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miércoles, 18 de agosto de 2021

Elon Musk; El empresario que anticipa el futuro

Estimad@s amig@s

 

Sinopsis

Hay un hombre en el mundo que lo hace todo. Que es la perfecta combinación entre Thomas Edison, Henry Ford, Howard Hughes y Steve Jobs. Se llama Elon Musk y es el emprendedor que está detrás de Tesla Motors, SpaceX y SolarCity, las empresas más innovadoras de sus respectivos campos ―la automovilística, la aeronáutica y la energía―, con las que Musk está consiguiendo convertir en realidad lo que hasta hace poco no era más que ciencia ficción.

Ídolo de toda una nueva generación de ingenieros y emprendedores, Musk vendió su primera empresa por 300 millones de dólares, y la segunda, PayPal, por 1.500. A partir de ese momento empezó a soñar a lo grande: coches eléctricos a precios asequibles, cohetes que vuelven a la Tierra y pueden reutilizarse, un medio de transporte terrestre capaz de circular a 1.200 kilómetros por hora, baterías de litio en las que almacenar energía y con las que funcionar al margen de las eléctricas…

Esta es la fascinante historia de la tumultuosa ascensión a las cumbres del mundo empresarial de Musk, un hombre que ha revolucionado la industria estadounidense rompiendo todos los límites de la innovación, y ganándose de forma inevitable unos cuantos enemigos por el camino. Más que un inventor, más que un pensador, más que un genio, Musk es el perfecto ejemplo del emprendedor que persigue cambiar nuestra vida cotidiana hasta extremos que aún no somos capaces de imaginar.

 

«Solo habrá que hacerlo una vez.

Hay que enamorar al cliente…»

 

Hablar de Elon Musk no es una tarea fácil, por su personalidad, por los proyectos disruptivos que lidera, por ese inconformismo ―ambición que muestra por la colonización de Marte.

 

En Elon Musk; El empresario que anticipa el futuro, Ashlee Vance hace un gran trabajo primero de investigación y después de narración. Mantener un buen hilo conductor a lo largo de 450 páginas, no es una tarea baladí.

 

Vance ha conseguido que no quieras dejar de leer ―profundizar en la cabeza de Musk, en entender cómo ha ido fundando una empresa detrás de otra y quizás lo más importante con su teoría del campo unificado, esta consiguiendo sinergias a corto, medio y largo plazo que hagan más sostenible su grupo empresarial, a la vez que genera un mayor valor añadido para los stackeholders.

 

Te gustara más o menos Musk, su genialidad, su punto de locura, o su visión a largo plazo, pero es innegable lo que está construyendo, su capacidad de visualizar el futuro y su apuesta por el largo plazo.  

 

«Mi mentalidad es la de un samurái.

Me haría el harakiri antes de darme por vencido»

 

(…) la determinación es una cualidad que Musk tiene en la mayor estima: respeta a la gente que no se da por vencida ante una negativa (…)

 

(…) Musk es una versión futurista del empresario circense P. T. Barnum, un señor que se hizo millonario aprovechándose de nuestros miedos y sentimientos de culpa (…)  

 

La mayoría de los directores generales de alto nivel están rodeados de personas en las que delegan (…) se mueve por Musklandia prácticamente en solitario (…)

 

(…) SpaceX se ha labrado un nombre como la empresa de suministros más baratos del ramo (…)

 

(…) Tesla (…) renovar la forma de fabricar y vender automóviles, creando al mismo tiempo una red de distribución mundial de combustible (…)

 

(…) SolarCity (…) mayor compañía de instalación y financiación de paneles solares para clientes individuales y empresas (…)

 

(…) establece objetivos poco realistas, maltrata verbalmente a sus empleados y los presiona al máximo (…) todo forma parte del proyecto Marte. Unos lo adoran, otros lo detestan, pero le son extrañamente leales porque respetan su determinación y propósito (…)

 

(…) carácter extremadamente visual del funcionamiento de su mente. Visualizaba imagines con un grado de claridad y detalle semejante al de un plano de ingeniería generado por ordenador (…)

 

(…) pensó en dedicarse a los videojuegos. Era un mundo que lo obsesionaba desde la infancia (…) aunque hubiera creado grandes juegos, ¿Qué efecto habría tenido eso en el mundo? (…)

 

(…) creo que se relaciona con el resto del mundo a través de la estrategia y el intelecto (…)

 

(…) Musk había querido ser un líder, pero la gente que lo rodeaba le costaba verlo como un director general (…)

 

(…) está dispuesto a asumir unos riesgos personales inauditos (…) o ganas dinero o acabas durmiendo bajo el puente.

 

(…) el ego y el aplomo (…) empezaban a elevarse hasta ese nivel que resultaría una fuente de inspiración para algunos y serían una simple muestra de grandilocuencia y falta de principios para otros (…) su estilo polémico y sus defectos como líder (…)

 

(…) algo había salido mal (…) me pregunto cuánto nos costaría volver a estar en marcha (…) no tenia respuesta (…) “Pues debes tenerla. Es importante para la empresa. Todo depende de eso ¿Cómo es que no tienes una respuesta?” (…) era vital mantenerle al tanto de lo que ocurría, pero comprendí que todavía era más importante tener toda la información.

 

(…) fue muy hábil no agobiando a la gente (…) siempre hablaba de la importancia de ser austeros y tener éxito, jamás dijo algo así como: “si volvemos a fallar, estamos acabados”. Era muy optimista.

 

(…) los automóviles eléctricos e híbridos una forma alternativa de mostrar el estatus (…) construir un producto para el mercado de los autos de lujo (…) Estados Unidos mueve tres mil millones de dólares al año―, un producto con el que los ricos se lo pasaran en grande con la conciencia tranquila (…)

 

(…) poner en pie una empresa no es lo mismo que dirigirla a largo plazo (…)

 

(…) la cabeza de Elon es como una calculadora. Si introduces un numero erróneo, lo descubre (…)

 

(…) un problema importante para Musk (…) era que sus activos eran cualquier cosa menos líquidos (…) la mayor parte de su patrimonio neto estaba vinculado a las acciones de Tesla y SpaceX (…)

 

(…) nunca pierde la capacidad de tomar decisiones acertadas a largo plazo, cuanto peor se ponen las cosas, más se crece (…)

 

(…) sus puntos débiles emanan directamente de él, así como su éxito (…) maniática atención al detalle (…) implicación en cada uno de los aspectos (…) SpaceX es la apoteosis del culto a Musk. Los empleados temen a Musk. Adoran a Musk. Entregan sus vidas a Musk. Y, habitualmente, hacen todo eso a la vez.

 

(…) la mayoría se queda al menos cinco años para que sus opciones sobre acciones devenguen y para ver cómo salen adelante sus proyectos (…)

 

(…) realiza una planificación de tiempo más agresiva imaginable suponiendo que todo irá bien, y entonces la acelera suponiendo que todo el mundo puede esforzarse más.

 

(…) el principio que guía SpaceX es ceñirse a tu tarea y sacar las cosas adelante (…)

 

«Su mayor enemigo será él mismo

y la manera en que trata a los demás»

 

Para Musk, sacar la empresa a bolsa representaba una especie de pacto con el diablo  (…) ha hecho siempre todo lo posible por mantener un control absoluto sobre sus empresas  (…) el pensador a largo plazo, habría de soportar que los inversores que buscaban beneficios a corto plazo cuestionasen sus decisiones constantemente (…)

 

(…) enfoca todo desde una perspectiva platónica. Desde su punto de vista, todas las decisiones tecnológicas y de diseño deben encaminarse a construir un automóvil tan cercano a la perfección como sea posible (…)

 

(…) elemento clave (…) teoría del campo unificado (…) todas y cada una de sus empresas están interconectadas a corto y a largo plazo. Tesla fabrica paquetes de baterías que SolarCity vende a los consumidores. SolarCity proporciona a Tesla estaciones de carga con paneles solares (…) proporcionar recargas gratis a los conductores (…) Tesla y SpaceX también se ayudan (…) intercambian conocimientos sobre materiales, técnicas de fabricación y las complejidades de la explotación de factorías que constituyen tantas cosas partiendo de cero.

 

(…) uno siempre necesita comenzar por los principios básicos de un problema. ¿Cuál es la física implicada?, ¿Cuánto tiempo se necesitará?, ¿Cuánto costará?, ¿Cuánto lo puedo abaratar?

 

(…) sensación de que el sufrimiento lo ha ayudado a ser como es y le ha proporcionado su enorme fuerza de voluntad (…)

 

«Triunfar o morir,

pero jamás rendirse»

 

Elon Musk

El empresario que anticipa el futuro

Ashlee Vance

Península

 

Link de interés

• Musk manía; Los 5 principios Elon Musk, fundador de Tesla, PAYPAL, SPACEX y otras grandes compañías

• Las cuatro vidas de Steve Jobs

• En la cabeza de Steve Jobs; La mente detrás de Apple

• Exuberancia irracional

• Guía del autoestopista galáctico

• Rocketeers

 

«Cuanto más tardas en despedir a alguien,

más pronto deberías haberlo hecho»

 

Recibid un cordial saludo



viernes, 7 de diciembre de 2012

Vendiendo se entiende la gente


Estimad@s amig@s:

“El buen paño en el arca se vende.”
...

Sinopsis
Vendiendo se entiende la gente es el resultado de más de cuarenta años de experiencia en el mundo de la venta y la comunicación. José Luis Martínez Gómez ha impartido durante años seminarios   y cursos de formación a vendedores con un gran éxito y ha desarrollado un método propio conocido como el método NEGOCIO.
El método NEGOCIO, ampliamente contrastado, surge del analisis de múltiples pedagogías comerciales y de la experiencia de miles de vendedores. Está orientado a ofrecer al profesional de la venta y la comunicación las herramientas necesarias para mejorar sus resultados.
Vendiendo se entiende la gente analiza de forma pormenorizada el proceso de una venta –desde la toma de contacto hasta el cierre del acuerdo- y explica paso a paso cómo debe prepararse el vendedor para afrontarla con éxito.
Sin embargo, este libro desea ir más allá del mundo de la empresa. Como el autor sostiene a lo largo de sus páginas, “todos somos vendedores”, y por ellos está dirigido “a todas aquellas personas que anhelan comunicar y compartir persuasivamente sus ideas”.

“Sin arado no hay surco,
pero el surco recto no depende del arado,
sino de quien lo maneja.”
…

Prólogo
“La venta empieza cuando el cliente dice NO”… la venta se inicia cuando el interlocutor no está convencido y rechaza la proposición del vendedor, porque si, por el contrario, la aceptara desde un principio, significaría que está de acuerdo y no haría falta vender. Se trataría, por lo tanto, de una compra y no de una venta.

“Seis honrados servidores me enseñaron cuanto sé: sus nombres son cómo, dónde, qué, quién, y por qué.”

Vendiendo se entiende la gente, es el título del libro que nos ocupa. Es cierto, se puede llegar a entender la gente, si entendemos la venta como un proceso relacional entre profesionales, teniendo siempre en la mente el “ganar-ganar”. Si obviamos el largo plazo, maltratamos al cliente, anteponemos el precio a las virtudes del producto, no estamos vendiendo, estamos ante un intercambio.
La venta es mucho más y como bien dice el autor empieza cuando nuestro cliente dice no, es ahí donde el vendedor profesional demuestra sus dotes, cualidades, habilidades, competencias… Profesionalicemos la venta, hagamos que nuestros clientes estén orgullosos de los vendedores que los atienden.

El vendedor actual necesita pasar por los tres estadios del aprendizaje:
a)   El conocimiento: nadie puede hacer lo que no sabe.
b)   La destreza: la capacidad de aplicar sus conocimientos a la solución de problemas concretos.
c)   La actitud adecuada: el deseo vehemente de conseguir los objetivos, perseverando en ellos y disfrutando del contacto con sus interlocutores.
El vendedor ha de creer en lo que hace y en lo que dice, pese a ello una cosa es saber vender y otra muy distinta es ser vendedor. El conocimiento permite decir lo que se sabe; y la actitud es la que le convierte a uno en vendedor, la que lo transforma en comunicador.
“No basta saber, sino aplicar el saber;
No basta querer, es preciso actuar.”

¿Qué es vender? … “convencer a un interlocutor válido de las ventajas, beneficios y servicios de nuestros productos o soluciones en función de sus necesidades y su motivación.”

“Lo único que no cambia es el cambio. Pero hoy es tan rápido que en el tiempo en el que se ha hecho el diagnostico la situación ya es otra.”
A.Navalon

Para poder vender es preciso estar frente a un interlocutor válido. Antes de actuar, el vendedor debe cerciorarse del ADN de su cliente interlocutor.  Las características de un interlocutor…
-      Autoridad para decidir
-      Dinero para pagar
-      Necesidades del producto o servicio que se le ofrece

“No me digas por qué me quieres vender tu producto,
dime por qué me interesa comprarlo.”
...

Para vender hay que transmitir ideas, argumentos, consejos al cliente. El éxito de esta transmisión depende de…
-      De la fuerza y valor de las ideas, argumentos y consejos del vendedor.
-      De la claridad y precisión en la expresión de esas ideas, argumentos y consejos.
… el éxito depende de la elección de las palabras y de las expresiones que usa el vendedor. Las palabras son el vehiculó de sus ideas. Cuanto mejor las elija, mejores serán.
Debemos utilizar un estilo adecuado en relación al cliente y …
-      Hablar en tiempo presente
-      Hablar de lo que interesa al cliente
Eliminar las frases…
-      Negativas
-      Dubitativas
-      Condicionales
-      Personales
-      Llamadas a la confianza
-      Negras
-      Espinosas
-      Excusas
Cuando compran o actual lo hacen para satisfacer su NEGOCIO, ya sea un cliente revendedor o utilizador. Estos son los seis motivos principales impulsados por la necesidad que componen la ley NEGOCIO:
Necesidad (ya sea absoluta o relativa).
Estima (deseo de comprar productos que gustan, por su presentación…).
Garantía (seguridad de venta, de beneficio, de servicio, de empresa solida).
Oro (deseo de ganar más de invertir menos, de mayor margen, y rotación, de condiciones de pago).
Comodidad (deseo de comprar productos de venta fácil).
Innovación (trabajar y ofrecer lo último, introducir novedades).
Orgullo (ser el mejor, el primero, distinguirse, el más importante).
Los clientes e interlocutores se hacen por la razón pero actúan y se deciden según sus sentimientos, compran según su motivación. No se vende producto ni servicio, se vende NEGOCIO.

“Hay hombres que siempre serán del montón porque nunca tienen la habilidad de acabar las cosas que empiezan.”

La venta es un todo compacto cuyo proceso persuasivo sigue unos pasos determinados en un orden lógico, pero que en muchas ocasiones no se cumple cronológicamente.
1) CONsultar la información.
2) CONtactar con el interlocutor válido.
3) CONocer sus necesidades y la motivación del interlocutor.
4) CONvencer de las ventajas de nuestra solución.
5) CONtestar las objeciones.
6) CONcluir la venta y lograr el compromiso de la venta o la acción.

“El que no se prepara está preparando su fracaso.”
...

El vendedor, una vez comprobado el ADN (Autoridad – Dinero – Necesidad) del interlocutor válido, antes de vender, necesita saber:
-      Qué vender (producto o solución)
-      Cuánto Vender (Cantidad)
-      Cómo vender (motivación)

La conversación con el cliente constituye la pieza angular del proceso persuasivo.
Para ello tenemos que…
-      Hacer hablar (lo cual es difícil).
-      Dejar hablar (que puede resultar más difícil todavía).
-      Escuchar (sin confundir oír con escuchar).

“La confianza en uno mismo es el primer secreto del éxito.”

Técnicas de Respuesta a las Objeciones
1)  Técnicas del SÍ… PERO
2)  Técnicas de la Debilitación
3)  Técnica de Hacer Precisar
4)  Técnica de Apoyo
5)  Técnica de la Transformación en Pregunta
6)  Técnica de la Interpretación
7)  Técnica de la Dispersión

“Nada cuesta lo que nada vale”
...
1) Retrasar el precio, dando primero las ventajas.
2) No dar el precio secamente.
3) Minimizarlo.
4) Si el cliente lo exige, darlo y continuar con las ventajas.

“No fracasa quien no lo consigue,
sino quien no lo intenta.”
...



“Si has construido un castillo en el aire, no has perdido el tiempo, es allí donde debe estar. Ahora debes construir los cimientos debajo de él.”

Recibid un cordial saludo