ComunicAcción; El arte de persuadir con palabras

Estimad@s amig@s

Sinopsis

El arte de la persuasión se puede aprender y desarrollar. La retórica, arte milenario del “bien decir”, enseña cómo hacerlo. En este libro se encuentran las claves para dirigir, motivar, persuadir con la palabra hablada a otras personas. Está dirigido a quienes necesitan hablar en público dentro del mundo profesional de la administración y dirección de empresas, pero será útil también a quienes actúan en campos como la banca y las finanzas, el derecho o la consultoría, la función pública, la política, el derecho o la educación... En sus páginas, analizaremos discursos de grandes oradores, pronunciados en circunstancias variadas y ante públicos diversos; tendremos ocasión de ver cómo motiva un entrenador, cómo emociona con sencillez una monja, cómo manipula un político, cómo se expresa un empresario de éxito, cómo presenta su posición ante un público hostil un líder…

“Quien tiene una buena idea pero no sabe venderla,

no está mejor que quien no tiene nada.”

Abraham Lincoln

“De todos los talentos dados a los hombres,

ninguno es tan precioso como el regalo de la oratoria.

Quien disfruta de él maneja un poder más durable que el de un gran rey.”

Winston Churchill

“Un hombre de vigor e inteligencia extraordinaria puede no ser más que un cero en la sociedad si no sabe hablar en público.”

W. Channing

Todos y cada uno de nosotros queremos vender algo. Productos, servicios, marca personal…, pero si no sabemos comunicar, ¿cómo queremos que nos compren?

El directivo, empresario, emprendedor, etc., por lo general no comunica bien. No dedica el tiempo necesario a preparar su discurso.

Una buena comunicación es una llamada a la acción que estamos haciendo a los receptores de nuestros mensajes. Por tanto, ensaya, ensaya, y ensaya. Hasta las improvisaciones deben ser profesionales.

La comunicación  debe ser una asignatura más dentro de la formación de un directivo, no pongas excusas, aprende a comunicar de manera persuasiva.

“El poder de un alto directivo es el poder de persuadir.”

Richard Neustadt

Características de los grandes discursos

·         Son fruto de una gran preparación previa.

·         Tienen una estructura sencilla, personal y eficaz.

·         Responden a las necesidades de los oyentes.

·         Ofrecen metas más allá del puro individualismo.

·         Son más una conversación con el auditorio que un monologo centrado en el propio orador.

·         Se focalizan en un tema concreto de forma positiva y constructiva.

·         No usan una jerga técnica, ni so un lenguaje simple y comprensible por los oyentes.

·         Se centran en una o dos frases claves que repiten los mensajes esenciales.

·         Comparten información relevante y un deseo de comprensión mutua.
·         El orador se identifica lo más posible con sus oyentes.
·         Fortalecen las relaciones entre el orador/ líder y sus oyentes.

“Lo que tenemos que aprender a hacer, lo aprendemos haciéndolo.”

Aristóteles

Las tres tareas fundamentales asociadas al orador son:

·         Instruir, informar, probar à de la ignorancia al conocimiento.

·         Motivar, mover a la acción, persuadir à de la apatía al entusiasmo.

·         Deleitar, ganar la voluntad à del aburrimiento al agrado y la aceptación.

“La retórica es el arte de gobernar las mentes de los hombres.”

Platón

Características de las ideas clave

Para los oyentes

·         Pertinente y relevante

·         Comprensible

·         Concreta

·         Memorable

Para el orador

·         Breve y clara

·         Realizable

·         Medible/ valorable

“La persuasión se lleva a cabo ayudando a la gente

a satisfacer sus necesidades.”

Robert Conklin

Como concretar la idea central del discurso

·         Concrétala por escrito en una breve frase.

·         Busca una brevísima historia o metáfora que la resuma.

·         ¿Qué problema básico (de ideas, de sucesos, de datos, de personas…) plantea?

·         ¿En qué elementos básicos se descompone la idea?

·         Dibuja como se conectan o interactúan entre si tales elementos.

·         Concreta tu posición personal ante esa idea (a favor/ en contra…).

·         ¿Qué soluciona la idea? ¿Qué pegas causa? ¿Quién se ve afectado?

·         ¿Qué no va a poder solucionar/ tratar?

“Estar preparado es la mitad de la victoria.”

Miguel de Cervantes

Como no comenzar bien

·         Pidiendo excusas/ disculpas

·         Con balbuceos

·         Con circunloquios (rodeos de palabras o frases que evitan la expresión directa).

·         Con palabras de relleno (de hecho, o sea…) tics y muletillas (¿vale? ¿no? Ehhh).

·         Con lenguaje dubitativo (Necesitamos actuar con precaución, ¿no te parece?).

·         Rascándose la oreja, la nariz, el pelo…

Todos estos detalles muestran inseguridad y debilitan los primeros mensajes.

“Si no te recuerdan,

no importa lo que digas.”

Anónimo

Técnicas provechosas para empezar

·         Establecer valores comunes con el auditorio: Llegaremos a buen puerto si todos rememos con entusiasmo en la misma dirección.

·         Echar mano de una frase o cita sorprendente. En 2011, casi dos millones de personas en Oriente Medio no pueden hacer más de una comida al día.

·         Contar una brevísima anécdota o vivencia personal: Esta mañana, al abrir el periódico, me encontré con…

·         Lanzar una pregunta: ¿Quiénes de ustedes estarían dispuestos a…?

·         Citar a una personalidad y autoridad en materia , reconocida por el público.
·         Mostar un objeto/ foto/ breve video impactante.

Mi rival (Obama) da discursos.

Yo ofrezco soluciones.

Hillary Clinton

Sugerencias para terminar

·         Agradecer la oportunidad de haber podido hablar/ compartir información…

·         Resumir los mensajes clave.

·         Proponer una solución al problema planteado.

·         Incitar a realizar una acción determinada.

“La clave del éxito se asienta en diez mil horas de práctica.”

Anónimo

Cuando un discurso es claro

·         Usa un lenguaje sencillo y familiar al público.

·         Cuida de no usar jergas técnicas y frases largas y complicadas.

·         Pronuncia mensajes explícitos y no ambiguos, concretos y no abstractos.

·         Utiliza un orden secuencial, limitado y progresivo (la mayoría de las veces).

·         Usa apropiadas y esenciales ayudas visuales (sencillo diagramas, tablas, gráficos…).

·         Cuando echa mano de comparaciones, analogías y metáforas.

“La simplicidad es la mayor de las satisfacciones.”

Leonardo da Vinci

Cuando un discurso es agradable

·         Su pronunciación es correcta y adecuada al tema y público.

·         El volumen de voz, la velocidad y entonación tienen en cuenta las circunstancias.

·         El orador se presenta con gestos, mímica y vestimenta adecuados.

·         Los mensajes llevan dentro imágenes mentales atractivas.

“Si habla sin mirar a su público, piense que es como no decírselo a nadie.”

Anónimo

Defectos que hay que corregir

·         Improvisar.

·         No “escuchar” al público de forma empática.

·         No controlar el tiempo.

·         Manifestarse engreído y distante.

·         Hacer mal uso del lenguaje no verbal (mirada, gestos…).

·         No acomodar las palabras/ mensajes a los oyentes reales.

“Lleva tres semanas preparar un buen discurso improvisado.”

Mark Twain

COMUNICACCIÓN

El arte de persuadir con palabras

Ricardo Velilla Barquero

Editorial UOC

Link de interes

Persuasión

“No es tarea fácil dirigir a hombres;

empujarlos, en cambio, es muy sencillo.”

Rabindranath Tagore

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