lunes, 23 de julio de 2018

MK RET@IL; Del comercio presencial al e-commerce: Marketing de la distribución

Estimad@s amig@s

Sinopsis
Es difícil entender la situación de la distribución actual sin entrar a valorar las técnicas de marketing utilizadas por los comerciantes que han desarrollado el mercado por medio de sus redes de tiendas físicas o establecimientos.
La llegada de Internet y, como consecuencia, la aparición del comercio electrónico ha permitido el desarrollo de nuevos operadores comerciales que están adquiriendo importantes cuotas de mercado a costa de las fórmulas presenciales.
Los distribuidores que lideran el comercio con establecimientos no han logrado frenar el impulso de estos nuevos distribuidores virtuales, que están actuando de forma muy dinámica y audaz. Es, por lo tanto, previsible que se esté avanzando hacia un nuevo equilibrio en la distribución mundial.
Unos y otros comercios, on y off-line, están siendo sometidos a la presión que ejerce la innovación tecnológica sobre el consumidor y sobre la forma en que dicha innovación es entendida y aplicada en las organizaciones.
Este libro realiza un recorrido desde el posicionamiento estratégico hasta la aplicación de las acciones del marketing retail. Tanto en la oferta y comunicación de los productos en tienda, como en su ordenación y exposición en las páginas web.
Una visión detallada sobre los métodos de marketing actuales y su posible evolución para satisfacer las nuevas demandas de los consumidores. Descripción y praxis de las técnicas de marketing en la distribución tradicional que continúan vigentes y de las metodologías del marketing digital aplicadas al e-commerce.
Manuel Sieira aporta su amplia experiencia profesional en el marketing de la distribución por su vinculación laboral a empresas comercializadoras y por su posición de consultor. José Manuel Ponzoa, por su parte, además de su experiencia en comercio electrónico y digital marketing, añade su actividad como profesor en Universidades y Escuelas de Negocio.
Este doble enfoque, del comercio presencial al e-commerce, ha permitido realizar un libro en el que se analiza la evolución de las técnicas comerciales actuales y la aparición de las aportaciones del comercio electrónico.
Un libro dirigido tanto a ejecutivos y mandos que desean profundizar en sus conocimientos, como a estudiantes que persigan adentrarse en el apasionante mundo del MK Retail.

«La oferta de frescos es el factor más diferenciador,
el más seductor,
aquel que aporta y quita imagen,
el que no puede fallar
en las cadenas de distribución alimentaria»

Prólogo
Algo más que miedo
Las Grandes Cadenas, los Especialistas, Las Grandes Superficies…, apoyándose en los Mall y Parques Comerciales o adquiriendo los edificios más emblemáticos del centro de las ciudades, están configurando un perfil comercial cada vez más igualitario y global a nivel internacional.

El tendero, el comerciante, siempre pareció reacio a los cambios, sobre todo si implicaban nuevas inversiones, pero la evolución era imparable y los clientes la querían. Tenían que adaptarse.

Al «enemigo» antes se le veía venir, se sabia quien era, daba la cara (…) al principio recelo, luego temor, pero siempre una transformación, una evolución (…)

(…) los Especialistas y los Super de proximidad iban quitando negocio a los generalistas (…) la oferta tarde o temprano se va ajustando.

(…) ¿dónde estaban los miedos? ¿Qué preocupaba a los tenderos?

Miedos hubo siempre, enemigos al comercio nunca faltaron (…)

(…) el nuevo «competidor» tiene recursos, fuerza, talento, método y actúa con rapidez.

Amazon, Alibaba o Ebay no llegaron para evolucionar el sistema, parecen más dispuestos a cambiarlo (…)

¿Estamos asistiendo a un cambio de hábitos comerciales profundos y permanentes o al surgimiento de un nuevo modelo de integración en el sector comercial? (…)

(…) los nuevos operadores juegan otra batalla y parece que las viejas estructuras ya no van a ser capaces de controlar el mercado del futuro (…)

(…) el «tendero» tiene que saber «cómo y dónde» quiere el consumidor sus productos, ¿no se tratará en realidad de saber responder a esta pregunta?

«Si mi surtido no es adecuado,
si mi clientela no se interesa por lo que vendo,
o modifico mi surtido o me voy a otra parte»

Introducción
(…) el comercio se estabilice en torno a dos fórmulas de efectuar la compra [en la tienda o en el propio hogar] y dos formas de conseguir los productos [los traigo o me los traen] (…)

El comercio (…) necesita mostrar su fuerza y su atractivo, sus puntos de preferencia, su experiencia y su profesionalidad, pero ante todo su gran valor: la cercanía física con los clientes, su proximidad, su conocimiento, su trato.

«Hay que aplicar la lógica del cliente
antes de dejarse llevar por la estructura del surtido
marcada por los proveedores»

El retail a necesitado del marketing desde los inicios, pero hoy dia si cabe cobra aún más importancia. La oferta offline y online es tan extensa, los usuarios están tan saturados de impactos, que pocas cosas les sorprenden.

Incentivar el consumo, hacer el consumidor elija nuestro producto antes que el de la competencia, captar la atención, conseguir que nos prescriba, es todo un reto...

La distribución necesita del marketing y éste necesita de la distribución. Interesante obra para públicos académicos y para Pymes que necesiten de marketing y no tengan agencia.

«Si no interesa,
no se va a vender,
se coloque donde se coloque»

(…) dónde radica el valor de preferencia. ¿Qué es lo primordial: la creación, la elaboración o la comercialización? ¿Qué se es ante todo: diseñador, fabricante o tendero?

Los renovados retailers, los que han innovado en sus tiendas y conocen como competir en la red, cuentan con las ventas de sus comercios electrónicos en sus cuentas de explotación. El peso en la facturación y volumen de mercancías gestionadas en su tienda online, supera, con creces, a la mejor de las tiendas físicas.

Si hay algo que ha caracterizado desde siempre al retail es su gran capacidad para reaccionar en el corto plazo. Las acciones o propuestas comerciales que no funcionan se anulan o se cambian y raro es que se siga adelante con algún proyecto que se vislumbra no va a interesar a nadie. Las «cabezonerías» comerciales se acaban pagando.

La MDD cuando cuenta con el apoyo de los clientes (…) no solo es un factor de diferenciación respecto a los competidores, también es un valor corporativo al constituirse en un elemento más de fidelización a la empresa.

A partir de fijar los objetivos, falta determinar los planes de acción (…)
● Disponer del surtido adecuado: ¿Falta algún producto?
● Tener los precios ajustados al mercado: ¿Soy competitivo?
● Aplicar una política de apoyo en el punto de venta: ¿Está bien aplicado el merchandising?
● Desarrollar un plan promocional y de comunicación: ¿Está la categoría bien integrada dentro de las campañas de publicidad?

Inbound marketing
1.   Coincidir —> Prospecto
2.   Atraer —> Visitante
3.   Seducir —> Interesado
4.   Inscribir —> Captado/ Lead
5.   Convertir —> Cliente
6.   Fidelizar —> Promotor

«La palabra Rebajas
se ha convertido en un icono
tal que ella sola lo dice todo»


Link de interés

«Con la realidad se vive, con el ideal se existe.
¿Queréis comprender la diferencia?
Los animales viven,
sólo el hombre existe»
Víctor Hugo

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