Estimad@s amig@s
Sinopsis
¿Pueden
ser más eficientes las empresas? Indudablemente sí. Los
especialistas en marketing toman decisiones arriesgadas en mercados cada vez más competitivos.
A través de medios propios y ajenos miden los resultados de tales decisiones,
que les sirven de guía en su función de dirección. Conocen los estímulos de entrada en la mente del consumidor y las respuestas posteriores. Con frecuencia, lo que
ocurre en las mentes de los consumidores resulta desconocido. Pero la mente
humana es compleja. Unos mismos resultados pueden tener diferentes
motivaciones.
¿Conocen
las empresas verdaderamente a sus consumidores? Los
conocen parcialmente. Sin olvidar el pleno dominio de las herramientas de
gestión, la eficiencia puede conseguirse conociendo mejor al destinatario de
los bienes y servicios que se producen. Ello implica desmenuzar el proceso que
siguen las personas desde que surgen las necesidades hasta que se toman las decisiones
de compra.
Posiblemente las
organizaciones actúen en términos de estímulo-respuesta. Saben que mediante herramientas de marketing se consiguen resultados. Sin embargo, los resultados
podrían mejorar si las organizaciones profundizaran en las causas de aparición
de necesidades, en cómo procesan la información los consumidores, cómo
almacenan los estímulos en su memoria, en cómo afectan el estilo de vida a su
comportamiento. Las organizaciones
también deben saber más sobre cómo persuadir
a los consumidores, sus
procedimientos de compra, cómo toman sus decisiones, qué variables de su entorno
social o cultural afectan al
proceso y por qué acaban siendo fieles a las marcas, o las abandonan.
“Con la realidad se
vive, con el ideal se existe. ¿Queréis comprender la diferencia? Los animales
viven, sólo el hombre existe.”
Victor Hugo
¿Conocemos
realmente a nuestro cliente? Si soy sincero, os tengo
que decir que no. A mi modo de ver no conozco a mis cliente todo lo que
debiera. En mi defensa diré que no es fácil, y en mi contra, que hay que
dedicar más tiempo a estudiar cómo se comportan.
Si queremos sacarles
verdadero partido a una buena gestión
de clientes, lo primero que tenemos
que hacer es dedicar tiempo a conocerlos. ¿Cómo
vas a satisfacer a un cliente que no conoces? ¿Cuáles son sus hábitos de
consumo? ¿Cómo ve nuestros productos? ¿Los sabe utilizar? o tendremos que
acompañar las instrucciones, como hizo Gao
Le Gao (Cola-Cao) en China.
Casos de comportamiento del
consumidor me parece un libro interesante, para
entender-conocer más y mejor a nuestro cliente. Está lleno de casos con experiencias
de empresas y productos-servicios de los más variados.
“Es mi opinión, y yo
también la comparto.”
Henri B. Monnier
Link de interes
“El único hombre que
puede cambiar de opinión es aquél que tiene una.”
Edward N. Westcott
Recibid un cordial saludo
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