viernes, 18 de noviembre de 2016

Ventas y Marketing. Un solo corazón: Por qué los vendedores tienen que pensar en las técnicas del mercado para ser súper vendedores

Estimad@s amig@s

Sinopsis
Un libro que une las ventas con el marketing. La idea tradicional en las empresas es que la gente de marketing posee el mensaje del producto, mientras que los vendedores poseen las relaciones con los clientes. Sin embargo, muchas de las áreas en las cuales los vendedores actuales encuentran obstáculos, han sido previamente campo de los especialistas de marketing. John Jantsch promueve el cambio en esta relación y dice que los vendedores ya no se pueden encargar sólo de cerrar las ventas, sino que los mejores vendedores hoy en día tienen que atraer, enseñar, convertir, servir y medir, a la vez que desarrollan una marca personal que muestre confianza y conocimiento. A las herramientas de ventas deben añadirle las herramientas de marketing de la empresa ya que hoy en día ambos departamento no solo deben apoyarse mutuamente, sino que deben retroalimentarse.

«Los vendedores deben actuar y pensar en términos de marketing para poder entender a sus clientes»

Introducción
(…) cómo cambiar el contexto de la venta al enseñarte cómo:
·         Preguntar qué puedes ofrecer a los clientes en vez de qué te ofrecen ellos a ti.
·         Formar y liderar un grupo dentro del sector en vez de unirte a cualquiera que te encuentres sin pensarlo.
·         Formular preguntas de ventas ricas en contenido educativo (…)
·         Ganarte la confianza necesaria (…)
·         Crear una red de socios estratégicos en vez de esperar que te pidan que te asocies.

«El camino a seguir para lograr el éxito de ventas es pensar como un experto en marketing y vender como una superestrella (…)»

El modelo de ventas ha cambiado. La forma en el que nos informamos, preguntamos, consultamos antes de realizar una compra ha dado un giro radical, de ahí la necesidad perentoria que tenemos los profesionales tanto de marketing, como ventas de cambiar los mensajes con los que intentamos «enamorar» al usuario y que acabe convirtiéndose en cliente.

Ya no somos «propietarios» de los mensajes los marketinianos, ni los responsables de ventas conocen tan bien al cliente como presumen, o lo podían conocer antes de la irrupción de las redes sociales en los procesos de compra.

El cliente es más soberano, tiene más poder, consulta más y lo hace a sus iguales, lo que ayuda a que la información que recibe sea a priori de más calidad y lo más importante para él, de mayor garantía.

¿Y ahora qué? Pues ahora nos toca a los profesionales cambiar mensajes, hábitos, vicios y demás que nos impiden generar espacios de confianza entre nuestros posibles clientes y el ansiado cierre de la venta.

Trabajar la marca personal omnicanal, generar comunidad entorno a ella, ganarte la confianza de las personas, ser creador de contenidos de calidad y que aporten valor con un enfoque de servicio a la sociedad, tener ganas y empuje de construir algo sólido sin prisas pero in pausa, sostenible, ahí es donde residirá el peso específico y la diferenciación del profesional del marketing y las ventas del futuro.

«Si no tienes tiempo para leer no tienes tiempo (ni las herramientas) para escribir. Tan sencillo como eso»
Stephen King

«Escribe borracho y revisa sobrio»
Hemingway

Creo que una comunidad se forma en torno a un negocio a través de seis elementos (…)
·         Claridad
·         Cultura
·         Método
·         Contenido
·         Presencia
·         Puntos de contacto

El proceso de destacar aportando más valor comienza por entender tus habilidades únicas y cómo las puedes utilizar para garantizar verdaderos resultados (…)

Tú marca ─u reputación de ser alguien que ofrece conocimientos expertos y perspicaces─ debe brotar de algo único que verdaderamente te defina (…)

Comprender el reloj de arena del marketing
·         Conocer
·         Gustar
·         Confiar
·         Probar
·         Comprar
·         Repetir
·         Recomendar

Los pasos lógicos del  reloj de arena de la venta
(Conocer) Explorar
(Gustar) Colaborar
(Confiar) Diseñar
(Probar) Definir
(Comprar) Entregar
(Repetir) Medir
(Recomendar) Implicar

Un empresario eficaz está constantemente buscando el crecimiento, crea una visión clara para que la siga el equipo, crea una cultura de alineamiento, y lidera predicando con el ejemplo (…)

«(…) actuar de modo que se beneficie tu sector, tu tribu o comunidad en su conjunto es la manera de establecer una mentalidad de líder de mercado»

Cuando alinees marketing y ventas, ten cuidado de inyectar un poco de empatía en el proceso. Cuando los miembros de un equipo adquieren una mejor comprensión de los objetivos y retos de los otros integrantes del equipo, esto suele llevar a que estén mejor preparados para buscar soluciones colaborativas a los retos a que enfrenten los clientes.

Solo cuando logras desarrollar un lenguaje común pueden ambos equipos respaldar e interactuar mejor con las iniciativas especificas del otro.

El nuevo profesional de ventas es un líder de pensamiento que recaba información, filtra conocimientos profundos y permanece conectado socialmente, ¡y que además resulta que piensa como un profesional de marketing y vende como (…)!

«No hay animal tan manso que atado no se irrite»
Concepción Arenal



Link de interes
Activa el boca-oreja 

«Si hablar vale tanto como la plata,
entonces escuchar vale tanto como el oro»
Proverbio turco

Recibid un cordial saludo
Publicar un comentario