Ventas para emprendedores; Todo lo que necesitas saber

Estimad@s amig@s

Sinopsis

300.000 emprendedores inician su actividad cada año, de ellos 270.000 abandonarán antes de cumplir los 4 años. En la mayoría de los casos un buen desempeño con las ventas habría garantizado su continuidad. El autor, -estudioso de este campo, con más de 30 años de experiencia en ventas, jefatura de ventas y dirección comercial— te proporciona, en un solo volumen fácil de seguir, todo lo que necesitas saber para sentirte confortable y tener éxito con la venta sostenible. Incluye: Abundantes tablas, imágenes y diagramas. Bibliografía recomendada. Filmografía selecta. Videos recomendados. Selección de artículos y blogs. Resúmenes y esquemas.

«Puedes cambiar tu mundo

cambiando tus palabras»

Joel Osteen

Ventas para emprendedores, es el título que nos ocupa hoy. Sobre ventas y el pánico que los emprendedores tienen a salir de la zona de confort podríamos estar hablando días y días, y no lograríamos los avances necesarios.

¿Cuántas startups mueren anualmente por no conocer al cliente? ¿… no tener un equipo balanceado? ¿… prefieren externalizar las ventas a pesar de core de su negocio? ¿… mala estrategia de pricing? ¿… pésima gestión de la tesorería?

¿Cuánto tiempo dedicamos a conocer el sector, área, e incluso a los usuarios finales de nuestro cliente? ¿Qué tipo de relación (cercanía) mantenemos con ellos?

¿Quién es nuestra competencia? ¿Cuántos productos-servicios sustantivos hay en el mercado?

La venta efectiva nos aporta sostenibilidad, sin ventas no hay supervivencia, por tanto depura todo lo que puedas el proceso de ventas, como vía para aumentar la viabilidad de la startups.  

«Solo hay una regla para ser un buen comunicador:

aprender a escuchar»

Christopher Morley

(…) cuando algún cliente te dice «no» a cerrar un trato, no es personal, no te dice que no a ti, dice no al conjunto de factores producto—precio—condiciones—momento. No te rechaza a ti, rechaza la operación que le planteas (…)

(…) «Hay que salir a vender desde el día», «Hoy en día el sistema falla en la educación del emprendedor, ya que desde un primer momento se le orienta a buscar dinero donde no debe. El dinero hay que buscarlo en las ventas… si al emprendedor le queda claro desde el principio que lo que tiene que hacer es vender […]»

Un vendedor tiene que tener un profundo conocimiento del producto (…) incluye características, precios, opciones, colores, envases, ofertas o plazos de entrega, entre otros.

También es importante conocer el mercado y la competencia y hacerlo cada día más y más profundamente.

(…) el mapa de empatía (…) hace una serie de preguntas sobre tu cliente que, al responderse, nos obligan a conocerlo profundamente: ¿Qué escucha? ¿Qué ve? ¿Qué piensa y siente? ¿Qué dice y hace? ¿Qué teme? ¿Qué desea?

Realiza su DAFO. Pregúntate sobre la empresa que vas a visitar desde su punto de vista interno: ¿Cuáles son sus fortalezas? ¿Cuáles son sus debilidades? Hazlo a nivel dinámico: ¿Qué hacen bien? ¿Qué hacen mal? Y hazlo a nivel estático: ¿Qué tienen en abundancia estructuralmente? ¿Qué les falta? Plantéate preguntas también desde el punto de vista externo a esa empresa: ¿Qué les amenaza desde fuera? ¿Qué oportunidades se le presentan? Después de realizado el DAFO, plantéate dónde puedes ayudarles o potenciarles (…)

«Nunca negocies el precio,

negocia el valor que recibirá el cliente»

Mark Hunter

Ventas para emprendedores

Todo lo que necesitas saber

Juan José Ariño

Tell editorial

Link de interés

— Bibliografía

● Social selling; La influencia de la redes sociales en la venta

● Menos Likes, más Leads; Transformación digital en ventas

● Ventas y Marketing; Un solo corazón: Por qué los vendedores tienen que pensar en las técnicas del mercado para ser súper vendedores

● Top Chef Sales

● Vendiendo se entiende la gente

● Objetivo; Generar talento; Cómo poner en acción la inteligencia

● El viaje a la felicidad

● Las leyes fundamentales de la estupidez humana

● Obtenga el sí; El arte de negociar sin ceder

● Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva

● Lo inolvidable; Entender las 12 fuerzas tecnologías que configurarán nuestro futuro

● Generación de modelos de negocio

— Filmografía

● Glengarry Glen Ross

● Big Fish

● El lobo de Wall Street

● Jobs

● El fundador

● Tucker; Un hombre y su sueño

«Es algo que sientes en tu interior

es la señal de que estás listo»

Denzel Washington

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La evolución del liderazgo peregrino; Liderar con resultados extraordinarios a través de la Inspiración Disciplinada

Estimad@s amig@s

Sinopsis

¿Es posible aportar algo nuevo en la literatura sobre liderazgo? Esta es la pregunta que se hace Oriol Segarra, directivo y experto en liderazgo. Y la respuesta es positiva, porque se habla mucho de liderazgo y pocos son los que pueden demostrar con hechos su funcionamiento y brillantes resultados.

Oriol Segarra ha construido el método liderazgo peregrino, que prueba y mejora diariamente. En su primer libro Liderazgo peregrino expuso la teoría del liderazgo y un caso práctico. En este segundo libro, La evolución del liderazgo peregrino, desmenuza absolutamente su método, explica cómo ponerlo en práctica (cómo se entrena) y da a conocer los resultados obtenidos con otro de sus casos de éxito. Incluye, además, unos anexos con fichas y otros materiales de trabajo.

Este libro, escrito desde la humildad de quien piensa que todavía hay mucho camino por recorrer, es un auténtico libro de cabecera para los managers que quieren desarrollar las competencias del liderazgo y necesitan una guía.

«Sé tú el cambio

que quieres ver en el mundo»

Mahatma Gandhi

Prólogo

Necesitamos aprender a observarnos para descubrir aquello que no sabemos que no sabemos y elevar así nuestra incompetencia inconsistente a un nivel consiente (…) ¿Quién puede cambiar si desconoce sus puntos ciegos?

Dr. Mario Alonso Puig

«Un cambio profundo y rápido no admite

liderazgos demasiado discretos»

Prefacio

LIDERar significa:

L. Localizar: Construir un propósito común que alinee y dé sentido, que oriente

I. Inspirar a las personas para que se comprometan con él

D. Desarrollar los conocimientos y recursos necesarios

E. Ejecutar: Conseguir resultados mediante la ejecución ambiciosa y disciplinada

R. Referente: Construir un equipo de lideres referente y motor de energía positiva

En definitiva, conseguir la INSPIRACIÓN_DISCIPLINADA

«Se requiere querer,

saber

y hacer

(hacerlo bien)»

Introducción

(…) el liderazgo es una disciplina compleja, y aunque a veces se da por supuesta y actuamos como si cualquier persona, por el simple hecho de ser promocionada, ya supiera liderar, la realidad es que requiere de formación, experiencia y mucha preparación (entrenamiento).

«No nos da miedo emprender un camino porque es difícil,

sino que el camino se hace difícil porque nos da miedo»

Séneca

Como bien indica Oriol Segarra el liderazgo se entrena. Para entrenarlo hay que tener un gran entrenador «líder», estar dispuesto a escuchar, aprender, progresar, crecer, conocerse, dejarse entrenar, en resumen, no dejar de evolucionar.

Todo aquella persona que al final quiere crecer necesita ser disciplinado, que al final es la raíz del liderazgo peregrino, la inspiración disciplinada. 

La inspiración es necesaria no solo para la persona, también para el equipo. El líder debe buscar la inspiración y la transcender en su labor y en su legado a los líderes que está en desarrollo.

«Nada hace crecer más a las personas

que confiar en ellas»

(…) liderar es una responsabilidad, no un premio. Un buen líder reparte los méritos y concentra las culpas, facilita y sirve a los demás como principal tarea (…)

(…) un líder ha de ser capaz de explicar el propósito común que dará sentido al proyecto que emprendan juntos mediante los siguientes elementos:

L = Propósito = Qué + Dónde + Por qué + Cómo² + Cuando + Quién

(…) lidera quien imagina un futuro mejor y lo convierte en un propósito al que otros decidirán contribuir.

I = Actitud + Movilización = (Urgencia + Ilusiónⁿ) x Confianza

(…) la pregunta que un líder debe hacerse permanentemente es ¿aporto valor, facilito, ayudo, sirvo, mejoro las cosas, o por el contrario soy un cuello de botella, dificulto, molesto e irrito a los demás? (…)

D = Aptitud = (Conocimiento + Competencia) x recursos

(…) un líder debe tener y fomentar una cultura de aprendizaje constante, y una organización que aprenda [learning organization] (…)

E = Resultados = (Estructuras + Procesos + Sistemas) x (Ambición + Disciplina)

«Una persona solo puede elegir entre dos tipos de dolor:

 el dolor de la disciplina

o el dolor del arrepentimiento»

Frank Maguire

R = Equipo = Ejemplo x Pasión

(…) el verdadero éxito reside en la grandeza primordial, que surge de nuestro interior —del carácter— y que se tangibiliza en la contribución o servicio a los demás[i]. ¿Y cuál es el rasgo más definitorio y esencial de está grandeza? La integridad. Una vida de honor, deber, honestidad, autenticidad, perseverancia y servicio a los demás (…)

LIDER = Hard + Soft² = (L+D+E) + (I+R)² = INSPIRACIÓN_disciplinada

«La excelencia requiere entrenamiento.

Duro, constante y tenaz»

La evolución del liderazgo peregrino

Liderar con resultados extraordinarios a través de la Inspiración Disciplinada

Oriol Segarra

Libros de Cabecera

Link de interés

● Liderazgo peregrino

● Confianza inteligente; La creación de prosperidad, energía y alegría en un mundo de baja confianza

● El Liderazgo Ignaciano; Una senda de transformación y sostenibilidad

● Raíces éticas del liderazgo

● Reinventarse; Tu segunda oportunidad

● Madera de líder; Claves para el desarrollo de las capacidades de liderazgo

● La respuesta

● Organizaciones Exponenciales

● El poliedro del liderazgo; Una aproximación a la problemática
de los valores en el liderazgo

● Empresas que sobresalen; Por qué unas sí pueden mejorar la rentabilidad y otras no

● Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva

● Alas de mariposa; Las claves de la transformación personal y profesional

● Inteligencia emocional

● Construye tu sueño

● Liderar para el bien común

● Las 12 habilidades directivas clave

«Liderar es influir»

Recibid un cordial saludo

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[i] Stephen Covey

Innovar; Un manifiesto de acción

Estimad@s amig@s

Sinopsis

Innovar es una acción: no empieza por ampararse en ideas rompedoras, exponenciales o disruptivas, no necesita ciencia infusa, no depende de usuarios, inversores o de asumir culturas emprendedoras. Depende de ti, el artífice, ya seas emprendedor, gestor, empresario, científico, artista, político, activista, o lo tengas aún por decidir.

Puedes empezar con sólo un presentimiento y construir una innovación de impacto partiendo de lo que tienes. De hecho, todo lo que hoy celebras como una innovación empezó así. Nada es nuevo en la génesis de una innovación. Innovar es algo que puedes practicar y mejorar con la práctica.

Innovar no es difícil, pero la mitología y los lugares comunes que rodean a la palabra «innovación» acaban por confundir lo que hay que hacer. Acostumbrados a escuchar esta palabra en boca de líderes y personajes relevantes, y a celebrar sólo historias de éxito, es fácil caer en sesgos y asociaciones que conviene poner en duda, cuando no desechar.
Sabemos ya de la importancia que tiene innovar en las empresas y del papel esencial que juega en el progreso social y la competitividad económica, pero codiciar «innovación» no te prepara para «innovar». De hecho, puede llegar a ser contraproducente. Las innovaciones que celebramos sólo son inspiradoras porque ya conocemos su desenlace, la realidad de sus verdaderos inicios parece a menudo extraída de otra historia. Y sin embargo, ésa es la historia que tendrás que emular.

Luis Perez-Breva, artíce y director del programa MIT Innovation Teams en el prestigioso Massachusetts Institute of Technology, nos ofrece otra perspectiva que empieza por el principio y te lleva a resolver un problema real. En estas páginas encontrarás ejemplos que abarcan todo tipo de innovaciones y habilidades que puedes poner en práctica de inmediato. Todos podemos innovar, se puede aprender, practicar y enseñar. La innovación es el desenlace de un recorrido de aprendizaje y acción que no requiere profetizar mercados o disrupciones ni ningún otro tipo de clarividencia.

«O llevas recursos al problema

o llevas tu problema a los recursos»

Prólogo

(…) ¿Qué conocimiento o evidencia necesita uno para hacer que un problema sea real, encontrar una o mas soluciones apropiadas y eficaces y poner en práctica la solucione elegida? (…) partamos de un presentimiento (…)

(…) tu propósito siempre es averiguar en qué te equivocas, de modo que puedas pensar en un siguiente paso correcto de indagación y acción (…) [¡fallar antes ahorra tiempo y dinero!] a la vez que insiste en que (…) [fallaras] (¿estarás equivocado?, ¿cometerás errores?) en cada etapa de tu empeño (…)

«El camino hacia el impacto está sembrado

de [casi-aciertos] y aprendizaje»

Edward Roberts

Introducción

(…) ver la innovación y el [emprendimiento] como si fueran una sola cosa y la misma, definida por el resultado final (…)

(…) sobreabundancia de las —así denominadas— recetas orientadas a crear una startups u obtener una innovación (…) desconocimiento general de que el mismo lenguaje que puede ser tan poderoso para articular un negocio, desarrollar una estrategia empresarial y ejecutar dicha estrategia puede confundir fácilmente al aspirante a innovador, especialmente si se aplica demasiado pronto a aquello que generalmente equivale a un presentimiento (…)

«Innovar requiere acción,

práctica

y perseverancia»

Innovar depende de hacer (no solo presentar). Lo que nos debe importar es que funcione, solucione un problema, él precio sea acorde a la solución que aporta y se pueda escalar sin problemas.

Todos buscamos innovar, unos de manera más racional y otros de manera más caótica. La innovación no es rápida ni barata, debe estar apoyada por las personas de vértice de la organización, tener presupuesto, y estar concienciados que el error no es más que aprendizaje. No hay que criminalizar a las personas si no lo consiguen a la primera, más bien todo lo contrario, mostrarles apoyo y comprensión.

Innovar es una carrera de relevos. Toda innovación conlleva evoluciones, debemos ser conscientes, implicar a las personas necesarias en la fase de desarrollo en las que nos harán falta, tener previstos los recursos, detallado el plan B, C y siguientes, ser inaccesibles al desaliento, y no decaer en nuestro enfoque a la acción.

«Cuestiona lo que crees que has aprendido.

Amplía tu prueba de concepto.

Puede que acabes con varias versiones distintas del problema,

un espacio de oportunidad»

(…) tu principio rector debería ser aspirar a aprender una cantidad desproporcionada de cosas, bordeando lo irrazonable, con el dinero que tienes hoy, en lugar de aplazar el aprendizaje para cuando tengas más dinero (…)

● ¿Cómo llegará mi idea a donde tiene que llegar?

● ¿Hay un modo de reorganizar las piezas que cambie los costes, los precios, la regulación y la utilidad (…)?

(…) un prototipo plenamente funcional de una reinterpretación de la acción de innovar, del concepto de innovación y de la naturaleza interdisciplinar (…)

«Sea cual sea tu idea original,

Sólo una cosa es cierta:

tiene que evolucionar»

Innovar

Un manifiesto de acción

Luis Perez-Breva

DEUSTO

Link de interés

● El viaje de la innovación; La guía definitiva para innovar con éxito

● El camino para innovar; Cómo pasar de la idea al modelo de negocio creando valor para tus clientes

● TIEMPO ¿MUERTO? PARA INNOVAR; Conversaciones sobre un juego que consiste en innovar

● Innovación; 100 consejos para inspirarla y gestionarla

● Innovación 6.0; El fin de la estrategia

● Innovación en tiempos de crisis

● Explota tu innovación

● Innovación abierta

● Innovación de servicios abiertos; Reinvente su negocio para crecer y competir en una nueva era

● El lado oscuro de la Innovación; Cómo protegernos de los daños colaterales y de los brujos del sortilegio de moda

«Nada es nuevo

en la génesis de una innovación»

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Marketing 4.0; Transformar tu estrategia para atraer al consumidor digital

Estimad@s amig@s

Sinopsis

Las nuevas tecnologías, las redes sociales y el marketing digital en general están revolucionando la forma de llegar a nuestros clientes. El cliente de hoy tiene unos hábitos diferentes al de hace unos años: está hiperinformado, hiperconectado, ama las empresas honestas y éticas, no compra sin antes comparar, confía en las experiencias de otros consumidores y es infiel a las marcas.

Por eso, ahora más que nunca, es necesario reorientar nuestras prácticas de marketing para ganar el apoyo y confianza del cliente. Si conseguimos superar sus expectativas no solo nos comprará, sino que nos recomendará. Para ello es necesario ofrecer experiencias transparentes y coherentes, y cubrir cada aspecto del producto que este demande: marcas más humanas, mayor compromiso, ofertas mejores y más personalizadas. Es el marketing 4.0.

Para lograr ese compromiso del cliente y su recomendación, los autores de marketing 4.0 nos proponen combinar lo mejor de ambos mundos, el marketing tradicional y el marketing digital. Nos indican cómo poner en marcha estrategias 360º complementándolas con inteligencia artificial para mejorar la productividad del marketing, o el big data para adaptarnos mejor a las necesidades del cliente.

Kotler, Kartajaya y Setiawan apoyan sus teorías en múltiples casos de empresas de todo el mundo, entre las que destacan algunas que operan en España, como Leroy Merlin, Toyota, Telefónica, Correos, KFC o Altamira.

«Ahora el poder no lo ostentan los individuos,

sino los grupos sociales»

Prólogo

Es un hecho. Cada vez leemos menos libros (…) durante 2017 en España el 40 % de la población no leyó un solo libro y, de ellos, el 35.1 % confesó no hacerlo porque ni les gusta ni les interesa (…) La principal causa de este resultado tan pobre se encuentra en el ritmo de vida que poseemos actualmente: casi el 48 % pone como disculpa la falta de tiempo.

¿Cómo puede ser entonces que hoy vivamos más informados que nunca? (…) nuestro nivel de exposición a impactos publicitarios se ha intensificado en este período debido a la consolidación del medio digital (…) hemos pasado de recibir una media por persona de 1500 impactos publicitarios diarios a más de 3000 (…)

Joven, urbano, con gran poder de movilidad y conectividad (…) el nuevo consumidor, más empoderado que nunca, ha obligado a las marcas a transformar sus procesos para poder seguir su ritmo y hábitos de consumo (…) el miedo a quedarse atrás obliga a correr, y la velocidad cuesta mucho dinero en un mundo cada vez más competitivo (…)

En marketing 3.0 ya se planteaba que una marca no debe solo conquistar la mente y el corazón del consumidor sino también su espíritu, convirtiendo a la marca en parte de su experiencia vital.

(…) la era del marketing 4.0. Una nueva etapa donde ya no existen los silos, donde no hay cabida a prejuicios que impidan abrir nuestras mentes al nuevo entorno y donde lo tradicional y lo digital necesitan transmitir una única experiencia al consumidor.

«La excelencia se encuentra en aquellas marcas

 que poseen una gran verdad detrás de ella»

Francisco Palma

Introducción

Creemos que esta confluencia de tecnologías terminará provocando la convergencia del marketing tradicional y el digital (…) cuanto más sociales somos, más queremos que las cosas se hagan especialmente para cada uno de nosotros (…)

(…) el marketing debe adaptarse a la naturaleza cambiante de los recorridos de compra del consumidor en la economía digital. La función del marketing es guiar a los consumidores en su evolución desde las fases iniciales de atención y descubrimiento de un producto o servicio hasta las etapas posteriores de recomendación a otros consumidores.

«Los clientes ya no son objetos pasivos

sino un medio activo de comunicación»

Las empresas tenemos que transformar nuestras estrategias de marketing para atraer al consumidor digital, a eso lo llama el maestro Philip Kotler marketing 4.0.

El marketing 4.0 es un marketing más conversacional, basado en la cercanía, confianza, dialogo, transparencia, busca una unión entre la marca y el cliente, genera engagement, busca colaborar, cocrear, cimentar una relación diferente.

Leer al maestro Kotler es siempre una ventana para seguir aprendiendo, conociendo nuevas herramientas que ayuden a mejorar nuestra propuesta de valor, modernizando conceptos que hayan quedado obsoletos, etc.

El cliente busca el Wow, nosotros como profesionales estamos obligados en la era del marketing de la conectividad a estar en continua evolución, detrás del marketing 4.0 probablemente venga el 5.0 lo importante será estar actualizado para poder seguir satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes.

«Retrato de los futuros consumidores:

conectados pero distraídos»

Ahora mismo ofrece mayor credibilidad una conversación oída al azar sobre una marca que cualquier campaña de publicidad que esta pueda lanzar. Los círculos sociales se han convertido en la principal fuente de influencia, desbancando a la comunicación externa del marketing e incluso a las preferencias personales (…)

Atrás quedaron los días en los que el objetivo era ser exclusivo; ahora el juego se basa en la inclusión (…)

(…) productos y servicios que antes se consideraban exclusivos ahora están disponibles de forma masiva para toda la población mundial (…)

(…) innovación inversa. La austeridad y el aquilatamiento del coste a la hora de desarrollar nuevos productos se están convirtiendo en los nuevos elementos de diferenciación (…)

En el futuro los competidores de las compañías no serán solo de su mismo sector, sino también de otros sectores relevantes y relacionados (…) para detectar a posibles competidores las compañías deben empezar analizando los objetivos de sus clientes y valorar las alternativas potenciales que podrían aceptar para lograrlos.

(…) los consumidores tendrán que ser considerados amigos e iguales de la marca, que deberá mostrarles su verdadera identidad y ser sincera con ellos en cuanto a su verdadero valor. Únicamente así conseguirá ganarse su confianza.

La conectividad también cambia la manera en la que vemos a los competidores y a los clientes (…) la colaboración con los competidores y la cocreación con los clientes son conceptos fundamentales (…)

Recorrido del consumidor en la era de la conectividad

● Atención —» Lo conozco

● Atracción ―» Me gusta

● Averiguación ―» Estoy convenido

● Acción ―» Lo compro

● Apología ―» Lo recomiendo

Marketing de contenidos paso a paso

● Fijación del objetivo

● Definición del publico

● Desarrollo y planificación del contenido

● Creación del contenido

● Distribución del contenido

● Amplificación del contenido

● Evaluación del marketing de contenidos

● Mejora del marketing de contenidos

«En un mundo cada vez más transparente,

la autenticidad constituye el activo

 más valioso de una empresa»

Marketing 4.0

Transformar tu estrategia para atraer al consumidor digital

Philip Kotler

Hermawan Kartajaya

Iwan Setiawan

LID editorial

Link de interés

● Marketing 3.0; Cómo atraer a los clientes con un marketing basado en valores

● Marketing de ciudades; El nuevo marketing dirigido a las grandes ciudades

● 8 Maneras de crecer; Estrategias de marketing para desarrollar tu negocio

● Lo bueno funciona

● Los 10 pecados capitales del marketing; Signos y soluciones

● Innovar para ganar; El modelo A-F

● La ciencia del caos; El management y el marketing en la era de las turbulencias

● Principios del marketing

● Marketing to Women; How to Understand, Reach, and Increase Your Share of the World's Largest Market Segment

● El marketing del permiso; Convertir a extraños en amigos y a amigos en clientes

● El posicionamiento de la "Marca España" y su competitividad internacional

● Netnografía; Investigación, análisis e intervención social online 

● Leaders without Titles

● Delivering Happiness

● La tienda de los sueños; Jeff Bezos y la era de Amazon

«En la economía digital el precio

 es equivalente a la moneda de cambio»

Recibid un cordial saludo