lunes, 14 de septiembre de 2015

El Método Gimeno: Las 17 claves para que un inversor compre tu empresa

Estimad@s amig@s

Sinopsis
·         ¿Quieres conseguir que un inversor compre una parte o la totalidad de tu empresa o de tu proyecto?
·         ¿Sabes cómo ponerla en valor para obtener el mejor precio posible?
·         ¿Tienes claro quién es el inversor adecuado?
·         ¿Sabes cómo y dónde localizarle?
·         ¿Te interesa conocer los secretos para que acabe aceptando tu propuesta?

Pablo Gimeno, uno de los principales referentes en el sector de la inversión y la compraventa de empresas a nivel nacional, desvela las claves y su método para conseguirlo. Durante años, Gimeno ha asesorado a prestigiosas marcas para guiarlas en el complejo camino de atraer inversores o socios estratégicos a su accionariado.
Dirige una red de inversores propia y permanece en continuo contacto con los principales agentes inversores nacionales e internacionales. Su posicionamiento, dentro de este grande pero a la vez reducido ecosistema, le ha permitido participar y coordinar el cierre de importantes y fructíferas operaciones entre empresarios e inversores.
A través de una lectura práctica, basada en la experiencia de su autor, El método Gimeno define la metodología que deberías seguir para lograr que un inversor se interese y apueste por tu empresa. «No aconsejo que me sigas al pie de la letra, no pienses que la metodología y los secretos que aquí comparto son la verdad suprema.
No es el libro de un científico. Lo que sí me gustaría que supieras es que la aplicación de todas estas medidas ha supuesto, en muchos casos, grandes éxitos para muchos empresarios y que, el no haberlos aplicado, ha traído consigo grandes fracasos en procesos de compraventa».
No es lo mismo saber vender pasteles que vender una pastelería, ni es lo mismo saber vender viajes que saber vender una agencia de viajes. Vender una empresa puede marcar el éxito o el fracaso económico de toda tu vida. Si como empresario te vas a meter a ello, encuentra un buen asesor o, quizá mejor, de momento, empieza por leer este libro.

“Yo soy yo y mi circunstancia.”
José Ortega y Gasset

La búsqueda de financiación para nuestra empresa indistintamente del tamaño que tenga es una ardua labor, que necesita afrontarse con bastante anticipación.

Los inversores no llueven del cielo como muchos se empeñan en contar y mostrar en las rondas de financiación que continuamente se están montando aquí y allí.

Que haya rondas de financiación donde los emprendedores van a presentar sus proyectos, no quiere decir que los inversores abran la chequera automáticamente.

Si buscas financiaciónármate de paciencia, empieza a buscarla con mucha anticipación. El inversor no tiene prisa por jugarse su capital y el de sus socios. A día de hoy hay un exceso de tesorería en el mercado que no se utiliza y en parte la culpa es nuestra. No presentamos en las famosas “rondas”, proyectos lo suficientemente solventes para levantar capital.

Nos ponemos delante del inversor y le soltamos nuestro speech sin pararnos a pensar si conoce nuestro sector, está interesado en entrar él, podemos generar sinergias, que inversiones realizo con anterioridad… párate un poco, guarda la metralleta y saca del armario el rifle de precisión, personaliza el mensaje, muestra las bondades de tu empresa/ producto/ servicio, deja claro que buscas, que ofreces a cambio, por cuanto tiempo, como se producirá la entrada en el capital y no menos importante como y cuando se producirá la salida del inversor.

“Si nadie hubiera probado nunca cosas tontas, nunca hubiésemos encontrado soluciones inteligentes.”
Ludwig Wittgenstein

Razones por las que vender una empresa o parte de esta:
·         Necesitamos liquidez para salir de un atolladero…
·         Desvincularnos…
·         Sellar una alianza estratégica para obtener un mayor beneficio.

Una propuesta se compone de un primer contacto, un discurso, una presentación, un porcentaje, un precio y unas cláusulas específicas. Todo debemos de personalizarlo al perfil del inversor así como a sus razones de compra/ inversión.

… minifactores a personalizar; vestimenta, lugar de las citas formato de las presentaciones, tiempo de exposición, día de la semana…

“No me traigas un plan de negocio. Es suficiente con que me ofrezcas una propuesta concreta y me digas lo que esperas de mí.”

No se trata de llevarle al inversor nuestro plan de negocio, sino una propuesta de inversión en la que no puede faltar:
Una oferta concreta: precio, porcentaje, clausulas. Ayuda de expertos en áreas económico-financieras y jurídicas.
·         Valoración económica de nuestra empresa argumentada.
·         Imagen atractiva para envolver la propuesta. Presta atención a la maquetación, diseño, creatividad, imágenes… busca ayuda de un profesional del marketing/ comunicación.

El cálculo del precio final de una empresa tiene que considerar los siguientes factores:
·         El balance
·         Los resultados contables
·         El fondo de comercio/ clientes (si los tuviese)
·         El equipo humano
·         La marca

“Es preferible un euro seguro y no poder perder, que dos euros hipotéticos pudiendo perder otros dos.”

Problemas que genera la difusión de la venta total o parcial de la empresa:
·         Bajo rendimiento del equipo humano.
·         Huida del equipo por miedo.
·         Variación en el precio de venta por los rumores.
·         Nerviosismo entre cliente y proveedores.

… para que una propuesta de inversión despierte interés ha de estar personalizada y causar impacto su presentación…
El memorando es el conjunto de documentos que se presenta al inversor…
1.   Resumen ejecutivo o one page
2.    Historia de la compañía y análisis de mercado
3.   Explicación del producto o servicio: necesidad que cubre/ fabricación/ márgenes…
4.   Análisis de la competencia y DAFO
5.   Datos financieros: balance actual, cuenta de pérdidas y ganancias y previsión de resultados.
6.   Operación propuesta: porcentaje/ precio/ posibles estatutos y due diligence

Los valores con los que cuenta la persona responsable de impulsar un proyecto marcarán el camino hacia el éxito.
Las principales virtudes según Aristóteles: dignidad, lealtad, excelencia, responsabilidad, transparencia, integridad, honestidad, compromiso, respeto, empatía

Un correo electrónico es peor que una llamada. Una llamada es peor que un café. Un café es peor que una comida.

Cuando estás construyendo tu modelo de negocio hay una gran cantidad de factores que has de tener en cuenta… la escalabilidad
Ideas para hacerlo escalable:
1.   Franquicia
2.   Internacionalización
3.   Concesión de patente

Hay tres clausulas clave relacionadas con la transmisión de participaciones de la sociedad…
·         Cláusula de preferencia
·         Derecho de arrastre
·         Derecho de acompañamiento

...Existen muchas razones por las que si te encuentras inmerso en una venta de participaciones de tu empresa con el objetivo de inyectar capital a la misma, no te propongas la meta de conseguir todo el dinero de una única vez… puede resultar mucho más efectivo, beneficioso y sabroso partir el polvorón en dos o tres trozos, de manera que no se te atragante ni a ti ni al inversor.
Para desarrollar una estrategia correcta de segmentación de la venta hay que considerar:
1.   Que no consigamos obtener la cantidad deseada con la venta.
2.   Que no necesitemos tanta inversión.
3.   Que no necesitemos vender, sino financiarnos.

“Los inversores somos como los mosquito, solo que los primeros nos sentimos atraídos por la rentabilidad y los segundos por la luz.”



Link de interes

“La perspectiva es la única característica que diferencia a un tonto de un listo.”


Recibid un cordial saludo
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