El workbook de la disciplina de emprender

Sinopsis

Es el manual práctico del libro que revolucionó el espíritu emprendedor con el que trabajar los 24 pasos para lograr el éxito de una empresa. Su lectura es complementaria a La disciplina de emprender. Con él profundizarás en las estrategias con las que poner en marcha un negocio con recorrido, así como las herramientas necesarias para agudizar tu instinto, comprometer tu creatividad, trabajar con dificultades y dar a la gente lo que quiere, incluso si no lo sabe. Está lleno de prácticos ejercicios y evaluaciones para determinar los puntos fuertes, señalar las áreas a reforzar y hacer realidad tus sueños empresariales.

• Su lectura te permitirá ahondar más allá de la teoría en los 24 pasos para el éxito.

• Te dará una nueva visión innovadora y te mostrará el camino para perseverar y crear el producto que el público demanda.

• Te servirá para interiorizar las lecciones aprendidas de los empresarios del mundo real así como probar tu comprensión con ejercicios y prácticos ejemplos.

«La propuesta de valor cuantificada hace que

se aclaren los beneficios que aportas al cliente»

BillAulet

No siempre segundas partes fueron buenas, pero en este caso el workbook de la disciplina de emprender aporta un soporte metodológico necesario para ir validando los 24 pasos de la disciplina de emprender de Bill Aulet.

«Si comprendes mejor el proceso de adquisición

de un cliente te servirá de base para entender

las métricas económicas del producto»

Bill Aulet

Canvas de La disciplina de emprender

Producto:               Revisión:               Fecha:    

1.   Razón de ser

● ¿Por qué estás en los negocios?

- Misión:

- Pasión:

- Valores:

- Activos iniciales:

- Idea inicial:

2.   Mercado inicial

● ¿Quién es tu cliente?

- Mercado inicial:

- Perfil del usuario final:

- TAM:

- Personaje:

- Primeros 10 clientes:

3.   Creación de valor

● ¿Qué puedes hacer por tu cliente?

- Caso de uso:

- Descripción del producto:

- Solución del problema:

- Proposición cuantificada de valor:

4.   Ventaja competitiva

● ¿Por qué tú?

- Fosos:

- Esencia:

- Posición competitiva:

5.   Adquisición del cliente

● ¿Cómo adquiere el cliente el producto?

- UTD:

- Proceso de adquisición del cliente:

- Ventana de oportunidad:

- Posibles desencadenantes

6.   Unidad económica del producto

● ¿Puedes generar dinero?

- Modelo de negocio:

- Precio estimado:

- VLP a corto plazo:

- CAC a corto plazo:

- VLP a medio plazo:

- CAC a medio plazo:

- VLP a largo plazo:

- CAC a largo plazo:

7.   Ventas

● ¿Cómo vendes el producto?

- Canal de ventas preferido:

- Embudo de ventas:

- Mezcla a corto plazo:

- Mezcla a medio plazo:

- Mezcla a largo plazo:

8.   Economía general

● ¿Tu producto genera dinero?

- Gastos I+D:

- Gastos generales y de administración:

- Relación VLP/ CAC:

9. Diseño y desarrollo

● ¿Cómo produces el producto?

- Identifica los supuestos clave:

- Prueba los supuestos clave:

- PMVE:

- Recogida de medidas:

10.      Crecimiento

● ¿Cómo haces que crezca el negocio?

- Plan de producto para el mercado inicial:

- Próximo mercado:

- Plan de producto más allá del mercado inicial:

- TAM siguientes:

«Entender y utilizar la ventana de oportunidad

y los activadores ayuda tremendamente

a iniciar el proceso de ventas

y hacer que el cliente compre tu producto»

Bill Aulet

1º borrador del embudo de ventas

Nº1 Identificación ―> Oportunidades

-      Plan de acción para la identificación…

Nº2 Consideración ―> Sospechosos

-       Plan de acción para la consideración

Nº3 Compromiso ―> Posibilidades

-      Plan de acción para el compromiso

Nº4 Intento de compra ―> Posibilidades cualificadas

-      Plan de acción para el intento de compra

Nº5 Compra ―> Clientes

-      Plan de acción para la compra

Nº6 Lealtad ―> Clientes satisfechos

-      Plan de acción para la lealtad

Nº7 Promoción ―> Evangelistas

-      Plan de acción para la promoción.

«No te preocupes,

las matemáticas para emprendedores son mucho más simples,

si el VLP no es tres veces el CAC,

¡nada de esto importa!»

Bill Aulet

2º borrador del embudo de ventas con acciones a corto plazo

Nº1 Identificación ―> Oportunidades

-      Generación de oportunidad…

-      Pozos…

-      Quién…

Nº2 Consideración ―> Sospechosos

-      Encuentra más opciones — Dialogo inicial…

-      Ventana de oportunidad/ desencadenante y confirmación general de la propuesta de valor…

-      Quién…

Nº3 Compromiso ―> Posibilidades

-      Analiza las opciones I- confirma la propuesta de valor para ellos…

-      Confirma presupuesto…

-   Quién…

Nº4 Intento de compra ―> Posibilidades cualificadas

-      Analiza las opciones 2— calidad y propuesta…

-      Cierre verbal y lidiar con las objeciones…

-      Quién…

Nº5 Compra ―> Clientes

-      Adquiere el producto físicamente I asegura el compromiso (pedido)

-      Pago por el producto…

-      Quién…

Nº6 Lealtad ―> Clientes satisfechos

-      Adquiere el producto físicamente 2 — instalación…

-      Apoyo del cliente — utilización, obtención de valor, determina valor…

-      Quién…

Nº7 Promoción ―> Evangelistas

-      Compra más…

-      Informa a los demás…

-      Quién…

«Antes de que pases al desarrollo del producto

tienes que intentar ser lo más eficiente posible

al identificar los supuestos clave»

Bill Aulet

El workbook de la disciplina de emprender
Bill Aulet
LID editorial

Link de interés

● La disciplina de emprender; 24 pasos para lanzar una startup exitosa

«El cliente es el árbitro final del éxito

así que ahora vamos a desarrollar un marcador

para mostrar si el cliente acepta el PMVE»

Bill Aulet

FUERTE ABRAZOTE

La transición al océano azul; Más allá de competir

Estimad@s amig@s

Sinopsis

Después de más de diez años del éxito mundial de “La estrategia del océano azul”, con más de 4 millones de ejemplares vendidos y traducido a 44 idiomas, llega la esperada continuación del libro que ha marcado un antes y un después en la estrategia de empresas y emprendedores de todo el mundo.

En “La transición al océano azul” los autores nos muestran como ir más allá de la competencia con otras empresas. Basándose en ejemplos y experiencias reunidas durante más de diez años de aplicar “la estrategia del océano azul” en distintas empresas de todo el mundo, ahora nos enseñan de forma práctica cómo escapar de los mares rojos y adentrarnos en los azules.

No importa cuál sea el tamaño de tu empresa, las herramientas y consejos de este libro serán imprescindibles para sobrevivir en un entorno cada vez más cambiante en el que hay que buscar océanos azules y saber la forma de ir hacia ellos.

«Para esforzarse,

buscar,

encontrar y no ceder»

Alfred Tennyson

Continuamente estamos en la búsqueda de nuevos nichos de mercado, consumidores, productos, servicios, soluciones, extensiones de marca, formatos, etc. ¿Qué queremos llamarle transición hacia el océano azul? hagámoslo.

Lo importante es no dejar de inspirar confianza a la vez que generamos crecimiento sostenible para la organización.

Leer tres versiones complementarias de una misma estrategia no es fácil si buscamos recibir nuevo conocimiento o actualizar el que ya teníamos.

Personalmente me gusta utilizar en sesión (consultoría, sesiones en mentoring con startups o clases) la teoría de los cinco por qué. Me siento cómodo con ella y obligas a los participantes a reflexionar bastante sobre el problema que estamos abordando. En la transición al océano azul además de trabajar los «por qué» se trabajan los «cómo» (expandir, crecer, sistematizar, fomentar, modelizar…). Os recomiendo su lectura, creo que aporta, refuerza, refresca la estrategia del océano azul.

«Siempre parece imposible

hasta que alguien lo hace»

Nelson Mandela

(…) mundos distintos: ofrecen cosas distintas (…) se compite de manera diferente y los participantes en el mercado son bien distintos (…) las organizaciones también son diferentes (…) competir en mercados existentes atestados de competidores o crear nuevos espacios de mercado (…)

(…) la transición al océano azul es un proceso sistemático para sacar a tu organización de los mercados de competencia feroz y sanguinaria —que imaginamos como océanos rojos llenos de tiburones— y llevarla a amplios océanos abiertos de aguas azules o nuevos mercados sin competencia.

(…) ¿Cómo puede una empresa salir de un ocano rojo de competencia sangrienta y generar crecimiento fuerte y rentable? ¿Qué hace falta para llegar más allá que el mejor para crear un nuevo espacio de mercado y hacer que la competencia se vuelva irrelevante?

(…) componentes clave de una transición al océano azul exitosa

● (…) adoptar una perspectiva de océano azul, de manera que expandas tus horizontes y cambies tu comprensión sobre dónde están las oportunidades.

● (…) contar con las herramientas practicas para la creación de mercado. Y con el debido asesoramiento sobre cómo aplicarlas para traducir una perspectiva de océano azul en una nueva oferta, comercialmente atractiva, que cree un nuevo espacio de mercado.

(…) ¿Cómo identificas el océano de no clientes para crear nueva demanda? (…) abrir una nueva frontera de valor y coste (…)

●  (…) un proceso humanista, algo que hemos dado en llamar, la «humanidad en el proceso», que inspira y refuerza la confianza de la gente para hacerlo suyo e impulsarlo de modo que se ejecute eficazmente.

(…) la «humanidad en el proceso» nos inspira para ir avanzando milímetro a milímetro reconoce nuestro escepticismo y nuestras vulnerabilidades, nuestro miedo a no ser capaces de hacerlo, nuestras dudas sobre si los océanos azules tan siquiera existen, nuestra necesidad de reconocimiento intelectual y emocional para hacernos sentir valorados (…)

(…) «creación disruptiva», Barrio Sésamo es el resultado de lo que llamamos «creación no disruptiva» (…) nuevo espacio de mercado sin provocar ninguna disrupción en los mercados existentes.

(…) formas principales en las que se lleva a cabo una estrategia de creación de mercado (…) transición al océano azul (…)

● Ofrecer una solución rompedora para un problema existente del sector.

● Redefinir el problema actual de un sector y resolverlo.

● Identificar y resolver un problema completamente nuevo o aprovechar una oportunidad completamente nueva.

(…) para tener éxito en la creación de un nuevo mercado, te debes centrar en ofrecer un salto cuantitativo de valor para los compradores, y no en la tecnología en si (…)

(…) ventaja competitiva, solo un gran salto cuantitativo en valor hará que la competencia se vuelva irrelevante.

Cómo se integra la humanidad en el proceso

● Atomización

Divide el proceso en pequeñas acciones concretas de modo que la gente pueda tener confianza para actuar, llevándolas a cabo paso a paso.

● Descubrimiento de primera mano

Permite a la gente ver cosas que nunca había visto antes y darse cuenta de la necesidad de desafiarse a sí mismos.

● Proceso justo

Reconoce el valor intelectual y emocional de la gente, fomentándose así su confianza e inspirando su cooperación voluntaria.

Visión panorámica del proceso de transición al océano azul

Paso uno: Ponerse manos a la obra

● Escoger el lugar adecuado donde empezar tu iniciativa de océano azul: el Mapa Pionero-Migrante-Colono[i]

● Reunir al equipo adecuado para la iniciativa

Paso dos: Comprender dónde estás ahora

● Construir colectivamente una única imagen que capte tu estado actual: el Escenario Estratégico

● Ver y acordar fácilmente que el cambio es necesario

Paso tres: Imaginar dónde podrías estar

● Descubrir los puntos de dolor que el sector impone a los compradores: el Mapa de Utilidad del Comprador

● Identificar el panorama completo de demanda que puede potencialmente liberarse: los Tres Niveles de No Clientes

Paso cuatro: Averiguar cómo llegar

● Aplicar caminos sistemáticos para la reconstrucción de las fronteras de mercado: el Marco Conceptual de los Seis Caminos

● Desarrollar opciones estratégicas alternativas que logren la diferenciación y el coste bajo: el Marco de las Cuatro Acciones

Paso cinco: Ejecutar tu jugada

● Selecciona tu jugada en la feria del océano azul, realiza estudios de mercado rápidos y refina la jugada

● Finaliza la jugada formalizando tu modelo de negocio de visión general panorámica que permita que tanto tú como los compradores salgáis ganando

● lanzar y desplegar tu jugada

Los tres niveles de no consumidores

Tu sector

Primer nivel: Clientes a punto de ser no clientes
—   Los clientes del primer nivel están a punto de abandonar el barco de tu sector y convertirse en no clientes.

Segundo nivel: No clientes que rechazan el sector
—   Los no clientes del segundo nivel han analizado tu sector y lo han rechazado conscientemente.

Tercer nivel: No clientes no explotados
—   Los no clientes no explotados se encuentran actualmente en mercados aparentemente lejanos.

Los seis caminos para abrir una nueva frontera de valor y coste

Camino uno
—   Mira más allá hacia otros sectores alternativos.

Camino dos
—   Mira más allá hacia otros grupos estratégicos de tu sector.

Camino tres
—   Mira más allá hacia la cadena de compradores y redefine el grupo de compradores del sector.

Camino cuatro
—   Mira más allá hacia la oferta de productos y servicios complementarios.

Camino cinco
—   Replantea la orientación funcional y emocional de tu sector.

Camino seis
—   Participa en la modelación de las tendencias externas a lo largo del tiempo.

El marco de las cuatro acciones (…) se basa en cuatro preguntas clave (…) ayudan a cuestionar la lógica estrategica y el modelo de negocio del sector con el fin de obtener unas iniciativas de océano azul que resuelvan la disyuntiva entre la diferenciación y el bajo coste (…)

Oportunidad de océano azul

Reducir
—   ¿Qué factores deberían reducirse muy por debajo del estándar del sector?

Crear
—   ¿Qué factores que el sector no ha ofrecido nunca deberían crearse?

Aumentar
—   ¿Qué factores deberían incrementarse muy por encima del estándar del sector?

Eliminar
—   ¿Qué factores que el sector da por sentado deberían eliminarse?

«Cuando hago música,

siento que estoy en un mundo bello que es infinito»

Zuhal Sultan

La transición al océano azul
Más allá de competir

W, Chan Kim

Renée Mauborgne

Empresa Activa

Link de interés

● Las claves de la estrategia del océano azul; Conseguir un crecimiento rentable mejorando la propuesta de valor y la estructura de costes

● La estrategia del océano azul; Crear nuevos espacios de mercado donde la competencia sea irrelevante

● Estrategia competitiva: Técnicas para el análisis de la empresa y sus competidores

«La oportunidad es crear nueva demanda

donde no hay competencia»

Recibid un cordial saludo

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[i] La cursiva indica las correspondientes herramientas analíticas a utilizar.

La revolución de la economía colaborativa

Estimad@s amig@s

Sinopsis

Uno de los sectores que más rápidamente está creciendo en todo el mundo es el de la economía colaborativa. Un nicho de mercado que gracias a internet y a las nuevas formas de consumo ha logrado un éxito sin precedentes. ¿La clave? Dar con una idea tan simple como eficaz: ofrecer diferentes formas de intercambio de bienes o servicios en distintas plataformas digitales. Solo por poner un ejemplo, en estos momentos el portal Airbnb comercializa más habitaciones y tiene más pernoctaciones y presencia en países, destinos y ciudades que cualquier cadena hotelera en el mundo, aun habiendo sido fundado en 2008.

A pesar del origen común de los distintos modelos que conviven en la economía colaborativa, es difícil definir una forma única de intercambio, ya que son diversas las maneras y los fines a la hora de compartir estos bienes, servicios o contenidos. Justo para eso nace este libro. Para definirlas y aclararlas.

De la mano de Jacques Bulchand y Santiago Melián, dos grandes expertos del sector y profesores de la Universidad de Las Palmas de Gran Canaria, se dan las respuestas a las preguntas que cualquiera podemos hacernos. «Con este texto queremos que quien dude si tiene algo que ofrecer en la economía colaborativa y a cambio de qué o si estaría satisfecho trabajando en ella, salga de dudas», dicen.

«Debes entender algo:

Tu próxima competencia ya no está en tu categoría»

Fernando Vega Olmos

Son ya muchos los libros, artículos, contenidos que hemos consumido sobre economía colaborativa, en eso creo que todos podemos estar de acuerdo, pero mi reflexión de hoy quería encaminarla a seguir compartiendo preguntas que no se si nos hemos hecho - o si hemos encontrado la respuestas.

― ¿Tengo algo que ofrecer en el sector de la economía colaborativa?

― ¿A cambio de qué?

― ¿Estaría satisfecho-realizado trabajando en compañías de economía colaborativa?

― ¿Pensarías lo mismo si fueras un profesional que trabaja en una empresa que se está viendo afectada por la economía colaborativa?

― ¿Qué ventajas o inconvenientes tiene tu producto-servicio-solución sobre uno equivalente en la economía tradicional?

― ¿Qué te frena o impulsa para consumir soluciones de empresas de economía colaborativa?

De vez en cuando es sano reflexionar sobre lo que esta pasado, lo que viene, lo que no sabemos que viene, lo que estamos haciendo para seguir siendo competitivos, y las amenazas que sobrevuelan nuestro negocio.

No seré yo el que diga que la economía colaborativa está amenazando tu negocio, o que la regulación es la solución, simplemente si el mercado cambia, la inacción no es una opción.

«La vida de la gente no gira alrededor de tu marca.

Gira alrededor de la vida»

Mike Arauz

Podríamos llegar a una sociedad en la que la propiedad de los bienes cada vez sea menos relevante, ya que la gran mayoría de los casos utilizaremos servicios cuando los necesitemos (…) una sociedad en la que las empresas sean cada vez menos relevantes a medida que son los individuos o pequeños grupos de individuos los que fabrican bienes y producen servicios, actuando la tecnologia como conector.

Las 7 P que definen la economía colaborativa

― Son los Particulares.

― … los que Producen.

― … usando medios Propios.

― … y ponen a disposición de sus clientes productos y servicios mediante Plataformas tecnológicas…

― … logrando, dado el caso, ocupaciones principalmente a tiempo Parcial…

― … sin alcanzar el tamaño de una Pyme…

― y manteniendo el Poder en la toma de decisiones.

― Lo bueno de la economía colaborativa

● Más opciones para el consumidor.

● Fuerza que la economía tradicional mejore.

● Más transparencia (valoraciones del consumidor previo).

● Permite rentabilizar activos disponibles.

● Mejora medioambiental.

● Aplanamiento mundial.

● Cercanía a los valores del consumidor.

● Trato directo consumidor-proveedor.

● Independencia y flexibilidad del trabajador.

        ― Lo no tan bueno de la economía colaborativa

● Mecanismos de reclamación para el consumidor (poco claros).

● Normativa no adaptada.

● Casos de no tributación

● Legislación compleja de poner en marcha.

● Casos de competencia desleal.

● Desprotección del trabajador.

● Dudas acerca de la independencia y flexibilidad del trabajador.

― Los retos de la economía colaborativa

● Resolver los aspectos laborales.

● Garantizar la privacidad del consumidor.

● Regular normativamente las actividades.

● Pérdida de la esencia de la economía colaborativa

 «Si no estás dispuesto a equivocarte,

nunca harás nada original»

Sir Ken Robinson

La revolución de la economía colaborativa

Jacques Bulchand

Santiago Melián

LID editorial

Link de interés

● Líderes y millennials; un meeting point de generaciones

● LO TUYO ES MÍO; Contra la economía colaborativa

● La empresa colaborativa; La nueva revolución económica

«La economía del futuro está en la intersección,

lo que se necesita es colaborar y no competir»

Alfons Cornella

Recibid un cordial saludo