Estimad@s amig@s
Sinopsis
¿Emprendedor
se nace o se hace? Si eres de los que piensan que hay que
nacer con un gen creativo, este libro te
hará pensar de forma diferente. Emprender
es un arte y se puede aprender. Los que han triunfado no nacieron con algo
distinto a ti; lo cierto es que muchos de los mejores emprendedores del mundo –Richard Branson, Steve Jobs o Bill Gates,
entre otros– sólo tienen una cosa en común: hicieron grandes productos.
La disciplina de emprender te ofrece un mapa detallado para crear productos innovadores y de gran éxito, con un enfoque amplio, integrado y probado. Se centra en el proceso de evolución continua que te lleva a conseguir las mejores soluciones a cuestiones tan importantes como decidir el mejor lugar para asentar tu empresa. Podrás crear productos y servicios, tradicionales o digitales, con este sencillo método de 24 pasos que te enseña los procesos necesarios para conseguirlo, de manera que cualquier persona aplicada lo pueda aprender.
La disciplina de emprender te ofrece un mapa detallado para crear productos innovadores y de gran éxito, con un enfoque amplio, integrado y probado. Se centra en el proceso de evolución continua que te lleva a conseguir las mejores soluciones a cuestiones tan importantes como decidir el mejor lugar para asentar tu empresa. Podrás crear productos y servicios, tradicionales o digitales, con este sencillo método de 24 pasos que te enseña los procesos necesarios para conseguirlo, de manera que cualquier persona aplicada lo pueda aprender.
Bill
Aulet te guía por un camino desde el que puedes controlar y reducir tus riesgos al identificar y
centrarte en áreas que puedes
manejar. Este libro puede
ayudarte a asegurar tu éxito o a fracasar más rápido, si tu idea resultara inviable, para que
cambies a una mejor. Tanto si eres un emprendedor
novel como si tienes experiencia, descubrirás las herramientas que necesitas para mejorar tus probabilidades de hacer
un producto que la gente quiera, necesite y compre.
“Al cliente no le
pagan por saber lo que quiere.”
Steve Jobs
Prólogo
La innovación empresarial y el cambio
tecnológico son, sin duda, las formas principales es las que la
civilización ha progresado en los últimos siglos, el futuro pertenece a
aquellos que innovan y son a la vez emprendedores…
… estimular el espíritu
emprendedor y la cultura de la innovación, ofreciendo a nuestros
aspirantes a emprendedores la formación rigurosa que precisan para
convertirse en empresarios de éxito.
Rafael
del Pino
“Las startups que
tienen éxito son las que consiguen iterar todas las veces necesarias antes de
quedarse sin recursos.”
Eric Ries
Para emprender sea en el sector que sea hace falta mucha disciplina y no solo en los comienzos.
El equipo emprendedor tiene que ser
muy disciplinado en el reparto de
tareas, muy disciplinado a la hora
de hacer entregas parciales, muy disciplinado
en las reuniones de seguimiento, muy disciplinado
en las presentaciones de producto, muy disciplinado
en la búsqueda de financiación, muy disciplinado
a la hora de escalar, etc.
Ésto es un factor
importante dentro del éxito empresarial…
por tanto no la obvies, genera disciplina, imponte autodisciplina, vende a tu equipo las bondades de serlo,
muestra a tus clientes que sois una organización disciplinada…
No me atrevo a aseverar
que después de leer la disciplina de
emprender os vayáis a convertir en una startup
exitosa, lo que si te puedo asegurar es que después de su lectura estaréis más
preparados para salir al mercado.
“La tracción mide la
aceptación de tu producto en su mercado. A los inversores les interesa la
tracción más que cualquier otra cosa.”
Nivi y Naval
1. Segmenta el mercado
¿Qué?
Una lluvia de ideas e identificar cómo tu idea/ tecnología puede servir a una
variedad de usuarios finales
potenciales. Investigación primaria de
mercado se utiliza para llenar una matriz.
¿Por qué? Es crucial iniciar el
proceso con el cliente y trabajar
todo a partir de ahí.
2. Selecciona un mercado inicial
2. Selecciona un mercado inicial
¿Qué? Selecciona un segmento de mercado del paso #1 donde
sientas que tienes las mayores posibilidades de éxito y tengas un valor estratégico. ¿Por qué? Como startup tienes recursos limitados y
enfocarse es esencial.
3. Traza un perfil de usuario final
3. Traza un perfil de usuario final
¿Qué?
Usando técnicas de investigación
primaria de mercado construye una
descripción que incluya información
demográfica, información
específica e incremental acerca de lo que quiere y sus necesidades. ¿Por qué? Hay 3 razones: (1) mantener el enfoque en el usuario final,
(2) profundizar el entendimiento del
cliente primario, (3) calcular el TAM en el próximo paso.
4. Calcula el tamaño del mercado total disponible (TAM) del mercado inicial
¿Qué?
Estimación de los euros por año que
obtendrías en tu mercado inicial si tuvieras el 100% de la cuota de mercado. ¿Por qué?
Asegurarte de que tu mercado inicial
no es demasiado grande o demasiado pequeño.
5. Describe al personaje del mercado incial
¿Qué? Identificar un usuario
real actual en el mercado inicial que represente mejor el perfil del usuario final.
¿Por qué? Crea un gran enfoque en tu organización y sirve como
punto de referencia para todas las decisiones
a seguir.
6. Caso de uso de la vida útil del producto
¿Qué?
Identificar y describir cómo tu producto encajará dentro del flujo de trabajo del personaje. ¿Por qué? Esto proveerá información
de valor para futuros pasos y también ayuda al equipo a entender las barreras
potenciales de adopción desde una perspectiva de venta.
7. Especificación de alto nivel del producto
¿Qué?
Crea una representación visual del producto así como un díptico.
¿Por qué? Necesitas asegurarte de que
todo tu equipo tiene un común
acuerdo sobre qué es el producto.
8. Cuantifica la propuesta de valor
¿Qué?
Resumir, tan concreto como sea posible, el valor
que tu producto creará en tu cliente. ¿Por qué? Los clientes
compran basándose en el valor, debe
quedar claro para mostrar este valor al cliente.
9. Identifica a tus próximos 10 clientes
¿Qué?
Crea una lista de los diez próximos
clientes, después del personaje, que cumplan con el perfil del usuario final.
¿Por qué? Valida el personaje y todos los supuestos que has hecho hasta el momento.
10. Define tu esencia
¿Qué?
Determina aquello que tú harás mejor que
nadie o que le será muy difícil a otros imitar. ¿Por qué? Tener
una clara definición de tu esencia
te permitirá enfocarte en tus
recursos limitados para construirlos y reforzarlos.
11. Fija tu posición competitiva
¿Qué?
Representa visualmente tu posición
comparada con otras alternativas respecto a las dos máximas prioridades del personaje.
¿Por qué? Los clientes no se preocupan por tu «esencia», sino por los beneficios en
relación con sus prioridades.
12. Determina la unidad de toma de decisiones del cliente (UTD)
¿Qué?
Determina todas las personas que están involucradas en la toma de decisión de compra de
tu producto, incluyendo a quienes
influyen en la decisión. ¿Por qué?
Esto inicia el proceso para determinar el coste
de adquisición del cliente.
13. Haz un esquema del proceso de adquisición del cliente
¿Qué?
Detalla cómo los miembros de la UTD toman una decisión para comprar tu
producto. ¿Por qué? Esto será una entrada crítica para determinar el largo
del ciclo de ventas e identificar obstáculos críticos en el proceso.
14. Calcula el tamaño total disponible (TAM) de los próximos mercados
¿Qué?
Calcula los ingresos anuales de los próximos mercados después de que tengas
éxito en el mercado inicial. ¿Por qué? Esto muestra el potencial que puede venir de ganar tu mercado inicial y te motiva a hacerlo rápidamente
y de manera efectiva.
15. Diseña un modelo de negocio
¿Qué?
Examinarás diferentes modelos de captura de valor de tu producto y elegirás
el mejor alineado con todos los intereses claves de los involucrados. ¿Por qué? Una sabia selección de una
extracción de valor del modelo de
negocio puede reducir dramáticamente el CAC, incrementa el valor a largo plazo de un cliente adquirido (VLP) y te otorga una ventaja competitiva.
16. Determina tu política de precios
¿Qué?
Determinar una política para fijar el precio de tu nuevo producto
y tomar una decisión sobre cuál será el precio
inicial. ¿Por qué? Pequeños
cambios en los precios pueden tener un gran impacto sobre tu rentabilidad.
17. Calcula el valor a largo plazo (VLP) de tu cliente adquirido
¿Qué?
Estimar el Valor Presente Neto del
total de beneficios que obtendrás de un nuevo cliente sobre el valor a largo plazo de ese cliente.
¿Por qué? Para completar las
unidades económicas, necesitarás estimar y entender los factores del VLP
y debes obtener al menos tres veces el CAC.
18. Haz un esquema del proceso de ventas para adquirir un
cliente
¿Qué?
Esquema visual de estrategias de corto,
medio y largo plazo que crean y satisfacen la demanda de tu producto.
¿Por qué? Esto será una entrada crítica para calcular el Valor a Largo Plazo de un Cliente
adquirido en el tiempo.
19. Calcula el coste de adquisición de un cliente (CAC)
¿Qué?
Estimar los costes totales de ventas y de marketing en un período dado para conseguir nuevos clientes y entonces dividir esto por el
número de número de nuevos clientes. ¿Por
qué? Las unidades económicas son una sencilla pero efectiva aproximación de
qué tan sustentable y atractivo será tu negocio una vez que escale.
20. Identifica tus supuestos clave
¿Qué?
Identificar supuestos clave para ser
validados antes de iniciar, para
hacer fuertes inversiones en desarrollo de productos. ¿Por qué?
Será más rápido y mucho menos costoso probar ahora los supuestos y te permiten
preservar recursos valiosos y hacer
los ajustes necesarios.
21. Prueba tus supuestos clave
¿Qué?
Probar, a través de una serie de experimentos pequeños y baratos, cada uno de
los supuestos que has identificado en el paso #20. ¿Por qué? Esta perspectiva científica te permitirá entender cuáles
supuestos son válidos y cuáles no, dándote tiempo para ajustar mientras el costo y tiempo para hacerlo es mínimo.
22. Define el producto mínimo viable de la empresa (PMVE)
¿Qué?
Definir el producto mínimo que
puedes usar para validar si el cliente obtiene valor del producto y si puedes pagar por eso, esto inicia un ciclo
de retroalimentación iterativa con
el cliente. ¿Por qué? Debes reducir
las variables en la ecuación para obtener un ciclo de retroalimentación con el cliente iniciado con la más alta posibilidad de éxito,
simultáneamente, el más eficiente uso de tus escasos recursos.
23. Demuestra que “los perros se comerán la comida para perros”
¿Qué?
Ofrecer tu PMVE a tu cliente
objetivo y obtener métricas cuantitativas respecto a la tasa de adopción del producto, el valor que el cliente
objetivo está obteniendo del producto
y la evidencia de que alguien está pagando por el producto. ¿Por qué? Los números no mienten.
Muestra evidencia concreta y no simple confianza o evidencia anecdótica.
24. Desarrolla un plan de producto
¿Qué? Desarrollar un plan
a largo plazo para agregar
funcionalidades a fin de que puedas dirigirte a mercados adyacentes. ¿Por qué? Es importante pensar a futuro y tener
un plan para que la gente esté dispuesta a seguir adelante después del PMVE.
“Cualquier actividad
humana que absorba recursos pero no cree valor es un despilfarro.”
James P. Womak y Daniel T. Jones
Link de interes
“A los clientes les da
igual tu solución.
Lo que les interesa
son sus problemas.”
Dave McClure
Recibid un cordial saludo
