Ventas para emprendedores; Todo lo que necesitas saber

Estimad@s amig@s

Sinopsis

300.000 emprendedores inician su actividad cada año, de ellos 270.000 abandonarán antes de cumplir los 4 años. En la mayoría de los casos un buen desempeño con las ventas habría garantizado su continuidad. El autor, -estudioso de este campo, con más de 30 años de experiencia en ventas, jefatura de ventas y dirección comercial— te proporciona, en un solo volumen fácil de seguir, todo lo que necesitas saber para sentirte confortable y tener éxito con la venta sostenible. Incluye: Abundantes tablas, imágenes y diagramas. Bibliografía recomendada. Filmografía selecta. Videos recomendados. Selección de artículos y blogs. Resúmenes y esquemas.

«Puedes cambiar tu mundo

cambiando tus palabras»

Joel Osteen

Ventas para emprendedores, es el título que nos ocupa hoy. Sobre ventas y el pánico que los emprendedores tienen a salir de la zona de confort podríamos estar hablando días y días, y no lograríamos los avances necesarios.

¿Cuántas startups mueren anualmente por no conocer al cliente? ¿… no tener un equipo balanceado? ¿… prefieren externalizar las ventas a pesar de core de su negocio? ¿… mala estrategia de pricing? ¿… pésima gestión de la tesorería?

¿Cuánto tiempo dedicamos a conocer el sector, área, e incluso a los usuarios finales de nuestro cliente? ¿Qué tipo de relación (cercanía) mantenemos con ellos?

¿Quién es nuestra competencia? ¿Cuántos productos-servicios sustantivos hay en el mercado?

La venta efectiva nos aporta sostenibilidad, sin ventas no hay supervivencia, por tanto depura todo lo que puedas el proceso de ventas, como vía para aumentar la viabilidad de la startups.  

«Solo hay una regla para ser un buen comunicador:

aprender a escuchar»

Christopher Morley

(…) cuando algún cliente te dice «no» a cerrar un trato, no es personal, no te dice que no a ti, dice no al conjunto de factores producto—precio—condiciones—momento. No te rechaza a ti, rechaza la operación que le planteas (…)

(…) «Hay que salir a vender desde el día», «Hoy en día el sistema falla en la educación del emprendedor, ya que desde un primer momento se le orienta a buscar dinero donde no debe. El dinero hay que buscarlo en las ventas… si al emprendedor le queda claro desde el principio que lo que tiene que hacer es vender […]»

Un vendedor tiene que tener un profundo conocimiento del producto (…) incluye características, precios, opciones, colores, envases, ofertas o plazos de entrega, entre otros.

También es importante conocer el mercado y la competencia y hacerlo cada día más y más profundamente.

(…) el mapa de empatía (…) hace una serie de preguntas sobre tu cliente que, al responderse, nos obligan a conocerlo profundamente: ¿Qué escucha? ¿Qué ve? ¿Qué piensa y siente? ¿Qué dice y hace? ¿Qué teme? ¿Qué desea?

Realiza su DAFO. Pregúntate sobre la empresa que vas a visitar desde su punto de vista interno: ¿Cuáles son sus fortalezas? ¿Cuáles son sus debilidades? Hazlo a nivel dinámico: ¿Qué hacen bien? ¿Qué hacen mal? Y hazlo a nivel estático: ¿Qué tienen en abundancia estructuralmente? ¿Qué les falta? Plantéate preguntas también desde el punto de vista externo a esa empresa: ¿Qué les amenaza desde fuera? ¿Qué oportunidades se le presentan? Después de realizado el DAFO, plantéate dónde puedes ayudarles o potenciarles (…)

«Nunca negocies el precio,

negocia el valor que recibirá el cliente»

Mark Hunter

Ventas para emprendedores

Todo lo que necesitas saber

Juan José Ariño

Tell editorial

Link de interés

— Bibliografía

● Social selling; La influencia de la redes sociales en la venta

● Menos Likes, más Leads; Transformación digital en ventas

● Ventas y Marketing; Un solo corazón: Por qué los vendedores tienen que pensar en las técnicas del mercado para ser súper vendedores

● Top Chef Sales

● Vendiendo se entiende la gente

● Objetivo; Generar talento; Cómo poner en acción la inteligencia

● El viaje a la felicidad

● Las leyes fundamentales de la estupidez humana

● Obtenga el sí; El arte de negociar sin ceder

● Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva

● Lo inolvidable; Entender las 12 fuerzas tecnologías que configurarán nuestro futuro

● Generación de modelos de negocio

— Filmografía

● Glengarry Glen Ross

● Big Fish

● El lobo de Wall Street

● Jobs

● El fundador

● Tucker; Un hombre y su sueño

«Es algo que sientes en tu interior

es la señal de que estás listo»

Denzel Washington

Recibid un cordial saludo

Flipped Learning; Aplicar el modelo aprendizaje inverso

Estimad@s amig@s

Sinopsis

Esta obra porta al profesorado todos los conocimientos y estrategias que necesita adquirir para llevar a cabo con éxito el modelo de aprendizaje inverso (flipped learning) que tan buenos resultados está dando a miles de profesores de todos los niveles educativos en el mundo. El libro es un manual de ayuda para docentes que quieren empezar a implementar metodologías de aula inversa en sus asignaturas. Aporta conocimientos básicos sobre el modelo de aprendizaje inverso, así como información relevante sobre las distintas metodologías y herramientas tecnológicas que pueden usarse en distintas asignaturas y áreas de conocimiento.

Especialmente útiles son los capítulos en los que se explica cómo implementar las distintas metodologías de fomento del estudio previo (Just in Time Teaching, Peer Instruction, Team Based Learning y PEPEOLA[i]) y cómo lograr motivar a los alumnos a realizar el estudio previo mediante técnicas de marketing del modelo y de gamificación. También es de gran utilidad el capítulo sobre cómo analizar las respuestas de los alumnos tras la interacción con los materiales, a fin de conocer cuáles son sus intereses y dificultades reales; en el libro se muestran diversos modos de aprovechar este feedforward procedente de los alumnos para replantear las clases, teniendo en cuenta sus intereses y dificultades, proporcionándoles así el feedback que más necesitan.

Finalmente, el libro presenta también resultados de experiencias de este modelo, llevadas a cabo con éxito en varias asignaturas universitarias de distintos grados.

«Lo que tenemos que aprender

lo aprendemos haciendo»

Aristoteles

Presentación

(…) el tiempo de clase lo habremos liberado gracias a que hemos transmitido buena parte de la información a aprender, sin necesidad de gastar la mayor parte del escaso tiempo de clase del que disponemos en interminables explicaciones magistrales en los nuevos grados universitarios (…)

(…) ganancias en preparación previa de los alumnos, tiempo disponible en clase, participación en clase y aprendizaje de los alumnos (…)

(…) catarsis metodológica supone pasar del modelo de enseñanza tradicional, basado en la trasmisión presencial unidireccional de los conocimientos, a un modelo de aprendizaje inverso, de transmisión no presencial (on line) y multidireccional de la información a aprender, basado en el fomento y comprobación del autoestudio y en ejercicios de competencias en clase.

(…) hacer pensar y trabajar a sus alumnos en clase, a observarles mientras lo hacen y a ayudar a los que tengan dificultades (…) cambiar de un modelo de transmisión unidireccional de información, centrado en el protagonismo y la actividad del profesor, a un modelo de comunicación bidireccional basado en alcanzar la comprensión mutua entre el profesor y los alumnos y en la actividad y el protagonismo de los alumnos.

Fuera del aula, el papel del profesor no será sólo prepararse clases, sino que deberá enviar los materiales a sus estudiantes, comprobar que estos estudian, conocer sus dificultades y, a la vista de ello, adaptar su enseñanza a sus necesidades (…)

Just in time Teaching, el profesor deberá desarrollar una serie de competencias y habilidades esenciales que le harán eficaz en el uso de estas metodologías (…) aprender a crear los documentos hipermedia (…) crear los cuestionarios de comprobación del estudio previo e intentará analizar las respuestas de los alumnos.

(…) aprender a comunicar y a mostrar los beneficios del modelo flipped a los alumnos, y en como aprender a gestionar el feedforward de los estudiantes.

Alfredo Prieto Martín

El punto de partida para la implementación del modelo flipped es la motivación del profesor por mejorar el aprendizaje de sus alumnos

Sigo en mi senda de profundizar en el modelo de aprendizaje inverso flipped learning. Descubrir tanto el libro de Alfredo Prieto como su blog sin duda ayuda a la hora de interiorizar cómo aplicar nuevas metodologías en el aula.

Motivación como profesores para mejorar, motivar a nuestros alumnos para que traigan preparadas las clases, etc. La mejora continua es responsabilidad de todos, pero nosotros como docentes debemos ser los primeros interesados en contagiar las bondades de la clase inversa.

Lo que marca la diferencia entre el éxito y el fracaso en la implementación del modelo inverso s lograr motivar a los alumnos para que hagan el estudio

(…) El flipped learning facilita que los profesores cuenten menos «rollos» y pregunten más, y que los alumnos adopten un rol más activo, que intenten comprender con más autonomía y que ejerciten competencias en clase aprendiendo a usar el cerebro (…)

(…) la información que los alumnos deben aprender se transmite en hipertextos e hipermedia con links a documentos, presentaciones, videos y podcasts (…)

Flippear es dar la vuelta al uso del tiempo y el espacio en el aula y fuera de ella (…) alterar el protagonismo en el aula (…)

Las fortalezas del modelo inverso

1.   Estimula el estudio continuo de los alumnos antes del inicio de cada nuevo tema…

2.   Permite que el tiempo de clase se use en actividades protagonizadas por los alumnos…

3.   Permite la realización de actividades de evaluación formativa…

4.   Las tareas se hacen y se corrigen en tiempo de clase…

(…) el profesor planteara la clase conociendo de antemano sus dificultades de comprensión y sus preferencias.

(…) debemos crear cauces para facilitar que los estudiantes informen al profesor sobre sus dificultades y dudas tras intentar comprender los materiales (…) « ¿Qué duda quieres que conteste el profesor en la primera clase del tema?», O « ¿qué parte del tema te queda menos clara o te parece más difícil de entender?»

Para el fomento del estudio previo, además de un buen marketing y el uso de estrategias de gamificación, conviene aplicar las 4R.

1.   Responder

2.   Replantear

3.   Reconocer

4.   Recriminar

Esta es la piedra filosofal de la educación:

convertir las dudas y dificultades de los alumnos en oportunidades de aprendizaje para ellos y sus compañeros

Flipped Learning

Aplicar el modelo aprendizaje inverso

Alfredo Prieto Martín

Narcea ediciones

Link de interés

El tejido de Weiser; Claves, evolución y tendencias de la educación digital

Learning Analytics; La narración del aprendizaje a través de los datos

La Reina Roja; Siete entrevistas a expertos sobre la función de la educación en la sociedad líquida

Dale la vuelta a tu clase; lleva tu clase a cada estudiante, en cualquier momento y en cualquier lugar

Escuelas creativas; La revolución que está transformando la educación

Creando innovadores; La formación de los jóvenes que cambiarán el mundo

Profesor 3.0

« ¡Ay, si supiéramos aprender a aprender a tiempo!»

Enrique Solari

Recibid un cordial saludo

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[i] PEPEOLA: Preparación y Estudio previo por Educación On Line Automática