Influencia online: Psicología del comportamiento para impulsar tu negocio digital, mejorar la conversión y aumentar el engagement

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Sinopsis

Los expertos Joris Groen y Bas Wouters desentrañan los secretos para convertir simples visitantes en ávidos compradores.

Influencia online presenta estrategias innovadoras que van más allá de lo convencional, explorando la psicología del comportamiento aplicada a la interacción digital con tus clientes en la web, en apps o en la promoción online de tu negocio para cautivar a tu audiencia, convirtiendo lo que antes eran abandonos en valiosos registros.

Los autores ofrecen pautas específicas y fácilmente aplicables respaldadas por los hallazgos de destacados científicos del comportamiento como Fogg, Cialdini y Kahneman. Aprenderás a diseñar anuncios, landing pages, formularios y procesos de pago de manera inteligente y con resultados tangibles.

Es mucho más que una guía práctica; es una inmersión profunda en la mente del consumidor digital.

Con más de 30 casos de éxito reales y más de 100 ilustraciones de prácticas recomendadas y errores comunes, este libro se convierte en tu compañero indispensable para crear un viaje online excepcional para tus clientes. Además, la perspectiva estratégica de marketing de Pilar Bringas añade una capa adicional de riqueza al libro con valiosas ideas para destacar, aumentar conversiones y construir relaciones duraderas con tus clientes online.

¿Estás listo para llevar tu presencia online al siguiente nivel? Influencia online es la hoja de ruta que necesitas para impulsar tu negocio digital y conseguir tus objetivos.

«Un diseñador que no comprende la psicología humana

será tan exitoso como un arquitecto

que no comprende la física»[i]

Prólogo[ii]

Todos queremos influir en los demás

Todos queremos ser más influyentes, que se nos escuche, saber persuadir a nuestro entorno. Desde convencer a un amigo para ir a probar un nuevo restaurante hasta persuadir a nuestro jefe para que nos firme el aumento que necesitamos.

Podemos considerar la Retórica de Aristóteles el origen de la ciencia de la persuasión; retórica definida como la facultad de «descubrir en cada caso los medios de persuasión disponibles»: no se trata solo de hablar bien y bonito, sino de analizar la situación y utilizar los argumentos más adecuados para cada audiencia.

Porque ya sabemos que, aunque el marketing va mucho más allá de la comunicación, ya podemos haber definido muy bien a qué clientes servimos y cómo dar respuesta a sus necesidades que, como no logremos comunicárselo, no habrá valido para nada.

¿Por qué es tan importante para un negocio online saber aplicar la ciencia de la influencia?

En un mercado digital saturado, donde la competencia es feroz y la atención del consumidor fugaz, la persuasión se convierte en un arma poderosa para atraer a clientes potenciales y convertirlos en compradores.

Los principios de la influencia no solo sirven para captar a clientes, sino también para fidelizarlos. Crear una conexión emocional con ellos, generar confianza y ofrecerles una experiencia personalizada es la clave para que regresen a tu negocio y se conviertan en promotores de tu marca.

«La mayoría de nuestros visitantes online

no hacen lo que nos gustaría que hicieran»[iii]

Introducción

Las tiendas online más exitosas cierran tan solo una venta por cada diez visitantes de su web. Como anunciante online, consideras que lo estás haciendo bastante bien si una de cada mil personas hace clic en tu banner. Si este fuera el rendimiento de un vendedor tradicional, probablemente sus jefes no estarían muy contentos.

En el mundo online los visitantes que abandonan superan a los que compran (…)

• Ignorar se transformará en responder.

• Navegar se convertirá en comprar.

• Darse de baja se transformará en membresía continua.

• Abandonar se convertirá en continuar.

• Y hmm se transformará en sí.

Lo que nos conduce a:

• Mayores ingresos online.

• Menores costes de publicidad.

• Mayor ratio de conversiones.

• Más clientes satisfechos.

(…) la persuasión online trata principalmente de facilitar que las personas estén aún más entusiasmadas de lo que ya estaban con algo. Y también de:

• Ayudarlas a tomar decisiones difíciles.

• Guiarlas de manera óptima en su decisión de hacer negocios contigo, o de no hacerlos.

• Simplificar el camino hacia el objetivo.

«Persuadir no es lo mismo que

engañar»[iv]

Lo digital abrió la veda a que todos queramos influir en todo y a todos. Tarea difícil, complicada, pero hay que impulsar el negocio, la marca personal y aumentar el engagement.

¿Quién está estudiando el comportamiento del consumidor? Puede que tengamos que ir hacia atrás, pararnos y entender los hábitos de consumo del cliente, cómo se comporta, con quién conversa, dónde lo hace, mapear su comportamiento. Decía Sun Tzu “conoce a tu enemigo …”

• ¿Dedicamos tiempo a conocer a nuestros clientes?

- ¿El suficiente?

- ¿Es tiempo de calidad?

• ¿Qué hacemos con la información obtenida?

• ¿Qué deberíamos estar haciendo?

- ¿Por qué no lo hacemos?

• ¿Es momento de crear el puesto de diseñador del comportamiento en nuestra compañía?

- ¿De quién tendría dependencia jerárquica?

- ¿Cuáles serían sus funciones?

Influencia online libro interesante, que nos debe ayudar a abrir la mente, a pensar en el consumidor, en nuestro negocio a corto, medio y largo plazo. Hay que mejorar la conversión, no podemos seguir haciendo las cosas como las hacíamos ayer, toca decidir como las haremos mañana y como conseguir llegar no sólo a la cabeza del cliente, también a su corazón.

«No queremos forzar nuestras ideas en los clientes,

sino simplemente hacer lo que desean»[v]

¿Qué es el diseño del comportamiento?

Diseñar el comportamiento: también nos llevó algún tiempo acostumbrarnos a esta combinación de palabras. Normalmente, diseñarías un anuncio, una web o un producto. Pero diseñar el comportamiento suena casi como si pudieras hacer que las personas hagan cualquier cosa que desees. El fundador del diseño del comportamiento, B. J. Fogg, tiene una definición mucho mejor. Para él, el diseño del comportamiento significa hacer que las personas hagan

algo que ya quieren hacer.

Los diseñadores de comportamiento basan su trabajo en las siguientes dos verdades psicológicas importantes:

• No solemos hacer cosas sin que nos lo pidan.

• Si algo se vuelve demasiado difícil, nos rendimos rápidamente.

Todo comportamiento se inicia con un estímulo

Estrategias para crear estímulos

• Curiosidad

• Beneficio excepcional

• Pregunta simple

• Viaje inacabado

Si tu estímulo no se percibe, se acabó, es game over

Anticipar una recompensa futura impulsa el comportamiento dirigido al objetivo