Estimad@s amig@s
Sinopsis
Un viaje fascinante a la
China antigua para descubrir cómo se forjaron las estrategias de persuasión
política más sutiles y peligrosas de la historia
A lo largo de la convulsa
historia de China, los consejeros políticos —figuras de sabiduría y sacrificio—
se debatieron entre el arte de la palabra y el riesgo mortal de su oficio.
En Convencer
o morir, Juan Luis Conde nos invita a descender a ese fascinante
mundo de intrigas cortesanas, luchas dinásticas y la persistente tensión entre
la persuasión y la violencia.
Conde, clasicista, traductor
y ensayista de referencia, ofrece un relato hipnótico que ilumina el papel
crucial de los consejeros: shì itinerantes que, con la palabra como
única arma, se enfrentaban a reyes caprichosos y soberanos despóticos. Desde la
figura trágica de Yi Yin, el cocinero convertido en estratega, hasta el
refinado arte de la disuasión en la corte de los Reinos Combatientes, esta obra
revela la potencia retórica como herramienta de resistencia y como teatro de
poder.
En un tiempo en que la
retórica política aún resuena en las decisiones de los gobiernos
contemporáneos, este libro
traza un puente entre la retórica de ayer y la política de hoy, proponiendo una
lectura tan rica en saber cómo comprometida con el presente.
«Si la producción de
significado constituye
la inteligencia del
lenguaje,
en cierta manera en la agudeza el lenguaje
se hace el tonto»[i]
¿Cuándo comunicamos persuadimos?
Ø ¿Cómo lo hacemos?
Ø ¿Qué mensajes esperan recibir nuestros interlocutores?
Convencer o morir
de José Luis Conde es una obra que retrata la China antigua, el papel de los
consejeros y a la vez también compara con otras corrientes como la griega con Platón,
Aristóteles, etc., o más actual el Cardenal Mazarino. ¿Cuánto margen de mejora
tiene nuestra comunicación?, ¿Por qué le damos tan poco peso? Es una
pregunta que suelo hacer /me periódicamente, sigo sin entender como no
interiorizamos su importancia.
¿Si mejoramos la comunicación
que impactó conseguiremos en el resto de habilidades que diariamente hacemos
uso? No tenemos excusa para coger papel y lápiz y plantear un
plan de mejora, o mejor aún ponernos en manos de un consultor de comunicación que
nos ayude. Nuestro público objetivo seguro que agradece cada paso que damos en pos
de la mejora continua.
«Una zorra ve un
racimo de uvas e intenta alcanzarlas.
Al darse cuenta de que está demasiado alto,
desprecia las uvas diciendo:
¡No
están maduras!»[ii]
La mitología nunca está
lejos de la política (…)
(…) “El lenguaje se orienta
sobre todo a la acción. Le importa menos informar con claridad que dirigir
la conducta”. La lengua china muestra sus fortalezas “para tomar ventaja
sobre el adversario, para influir en la conducta del amigo o del cliente” (…)
La historia de los
consejeros chinos está marcada por una constante: ambiciosos o desprendidos,
calculadores o idealistas, les cuesta un enorme sacrificio y esfuerzo conseguir
que les hagan caso. Están allí para poner coto al poder, para enderezar sus
pasos (…) su intento de que el rey o emperador les preste oído termina muy
frecuentemente en fracaso.
(…) la impotencia del
consejero en conseguir la atención del poderoso adquiere si cabe mayor
dramatismo (…)
En el cronograma de la
historia de China una línea virtual separa a los consejeros del período
legendario de los del periodo histórico (…)
En Europa, la impronta de la
retórica tal como fue teorizada por los griegos, en especial por Aristóteles,
ha marcado de manera definitiva el concepto de argumentación, los recursos, las
estrategias y las reglas con las que usamos las palabras para convencer a unos
y otros (…)
(…) en sus diálogos con el
poder, los consejeros se referían a sí mismos humildemente como “servidor” (…)
(…) el consejero político no
solo pone en juego su capacidad de persuasión sino también, literalmente, su
vida (…)
Los asuntos salen
bien si se mantienen en secreto y fracasan si se divulgan. Ni siquiera hace
falta que el consejero revele deliberadamente el secreto: basta con que se le
escape algo que tenga que ver con lo que el soberano quiere ocultar. En ese
caso, está en peligro.
Si el soberano comete
faltas y el consejero habla con franqueza de rectitud y moral, poniendo así en cuestión
sus vicios, en este caso está en peligro.
La anécdota posee un raro
poder documental. Gracias a su aire teatral, permite que nos hagamos una buena
idea de las características y condiciones del trabajo persuasivo que debían
desarrollar los consejeros políticos en la época de los Reinos Combatientes.
Cómo puede el débil doblegar
al fuerte por medio de la palabra
(…) “¡Que las armas se
rindan a la toga!”[iii] quería
decir que los guerreros debían obedecer al gobierno civil (…)
(…) nada de impresionar con
palabras. Deben dirigir la conversación como una esgrima sin violencia cuyo
desarrollo han planeado con ingenio y programado cuidadosamente de antemano, a
sabiendas de que un sinfín de imprevistos puede inutilizarla (…) esa estrategia
que contrarresta con sabiduría a la fuerza no es menos “discurso” persuasivo.
Las técnicas retóricas chinas
parten de la necesidad de enfrentarse a la máxima dificultad: a un interlocutor
impermeable, obtuso, caprichoso, susceptible en grado máximo, narcisista,
canalla incluso y, al mismo tiempo, todopoderoso. Para el consejero, ejercer de
asesor para un personaje semejante no solamente augura una seria posibilidad de
fracaso en su oficio, sino que supone arriesgar el propio pellejo a las peores
consecuencias (…)
(…) ¿Qué falta hace
recurrir a la fuerza? Quien tiene que recurrir a la fuerza para convencer,
se rebaja (…)
Un buen estratega somete
a las tropas enemigas sin necesidad de que haya combate, conquista las ciudades
enemigas sin necesidad de que haya un asalto, destruye el reino del enemigo sin
necesidad de prolongar la campaña mucho tiempo. Así, será inevitable que, con
sus tropas al completo, controle. Todo bajo el Cielo y, gracias a ellos, los
soldados no se embotaran y la ganancia podrá ser completa. Este es el método de
la estrategia de ataque.
(…) “el ejército victorioso
primero vence y después busca la batalla”[iv] (…)
(…) el camino chino pretende
evitar cualquier riesgo, prevenir la menor incertidumbre sobre la eficacia
persuasiva de su discurso y para ello prepara por adelantado a su auditorio
para que le crea con independencia de lo que tenga que decir (…) el orador
chino solo habla cuando su auditorio ya está con-vencido (…) primero convencer,
después hablar.
Aconsejar
es persuadir a alguien y persuadir a alguien, ayudarle
Para
embellecer el discurso hay que servirse del ornato y para servirse del
ornato, ampliar o reducir.
La réplica
necesita de un lenguaje afilado y un lenguaje afilado es el que alivia la discusión.
Llevar
razón requiere hacer claridad y hacer claridad, someter a comprobación.
Refutar
es contradecir lo que dice alguien y contradecir lo que dice alguien, hacer que
asome lo que oculta.
El adulador
usa el alago para que se piense que es leal.
El pedante
usa la erudición para que se piense que es inteligente.
El lenguaje
llano y decidido sirve para aparentar valentía.
El análisis
pesimista sirve para ganarse la confianza.
La crítica
serena de los defectos ajenos sirve para imponerse.
(…) se define el instrumento
empleado por cada unas de estas cinco actitudes discursivas por un decidido sesgo
psicológico, a veces sorprendente sagaz e irónico:
Adivinar
los deseos del otro y complacerlos: eso significa “halago”.
Grandilocuencia
y abundancia de citas literarias: eso significa “erudición”.
No dudar
y hablar sin rodeos: eso significa “decisión”.
Elegir
la estrategia y presentarla adecuadamente: eso significa “análisis”.
Señalar
los defectos ajenos para encubrir el error propio: eso significa “crítica”.
(…) tipos de discurso:
Enfermo es el discurso de alguien alicaído.
Asustado es el discurso sin control de alguien sobrecogido.
Ansioso
es el discurso sin fluidez de alguien incomunicado.
Furioso
es el discurso sin orden de alguien frenético.
Alegre
es el discurso sin centro de alguien disperso.
Emplea
en tu beneficio estas cinco maneras de hablar cuando las hayas perfeccionado.
(…) han de ser dominados por
el consejero, son su baúl de recursos, disponible a voluntad previo ensayo. Cuando
el estudiante los haya perfeccionado, si el talento de actor acompaña al orador,
los humores discursivos pueden impostarse. Como si fuesen un armario bien
provisto, el guardarropa del orador, este puede abrirlo y elegir una prenda
distinta en función de la circunstancia u oportunidad del ejercicio persuasivo.
(…) la primera y suprema
regla de cualquier proyecto persuasivo: para que pueda ser eficaz, para tener éxito,
el discurso debe resultar adecuado (…) al auditorio al que se dirige y pretende
persuadir, el cual debe estudiarse desde distintas perspectivas tipológicas.
(…)
cuando hables con alguien inteligente básate en la erudición; cuando hables con
un erudito, en la argumentación; cuando hables con un polemista, ve al grano.
Cuando
hables con un noble trata del poder; cuando hables con un rico, del lujo;
cuando hables con un pobre, del beneficio; cuando hables con alguien de clase baja,
de la humildad.
Cuando
hables con alguien valiente hazlo con osadía; cuando hables con un necio, con
agudeza.
Estas
son las técnicas correctas, pero la gente a menudo las contraviene.
Para asegurar el éxito de su
tarea de asesor político, para conseguir que le hagan caso y persuadir
eficazmente, el consejero del periodo de los Reinos Combatientes debe manejar
de manera satisfactoria dos clases de informaciones (…) la relativa a las
condiciones generales de la política, la milicia y la economía de un Estado [el
poder] (…) la específica a la psicología del auditorio, el poderoso (…) el
conocimiento profundo del poder, se obtiene estudiando con aplicación tanto la
estructura interna de cada estado como las relaciones internacionales, y en
ella depende determinar el sentido de los consejos que se tratarán de ofrecer al
soberano, y también a cuál de los soberanos se ofrecerán esos consejos (…)
el conocimiento del poder no sirve de gran cosa sin el conocimiento del
poderoso.
(…) para persuadir a alguien
es más útil el oído que la boca, más importante escuchar que hablar. Para tener
éxito el orador ha de transformarse en auditorio.
(…) “Si el otro habla sin
sentido no lo rechaces a la primera: respóndele con preguntas. Él recapacitara y
la verdad aflorará de forma natural.
(…) para generar movimiento
hay que moverse, para hacer hablar hay que hablar. “Si quieres llegar alto, primero
haz de humillarte. Si quieres recibir, primero has de dar” (…)
(…) empieza por
conocerte a ti mismo. Al conocimiento propio seguirá después el conocimiento de
los demás.
(…) para conseguir el objetivo
último de conocer y entender al otro, primero hay que conocerse y comprenderse
a sí mismo. El conocimiento propio toma precedencia sobre el conocimiento ajeno
y este se hace depender de aquel (…) “Quien conoce al oponente y se conoce a sí
mismo cien batallas librará y no conocerá peligro” (…)
Si un hombre inteligente
aconsejase o hiciera propuestas a un monarca, este las discutiría con sus
allegados; pero, como los allegados a los monarcas no son necesariamente inteligentes,
todo quedaría en que propuestas inteligentes habrían de ser aprobadas por
necios. Si un hombre honrado aconsejase o hiciera propuestas a un monarca, este
las discutiría con sus allegados; pero como sus allegados no son necesariamente
honrados, todo quedaría en que propuestas de buena fe habrían de ser aprobadas por
hombres de mala fe.
En el mundo que dibuja el Maestro Han Fei los
necios juzgan a los inteligentes y los réprobos a los honrados, los mediocres e
incapaces se colocan y la gente de mérito no encuentra modo de acceder a un
puesto (…) “Hoy se prefiere otorgar cargos a incompetentes antes que a los que
se lo merecen”[v] (…)
¿Qué sucede si el consejero
no ha penetrado en el interior del soberano, no ha conseguido
superar la barrera que fraguan las apariencias y no ha llegado a “calar” hasta
su verdad oculta? (…)
Las dotes[vi] de
un buen consejero son múltiples y exigentes (…) el buen consejero debe doblarse,
de inicio, en un observador detectivesco y analizar de forma meticulosa a su
empleador (…)
Si
los monarcas mostrasen lo que aborrecen, sus ministros sabrían qué tipo de
cosas habrían de ocultarles y, si mostrasen lo que aprecian, sus ministros sabrían
que cualidades habrían de fingir ante ellos. Si llegasen a conocer los deseos
de sus monarcas, los ministros sabrían qué postura les convendría adoptar.
(…) “los movimientos de la expresión
revelan nuestros pensamientos e intenciones con más verdad que las palabras, las
cuales pueden falsificarse”[vii] (…)
(…) las
palabras francas son molestas para los oídos, pero el soberano lúcido las
escucha, porque sabe que traerán consecuencias beneficiosas.
«No es tarea fácil
dirigir a hombres;
empujarlos,
en cambio,
es muy sencillo»[viii]
El peligroso arte de
la política en la época dorada de la China antigua
Link de interés
• Si
quieres convencer (y hasta manipular) al otro, aprende de los chinos
• Los
consejeros reales de la China clásica: de la gloria política a morir asados a
la parrilla
• Inteligencia
política: El poder creador en las organizaciones
• Las
50 leyes del poder en El Padrino
• Persuasión:
La clave del éxito en la comunicación de los negocios
• ComunicAcción:
El arte de persuadir con palabras
• Así
persuaden los líderes: Lo que debes saber para influir positivamente en las
personas
• La
persuasión: Las palabras en las relaciones de ayuda
«La civilización es
la victoria de la persuasión
sobre la fuerza»[ix]
ABRAZOTES
[i] Byung-chul han
[ii] Esopo
[iii] Cicerón
[iv] El arte de la guerra
[v] Cardenal Mazarino
[vi] En la doctrina tradicional católica,
cada una de las cuatro cualidades que poseen los cuerpos gloriosos de los
bienaventurados, es decir, claridad, agilidad, sutileza e impasibilidad
[vii] Charles Darwin
[viii] Rabindranath Tagore
[ix] Platón
