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miércoles, 20 de febrero de 2019

Big Data en RR. HH. Analytics y métricas para optimizar el rendimiento


Estimad@s amig@s

Sinopsis
La explosión de datos está cambiando drásticamente la manera en que operan los RR. HH. Ya no se centran únicamente en personas y se despreocupan de los números, ahora los RR. HH. abogan por usar los datos de la empresa para impulsar el rendimiento de los empleados y de la empresa. Big Data en RR. HH. es una guía práctica para que los profesionales de RR. HH. aumenten el valor de las grandes cantidades de datos disponibles al alcance de su mano. Muestra cómo identificar las fuentes de datos más útiles, recopilar información de una manera transparente que sea coherente con los requerimientos de protección de datos y que conviertan estos datos en conclusiones tangibles. Este libro marca un punto de inflexión en la profesión de los RR. HH.
Explicando todos los elementos clave de los RR. HH. incluyendo la contratación, el compromiso del personal, la gestión del rendimiento, el bienestar y la formación, Big Data en RR. HH. analiza la manera en la que los datos pueden contribuir al éxito de la empresa optimizando procesos, impulsando el rendimiento y mejorando la toma de decisiones. Esta lectura, llena de casos prácticos y ejemplos de la vida real, es esencial para todos los profesionales de RR. HH. que quieran marcar una diferencia considerable en sus empresas.

«Las empresas no son nada
sin las personas adecuadas»
Bernard Marr

La estrategia de datos de las compañías deberá tener muy en cuenta, si no lo hacen ya, las políticas con respecto al cliente interno. Para ello es clave poner en valor el uso del Big Data. Las empresas generan ingentes cantidades de datos de sus empleados, pero sin incapaces de poner en valor la cantidad de información que podrían extraer y por ende planes de mejora.

¿Cómo de comprometido está el equipo?
¿Qué demandarán mañana?
¿Cómo es el clima laboral?
¿Quiénes son susceptibles de abandonar la compañía en breve?
¿Qué tipo de formación y en que formato les podemos ofrecer que mejoren su desempeño?

En plena era de la «datificación» es clave dotar a las compañías de estrategias que faciliten la mejora continua de las políticas de RR.HH basada en datos.

« Los datos son la nueva ciencia.
El Big Data son las respuestas»
Pat Gelsinger

(…) el rol de los equipos de RR.HH. está cambiando y, conforme nuestra habilidad de reunir y analizar una infinita cantidad de datos crece, también lo hacen las oportunidades de que los equipos de RR.HH. añadan más valor a la empresa y ayuden a lograr sus objetivos estratégicos (…)

(…) los equipos de RR.HH. cómo se conocen hoy en día deberían reorganizarse para aportar más valor (…) reestructurar los RR.HH. en dos equipos separados: un equipo de apoyo al personal y un equipo de análisis del personal (…)

(…) el papel del equipo de análisis del personal sería encontrar respuestas a preguntas clave como:
¿Qué carencias hay en nuestro talento?
¿Qué hace que un empleado sea bueno para nuestra compañía?
● ¿Cómo contratamos a esas personas?
● ¿Cómo podemos predecir la rotación del personal?

Datos usados en las empresas
usar los datos para tomar mejores decisiones;
usar los datos para mejorar los procedimientos;
usar los datos para entender mejor a los clientes;
● monetizar los datos.

Para cualquier equipo de RR.HH., sus principales clientes son los empleados de la empresa (…)
● qué es lo que ya sabes de ellos;
● qué es lo que no sabes todavía;
● qué necesitas averiguar para conseguir tus objetivos de manera eficiente.

Las cuatro capas de datos
1. La capa de las fuentes de datos
2. La capa de almacenamiento de datos
3. La capa de procesamiento/ análisis de datos
4. La capa del resultado de los datos

Crear tu estrategia de datos: plantearse las preguntas adecuadas
1 ● ¿Qué preguntas tenemos que contestar o qué problemas tenemos que resolver?
2 ● ¿Qué datos necesito para contestar esas preguntas o resolver esos problemas?
3 ● ¿Cómo analizaremos esos datos?
4 ● ¿Cómo informaremos y presentaremos las conclusiones de los datos?
5 ● ¿Cuáles son las implicaciones de infraestructura?
6 ● ¿Qué acciones necesitamos realizar?

(…) principales tipos de datos que son relevantes para los RR.HH.
● datos de actividad;
● datos de conversaciones;
● datos de foros y vídeos;
● datos de sensores.

Técnicas analíticas
● Análisis de textos
● Análisis predictivo
● Análisis de voz o discurso
● Análisis de video
● Análisis de imagen
● Análisis de emociones

Análisis critico de RR.HH.
● Análisis de competencias
● Análisis de adquisición de competencias
● Análisis de capacidades
● Análisis de rotación de personal
● Análisis de cultura empresarial
● Análisis de canales de contratación
● Análisis de liderazgo
● Análisis de rendimiento del personal

Tratando siempre a los empleados como el activo más valioso de la empresa, tiene sentido que mantenerlos implicados, contentos y entregados sea una actividad crítica para toda la empresa (…)

La implicación de los empleados basada en datos
● Impulsar la satisfacción del personal
● Mejorar la remuneración y los beneficios con los datos
● Medir y mejorar la lealtad y retención de los empleados

«Los datos son el activo estratégico
de las compañías por excelencia» 
Christian Gardiner


Link de interés

«Nuestra recompensa se encuentra en el esfuerzo,
y no en el resultado.
 Un esfuerzo total es una victoria completa»
Gandhi

Recibid un cordial saludo

viernes, 16 de junio de 2017

Amazon

Estimad@s amig@s

Sinopsis
Con la edición de esta lectura empresarial sobre la compañía Amazon, orientado al estudio por parte de alumnos de grado y postgrado de ESIC Business & Marketing School, así como por otros universitarios y en general cualquier persona que tenga interés en conocer el inicio, crecimiento y desarrollo de una compañía global y de alcance mundial que sin duda está favoreciendo la transformación de los hábitos y comportamientos de los consumidores.
Sin duda es una compañía con un modelo de gestión de éxito, su incidencia en el desarrollo del comercio electrónico en todo el planeta y su organización interna, órganos de administración, su orientación al cliente y su capacidad logística son temas de máximo interés.
Se ha recogido información económico-financiera y de gestión de los últimos tres años, 2014-15 y 2016 ambos inclusive, por lo que se pueden y debe realizar un análisis y comentario de los mismos.
A la vista de que la principal palanca de crecimiento de la compañía ha sido el favorecimiento del desarrollo y crecimiento del comercio electrónico en el mundo, la gestión de costes, la adopción de tecnologías y procesos, que les ha supuesto el desarrollo de una ventaja competitiva. La compañía durante los últimos años ha recibido numerosos premios y reconocimientos por parte del Gobierno de los EE.UU.
La lectura tiene suficientes componentes para ser enfocada desde una perspectiva estratégica, realización de un análisis global de la compañía, así como un enfoque comercial, de distribución y logística. Es de interés también el análisis benchmark que se ha realizado desde diferentes ópticas y referencias.

«Ningún razonador cree contra su razón»
Conde de Lautreamont

Amazon es una empresa que despierta el interés de muchos y periódicamente no dejamos de indagar en sus movimientos. Hoy hablamos de una lectura empresarial. Es un formato que Esic utiliza a modo de píldoras de conocimiento, que lo mismo sirven para empresarios con ganas de profundizar en un tema muy concreto, que para universitarios o alumnos de postgrado que necesitan conocer alguna empresa, tecnología, herramienta  o disciplina del marketing.

Tuve la suerte de tener a Ignacio Temiño durante mi paso por el Programa Superior de Ventas (PSDV) leerlo ha sido como volver a sus clases con aquellos análisis sesudos de la propuesta de valor, el DAFO, el modelo de negocio, la política de adquisiciones, logística, resultados de gestión

Interrogantes sobre el futuro de Amazon.
¿La política de diversificación de Amazon caracterizada por sus adquisiciones y lanzamientos de nuevos productos alejara a la compañía de su Core Business?
● ¿Qué incidencia ha tenido Jeff Bezos sobre el éxito de Amazon?
¿Hacia dónde deberá dirigir Amazon su estrategia global como compañía de comercio electrónico?
¿Qué estrategias deberá utilizar Amazon para defender y conservar su posición de liderazgo en el sector frente a Alibaba?
● ¿Sera la batalla por el cloud la próxima guerra comercial que veamos?
¿Qué debería plantearse Amazon como proyectos futuros en el medio y largo plazo?
● ¿Cuál es el objetivo que persigue Amazon con el lanzamiento de series de televisión dentro de Amazon Prime?
● ¿Es correcta la estrategia de Amazon, como eCommerce, planteándose abrir tiendas físicas?

«No es posible que la razón llegue a ser popular»
Johann W. Goethe

Amazon Inc. es una compañía dedicada a la comercialización y distribución de diversas gamas de productos que pueden ser adquiridos a través de sus plataformas de eCommerce.

Amazon.com
Amazon Prime
Amazon Web Services (AWS)
Amazon PrimeNow
Amazon Frech
Amazon Go
● Amazon prime Air

La Misión: «Aprovechar la tecnologia y la experiencia de los empleados para ofrecer a los consumidores la mejor experiencia de compra en internet»

La Visión: «Ser la compañía que más se centre en el consumidor del mundo, en la que la gente pueda encontrar y descubrir cualquier cosa que quiera comprar en línea»

Los Valores:
1.   Obsesión por el cliente.
2.   Responsabilidad y compromiso.
3.   Inventar y simplificar.
4.   Buen criterio e intuición.
5.   Contratar y desarrollar a los mejores.
6.   Insistencia en los estándares más altos.
7.   Pensar en grande.
8.   Iniciativa.
9.   Frugalidad.
10.               Aprender y sentir curiosidad.
11.               Confianza.
12.               Profundizar.

El éxito de la cadena de valor de Amazon radica en u filosofía a la hora de operar. Ellos trabajan como si fuesen una industria manufacturera y no como un retailer. No solo almacenan productos ajenos, sino que le dan su sello personal a la hora de distribuirlos.

(…) fueron los pioneros en lanzar un método de valoración y grado de satisfacción hacia los proveedores en base a la calificación por estrellas de los clientes (…)

(…) Estados Unidos (...) entrega dominical de paquetes (…) los 7 días de la semana son hábiles para recibir un producto (…)

Amazon opera en España bajo cuatro diferentes sociedades, que en conjunto representan todos los servicios ofrecidos por la compañía en territorio ibérico y en Europa:

Amazon EU… ventas realizadas por Amazon.es
Amazon Spain Fulfillment… encargada de la gestión logística de la compañía.
Amazon Spain Services… prestar los servicios de la compañía Amazon en España.
Amazon web services Spain… servicios de cloud computing a las compañías españolas.

«Los genios son los que dicen mucho antes lo que se va a decir mucho antes»
Ramón Gómez de la Serna



Link de interés

«Solo se es genial si se es loco»
Johan H. Kellgren

Recibid un cordial saludo

lunes, 16 de mayo de 2016

¿Por qué trabajamos? En busca de sentido

Estimad@s amig@s

Sinopsis
La pregunta parece muy simple, pero la respuesta es sorprendente compleja.
Nos han enseñado que la razón por la cual trabajamos es primordialmente por la paga a fin de mes, y la sociedad se ha estructurado conforme a esa creencia. Sin embargo algo no encaja ¿por qué hay gente tan infeliz a pesar de cobrar bien? O por qué hay gente tan feliz con su trabajo a pesar de cobrar relativamente poco.
Después de analizar el tema, Schwartz prueba que la razón por la cual trabajamos solo puedes ser incentivada en raras ocasiones y que la razón por la cual se trabaja mal es justamente por intentar incentivarlo.
Este libro es un primer intento para ayudar a todos a encontrar un gran trabajo.

“Está en la naturaleza de todos los hombres vivir con la mayor comodidad posible; y si sus emolumentos van a ser exactamente los mismos realicen o no algunas tareas muy penosas, las realizarán tan negligente y descuidadamente como la autoridad se lo permita”
Adam Smith  

En teoría cada uno tenemos un motivo que nos lleva a trabajar, pero todos partimos de una base común, y es la de satisfacer nuestras necesidades básicas.

Una vez cubiertas éstas, cada uno dará una versión diferente al vecino. Unos dirán que por subir en el escalafón laboral, otros que por realización personal, otros por ganar dinero, y otros vaya usted a saber.

Lo cierto y verdad que entender la motivación humana no es una tarea fácil, pero si es necesario que conozcamos que nos motiva a levantarnos e ir al trabajo a diario; Ya que el día que no lo hagamos aunque sea a nosotros mismos nos tendremos que dar una explicación de ¿Por qué hemos dejado de trabajar? ¿Qué dejo de motivarnos? ¿Qué fallo para que nos desmotivásemos?

“En este mundo el hombre debe ser yunque o martillo”
Henry W. Longfellow

… el trabajo de los granjeros, artesanos, tenderos, por arduo que haya sido, ofrecía a la gente un grado razonable de discrecionalidad, autonomía y variedad en lo que hacía cada día. El trabajo les proporcionaba la oportunidad de utilizar su ingenio para resolver los problemas a medida que surgían y establecer maneras más efectivas de realizar su actividad laboral. Toda esta oportunidad fue abandonada cuando la gente cruzó las puertas de la fábrica.

Si queremos ayudar a diseñar una naturaleza humana que busque y encuentre el estímulo, el compromiso, el sentido y la satisfacción en el trabajo, tenemos que empezar a crear nuestra manera de salir de un profundo agujero en el que nos han metido casi tres siglos de errores sobre la motivación humana y la naturaleza humana, y contribuir a promover lugares de trabajo en los que el estímulo, el compromiso, el sentido y la satisfacción sean posibles.

La gente que considera su trabajo como una «vocación» es la que lo encuentra más satisfactorio. Para estas personas, el trabajo es una de las partes más importantes de su vida, están encantadas de hacerlo, es una parte vital de su identidad, creen que su trabajo convierte el mundo en un lugar mejor, y animarían a sus amigos e hijos a hacer esa clase de trabajo. La gente cuyo trabajo es una vocación obtiene una gran satisfacción de lo que hacen.

“El arte confecciona un vestido;
la naturaleza produce un hombre”     
David Hume



“El valor es el resultado de un grandísimo miedo”
Abate Galiani

Recibid un cordial saludo

sábado, 12 de diciembre de 2015

Top Chef Sales

Estimad@s amig@s

Sinopsis
Vender es un arte que se puede aprender. Si quieres dominar el terreno comercial y aumentar tu capacidad de venta para obtener lo que desees, Top Chef Sales es tu libro. En estas páginas encontrarás todo lo que debes saber para aprender a venderte y posicionarte, pero si además te dedicas profesionalmente a ello, te ayudará a llevar a buen puerto una relación comercial para aumentar las ventas de tu producto, convertir las visitas en clientes y gestionar un departamento comercial de forma eficaz. Conocimiento, nuevas técnicas, trucos, destrezas… son los ingredientes de Top Chef Sales para «cocinar» unas buenas ventas de forma práctica y amena. Un libro indispensable para emprendedores, gestores de empresas, directivos y otros profesionales y no profesionales involucrados o interesados en el mundo comercial que quieran conocer todos los secretos de las ventas para alcanzar el éxito en el complejo mercado actual y vender más y mejor.

“Cegado por la obsesión de alcanzar grandes resultados, casi acabo con el elemento más importante para conseguirlos: las personas.”
Paco Muro

La labor comercial es dura y vocacional. Vender te gusta o no te gusta… para vender de manera profesional tienes que estar enamorado de tu profesión, estar muy bien formado, en continuo reciclaje, siempre en guardia, con la mente puesta es satisfacer las necesidades del cliente,… al desaliento, etc.

Monitorizando lo que hace nuestra competencia, ¿Qué han mejorado? ¿Cómo lo han hecho? ¿Les funciona? ¿Cómo puede afectar a nuestra organización, clientes, ventas, etc.?

Disipemos el miedo a estar haciéndonos preguntas continuamente… la mejora continua es necesaria y en los procesos comerciales aún más. Si nos acomodamos puede que en el corto plazo no bajen las ventas, pero en el medio o largo no solo bajarán las ventas, sino que perderemos todo la atractividad que teníamos para nuestros clientes.

El vendedor siempre tiene que tener hambre de ventas, de mejora, de atender, interactuar con los usuarios. Un día sin ventas para nosotros debe ser un día gris, nos tiene que quemar la silla, hay que patear la calle, husmear, llamar, detectar… llámalo como quieras pero ¡ponte a vender!

Ten siempre presente que nuestra nomina la pagan los clientes, sin clientes no hay euros, sin euros no hay…

“La ilusión es la gasolina del talento. Sin ella la experiencia, el entusiasmo y la inteligencia rinden muy por debajo de su potencial.”
Paco Muro

El pensamiento alineado hace que el propio comercial consiga tres objetivos.
·        Confianza en el trabajo y en la empresa.
·        Credibilidad de uno mismo y desde la perspectiva del cliente.
·        Compromiso con la empresa y con su enfoque competitivo.

Formas de medir el rendimiento de la fuerza de ventas
·        Volumen de ventas
·        Capacidad para alcanzar cuotas
·        Relación con el cliente
·        Gasto de las cuentas
·        Conocimiento de las compañía
·        Conocimiento sobre el cliente
·        Conocimiento sobre el producto
·        Conocimiento sobre la competencia
·        Tiempo de gestión
·        Planificación

Fases en la dirección de ventas
1.   Estrategia: formulación
2.   Táctica: Ejecución
3.   Control: Analisis y medidas de reconducción

Capacidad de comunicación, empatía, asertividad, trabajo por objetivos, tolerancia al fracaso, capacidad de adaptación y flexibilidad cognitiva, son entre otras, básicas para el desempeño de un buen vendedor.

Métodos de desarrollo del vendedor
Formación + Coaching + Mentoring = Crecimiento profesional

Un sistema de remuneración… debe tener varias características básicas para que sea efectivo…
·        Seguro
·        Estimulante
·        Sencillo
·        Integrador
·        Coherente

El objetivo de un sistema de control es…
Previsto – Resultado = ~ Desviaciones

Antes de una entrevista comercial, se deben realizar muchas tareas. Entran en juego los CRM, la prospección, los impactos de marketing, los envíos de publicidad por correo electrónico o postal…

Fases de la entrevista de ventas
·        Concertación
·        Contacto
·        Presentación
·        Sondeo
·        Argumentación
·        Objeciones
·        Cierre
·        Despedida
·        Trato postventa

“En ventas la suerte existe,
¡Pero te tiene que pillar visitando!
Paco Muro



Link de interes

Cada vez que captamos un nuevo cliente, algún vendedor iluso ha perdido a uno de sus “clientes cautivos.”
Paco Muro

Recibid un cordial saludo