Estimad@s amig@s
Sinopsis
En un entorno empresarial de
transformación constante, las empresas corren el riesgo de perderse en
movimientos estratégicos que no les llevan a ninguna parte. La transformación digital, los mercados omnicanal, y los constantes
cambios en la tecnología y en los comportamientos de los consumidores y negocios, son solo algunos de los desafíos a los que se enfrentan
los gerentes en la actualidad. Hay algo de cierto en esto, pero ¿qué tan cierto es para su organización?
Es hora de enfocarse en resultados
monetarios cuantificables. ¿Está
usted o su empresa preparado para hacerlo?
Este libro
le ayudará a reorientar los procesos comerciales con el objetivo de priorizar
el valor económico real detrás de
campañas comerciales, proyectos de mercadotecnia
y todo tipo de evaluación de intangibles,
desde la gestión de stakeholders hasta la implementación de programas de
sostenibilidad. Esta metodología,
orientada a la consecución de resultados,
una vez en marcha, reubica el foco de atención de los ejecutivos y gerentes
para garantizar que cada actividad arroje un valor mensurable y contribuya al
éxito económico y sostenible de la organización.
Escrito por el mismo autor de ROI Marketing; The New Performance Standard,
este libro
describe un modelo con el que podrá realizar una validación económica de proyectos antes de la inversión, generar modelos
predictivos, monitorizar el impacto monetario, y desarrollar
inteligencia de negocio que hará mejorar
procesos y la rentabilidad en general.
«No
hay buenas ideas nuevas;
solo,
mejoras de las
viejas»
Walt
Disney
Prólogo
(…) las organizaciones deben
entender que marketing y ventas son lo mismo, lo que
significa que ningún esfuerzo comercial deja de formar parte de la esfera del
marketing y, viceversa: no debería haber ningún actividad de marketing que no
tenga un claro impacto mesurable en las ventas [a corto o largo plazo] (…)
«Nuevas respuestas requieren
nuevas
formas de pensar y de hacer»
¿Tenemos
claro cuál es el retorno de nuestras campañas de marketing? ¿Conocemos el ROI de nuestros esfuerzos comerciales?
Conocer el coste y el retorno en el que estamos incurriendo es necesario, cómo vamos a
realizar previsiones sin tener cuantificados por dónde y por cuanto estamos
retornando valor a la compañía.
Este libro
que nos ocupa nos permite trabajar con una metodología,
mejor o peor, eso tendrán que decidirlo los usuarios, para mí lo importante es procedimentar la obtención de información,
que me sirva de guía para poder mejorar mis procesos comerciales y aumentar la
rentabilidad de mi cartera de clientes.
«Los retornos positivos,
a
corto plazo,
no
garantizan por sí solos
la
sostenibilidad de un negocio»
Es necesario planificar de
una manera orientada a los resultados, más que centrados en la ejecución de las
acciones.
La gestión de la economía de
marketing y comercial ayudará a las empresas y organizaciones a vincular el
marketing con el negocio de una manera visible. Mediante el uso de la economía
del marketing (…)
(…) necesidad de saber,
antes de la inversión, si un proyecto ganará o no ganará dinero si se alcanzan
los objetivos. También es necesario entender cuál es la influencia necesaria en
las ventas para que un proyecto comercial o de marketing se pague a sí mismo y
poder desplegar posibles resultados y escenarios (…)
Los procesos y
procedimientos de medición deben ser sencillos, robustos, viables, precisos y
confiables.
(…) un ciclo de campaña
comercial o de marketing simplificado podría representarse con el siguiente
camino:
Fijación de objetivos =>
planificación de proyectos => implementación de proyecto =>
comportamiento de consumidores o clientes => medición de resultados => conclusiones
y supuestos => Planificación de nuevos proyectos.
Directrices del ROI
Marketing:
● Los esfuerzos y planes
comerciales y de marketing deben estar alineados
con la misión, visión y objetivos globales de la empresa; que son los pilares
del negocio.
● No es posible medir el ROI de ningún proyecto sin antes
establecer los objetivos adecuados.
● Planifique para recopilar, analizar y extraer conclusiones de los
datos.
● Los analistas deben
utilizar datos significativos (que
representen de forma real y consistente al grupo al que requieren).
● Todos los datos utilizados
deben seguir criterios conservadores.
Utilice el peor escenario posible.
● Para alcanzar una cifra de
ROI, es necesario utilizar conexiones
y medidas financieras (sin dinero,
no hay ROI).
● Establezca consenso sobre la metodología y el
modelo con un nivel al que vaya a reportar antes de mostrar los resultados.
Genere credibilidad y aceptación del método antes de comunicar los resultados.
«Un objetivo sin un plan es un sueño»
(…) los criterios para
relacionar la comunicación (marketing en sentido amplio) con el negocio deben
seguir un estándar:
● Ser simples
● Ser robustos
● Ser fiables
● Ser validado
Hoja de ruta de ROI
Marketing
1. ¡A despegar! Encontrar
apoyos internos
2. generar conciencia
interna
3. Generar capacidades
propias (formación)
4. Prueba de concepto (test
piloto)
5. Puesta en marcha,
despliegue y estandarización
6. verificación, control y
evolución
«La mejor forma de vender algo:
no
venda nada.
Gánese
la confianza
y
el respeto de aquellos que podrían comprar»
Rand
Fishkin
Link
de interés
«Estoy seguro de que la mitad del dinero
que gasto en publicidad se desperdicia;
el
problema es que no sé qué mitad»
John
Wanamaker
Recibid un cordial saludo
