Estimad@s amig@s
Sinopsis
Vender
es un arte que se puede
aprender. Si quieres dominar el terreno comercial y aumentar tu capacidad
de venta para obtener lo que desees, Top Chef Sales es tu libro. En estas páginas encontrarás
todo lo que debes saber para aprender
a venderte y posicionarte, pero si además te dedicas profesionalmente a ello, te
ayudará a llevar a buen puerto una relación
comercial para aumentar las ventas de tu producto, convertir las visitas
en clientes y gestionar un departamento
comercial de forma eficaz. Conocimiento, nuevas técnicas, trucos,
destrezas… son los ingredientes de Top Chef Sales para «cocinar» unas
buenas ventas de forma práctica y
amena. Un libro indispensable para emprendedores,
gestores de empresas, directivos y otros profesionales y no
profesionales involucrados o interesados en el mundo comercial que quieran
conocer todos los secretos de las ventas para alcanzar el éxito en el complejo mercado actual y vender más y mejor.
“Cegado por la
obsesión de alcanzar grandes resultados, casi acabo con el elemento más
importante para conseguirlos: las personas.”
Paco Muro
La labor comercial es dura y vocacional. Vender te gusta o no te gusta… para vender de manera profesional
tienes que estar enamorado de tu profesión, estar muy bien formado, en continuo reciclaje, siempre en guardia, con la
mente puesta es satisfacer las necesidades del cliente,… al desaliento, etc.
Monitorizando lo
que hace nuestra competencia, ¿Qué han mejorado? ¿Cómo lo han hecho? ¿Les
funciona? ¿Cómo puede afectar a nuestra organización, clientes, ventas, etc.?
Disipemos el miedo a estar haciéndonos preguntas continuamente… la mejora
continua es necesaria y en los procesos comerciales aún más. Si nos acomodamos
puede que en el corto plazo no bajen las ventas, pero en el medio o largo no
solo bajarán las ventas, sino que perderemos
todo la atractividad que teníamos para
nuestros clientes.
El vendedor siempre tiene que tener hambre de ventas, de mejora,
de atender, interactuar con los usuarios. Un día sin ventas para nosotros
debe ser un día gris, nos tiene que quemar la silla, hay que patear la calle,
husmear, llamar, detectar… llámalo como quieras pero ¡ponte a vender!
Ten siempre presente que nuestra nomina la pagan los clientes, sin clientes no hay euros, sin euros no
hay…
“La ilusión es la
gasolina del talento. Sin ella la experiencia, el entusiasmo y la inteligencia
rinden muy por debajo de su potencial.”
Paco Muro
El pensamiento alineado hace que el propio comercial consiga tres
objetivos.
· Confianza en el trabajo y en la empresa.
· Credibilidad de uno mismo y desde la perspectiva del cliente.
· Compromiso con la empresa y con su enfoque competitivo.
· Confianza en el trabajo y en la empresa.
· Credibilidad de uno mismo y desde la perspectiva del cliente.
· Compromiso con la empresa y con su enfoque competitivo.
Formas de medir el rendimiento de la fuerza de
ventas
· Volumen de ventas
· Capacidad para alcanzar cuotas
· Relación con el cliente
· Gasto de las cuentas
· Conocimiento de las compañía
· Conocimiento sobre el cliente
· Conocimiento sobre el producto
· Conocimiento sobre la competencia
· Tiempo de gestión
· Planificación
· Volumen de ventas
· Capacidad para alcanzar cuotas
· Relación con el cliente
· Gasto de las cuentas
· Conocimiento de las compañía
· Conocimiento sobre el cliente
· Conocimiento sobre el producto
· Conocimiento sobre la competencia
· Tiempo de gestión
· Planificación
Fases en la dirección de ventas
1. Estrategia: formulación
2. Táctica: Ejecución
3. Control: Analisis y medidas de reconducción
1. Estrategia: formulación
2. Táctica: Ejecución
3. Control: Analisis y medidas de reconducción
Capacidad de comunicación, empatía, asertividad,
trabajo por objetivos, tolerancia al
fracaso, capacidad de adaptación y flexibilidad cognitiva,
son entre otras, básicas para el desempeño de un buen vendedor.
Métodos de desarrollo del vendedor
Formación + Coaching + Mentoring = Crecimiento profesional
Un sistema de remuneración… debe tener varias características básicas para
que sea efectivo…
· Seguro
· Estimulante
· Sencillo
· Integrador
· Coherente
· Seguro
· Estimulante
· Sencillo
· Integrador
· Coherente
El objetivo de un sistema de control es…
Previsto – Resultado = ~ Desviaciones
Antes de una entrevista comercial, se deben realizar
muchas tareas. Entran en juego los CRM, la prospección, los impactos de marketing,
los envíos de publicidad por correo electrónico
o postal…
Fases de la entrevista de ventas
· Concertación
· Contacto
· Presentación
· Sondeo
· Argumentación
· Objeciones
· Cierre
· Despedida
· Trato postventa
· Concertación
· Contacto
· Presentación
· Sondeo
· Argumentación
· Objeciones
· Cierre
· Despedida
· Trato postventa
“En ventas la suerte
existe,
¡Pero te tiene que
pillar visitando!
Paco Muro
Link de interes
Cada vez que captamos
un nuevo cliente, algún vendedor iluso ha perdido a uno de sus “clientes
cautivos.”
Paco Muro
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