas llegar a ser un oradorponente o conferenciante profesional.
• Todo comunica — el lenguaje, la vocalización, los gestos, el tono, la actitud… y el apoyo audiovisual, la sala, la megafonía.

• Mantener la atención del público — recursos narrativos y emocionales, leer sus reacciones, introducir un poco de humor.

• Coloquios y mesas redondas — el papel del moderador y del presentador.


"No existe pasión más poderosa que la pasión por la pereza."
Samuel Beckett

Hace unos días me invitaron junto con un grupo de compañeros a evaluar tres planes de negocio que presentaban tres emprendedores. Lo primero que hice al terminar la exposición de uno de ellos, fue darle la enhorabuena por lo bien que había presentado su empresa y el lenguaje empresarial empleado.

Esto que no debería de llamarnos la atención, lo hizo. Lo que os quiero hacer ver, es que no estamos dando la importancia que tiene a la comunicación. Estamos obviando una gran herramienta de ventas, si no comunicamos bien, ¿cómo queremos que nos compren?

Si no apostamos por la comunicación tanto a nivel empresarial como a nivel personal, flaco favor nos estamos haciendo. Nos pasamos el día comunicando, pero nos preguntamos ¿qué entiende la otra persona de lo que estamos diciéndole? ¿Qué se ha llevado nuestra audiencia de la última conferencia que hemos dado? Hazte preguntas antes, durante y después de la sesión, todo ello te ayudara a mejorar, si tu mejoras, aportarás más valor a tus mensajes.

Los directivos odiamos hacer preguntas en público, los alumnos no quieren que se les saque a la pizarra. A los niños en los colegios ya no se les enseña a exponer delante de sus compañeros, o cambiamos nuestra forma de comunicarnos, o no llamemos comunicación a lo que no es comunicar de manera efectiva.

"Enseñar a quien no tienen curiosidad por aprender es sembrar un campo sin ararlo."
Richard Whately


"En la cólera nada conviene más que el silencio."

Safo

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domingo, 24 de noviembre de 2013

El plan de Social Media Marketing

Estimad@s amig@s

Sinopsis
¿Cuál es el papel que juega el Social Media Marketing dentro del Marketing Digital?
A principios de 2013 el 59% de los directores de Marketing en España consideran las acciones sobre medios sociales como las más importantes y decisivas de su plan de marketing digital. Además el 70% de las pequeñas empresas y el 83% de las medianas encuestadas están usando social media para crecer en sus negocios.
Atrás quedan los tiempos en los que el 67% del presupuesto de marketing digital se dedicaba al marketing en buscadores
Un libro práctico que nos acerca en detalle a los diferentes medios sociales y las oportunidades que aportan a los profesionales de marketing.
Con un enfoque acertado en un marketing no centrado en el producto y sí en el cliente, nos anima a escuchar al cliente, conocerlo y analizarlo a través de los medios sociales para luego poder realizar acciones de marketing exitosas tanto on-line como off-line.
Muy recomendado, para cualquier profesional que tenga entre sus objetivos la captación o fidelización de clientes, el conocer los medios sociales que mejor se adecuan a su negocio y las utilidades de cada uno de esos medios.

“Un necio puede hacer más preguntas de las que pueden responder siete hombres sabios.”
Giovanni Torriani

Prólogo I
Qué grande es internet, qué magníficos los medios sociales digitales que me permiten comunicarme con una persona al otro lado del mundo es este preciso instante. Pero por qué no llegarían antes. Olvidemos los viejos planes de medios y pensemos en personas que se comunican con personas, que dialogan, que se identifican, que se interesan por lo que les cuento y que si no, debo contarles otra cosa; es hora de ir a buscar al cliente que desea entrar en mi tienda, comprarme y enamorarse y tal vez, convertirse en mi embajador; pero para ello, lo primero es conocerme.

Prólogo II
Las reglas del juego en estos canales son distintas incluso del resto de canales on-line. La bidireccionalidad, la participación de los usuarios, la capacidad de personalizar cada una de las acciones y la posibilidad de medir en detalle estas acciones hacen que los medios sociales deban integrarse en toda estrategia de marketing, de cualquier marca, de cualquier industria o sector.
Nuestros clientes son sociales, socializan sus compras, por lo tanto en nuestro plan de marketing debe haber una estrategia y objetivos claros para los medios sociales

“Para digerir la sabiduría se precisa haberla devorado con apetito.”
Anatole France

Hacia demasiado tiempo que yo llegaba a mis manos un manual de plan de Social Media Marketing,  que aportase algo nuevo, fresco, con un enfoque diferente.

Manuel Alonso y Sofía Martín lo han conseguido con esta obra. Además de hablar de los típicos medios sociales ya conocidos por la inmensa mayoría de los mortales, nos describen nuevos medios segmentados para hacer investigaciones de mercado, branding, marketing de producto, promoción, publicidad, venta, etc.

Al final del libro encontraras una serie de anexos que os serán de gran ayuda a la hora de confeccionar el plan de Social Media Marketing de tu organización.

“La prudencia suele faltar cuando más se la necesita.”
Publio Siro



Link de interes

“Hasta el saber cansa, cuando es el saber por oficio.”
Sor Juana Inés de la Cruz


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martes, 19 de noviembre de 2013

Ingenio y Pasión

Estimad@s amig@s

Sinopsis
Ingenio y pasión es el resultado de una larga y profunda investigación en la que han participado miles de profesionales y que se ha desarrollado gracias a la colaboración del IE Business School.
Para triunfar, e incluso sobrevivir, son necesarias nuevas formas (originales y arriesgadas) de competir. En este escenario, las empresas y profesionales emprendedores que aspiren al liderazgo innovador deben comprender que la innovación no es fruto directo de la financiación, sino el resultado de la energía creadora de las personas. En otras palabras, deben aprender a agudizar su ingenio empresarial y, junto a él, desatar la pasión por la innovación. Ingenio y pasión proporciona la fórmula para hacerlo.
Más en concreto, explica cómo aplicar el método Innova 3DX, una eficaz metodología que permite eliminar las fugas de creatividad y catalizar la energía creadora para que el dispositivo innovador funcione a toda máquina.
Como afirman los autores en la introducción, se trata de un método muy poderoso para empresarios, directivos y emprendedores pero también para políticos, analistas, estudiantes, etc. En definitiva, para todos aquellos que apuesten por el camino del llamado “inno-liderazgo”.

“Percibir lo sutil es iluminación,
conocer su debilidad es fortaleza.”
Tao Te Ching

Prólogo
La necesidad de una metodología de la innovación
Hoy en día la innovación está centrada en el dato. Antes, el dato –un registro de una compra, una dirección, un teléfono, el nombre del cliente, una consulta al departamento de soporte, etc.- no era más que una parte del proceso, pero ahora toda la gestión de la innovación tiene que ver con ello. Hasta tal punto es así que se ha inventado un nuevo término -la “datificación”- para referirnos a la importancia del dato en todos los procesos relacionados con la innovación.
… si nos fijamos en las grandes tendencias del sector tecnológico (Cloud Computing, Big Data, Movilidad, Customer Engagement…) apreciamos que todas giran alrededor de datos y de su puesta en valor mediante una visión unificada en los mismos.
No hay duda de que en España contamos con talento innovador (y la trayectoria de algunas excelentes empresas, incluso durante la época de crisis, es una prueba de ello), pero también es cierto que la cultura de la innovación no ha conseguido permear en todas las capas de nuestra comunidad de negocios.
Leopoldo Boado

“Quien no crece perece.”
Gladstone

Introducción
Las reglas de los mercados mutan a una velocidad creciente. Para triunfar, e incluso sobrevivir, son necesarias nuevas formas (originales y arriesgadas) de competir. Las ideas para hacerlo pueden surgir al azar, fenómeno que se conoce como serendipia. Es posible tener suerte y lograr que un descubrimiento fortuito provoque una disrupción de éxito en el mercado, pero no es frecuente. Para que las ideas lleguen, hay que prepararse.

“Quien no decrece, no crece y, por tanto, perece.”
Silvia Leal y Jorge Urrea

Ingenio y pasión es el libro que nos ocupa hoy. Es útil desde el punto de vista de generar equipo en torno a la innovación en nuestras organizaciones.

Los tres pilares de la obra son:  ecosistema creativo, potencial innovador y la pasión, pero a diferencia de los autores que centran la pasión en torno a la innovación, creo que nos iría mejor a todos si en nuestro día a día imprimiésemos altas dosis de pasión.

Siempre hemos querido que nuestros clientes nos tengan en su mente cuando piensen en productos, despues vino que nos tuviesen en su corazón, a continuación que contaran en los medios sociales lo bueno que somos. De puertas adentro hablábamos de políticas de retención, paquetes retributivos, planes de carrera, etc. pero, ¿dónde dejamos a la pasión?

Necesitamos impregnar de pasión todo aquello que hacemos tanto cara al cliente externo como al cliente interno. Una persona apasionada de su trabajo lo transmite. Un vendedor apasionado de su trabajo es el mejor prescriptor, un directivo apasionado es un gran coach para su equipo, un cliente apasionado de nuestro producto es nuestro mejor embajador.

“La satisfacción de la necesidad de autoestima conduce a sentimientos de autoconfianza, valía, fuerza, capacidad y suficiencia, de ser útil y necesario en el mundo.”
Abraham Maslow

... la innovación no es una nueva opción estrategica para hacer frente a las batallas en el mercado… se encuentra siempre en el centro de las respuestas proporcionadas en el eterno debate sobre los elementos que determinan el éxito de una organización.

Una empresa innovadora es aquella capaz de transformar los avances científicos y tecnológicos en nuevos productos, servicios o procesos rentables. Es aquella que entiende que la incertidumbre llega cargada de nuevos retos, pero también de oportunidades que no se pueden desaprovechar…

Las empresas que apuesten por liderar la innovación en el largo plazo deberán mantener una actitud proactiva frente al cambio…

… la innovación no es responsabilidad exclusiva del departamento de I+D, ni del director de innovación. Por el contrario, es responsabilidad de todo el equipo. Por ello, los directivos acostumbrados a dejar las cosas como están, ya no tienen espacio. La excusa era buena: “Hasta ahora funcionaba”, pero ya no vale.

Los líderes que demandan los nuevos tiempos necesitan aprender a desplegar la innovación como un proceso socialmente distribuido. Además deben convertirse en gestores eficaces del capital creativo disponible, alentando y premiando a los miembros de su equipo que se atrevan a participar.

“Te pueden encerrar en una cárcel, pero nadie te puede privar de tu libertad para elegir tu actitud antes los hechos que te van sucediendo…”
Viktor Frankl



“Quien prosigue su destino perdura,
quien vive el eteno presente no muere.”
Tao Te Ching


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domingo, 10 de noviembre de 2013

Casos de comportamiento del consumidor Reflexiones para la dirección de marketing

Estimad@s amig@s

Sinopsis
¿Pueden ser más eficientes las empresas? Indudablemente sí. Los especialistas en marketing toman decisiones arriesgadas en mercados cada vez más competitivos. A través de medios propios y ajenos miden los resultados de tales decisiones, que les sirven de guía en su función de dirección. Conocen los estímulos de entrada en la mente del consumidor y las respuestas posteriores. Con frecuencia, lo que ocurre en las mentes de los consumidores resulta desconocido. Pero la mente humana es compleja. Unos mismos resultados pueden tener diferentes motivaciones.
¿Conocen las empresas verdaderamente a sus consumidores? Los conocen parcialmente. Sin olvidar el pleno dominio de las herramientas de gestión, la eficiencia puede conseguirse conociendo mejor al destinatario de los bienes y servicios que se producen. Ello implica desmenuzar el proceso que siguen las personas desde que surgen las necesidades hasta que se toman las decisiones de compra.
Posiblemente las organizaciones actúen en términos de estímulo-respuesta. Saben que mediante herramientas de marketing se consiguen resultados. Sin embargo, los resultados podrían mejorar si las organizaciones profundizaran en las causas de aparición de necesidades, en cómo procesan la información los consumidores, cómo almacenan los estímulos en su memoria, en cómo afectan el estilo de vida a su comportamiento. Las organizaciones también deben saber más sobre cómo persuadir a los consumidores, sus procedimientos de compra, cómo toman sus decisiones, qué variables de su entorno social o cultural afectan al proceso y por qué acaban siendo fieles a las marcas, o las abandonan.

“Con la realidad se vive, con el ideal se existe. ¿Queréis comprender la diferencia? Los animales viven, sólo el hombre existe.”
Victor Hugo

¿Conocemos realmente a nuestro cliente? Si soy sincero, os tengo que decir que no. A mi modo de ver no conozco a mis cliente todo lo que debiera. En mi defensa diré que no es fácil, y en mi contra, que hay que dedicar más tiempo a estudiar cómo se comportan.

Si queremos sacarles verdadero partido a una buena gestión de clientes, lo primero que tenemos que hacer es dedicar tiempo a conocerlos. ¿Cómo vas a satisfacer a un cliente que no conoces? ¿Cuáles son sus hábitos de consumo? ¿Cómo ve nuestros productos? ¿Los sabe utilizar? o tendremos que acompañar las instrucciones, como hizo Gao Le Gao (Cola-Cao) en China.

Casos de comportamiento del consumidor me parece un libro interesante, para entender-conocer más y mejor a nuestro cliente. Está lleno de casos con experiencias de empresas y productos-servicios de los más variados.

“Es mi opinión, y yo también la comparto.”
Henri B. Monnier



Link de interes

“El único hombre que puede cambiar de opinión es aquél que tiene una.”
Edward N. Westcott


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martes, 5 de noviembre de 2013

El manual del emprendedor La guía paso a paso para crear una gran empresa

Estimad@s amig@s

Sinopsis
Este libro representa un completo manual para orientar al emprendedor, paso a paso, en el proceso de crear e impulsar una empresa y hacerlo con éxito. Con él avanzará con firmeza y seguridad, y alejará sus incertidumbres, miedos y dudas que a menudo asaltan a todo aquel que proyecta lanzar al mercado una nueva empresa.
Está estructurado en cuatro partes: la primera, «Cómo empezar», describe la metodología del desarrollo de clientes y establece los catorce principios fundamentales para poner en marcha esta metodología; en la siguiente sección, «El descubrimiento de clientes», formula una serie de hipótesis para asegurar que la comprensión del problema del cliente encaje con la solución propuesta; en «La validación de clientes», se centra en los resultados obtenidos a través de las pruebas sobre un modelo de negocio para examinar si se pueden conseguir suficientes pedidos o usuarios con modelos de negocios repetitivos y escalables; y en la cuarta parte, el «Apéndice A» es una lista de comprobación para realizar un seguimiento del avance en cada etapa del proceso de desarrollo de clientes.
La lectura de este manual, quizá el mejor publicado hasta ahora y que se ha convertido en referencia y lectura obligatoria entre los emprendedores de todo el mundo, no se debe realizar de una vez. Debe considerarse como un soporte al que recurrir en cualquier momento de vacilación, de modo que acompañe al emprendedor durante todo el proceso de desarrollo, consolidación y expansión de una empresa.

“Es fácil comprender que existe una importante distancia entre lo que es una gran idea y una gran startup de éxito. Lo que ya no es tan claro es cómo sortear esa distancia.”
Martin Zwilling

Prólogo
Hemos pasado de la fabricación en masa a la personalización en masa. El diseño, la rapidez y la aportación de valor se convierten en las herramientas necesarias para adentrarse en el mundo de la complejidad empresarial…
… hay que emprender de otra forma, con otras habilidades y procedimientos y, sobre todo, con una gran capacidad de adaptación, una de las cualidades empresariales (y personales) más importantes de nuestro tiempo. Una startup adaptable, configurada para gestionar cambios continuos de una forma poca traumática, es menos volátil y es más creíble para los inversores. Los modelos de negocio no son eternos y precisamos instrumentos para mantenernos frescos y eternamente jóvenes.
Javier García (@sintetia)
José Antonio de Miguel (@yoemprendo)

“Los innovadores tienen una manera distinta de observar el mundo; han desarrollado un conjunto de hábitos perceptuales que les permiten atravesar la niebla de <<lo que es>> y visualizar aquello que podría ser.”
Gary Hamel

Introducción
El viaje del héroe es una forma valida de pensar sobre los nuevos negocios. Todas las nuevas empresas y los nuevos productos empiezan con una visión, una esperanza de lo que podría ser y un objetivo que pocos otros pueden ver…
Los emprendedores se lanzan a hacer reales su visión y su negocio. Para tener éxito, deben abandonar su status quo, reclutar un equipo que c9omparta su visión y ponerse a recorrer lo que parece ser un nuevo camino, a menudo envuelto en incertidumbre, miedo y duda. Obstáculos, dificultades y un potencial desastre en lo que les espera y su viaje al éxito pone a prueba algo más que sus recursos financieros; pone a prueba su fuerza, agilidad y coraje.

“Ningún plan de negocio sobrevive al primer contacto con los clientes.”
Steve Blank

Siempre es de agradecer que te recomienden un buen libro. En este caso he llegado a el manual del emprendedor a través del amigo Miguel Macias (@mmaciasr).

Está que nos ocupa hoy, es una obra para  emprendedores inmovilistas que quieran explorar nuevos modelos de negocio, nuevos mercados, clientes, formatos, y un largo etc.

El manual del emprendedor no es un libro para todos los emprendedores, ni para leer de corrido y despues guardar en una estantería para que coja polvo. Este es un libro para leer despacio, interiorizando mensajes, compartiendo conocimiento, haciendo prueba y error. Te recomiendo que lo tengas cerca, utilízalo como libro de cabecera-consulta. Junto con tus socios será uno de tus grandes apoyos empresariales.

“… el tamaño y la cultura de las empresas grandes hacen que la innovación disruptiva… sea extremadamente difícil de ejecutar.”

Los creadores de una startup definen la visión del producto y luego usan el descubrimiento de clientes para encontrar clientes y un mercado para esa visión.

Escoger entre un plan de negocio estático y un modelo dinámico bien puede ser la diferencia entre fracasar y tener éxito. Las startup deben abandonar el plan de negocio y adoptar el modelo flexible.
Un modelo de negocio describe el flujo entre los componentes clave de la empresa:
·         Propuesta de valor, que la empresa ofrece (productos/servicios, prestaciones).
·         Segmentos de clientes, como usuarios, clientes que pagan o madres o adolescentes.
·         Canales de distribución para llegar a los clientes y ofrecerles las propuestas de valor.
·         Relaciones con clientes para crear demanda.
·         Fuentes de ingresos generados por la propuesta de valor.
·         Recursos necesarios para hacer posible el modelo de negocio.
·         Actividades necesarias para poner en práctica el modelo de negocio.
·         Socios y proveedores que participan en el negocio y sus motivaciones para hacerlo.
·         Estructura de costes según el modelo de negocio.

“Las startups necesitan directivos que se sientan cómodos con la incertidumbre, el caos y los cambios...”

Tanto en los canales físicos como en los canales web/móvil, los primeros evangelistas muestran estás características comunes:
·         Tienen un problema o necesidad.
·         Entienden que tienen un problema.
·         Están buscando activamente una solución y tienen un calendario para encontrarlo.
·         El problema es tan doloroso que han improvisado una solución temporal.
·         Tienen, o pueden tener rápidamente, el dinero para comprar.

Al entrar en un mercado ya existente, se pueden contestar a algunas buenas preguntas:
·         ¿Quiénes son los competidores y quienes dirigen el mercado?
·         ¿Cuál es la cuota de mercado de cada competidor?
·         ¿Cuánto se gastan en marketing y ventas los líderes del mercado para competir?
·         ¿Cuál es el coste de entrada para nuevos competidores?
·         ¿¿Qué atributos y rendimiento son importantes según los clientes? ¿Cómo definen el rendimiento los competidores?
·         ¿Qué cuota de este mercado quiere capturar la empresa en sus primeros tres años?
·         ¿Cómo definen el mercado los competidores?

“Las hipótesis sobre <> están entre las más importantes para cualquier startup.”

La hoja de ruta para vender utiliza todo lo que se ha aprendido durante el descubrimiento de clientes para conseguir crear un embudo de ventas particular para la empresa. Permite responder a:
·         ¿Quién influye en una compra? ¿Quién recomienda una compra?
·         ¿Quién toma las decisiones? ¿Quién es el comprador económico? ¿Quién el saboteador?
·         ¿Dónde está el presupuesto para adquirir el tipo de producto que se está vendiendo?
·         ¿Cuántas llamadas se  necesitan para hacer una venta?
·         ¿Cuál es el tiempo medio, de principio a fin, que se tarda en realizar una venta?
·         ¿Cuál es la estrategia de ventas? ¿Se vende una solución?
·         Sí es así ¿Cuáles son <<los principales problemas de los clientes>>?
·         ¿Cuál es el perfil óptimo de los compradores visionarios, esos primeros evangelistas que necesita cualquier startup?

“Desarrollar una hoja de ruta para vender es parte de la búsqueda de un modelo de negocio.”

¿Qué métricas importan?
1.    Número total de unidades vendidas
2.   Precio real de venta al público
3.   Ventas brutas en todos los canales
4.   (Menos) descuento de canal (40 por ciento)
5.   (Menos) otros gastos de canal
6.   Flujos de ingresos netos de la empresa
7.   (Menos) gastos de ventas (comerciales, vendedores, ferias)
8.   (Menos) costes de producto
9.   (Menos) gastos operativos corrientes
10.              Consumo de efectivo del periodo
11.              Efectivo disponible

“A lo largo del viaje a menudo olvidamos su destino.”
Friedrich Nietzsche



Link de interes

“La definición de locura es hacer la misma cosa una y otra vez y esperar resultados diferentes.”
Albert Einstein


Recibid un cordial saludo