De pescar más a pescar mejor

Estimad@s amig@s

Introducción

¿Nuestro objetivo es pescar atunes o sardinas? A partir de una metáfora pesquera, el artículo presenta una herramienta que permite orientar la estrategia competitiva hacia una captura de clientes rentable. Y es que muchas veces el crecimiento, más que por volumen, pasa por pescar mejor.

Ø  ¿Qué estoy pescando?

o   ¿Por qué?

Ø  ¿Qué quiero pescar?

o   ¿Por qué?

o   ¿Estoy preparado para pescar otras piezas de mayor valor?

Ø  ¿Qué pescado captura mi competencia?

o   ¿Cómo lo hacen?

o   ¿Qué puedo aprender de ellos?

o   ¿Dónde se localizan esos esos caladeros?

Ø  ¿Qué demanda el cliente?

Ø  ¿Cuándo?

Ø  ¿Cómo?

Ø  ¿Cuánto quiere pagar?

 

(…) si nos imaginamos la empresa como un pesquero, hay que tener en cuenta que para pescar bien no basta con lanzar una red (…) conocer nuestras capacidades, elegir radar y sonar, preparar los aparejos, decidir qué cardumen se aspira a capturar de forma rentable e identificar si hay otros pesqueros en la zona (…) ¿Sabemos qué pesquero somos, qué radar y sonar debemos usar, qué aparejos podemos sostener y qué cardumen queremos capturar?

 

«La planificación a largo plazo no es pensar en decisiones futuras,

sino en el futuro de las decisiones presentes»[i]

 

Equilibrio es la palabra clave que hay detrás de la estrategia que nos proponen los autores del artículo que analizamos hoy. Sin una adecuada ponderación entre clientes, medios y rentabilidad, difícilmente podamos sobrevivir una campaña más.

El símil de la pesca de volumen vs la pesca de un producto de mayor valor y las herramientas a utilizar que se van desgranando a lo largo del documento, nos debe llevar a reflexionar sobre nuestra estrategia competitiva y preguntarnos:

Ø  ¿Sobre qué pilares descansa?

Ø  ¿Cuán solidos son?

Ø  Estos pilares, ¿Serán de utilidad mañana?

Ø  Si los debo de cambiar, ¿Cuáles debo utilizar?

Os animo a descargaros De pescar más a pescar mejor de Miguel Ángel Llano y Charo Campos en la web de Harvard Deusto —si no sois suscriptores—, tenéis gratuitamente un artículo al mes.

 

«No hay viento favorable

para quien no sabe a qué puerto se dirige»[ii]

 

El pesquero desde el que competimos

Toda estrategia empieza por una pregunta (…) ¿Qué tipo de pesquero somos realmente?  (…)

 

El error es diseñar la propuesta de valor sin tener en cuenta la embarcación que debe sostenerla (…) Antes de preguntarnos qué cliente queremos capturar, conviene preguntarse qué podemos prometer de forma creíble, sostenible y rentable.

Ø  ¿Por qué no miramos hacia dentro antes que hacia afuera?

o   ¿Qué barco tengo?

o   ¿Cuál necesito?

o   ¿Qué tripulación?

o   ¿Qué artes de pesca?

Ø  ¿Tengo capacidad para poder entregar al cliente lo que quiere de manera sostenida y generando impacto positivo en nuestra cuenta de resultados?

o   Si no la tengo y fuerzo la maquinaria para atender al cliente, ¿Qué puedo provocar?

Radar y sonar: herramientas para localizar el cardumen

(…) el radar localiza las grandes coordenadas del mercado: los ejes de valor que orientan la elección del cliente —servicio, calidad, precio, rapidez (…) la posición propia, la de los competidores y los caladeros donde se concentra la demanda (…) el sonar profundiza en esas coordenadas: identifica que subtítulos valora el cliente, que mínimos exige y qué combinación hace que caiga en una red en lugar de otra.

 

(…) el radar orienta y el sonar afina.

Ø  ¿Cómo nos orientamos?

Ø  ¿Cómo afinamos las propuestas comerciales?

Ø  ¿Cómo hacemos para que radar y sonar trabajen al unísono?

 

Los aparejos de una propuesta viable

(…) los aparejos (…) equivaldrían a las capacidades internas que permiten sostener la propuesta de valor: recursos[iii], procesos[iv], personas[v], cultura, tecnología[vi], costes[vii], cadena de valor[viii] y proveedores.

 

Ø  ¿Tenemos que parar las máquinas y hacernos preguntas?

(…) qué tipo de calidad y servicio se proporciona, con que intensidad, para qué cardumen y frente a qué pesqueros (…) en qué atributos queremos ser superiores y en cuáles basta con cumplir el mínimo requerido.

(…) Competir por precio y rapidez exige una red distinta de la que busca ganar por calidad y servicio (…)

Ø  ¿Cuál es nuestra promesa?

Ø  ¿Cuál debería ser?

Ø  ¿Qué deberíamos dejar de prometer?

Ø  ¿Qué deberíamos empezar a prometer?

 

Es viable tener una red universal. No (…) cada atributo consume recursos y cada subatributo exige capacidades (…) ese sobrecoste ¿Se lo puedo imputar al cliente?, ¿Nos lo va a pagar?, ¿Por qué?, ¿Hasta cuándo?

¿A qué estamos dispuestos a renunciar para tener un determinado tipo de red?

 

La elección del cardumen

(…) qué clientes[ix] queremos capturar y con qué rentabilidad (…) qué valora, qué compara, qué exige, qué está dispuesto a pagar, qué le hace repetir y qué lo lleva a cambiar de proveedor.

 

¿Tenemos una buena estrategia de pesca?[x]

(…) La mala estrategia se hace patente cuando se intenta pescar atunes con aparejos para sardinas, o sardinas con costes de un atunero (…)

Ø  ¿Qué redes estamos lanzando al mar?

Ø  ¿Desde que barco?

Ø  ¿Es coherente nuestra estrategia con los medios técnicos y humanos que tenemos disponibles?

 

La competencia desde la lógica de la elección

Ø  ¿Qué competidores tenemos cerca?

Ø  ¿Qué redes están lanzando al mar?

Ø  ¿Qué posición ocupan en la mente [radar] del consumidor?

Ø  ¿Qué sustitutivos tenemos identificados?

Ø  ¿Qué “actores” podrían disrumpir el mercado a medio plazo?

 

¿Conocemos a nuestros competidores? (…) El análisis competitivo sirve para entender qué coordenadas ocupa cada rival, qué subatributos explota, qué especie intenta capturar y qué aparejos le permiten sostener su propuesta (…)

Ø  Ya sabemos cómo actúan nuestros competidores, ahora toca definir:

o   ¿Dónde lanzar nuestras redes?

o   ¿A qué tipo de clientes nos dirigimos?

o   ¿Con qué ticket medio?

 

La captura rentable: Atraer, dimensionar y ajustar

(…) la ejecución: atraer al cliente adecuado y capturarlo de forma rentable.

Ø  ¿Sómos buenos ejecutando?

o   ¿Qué fortalezas identificamos?

o   ¿Qué oportunidades de mejora?

 

(…) La estrategia se completa cuando la empresa demuestra que puede atraer, servir y rentabilizar al cliente elegido.

Ø  ¿Podemos hacerlo?

o   ¿Cómo?

 

(…) ¿Atraemos la especie buscada?, ¿El cliente entra por los atributos y subatributos ganadores?, ¿La red supera la de otros pesqueros?, ¿Los aparejos sostienen la promesa?, ¿Capturamos margen o solo volumen?

 

«Hay muchas cosas que cambiarán,

pero lo importante es concentrarse en aquellas que no cambiaran»[xi]

 

De pescar más a pescar mejor

Miguel Ángel Llano Irusta

Charo Campos Pérez

Harvard Deusto Business Review

 

«La esencia de la estrategia consiste en elegir ser diferente,

 no simplemente ser mejor»[xii]

Ø  ¿Qué nos hace diferentes?

o   ¿Qué valora el cliente de nuestra propuesta de valor?

 

ABRAZOTES

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[i] Peter F. Drucker

[ii] Séneca

[iii] Pp., 29 Recursos: Activos, infraestructuras, proveedores.

[iv] Pp., 29 Procesos: Métodos, estándares, organización

[v] Pp., 29 Personas: Talento, cultura, formación

[vi] Pp., 29 Tecnología: Herramientas, datos, sistemas

[vii] Pp., 29 Costes: Eficiencia, estructura, rentabilidad

[viii] Pp., 29 Cadena de valor: Abastecimiento, distribución, entrega

[ix] Pp., 28 Las sardinas representarían clientes numerosos, de bajo tique y alta sensibilidad al precio, donde la rentabilidad depende del volumen, la rotación y la eficiencia. Los atunes equivaldrían a clientes de mayor valor unitario, más exigentes y dispuestos a pagar por calidad, servicio, confianza o experiencia (…)

Ø  En la migración que hagamos de dejar de pescar sardinas y empezar la pesca del atún quizás sea recomendable estar un tiempo dedicado a la pesca de especies intermedias y no dar un salto tan disruptivo, que nos pueda ocasionar perdidas por una mala adaptación al cambio de cardumen.

[x] “Las mejores estrategias empiezan con las mejores preguntas”, Miquel Lladó

[xi] Jeff Bezos

[xii]

¿Inversión o pasión? Una guía para navegar por el mercado del arte

Estimad@s amig@s

Sinopsis

En 2019, una tabla que una anciana tenía olvidada en su cocina de París se vendió en subasta por 24 millones de euros. La mujer pasó años sin saber que aquel trozo de madera a priori irrelevante, hoy expuesto en el Museo del Louvre, era en realidad el Cristo burlado, del pintor italiano Cimabue. Por supuesto, no es normal encontrarse con semejante tesoro en una cocina, pero es un ejemplo fascinante de la importancia de conocer, valorar y dedicar tiempo al arte.

Rodeado de un halo de lujo y exclusividad, el mundo del coleccionismo se antoja inalcanzable para la mayoría de los aficionados. Sin embargo, es más accesible de lo que parece y una actividad gratificante siempre que concurran dos características fundamentales: la pasión artística y el conocimiento del mercado.

María Sancho-Arroyo lleva treinta años trabajando con artistas, coleccionistas e inversores y durante dos décadas trabajó en la famosa casa de subastas Sotheby’s. Desde la trastienda de ese universo de sofisticación abre la puerta a los lectores con esta guía que da acceso al rico ecosistema de ferias, galerías y colecciones.

¿Inversión o pasión? desgrana de manera entretenida los canales de venta, los secretos de la tasación, las interacciones entre los museos y el mercado, y las posibilidades del arte como bien de inversión para todos los bolsillos.

Un libro, en definitiva, que busca proporcionar «las herramientas esenciales para maniobrar hábilmente en el mercado del arte y asegurar que cada adquisición sea no sólo gratificante, sino que también añada valor y satisfacción a tu experiencia como coleccionista».

 

«El pintor es el artista que toma más decisiones por minuto

mientras trabaja»[i]

 

Introducción

Desde la antigüedad, poseer arte ha sido un emblema de elegancia y refinamiento, algo que se asocia con el lujo y que a menudo se consideraba una inversión de gran valor (…) el arte sigue manteniendo su distintivo estatus de lujo, sofisticación y cultura.

 

(…) a diferencia de otros activos financieros, las obras de arte son piezas únicas, cuya liquidez no es inmediata (…)

 

(…) si bien es cierto, que el mercado ofrece piezas accesibles a todos los presupuestos, predecir el valor futuro de una obra sigue siendo un desafío (…) dificultad de comprar arte únicamente como activo financiero (…) con la formación adecuada, se puede cultivar una visión crítica que permita discernir la calidad de las obras y entender los matices del mercado, lo cual resultará crucial para maximizar la rentabilidad de las inversiones.

 

«Ser bueno en los negocios

es la forma más fascinante de arte»[ii]

 

Diversificar la cartera de inversión es una manera de minimizar riesgos —maximizar los posibles retornos— El arte puede ser el tipo de activo que la fortalezca. El problema es que no todos entendemos sobre este tipo de activos y como poder añadirlos a nuestro porfolio de inversión.

¿Cómo comprar arte?

¿Dónde hacerlo galerías, subastas, directamente al artista, coleccionistas?

¿De qué tipo?

o   ¿Por qué?

Ø  ¿Cómo se valora?

o   ¿Por qué?

Ø  ¿Qué potencial de revalorización tiene?

o   ¿En qué tiempo?

Ø  ¿Quién nos puede ayudar? 

 

¿Compramos arte por inversión o pasión? Son estrategias diferentes a la vez que complementarias, pero hay que saber el camino que pisamos y aquí es donde cobra valor el trabajo de María Sancho-Arroyo. A través de la obra, hace un trabajo didáctico de mostrarnos como podemos introducirnos en el sector, si quieres conocer más sobre la inversión en activos de arte deberías de leer ¿Inversión o pasión?.

 

«La valoración de obras de arte

es un proceso»[iii]

 

El ecosistema del arte es vasto y multifacético, se extiende mucho más allá del simple acto de la creación y la venta de obras. Los artistas y sus creaciones son esenciales (…) las galerías y casas de subastas, junto con los coleccionistas, constituyen otros elementos vitales (…) encargados de enlazar la oferta y la demanda en un mercado dinámico (…) los museos y conservadores (…) desempeñan un papel primordial no sólo preservando el legado histórico del arte, sino también pavimentando el camino para su evolución futura (…) un equipo de profesionales especializados, que abarca desde abogados hasta asesores de arte, e incluye también a transportistas y restauradores colaboran con dedicación para mantener en movimiento este complejo mecanismo (…)

 

(…) el valor y el precio de las obras de arte se encuentran profundamente marcados por las preferencias individuales y la capacidad financiera de los compradores más que por los costes de producción (…)

 

Hoy en día (…) hablamos de mercado global, pero es importante destacar que aun persisten peculiaridades y rasgos distintivos en los contextos locales y regionales (…)

 

Mercado primario y secundario

(…) primario hace referencia a aquellas obras de arte que se comercializan por primera vez tras su creación (…) secundario incluye las obras de arte que ya han sido vendidas anteriormente y que ahora se venden de nuevo, ya sea por segunda, tercera o más veces y en estos casos los operadores suelen ser galerías, casas de subastas o dealers independientes (…)

 

(…) las subastas se están convirtiendo en una plataforma no sólo para la reventa, sino también para la presentación de nuevas obras a los coleccionistas.

 

Aunque los espacios físicos siguen siendo frecuentes, la aparición de modelos no tradicionales han ampliado sus posibilidades. Algunas de ellas organizan pop-ups temporales para darse a conocer en nuevas localidades (…) muchas han empezado a hacer uso de las posibilidades digitales creando OVR[iv] (…)

 

(…) cada galería representa y promociona a un grupo de artistas que suelen alinearse con una dirección o estilo artístico especifico (…) la colocación estratégica de obras (…) es vital para el desarrollo de la carrera artística. Las galerías priorizan a aquellos coleccionistas que muestran un compromiso genuino con los artistas (…) mantener las obras en su poder por largos períodos en lugar de revenderlas rápidamente y estar dispuestos a cederlas para exposiciones institucionales cuando se requiera.

 

Contratos entre galerías y artistas en el mercado del arte

Ø  Acuerdos de consignación

Ø  Contrato de representación

 

Fijación de precios en los mercados primario y secundario

Los precios del arte en el mercado primario se determinan por una combinación de factores que reflejan tanto las cualidades intrínsecas de la obra de arte como las dinámicas externas del mercado (…)

Ø  Reputación y etapa de la carrera del artista

Ø  Calidad y singularidad de la obra de arte

Ø  Costes de producción

Ø  Estrategia de precios de la galería

Ø  Demanda del mercado y tendencias

Ø  Condiciones económicas

Ø  Exposición y recepción crítica

 

En el mercado secundario del arte, la metodología utilizada para determinar los precios varía respecto al mercado primario.

Y aunque algunos factores son diferentes (…) recepción crítica, la visibilidad y la reputación del artista siguen siendo fundamentales.

Ø  Historial de ventas anteriores

Ø  Cambios en la reputación del artista

Ø  Condición de la obra

Ø  Rareza y disponibilidad

Ø  Procedencia

Ø  Tendencias del mercado y coleccionismo

Ø  Factores económicos externos

 

Has decidido comprar una obra en una galería

¿Qué debes esperar?

Ø  Factura detallada

Ø  Certificado de autenticidad

Ø  Imagen en alta resolución de la obra adquirida

Ø  Historia de la obra

Ø  Informe del estado de conservación en el momento de la transacción

Ø  Instrucciones de instalación, mantenimiento y conservación

Ø  Documentos de exportación /importación

Ø  Acuerdo de venta

 

(…) define lo que se considera una «venta de feria». ¿Se deben calcular únicamente las ventas realizadas durante los días de apertura o también aquellas acordadas antes de abrir las puertas; o las que tuvieron lugar días después del cierre, pero cuyo interés y conversaciones se iniciaron durante la feria? (…)

 

(…) el terminó fairtigue para caracterizar el cansancio resultante de participar en numerosas ferias de arte (…) oportunidad de volver a evaluar los considerables gastos, en términos de esfuerzos, tiempo y dinero, que implica asistir a estos eventos, y al mismo tiempo reflexionar sobre sus ventajas (…)

 

Métodos de puja

Ø  Presencial

Ø  Por escrito

Ø  Por teléfono

Ø  En línea

 

Precios y comisiones

Ø  Comisión del comprador

Ø  Ratio del martillo

Ø  Impuestos y tasas

Ø  Derechos de los artistas[v]

Ø  La comisión de introducción[vi]

Ø  Comisión del vendedor

Ø  Gastos adicionales[vii]

Ø  Martillo compartido

Ø  Garantías

Ø  Ofertas irrevocables[viii]

 

¿Cuál es el valor de una obra de arte? Según hables con un académico, un curador o un galerista, la respuesta probablemente será diferente, como en realidad también lo son los distintos tipos de valor que se aplican a las obras de arte: valor histórico, cultural, estético, económico (…)

 

Son muchos los factores que influyen en el valor de una obra de arte, incluso obras de un mismo artista pueden tener valores muy diferentes en función de (…)

Ø  Autenticidad

Ø  Estado de conservación

Ø  Rareza

Ø  Procedencia

Ø  Importancia histórica

Ø  Tamaño

Ø  Temática

Ø  Medio

Ø  Calidad

Ø  Tendencia de mercado

 

La inversión en arte, tal como se entiende hoy en día, empezó a tomar forma en los siglos XVIII y XIX, pero el concepto de valorar el arte por algo más que su atractivo estético tiene raíces que se remontan a siglos atrás. En el renacimiento, el coleccionismo de arte se circunscribía prácticamente a la aristocracia y a la iglesia, que encargaban obras para mostrar riqueza, poder o piedad. En aquella época, el valor del arte estaba más ligado al prestigio que confería a su propietario que a su potencial de revalorización económica.

 

(…) en la segunda mitad del siglo XX y lo que va del XXI se ha profesionalizado el mercado del arte, con el desarrollo de índices de precios, la creación de nuevos fondos de arte y una serie de servicios dirigidos a los inversores que desean incluir el arte en sus carteras de inversión.

 

(…) el arte es un activo no fungible, lo que significa que dos obras de arte no pueden comercializarse o intercambiarse por el mismo valor (…)

 

(…) incremento en la regulación del mercado del arte (…) suelen enfocarse en la prevención del lavado de dinero y en la adopción de medidas de diligencia debida (…) protocolo «conozca a su cliente»[ix] (…) verificar la identidad de los clientes. Aunque la regulación y la falta de transparencia presentan desafíos al considerar el arte como un activo de inversión, el principal obstáculo radica en comprender la valoración de las obras (…)

 

A diferencia de las inversiones financieras, una inversión en arte no genera dividendos y conlleva gastos significativos de mantenimiento, como almacenamiento adecuado, restauración y seguros (…)

 

(…) ser miembro del Consejo de Administración de un museo de renombre es un puesto muy codiciado, sobre todo si el museo se centra en artistas contemporáneos (…) los miembros de las juntas directivas son los primeros en acceder a las nuevas obras de las galerías comerciales ofrecen, lo que añade otro atractivo a la condición de miembro de la junta directiva (…) estas afiliaciones institucionales suelen considerarse esenciales para conseguir las obras más codiciadas. Una ventaja adicional es que los integrantes del Consejo disponen de información privilegiada acerca de exposiciones venideras, lo que les brinda la oportunidad de adquirir, sí así lo desean, obras de artistas cuyo valor podría incrementarse tras ser exhibidas en un museo de renombre.

 

Ética en el origen de las donaciones

(…) examen crítico sobre el origen de las donaciones de los miembros de los patronos y los mecenas (…) los museos deben evaluar individualmente las implicaciones de cada donación y las consideraciones éticas que conlleva. Los casos más llamativos (…) fabricación de armas, los productos farmacéuticos y el cambio climático (…) sectores que han suscitado debates éticos sobre la compatibilidad de las fuentes de financiación con valores y preocupaciones sociales más amplios (…)

 

«El pintor persigue la línea y el color,

pero su fin es la poesía»[x]

 

¿Inversión o pasión?

Una guía para navegar por el mercado del arte

María Sancho-Arroyo

Deusto

Link de interés

• El tiburón de 12 millones de dólares: La curiosa economía del arte contemporáneo y las casas de subastas

• El peritaje de obras de arte

 

«Una obra de arte nunca se termina,

sólo se abandona»[xi]

 

ABRAZOTES

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[i] Antonio Saura

[ii] Andy Warhol

[iii] María Sancho-Arroyo

[iv] Online viewing rooms

[v] Droit de suite

[vi] CI

[vii] (…) inclusión del lote en el catalogo de la subasta, seguro, transporte, almacenamiento (…) restauración, enmarcado (…)

[viii] Irrevocable bid, IB

[ix] Know your customer, KYC

[x] Rembrandt

[xi] Leonardo da Vinci