sábado, 12 de diciembre de 2015

Top Chef Sales

Estimad@s amig@s

Sinopsis
Vender es un arte que se puede aprender. Si quieres dominar el terreno comercial y aumentar tu capacidad de venta para obtener lo que desees, Top Chef Sales es tu libro. En estas páginas encontrarás todo lo que debes saber para aprender a venderte y posicionarte, pero si además te dedicas profesionalmente a ello, te ayudará a llevar a buen puerto una relación comercial para aumentar las ventas de tu producto, convertir las visitas en clientes y gestionar un departamento comercial de forma eficaz. Conocimiento, nuevas técnicas, trucos, destrezas… son los ingredientes de Top Chef Sales para «cocinar» unas buenas ventas de forma práctica y amena. Un libro indispensable para emprendedores, gestores de empresas, directivos y otros profesionales y no profesionales involucrados o interesados en el mundo comercial que quieran conocer todos los secretos de las ventas para alcanzar el éxito en el complejo mercado actual y vender más y mejor.

“Cegado por la obsesión de alcanzar grandes resultados, casi acabo con el elemento más importante para conseguirlos: las personas.”
Paco Muro

La labor comercial es dura y vocacional. Vender te gusta o no te gusta… para vender de manera profesional tienes que estar enamorado de tu profesión, estar muy bien formado, en continuo reciclaje, siempre en guardia, con la mente puesta es satisfacer las necesidades del cliente,… al desaliento, etc.

Monitorizando lo que hace nuestra competencia, ¿Qué han mejorado? ¿Cómo lo han hecho? ¿Les funciona? ¿Cómo puede afectar a nuestra organización, clientes, ventas, etc.?

Disipemos el miedo a estar haciéndonos preguntas continuamente… la mejora continua es necesaria y en los procesos comerciales aún más. Si nos acomodamos puede que en el corto plazo no bajen las ventas, pero en el medio o largo no solo bajarán las ventas, sino que perderemos todo la atractividad que teníamos para nuestros clientes.

El vendedor siempre tiene que tener hambre de ventas, de mejora, de atender, interactuar con los usuarios. Un día sin ventas para nosotros debe ser un día gris, nos tiene que quemar la silla, hay que patear la calle, husmear, llamar, detectar… llámalo como quieras pero ¡ponte a vender!

Ten siempre presente que nuestra nomina la pagan los clientes, sin clientes no hay euros, sin euros no hay…

“La ilusión es la gasolina del talento. Sin ella la experiencia, el entusiasmo y la inteligencia rinden muy por debajo de su potencial.”
Paco Muro

El pensamiento alineado hace que el propio comercial consiga tres objetivos.
·        Confianza en el trabajo y en la empresa.
·        Credibilidad de uno mismo y desde la perspectiva del cliente.
·        Compromiso con la empresa y con su enfoque competitivo.

Formas de medir el rendimiento de la fuerza de ventas
·        Volumen de ventas
·        Capacidad para alcanzar cuotas
·        Relación con el cliente
·        Gasto de las cuentas
·        Conocimiento de las compañía
·        Conocimiento sobre el cliente
·        Conocimiento sobre el producto
·        Conocimiento sobre la competencia
·        Tiempo de gestión
·        Planificación

Fases en la dirección de ventas
1.   Estrategia: formulación
2.   Táctica: Ejecución
3.   Control: Analisis y medidas de reconducción

Capacidad de comunicación, empatía, asertividad, trabajo por objetivos, tolerancia al fracaso, capacidad de adaptación y flexibilidad cognitiva, son entre otras, básicas para el desempeño de un buen vendedor.

Métodos de desarrollo del vendedor
Formación + Coaching + Mentoring = Crecimiento profesional

Un sistema de remuneración… debe tener varias características básicas para que sea efectivo…
·        Seguro
·        Estimulante
·        Sencillo
·        Integrador
·        Coherente

El objetivo de un sistema de control es…
Previsto – Resultado = ~ Desviaciones

Antes de una entrevista comercial, se deben realizar muchas tareas. Entran en juego los CRM, la prospección, los impactos de marketing, los envíos de publicidad por correo electrónico o postal…

Fases de la entrevista de ventas
·        Concertación
·        Contacto
·        Presentación
·        Sondeo
·        Argumentación
·        Objeciones
·        Cierre
·        Despedida
·        Trato postventa

“En ventas la suerte existe,
¡Pero te tiene que pillar visitando!
Paco Muro



Link de interes

Cada vez que captamos un nuevo cliente, algún vendedor iluso ha perdido a uno de sus “clientes cautivos.”
Paco Muro

Recibid un cordial saludo
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