sábado, 23 de febrero de 2013

Métricas del Marketing


Estimad@s amig@s

Sinopsis
Todo lo que se puede medir, se puede mejorar y gestionar. En el escenario empresarial actual, los directores y responsables de marketing están cada día más presionados y obligados a justificar el porqué de sus inversiones. Los responsables del marketing saben que su trabajo es valioso, saben que tiene un gran valor para la organización y para sus clientes. Por eso buscan de forma constante los medios que les permitan demostrar el valor de su trabajo y de sus iniciativas a los comités de dirección. Esto, muchas veces, además es la demostración del porqué de su propia existencia...

Satisfacción, retención, adquisición, fidelidad y valor del cliente. Valor y posicionamiento de marca, etc. Este tipo de conceptos no son comprendidos por los comités de dirección, ni las direcciones generales, ni los accionistas. Ellos hablan el lenguaje de los beneficios, los márgenes y el precio de las acciones. A ellos lo que les interesa saber es, cómo un incremento en la satisfacción del cliente del 3% se refleja en un incremento anual de márgenes y beneficios para la empresa.
Este libro trata de arrojar luz sobre todas estas cuestiones. Trata de enseñar a medir, gestionar y mejorar el marketing, mostrando un camino que aproxima a las áreas financieras y a la dirección general con las personas dedicadas a ejecutar y controlar el marketing dentro de una organización.

“Todo lo que se puede medir,
se puede mejorar y se puede gestionar.”

Cada día necesitamos tomar más y mejores decisiones de forma más ágil y rápida. Para ello es necesario que utilicemos herramientas adecuadas y las métricas son una de ellas.

Olvidemos los tópicos tales como “las métricas son para el financiero”. Error, las métricas tienen que estar presente donde se toman las decisiones y, los decisores tienen que saber emplearlas. Cuando presentemos a nuestros Altos Directivos un informe con las principales métricas de marketing, para que este sea operativo, no tendrá más de 15 o 20.

El formato de presentación es otra variable importante que tenemos que dominar. Un alto ejecutivo no dispone de tiempo para leerse informes de incontables páginas, tenemos que presentar los datos-indicadores en una hoja, en formato cuadro de mando donde queden claros los tantos por ciento o los indicadores por colores. Podemos utilizar rojo (están bajando los índices), naranja (manteniendo los niveles), verde (subida).

Métricas del Marketing es una gran herramienta para que los directivos pierdan el miedo a medir. Si medimos mejoramos, si mejoramos los procesos, seremos más rentables, si  somos más rentables, podemos invertir en marketing, si invertimos en marketing, llevamos a más personas al punto de venta, si llevamos más personas al punto de venta…

“Dime como me mides y te diré cómo me comporto.”

Necesitamos medir para conocer y transmitir. El entorno competitivo exige desarrollar mediciones más allá de las puramente financieras.

Las métricas del marketing pueden aclarar algunas de las cuestiones clave del marketing. ¿Cuál es el valor real de la empresa? ¿Somos competitivos en innovación y marca? ¿Están las estrategias orientadas a los clientes adecuados?
Únicamente las métricas de orden estratégico son las que deben llegar a la junta de dirección. Estas métricas deben ser presentadas, explicadas y consensuadas.

La estrategia muestra qué objetivos se deben alcanzar en un plazo de tiempo determinado. La táctica dice cómo alcanzar esos objetivos. La operativa se encarga de poner los medios para alcanzar los objetivos.
·         Métricas de rentabilidad, eficiencia y eficacia del marketing para apoyar la perspectiva financiera.
·         Métricas de innovación y de valor de marca para apoyar la perspectiva del cliente.
·         Métricas de adaptación a los objetivos de negocio y cumplimiento de programas para cubrir las perspectivas internas y de personal del área de marketing.

… Las métricas no se deben estudiar solas, sino que se deben comparar con:
·         Métricas históricas.
·         Métricas presupuestadas para un periodo determinado.
·         Métricas sectoriales.
·         Métricas de competidores.
·  Objetivos estratégicos: los fines que se quieren conseguir y que son consecuencia de la misión, la visión y el modelo de negocio de la organización.

La correcta selección y desarrollo de métricas permitirá:
·         Intentar gestionar activos intangibles…
·         Segmentar de forma adecuada…
·         Introducir en el mercado productos y servicios innovadores para los clientes de segmentos objetivos.
·         Producir productos y servicios de alta calidad a coste ajustado.
·    Movilizar habilidades y motivaciones que tengan por objetivo la mejora continua de los procesos en los que trabajan y aplicar la tecnología de forma efectiva y responsable.

Las métricas no financieras pueden ayudar a descubrir problemas de índole comercial y de marketing, como:
·         Ventas insuficientes para los costes soportados.
·        Descubrir productos obsoletos o con ventas por debajo de su potencial esperado y presupuestado.
·         Líneas o categorías de productos más estructuradas o mal diversificadas.
·         Éxito o fracaso en el lanzamiento de productos.
·    Nivel de precios de productos que no sean ni demasiado elevados ni demasiado bajos para su posicionamiento.
·         Nivel de conocimiento de la competencia.
·         Costes laborales del área de marketing.
·         Nivel de satisfacción del cliente.
·         Eficacia de las acciones de comunicación.

El Cuadro de Mando del marketing (CMMK) se debe desarrollar para ayudar a exponer y comunicar con claridad las estrategias, tácticas y programas de acción plasmados en el plan de marketing

Las métricas de eficiencia, eficacia y actividad conviene siempre verlas al mismo tiempo para tener una dimensión acertada de la actividad del área de marketing.

Eficiencia del marketing = Gastos previstos área de marketing / Gastos reales del área de marketing

Eficacia del marketing = Beneficio previsto / Beneficio real

Actividad = ((Ventas n – Ventas n-1) / Ventas n-1) * 100%

Los indicadores de clientes son los indicadores más importantes que debe manejar un área de marketing… satisfacción, retención, coste de captación o adquisición y rentabilidad.

Existen tres indicadores básicos para evaluar clientes: la eficiencia, la eficacia y el retorno de la inversión (ROI).

Eficiencia por cliente = Gastos previstos por cliente / Gastos reales por cliente
Eficiencia de cartera = Gastos previstos para la cartera de clientes / Gastos reales para la cartera de clientes

Eficacia por cliente = beneficio previsto por cliente / Beneficio real por cliente
Eficacia de cartera = beneficio previsto de la cartera de clientes (actual) / Beneficio real de la cartera de clientes (actual)

Rentabilidad por cliente (ROI) = Beneficio debido a ese cliente / Inversión en el cliente

El valor de la marca es garantía del beneficio futuro. Lo que se ha hecho en el pasado determina nuestro presente, y lo que estemos haciendo en la actualidad determina el futuro. Hay que recordar que el valor de la marca y el posicionamiento son labores que implican plazos largos.
Valor de la marca = Cuota de mercado * Índice de fidelidad * Precio relativo * Calidad relativa percibida * Disponibilidad

El valor de la marca tiene cinco indicadores básicos:
1.- Cuota de mercado: Se puede calcular en función de los ingresos o de las unidades vendidas.
Cuota en función de los ingresos = Ventas / Ventas del mercado = %

2.- Fidelidad: Como la combinación de retención y satisfacción del cliente.
Tasa de retención = Número de clientes retenidos o renovados en el periodo / Número de clientes en el periodo = %

Grado de satisfacción = (Clientes que han consumido en el periodo – Clientes que se han mostrado insatisfechos) / Clientes totales en el periodo

3.- Precio relativo: Tomando en base a los precios de la competencia o a la cuota de mercado.
Precio relativo = Cuota de mercado en ingresos / Cuota de mercado en unidades = %

4.- Calidad relativa percibida: Como la penetración de la marca por categoría, mercado, etc.
Penetración de la marca = Clientes que han comprado algún producto de la marca / Mercado de ese producto

5.- Disponibilidad: Como porcentaje medio de puntos de venta que disponen de la marca. El valor estará en función de la estrategia de distribución.
Disponibilidad en punto de venta = Puntos de venta que tienen el producto / Total de puntos de venta del canal = %

La toma de decisiones sobre la gestión de los canales de distribución debe estar apoyada por medidas sobre:
·         Rentabilidad, eficiencia y eficacia del sistema de distribución.
·         Disponibilidad o intensidad de la distribución.
·         Volumen.
·         Cobertura.

Merchandising es la parte del marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta. Dos terceras partes de las decisiones de compra de una marca se toman en el punto de venta.

·         Índice de circulación… número de personas que pasan por un lineal determinado… porcentaje
 Índice de circulación = Clientes que pasan por el lineal o expositor / Clientes que entran en la tienda

·         Índice de atracción… clientes que paran en un lineal determinado sobre los que pasan por él… porcentaje
Índice de atracción = clientes que paran en el lineal o expositor / Clientes que pasan por el linea

    Índice de compra… Clientes que finalmente compran sobre los que paran en el lineal… porcentaje
Índice de compra = Clientes que compran / Clientes que paran en el lineal o expositor

… tanto para el canal como para el consumidor final. La disponibilidad es recomendable calcularla, tanto en función de los puntos de venta como en los volúmenes de venta…
Disponibilidad en punto de venta = Puntos de venta que tienen el producto / Total de puntos de venta del canal

El punto muerto (PM) es el volumen de ventas en el cual la empresa no obtiene ni perdidas ni beneficios:
·         Beneficio nulo, ni se gana ni se pierde
·         Margen bruto = costes fijos
·   Cifra mínima de ventas para que la empresa soporte una determinada estructura de costes fijos

Por encima de dicha cantidad se obtienen unos ingresos que, una vez cubiertos los costes fijos, proporcionan beneficios y por debajo de la misma proporcionan perdidas.

Beneficio = Ingresos totales – Costes totales

·         Beneficio = B
·         Ingresos totales = IT
·         Precio unitario = P
·         Unidades vendidas = Q
·         Costes totales = CT
·         Costes variables totales = CV
·         Costes fijos totales = CF
·         Coste variable unitario = CVu

B = IT – CT = IT – (CF + CV) = Q * P – (CF + CVu * Q)

La métrica de contribución al beneficio de la categoría pretende descubrir qué categorías de producto son rentables y cuáles no, para ayudar a tomar medidas…
Contribución a Bº de la categoría = Beneficio / Beneficio total de todas las categorías

Monitorizar el grado de innovación en la empresa va a tener una mayor o menor importancia, dependiendo del sector en el que esta desarrolle su actividad…
El grado de innovación debe ir en consonancia con la estrategia de la empresa y los ciclos previstos para el lanzamiento de nuevos productos…
Desarrollo de nuevos productos (Innovación) = Productos nuevos / Cartera de productos

Precio relativo es el valor de un bien o servicio respecto al valor de otros bienes o servicios…
mide la cuota de mercado en valor entre la cuota de mercado en volumen. Se deben medir periodos cortos de tiempo para poder comparar precios con los competidores. Si la calidad percibida y el precio no coinciden, existe un problema. Sobre todo si la calidad percibida es inferior al precio…

·         Precio relativo tomando como base varios competidores o precio de mercado.
Precio a mercado = (Precio del producto – Precio medio) / Precio medio

·         Precio relativo tomando como base cada competidor o precio a competidor.
Precio relativo = (Precio de nuestro producto – Precio de competidor) / Precio de competidor

·         Precio relativo tomando como base la cuota de mercado o precio a cuota.
Precio relativo a cuota = (Precio de nuestro producto – Precio promedio-cuota) / Precio promedio-cuota = %

La penetración futura de un producto puede ser estimada utilizando como base el tamaño de la población, la tasa de repetición y los probadores iniciales en un periodo determinado.
Penetración t = (Penetración en t-1 * tasa de repetición t) + Probadores iniciales en el periodo

El efecto de la canibalización se produce cuando un producto es considerado como similar a otro ya existente…
La métrica de canibalización es una herramienta importante a la hora de diseñar estrategias de nuevos productos… se calcula como un porcentaje de las ventas perdidas por los productos existentes entre las ventas generadas por los nuevos productos.
… puede darse entre productos de la misma empresa o entre productos de diferentes compañías que compiten por un mismo segmento de mercado.
Canibalización = Ventas perdidas por productos existentes / Ventas generadas por nuevos productos

Gross Rating Point (GRP) es una medida del impacto publicitario que cuantifica el esfuerzo publicitario en relación con un público objetivo determinado.
GRP´s = (Numero de impactos * 100) / Publico objetivo

La rentabilidad también se puede medir mediante otros ratios relacionados con los GRP´s.
Coste por impacto = Tarifa / Número total de impactos

El coste por millar (CPM) es el coste de alcanza a cada 1.000 individuos. Indica la rentabilidad de una campaña o un medio, y resulta de la relación entre el presupuesto del medio con el número total de impactos.
CPM = Tarifa (Coste) * 1000 / Audiencia (personas alcanzadas)

Coste por GRP = Tarifa o presupuesto / GRP

"Las personas mienten,
las pruebas no."



Link de interes

"Desde que se cronometran las carreras,
se corre más rápido."

Recibid un cordial saludo

domingo, 17 de febrero de 2013

Cómo vender más en tu tienda En una semana


Estimad@s amig@s:

“No hay virtud más eminente/
que hacer sencillamente/
lo que tenemos que hacer.”

Sinopsis
Cada tienda y cada vendedor son un mundo. Los comercios más profesionalizados procuran que su personal de ventas y atención al cliente esté entrenado y preparado de forma que transmitan la imagen que la marca desea, de manera uniforme y sin disonancias entre cada uno de los trabajadores que componen la plantilla del establecimiento. La tienda y el vendedor tienen que comprender el equilibrio entre los diferentes enfoques (producto, cliente, empresa, etcétera.) y ser los máximos expertos en el mismo, pero al mismo tiempo deben ponerse en el lugar del cliente y comprender sus motivaciones y necesidades para querer uno u otro producto. Este libro te ayuda a conocer estos enfoques y todos los detalles que harán que consigas que tu nivel de ventas sea exitoso.

“Gobierno del pueblo, por el pueblo, para el pueblo.”

¿Es posible vender más en nuestra tienda? Sí, sin ninguna duda, pero mejorando los procesos, la formación del equipo de ventas, las devoluciones, ofertas, campañas, el diseño de la tienda, la iluminación, música, ventilación, ajustando los horarios a la demanda de nuestro público objetivo, etc.

Vender más es posible si nos lo proponemos. Jacinto Llorca nos ofrece en Cómo vender más en tu tienda en una semana, una obra de lectura rápida, pero de la que sin duda podemos sacar enseñanzas que nos ayuden a mejorar nuestro negocio y aumenten nuestra facturación.

"Las leyes deben ser severas y los hombres indulgentes."

Lunes Sólo estaba mirando
Nunca podemos olvidar que El producto es el mismo que puede comprarse en otros sitios, pero la experiencia de compra que nosotros ofrezcamos deber ser única.
·         La figura del vendedor profesional sigue siendo necesaria pese al autoservicio.
·         Vender y despachar son cosas diferentes. El éxito de la venta no consiste en vender una vez, sino en que ese cliente posicione nuestra tienda como primera opción y vuelva en sucesivas ocasiones.

Martes El arte y la ciencia del merchandising
No se trata de poner la tienda bonita sin más, sino de que el merchandising ha de servir para vender más.
·         La primera impresión es importante y comienza desde que un cliente puede ver la fachada y el escaparate de la tienda. El trabajo por destacar comienza en el exterior del comercio.
·         Los diferentes niveles de implantación, así como el montaje de cabeceras y pilas de productos, facilitan la venta de aquello que deseamos.

Miércoles Escucha, escucha y escucha
Ya tenemos el cliente dentro de la tienda. El primer gran pasó para vender. Por lo pronto debemos estar contentos y ser optimistas: de entre todas las tiendas que hay ha elegido la nuestra…
·         El vendedor debe tener un “saber estar” y un “saber hacer”.
·         La escucha es la principal herramienta del vendedor: el cliente sabe todo lo que nos interesa para atenderle mejor. Se trata de escuchar, escuchar y escuchar.
·         El planteamiento del buen vendedor consiste en averiguar qué necesita el cliente y posteriormente comprobar qué hay en la tienda que pueda satisfacer esa necesidad; no al revés, ver qué se tiene en la tienda que de alguna manera pueda encajarle al cliente.

Jueves No se trata de vender, sino de ayudar a comprar
 Ya sabemos que necesidades tiene nuestro cliente, el mismo nos las ha explicado y hemos escuchado con toda atención, comprobando que comprendíamos todo y formulando las preguntas adecuadas para contrastar la información obtenida y conocer aún mejor las necesidades por cubrir.
·         La presentación del producto debe permitir que el cliente vea e imagine el producto en uso como si lo hubiera comprado.
·         El lenguaje de la argumentación debe ser claro y adaptado al cliente, evitando tecnicismos innecesarios. Hay que hablar lo justo y sin querer impresionar al cliente.
·         Una objeción no es un “no”, sino la oportunidad de ver qué no le gusta al cliente para poder ofrecerle una nueva solución más cercana a sus necesidades.
Viernes ¡Me lo llevo!
… un cliente encuentra la tienda atractiva, decide pasar y echar un vistazo, la atención del vendedor es la adecuada porque ha escuchado las necesidades del cliente, ofrecido una propuesta de compra y argumentado los motivos que satisfacen esa necesidad, comprendiendo y superando las objeciones del cliente…
·         Los clientes tienen más información que nunca sobre cualquier producto, lo cual afecta a su forma de tomar decisiones, aunque aproximadamente un 70% de las decisiones se toman en la tienda.
·         El cliente necesita tiempo para pensar su decisión, por lo que hay que dejarle el espacio para ello.
·         El up selling consiste en mejorar la compra de un cliente, ofreciéndole más cantidad de producto o un artículo con características más avanzadas.

Sábado ¿Alguna cosa más?
Sí, el cliente lo ha pedido, pero seguro que hay algo más que puede querer de nuestra tienda si el vendedor lo plantea de la manera adecuada utilizando la técnica como cross selling, que significa venta cruzada o complementaria.
·         El cross selling se refiere a la venta cruzada o venta complementaria, y sirve para completar y aportar valor a la compra del cliente.
·         En venta cruzada se ofrece un producto de otra unidad de negocio, o que aparentemente guarda poca relación con la compra del cliente pero que puede ser de su interes.
·         Evitar malentendidos y molestias en caso de una futura devolución es posible si con el ticket se explican brevemente los puntos más importantes de la política de devolución y cambio de la tienda.

Domingo Venía a devolver esto…
·         Vaya, parece que algo no ha ido como esperábamos y tenemos una posible devolución. El trato al cliente se demuestra tanto en la venta como en la postventa, y un proceso de devolución es uno de esos momentos de la verdad, en los que se demuestra hasta qué punto una tienda está orientada hacia sus clientes.
·         Es necesario tener escrita una política de devoluciones y que ésta sea conocida por todos los integrantes de la tienda.
·         No es mejor vendedor el que más vende, sino el que mejor vende.
·         Afrontemos una queja con el proceso VERDAD: Validad, Empatizar, Resumir, Disculpas, Asegurar soluciones y Desarrollar acciones.
·         Un programa de fidelización con puntos sirve como incentivo en entornos muy competitivos en los que apenas hay diferenciación en tienda y productos.

"Para qué sirven las leyes sin las costumbres."



Link de interes

"La medicina solo puede curar las enfermedades curables."
Proverbio chino

Recibid un cordial saludo

miércoles, 13 de febrero de 2013

Internet puede salvar tu empresa... o hundirla


Estimad@s amig@s:

“Sin música la vida sería un error.”
Friedrich Nietzsche

Sinopsis
Abrir una ventana por la que se puede ver y por la que uno puede ser visto por más de dos mil millones de personas no es nada sencillo. Cada día aparecen cientos de miles de páginas web nuevas, y eso hace que destacar en esa selva y conseguir tráfico de visitas sea un trabajo que deba desempeñarse de forma profesional, constante y permanente, un trabajo que no consiste simplemente en colocar unos contenidos desgranadamente en una web.
Muchos empresarios dicen: “Tengo una página web desde hace un año y no me sirve de nada”. En realidad, una página web sin más sirve de tarjeta de presentación para aquellos, pocos, que la visitan, pero no tiene efectos importantes a menos que forme parte de una estrategia online de larga duración que cuente con el respaldo de los responsables de la empresa.
Y es que como bien dice el título de este libro, Internet puede salvar una empresa o hundirla. Los rumbos que aquí se abordan están pensados para que todos los ejecutivos de una empresa entiendan, de manera clara y concisa, a lo que enfrentan y puedan ver cuáles son sus riesgos y sus oportunidades.

“El hombre de hoy no es heroico.
Le basta con sentirse poderoso.”
Merce Rodoreda

Prólogo
… nadie se plantea ya una venta sin teléfono, Internet se ha convertido en una herramienta indispensable y necesaria… rebaja de las comisiones fijas y se personalizaran a la carta los servicios, hasta el punto de que el propietario pueda elegir el tipo de asistencia que quiere de su agente inmobiliario y cuánto está dispuesto a pagar por ello… hay que cambiar las maneras, la relación con el cliente, el servicio que le presta, la dimensión geográfica del mundo…, pero hay que seguir fabricando o prestando el servicio con profesionalidad. Internet no sustituye: Transforma y mejora.

… hoy por hoy no me creo ni un solo plan d marketing que no contemple el fenómeno social de la Red y se mantenga al margen de la opinión de los usuarios al que van dirigidos...

Sigo alucinando cuando veo cómo empresas conocidas y de cierta envergadura dan la espalda a sus usuarios, a sus clientes, rechazando de plano sus opiniones sin darles la más mínima oportunidad de expresarse. con la misma facilidad con la que Internet puede encumbrar determinadas actitudes, campañas y productos, al director de una compañía que sistemáticamente ningunea a sus usuarios se le puede plantear una crisis de imagen que ponga en jaque la pervivencia de la compañía. Internet, en efecto, puede encumbrar tu empresa… o destruirla.

… Cualquier empresa, venga de la tradición que venga, necesita de Internet. En el mundo de los negocios, mantenerse alejado de Internet y de las redes sociales supone hoy una minusválida que no nos permite oír qué es lo que está diciendo en cada momento sobre nuestro equipo o nuestros productos, restándonos competitividad y capacidad de liderazgo.

… El debate sobre Internet sí/no hace años era estéril, hoy simplemente es ciencia ficción
Jesús Encinar

"Dar un vaso de agua a cambio de un vaso de agua no es nada; la verdadera grandeza consiste en devolver el bien por el mal."
Mahatma Gandhi

¿Internet puede salvar tu empresa? Si, por supuesto que sí. Pero no es menos cierto que si hago una mala gestión de la presencia de mi empresa en Internet, puedo hundirla.

Roberto Carpintier de la mano de un relato novelado, nos habla de cómo una PYME de Cuenca en apuros puede, a través de Internet, cambiar por completo su cuenta de resultados.

Dentro del relato aparecen personajes ficticios y otro no tanto, como es el caso de Fernando Polo y Salvador Suárez, al igual que empresas como Territorio Creativo, Adtriboo o The Cocktail.

El relato novelado es otra manera de evangelizar sobre las ventajas de tener una presencia activa en Internet.

"Las mentes creativas son conocidas por ser capaces de sobrevivir a cualquier clase de mal entrenamiento."
Anna Freud

La empresa del siglo XXI invierte la pirámide y hace que quien esté más cerca del cliente sea quien tenga mayor capacidad de influir sobre el producto o servicio…

Una página web más o menos atractiva no sirve de nada si no tiene, como mínimo, los siguientes atributos:
• Acceso sencillo, comprensible y lógico;
• Buen diseño con poco texto, mucho gráfico, vídeo y testimonios de clientes;
• Gran interactividad;
• Capacidad de autoservicio;
• Capacidad de generar conversaciones;
• Gestión de consultas atendidas por los propios clientes (a través de foros, chats, vídeos…);
• Acceso a nuestros sistemas informáticos empresariales, abiertos al cliente para que siempre sepa lo que hacemos por él.

Las empresas del siglo XXI tienen que ser forzosamente una pirámide de mando muy achatada… sin apenas gestores intermedios, ya que el empleado, motivado y contento por su capacidad de decisión, por su poder de intervención en su ámbito de responsabilidad, se autogestiona y se acerca al cliente constantemente para ayudarle, preguntarle lo que quiere, indagar cómo se puede dar un mejor servicio y averiguar de qué está necesitado en cada momento.

Argumentos como "Somos los líderes del mercado", "Nuestros productos son los mejores" y "La competencia está llena de empresas mediocres" no van a ninguna parte en Internet. Demos argumentos e información con valor, y reconozcamos cuánto nos hemos equivocado.

En la economía de la Atención del siglo XXI, las cosas son mucho más complejas, ya que nuestro cliente se comporta de manera diferente al estar en Facebook, Twitter o LinkedIn, pertenecer a distintas tribus y requerir… atención diferente.

… dos claves mínimas para tener éxito en internet:
Conocer bien quien es tu cliente.
Saber a qué tribu pertenece.

¿Qué es un envoltorio digital? Todo aquello digitalizado o digitalizable que envuelve un producto o servicio, todo lo que afecta a su venta pero no tiene presencia física, o cuyo formato digital es más importante que el físico.

En el siglo XXI es el de la Economía de la Atención. Cada día nos llega más información de todo tipo por canales tradicionales y nuevos. Distinguir lo que nos interesa de lo que es superfluo no resulta sencillo.

Es muy difícil tomar la decisión de cambiar nada cuando todo va bien o cuando seguimos ganando dinero con los negocios de siempre, pero debemos cuestionárnoslo con frecuencia y tomar las medidas necesarias para:
• Reinventar nuestros formatos de acceso al cliente;
• mejorar nuestra habilidad para entablar conversaciones con ellos;
• establecer mecanismos que incluyan sus comentarios e ideas en nuevos productos/servicios;
• promover el autoservicio;
• usar nuestras mejores habilidades para construir productos/servicios nuevos;
• aumentar la frecuencia de lanzamiento de nuevos productos/servicios;
• crear un entorno social que se integre en las redes sociales más habituales de nuestros clientes;
• analizar mejor el comportamiento de todos los clientes en los distintos entornos sociales y nuestro seguimiento con ellos.

… un proyecto de éxito en Internet debe apoyarse en:
• un equipo comprometido y capaz;
• contenidos de calidad acordes con el entorno…
• una plataforma informática ágil, orientada al autoservicio y la participación de usuarios registrados, visitantes y clientes;
• la participación de los distintos empleados en web, blog, redes sociales…
• presupuestos concretos con objetivos medibles;
• acuerdos estratégicos para generar tráfico hacia nuestra web;
• marketing online que prime el mínimo coste de adquisición de cliente;
• análisis diarios-en algunos casos de mucho tráfico también de horarios concretos-del comportamiento de los registrados, visitantes y clientes en nuestra web;
• pruebas constantes para mejorar resultados de todos los aspectos que midamos.

Hay que conocer bien las redes sociales y el comportamiento de nuestros usuarios en ellas. Saber cómo están en Facebook, LinkedIn, Twitter, Tuenti y demás redes sociales nos dan una imagen mucho más precisa de qué es lo que  les hace "tilín".

Las nuevas organizaciones empresariales deben, como en una ciudad, dejar muchos ámbitos de sus funciones a los propios clientes, crear entornos en los que éstos sean capaces de autogestionarse y ayudar a gestionarse a otros de manera natural, en muchos casos gratuitamente y con incentivos, que poco tienen que ver con compensaciones pecuniarias.

El modelo de despacho profesional, habitual hoy en los abogados, se extenderá a otros muchos ámbitos en los que profesionales de todo tipo ofrecerán soluciones temporales a empresas que no pueden mantener equipos dedicados permanentemente a ellos…

"Solo los paranoides sobreviven."
Andy Grove



Link de interes

"Un crítico es un hombre que conoce el camino pero que no puede conducir el coche."
Kenneth Tynan

Recibid un cordial saludo