Estimad@s amig@s
Sinopsis
Este libro representa
un completo manual para orientar al emprendedor, paso a paso, en el proceso de crear e impulsar una empresa y hacerlo con éxito. Con él
avanzará con firmeza y seguridad, y alejará sus incertidumbres, miedos y
dudas que a menudo asaltan a todo
aquel que proyecta lanzar al mercado una nueva empresa.
Está estructurado en
cuatro partes: la primera, «Cómo empezar»,
describe la metodología del desarrollo de clientes y establece los catorce
principios fundamentales para poner en marcha esta metodología; en la siguiente
sección, «El descubrimiento de clientes»,
formula una serie de hipótesis para asegurar que la comprensión del problema
del cliente encaje con la solución propuesta; en «La validación de clientes», se centra en los resultados obtenidos a
través de las pruebas sobre un modelo de
negocio para examinar si se pueden conseguir suficientes pedidos o usuarios
con modelos de negocios repetitivos y escalables; y en la cuarta parte, el
«Apéndice A» es una lista de comprobación para realizar un seguimiento del
avance en cada etapa del proceso de desarrollo
de clientes.
La lectura de este manual,
quizá el mejor publicado hasta ahora y que se ha convertido en referencia y
lectura obligatoria entre los emprendedores de todo el mundo, no se debe
realizar de una vez. Debe considerarse como un soporte al que recurrir en
cualquier momento de vacilación, de modo que acompañe al emprendedor durante
todo el proceso de desarrollo, consolidación y expansión de una empresa.
“Es fácil comprender
que existe una importante distancia entre lo que es una gran idea y una gran
startup de éxito. Lo que ya no es tan claro es cómo sortear esa distancia.”
Martin Zwilling
Prólogo
Hemos
pasado de la fabricación en masa a la personalización en masa.
El diseño, la rapidez y la aportación de valor se convierten en las
herramientas necesarias para adentrarse en el mundo de la complejidad
empresarial…
… hay que emprender de
otra forma, con otras habilidades y procedimientos y, sobre todo, con una gran capacidad
de adaptación, una de las cualidades empresariales (y personales) más
importantes de nuestro tiempo. Una startup adaptable, configurada para
gestionar cambios continuos de una forma poca traumática, es menos volátil y es
más creíble para los inversores. Los modelos
de negocio no son eternos y precisamos instrumentos para mantenernos
frescos y eternamente jóvenes.
“Los innovadores
tienen una manera distinta de observar el mundo; han desarrollado un conjunto
de hábitos perceptuales que les permiten atravesar la niebla de <<lo que es>> y visualizar aquello
que podría ser.”
Gary Hamel
Introducción
El viaje del héroe es una
forma valida de pensar sobre los nuevos negocios. Todas las nuevas empresas y
los nuevos productos empiezan con una visión, una esperanza de lo que podría
ser y un objetivo que pocos otros pueden ver…
Los emprendedores se
lanzan a hacer reales su visión y su negocio. Para tener éxito, deben abandonar
su status quo, reclutar un equipo que c9omparta su visión y ponerse a recorrer
lo que parece ser un nuevo camino, a menudo envuelto en incertidumbre, miedo y
duda. Obstáculos, dificultades y un potencial desastre en lo que les espera y
su viaje al éxito pone a prueba algo más que sus recursos financieros; pone a
prueba su fuerza, agilidad y coraje.
“Ningún plan de
negocio sobrevive al primer contacto con los clientes.”
Steve Blank
Está que nos ocupa hoy, es
una obra para emprendedores inmovilistas que quieran explorar nuevos modelos de negocio, nuevos mercados, clientes, formatos, y un
largo etc.
El manual del emprendedor
no es un libro para todos los emprendedores, ni para leer de corrido y despues
guardar en una estantería para que coja polvo. Este es un libro para leer despacio, interiorizando
mensajes, compartiendo conocimiento, haciendo prueba y error. Te recomiendo que lo tengas cerca,
utilízalo como libro de cabecera-consulta. Junto con tus socios será uno de tus
grandes apoyos empresariales.
“… el tamaño y la
cultura de las empresas grandes hacen que la innovación disruptiva… sea
extremadamente difícil de ejecutar.”
Los creadores de una
startup definen la visión del producto y luego usan el descubrimiento de
clientes para encontrar clientes y un mercado para esa visión.
Escoger
entre un plan de negocio estático y un modelo dinámico bien puede ser la
diferencia entre fracasar y tener éxito. Las startup deben
abandonar el plan de negocio y adoptar el modelo flexible.
Un modelo de negocio describe el flujo entre los componentes clave de
la empresa:
·
Propuesta de valor, que la empresa ofrece
(productos/servicios, prestaciones).
·
Segmentos de clientes, como usuarios,
clientes que pagan o madres o adolescentes.
·
Canales de distribución para llegar a los
clientes y ofrecerles las propuestas de valor.
·
Relaciones con clientes para crear demanda.
·
Fuentes de ingresos generados por la
propuesta de valor.
·
Recursos necesarios para hacer posible el
modelo de negocio.
·
Actividades necesarias para poner en
práctica el modelo de negocio.
·
Socios y proveedores que participan en el
negocio y sus motivaciones para hacerlo.
·
Estructura de costes según el modelo de
negocio.
“Las startups necesitan
directivos que se sientan cómodos con la incertidumbre, el caos y los
cambios...”
Tanto en los canales
físicos como en los canales web/móvil, los primeros evangelistas muestran estás
características comunes:
·
Tienen un problema o necesidad.
·
Entienden que tienen un problema.
·
Están buscando activamente una solución y
tienen un calendario para encontrarlo.
·
El problema es tan doloroso que han
improvisado una solución temporal.
·
Tienen, o pueden tener rápidamente, el
dinero para comprar.
Al entrar en un mercado ya
existente, se pueden contestar a algunas buenas preguntas:
·
¿Quiénes son los competidores y quienes
dirigen el mercado?
·
¿Cuál es la cuota de mercado de cada
competidor?
·
¿Cuánto se gastan en marketing y ventas los
líderes del mercado para competir?
·
¿Cuál es el coste de entrada para nuevos
competidores?
·
¿¿Qué atributos y rendimiento son
importantes según los clientes? ¿Cómo definen el rendimiento los competidores?
·
¿Qué cuota de este mercado quiere capturar
la empresa en sus primeros tres años?
·
¿Cómo definen el mercado los competidores?
“Las hipótesis sobre
<> están entre las más importantes para
cualquier startup.”
La hoja de ruta para
vender utiliza todo lo que se ha aprendido durante el descubrimiento de
clientes para conseguir crear un embudo de ventas particular para la empresa.
Permite responder a:
·
¿Quién influye en una compra? ¿Quién
recomienda una compra?
·
¿Quién toma las decisiones? ¿Quién es el
comprador económico? ¿Quién el saboteador?
·
¿Dónde está el presupuesto para adquirir el
tipo de producto que se está vendiendo?
·
¿Cuántas llamadas se necesitan para hacer una venta?
·
¿Cuál es el tiempo medio, de principio a
fin, que se tarda en realizar una venta?
·
¿Cuál es la estrategia de ventas? ¿Se vende
una solución?
·
Sí es así ¿Cuáles son <<los
principales problemas de los clientes>>?
·
¿Cuál es el perfil óptimo de los
compradores visionarios, esos primeros evangelistas que necesita cualquier
startup?
“Desarrollar una hoja
de ruta para vender es parte de la búsqueda de un modelo de negocio.”
¿Qué
métricas importan?
1.
Número
total de unidades vendidas
2.
Precio
real de venta al público
3.
Ventas
brutas en todos los canales
4.
(Menos) descuento
de canal (40 por ciento)
5.
(Menos) otros
gastos de canal
6.
Flujos
de ingresos netos de la empresa
7.
(Menos) gastos
de ventas (comerciales, vendedores, ferias)
8.
(Menos) costes
de producto
9.
(Menos) gastos
operativos corrientes
10.
Consumo
de efectivo del periodo
11.
Efectivo
disponible
“A lo largo del viaje
a menudo olvidamos su destino.”
Friedrich Nietzsche
Link de interes
“La definición de
locura es hacer la misma cosa una y otra vez y esperar resultados diferentes.”
Albert Einstein
Recibid un cordial saludo