Estimad@s amig@s
Sinopsis
Este libro
ayuda a los directivos no expertos en tecnología
a diseñar una estrategia de digitalización exitosa. Y lo hace con
un modelo de gestión de 10 pasos que
trata sobre cómo gestionar cambios
en el management, el marketing,
las personas y las ventas, aplicados en el contexto digital.
«No se trata de ser un experto en marketing en la red,
sino
un experto en ventas en la red (…)»
Introducción
(…) las escuelas de ingeniera,
ni las de administración de empresas (…) saben todavía cómo enseñar a los directivos
a gestionar y sacar fruto de forma estructurada de la digitalización.
(…) cubrir ese gap existente entre lo que se sabe hoy
de gestión y lo que necesitan las empresas para digitalizarse y ser más
competitivas y tener éxito comercial en la era de internet.
(…) dar respuesta para que
la digitalización deje de ser una amenaza y pase a ser una oportunidad que
podamos aprovechar.
(…) el directivo debe vivir el
mundo digital. Debe ser permeable y empaparse de la nueva tecnología. Solamente
así comprenderá el nuevo entorno.
(…) deberá contemplar hasta
que punto Internet ha cambiado las actitudes de los públicos objetivos, y cómo
habrán cambiado sus comportamientos (…)
(…) deberemos repensar
nuestros procesos y nuestra cultura para situar al cliente en el centro (…)
(…) utilizar las
prestaciones de la tecnología para identificar la mejor forma de conocer e
interpretar los movimientos del mercado en tiempo real (…)
(…) debemos entender como
piensa el cliente en la era digital y diseñar la estrategia (…) debemos atraer
a clientes en está época, innovar en el proceso de venta y liderar a los millennials
que pasan a tener hoy un rol preponderante.
«En el nuevo entorno,
no
solamente ganan los que aprenden rápido,
sino
también los que tienen una red fuerte
y
la mejor reputación online»
Menos Likes, más Leads título
bien traído donde los haya. Hemos abusado de las redes sociales como altavoz de
la empresa, sin unos objetivos bien definidos, otras veces hemos delegado la
gestión de estas en personas poco formadas, no hemos medido, no hemos invertido,
pero nos quejamos a boca llena de que no obtenemos el retorno adecuado.
Si damos avellanas, tendremos monos. La
transformación digital de las ventas transciende de las redes sociales.
Si una cultura digital, sin estrategia, personas, compromiso, entendimiento, recursos, apuesta por el largo
plazo, formación, apoyo de la dirección, etc. no
lograremos retorno en ventas.
Entendamos lo que está
pasando, la velocidad del cambio, los movimientos de las grandes plataformas,
las nuevas generaciones, giremos la organización hacia las nuevas demandas. Se hace
cada día difícil vender sin cambiar las viejas políticas comerciales.
«(…) el director comercial deberá desarrollar
una
cultura que sepa convivir con el error»
1.
Vive
el mundo digital; entender el entorno
¿Cuál
es el entorno en que le toca vivir a una empresa que debe estar comercialmente
alineada con los retos digitales? ¿De qué debe estar pendiente? ¿Qué hábitos
debe inculcar en sus equipos? ¿Cómo deben ser alineados?
2.
Conoce
las nuevas actitudes; comprender al cliente
¿Cómo
es el cliente hoy y cómo será en el período 2020-2030? Nuevos
comportamientos, nuevos valores y nuevas formas de relacionarse con la
tecnología van a obligar a las empresas a diseñar nuevas modalidades de venta y
a hacer que sus vendedores tengan nuevos comportamientos o que sus sitios web
tengan un nuevo discurso comercial.
3.
Crea
efectos Wow; definir
la estrategia de marketing
La definición de la
estrategia significa repensar nuestra oferta de valor bajo el prisma digital
para luego comunicar y vender aprovechando todos los recursos que Internet pone
a nuestra disposición.
4.
Sitúa
al cliente en el centro; implanta la estrategia de marketing
La implantación pasa
necesariamente por saber situar el cliente en el centro, eliminar los silos
entre los canales, empoderar a las personas y medir los resultados que se
obtienen.
5.
Usa
el Big Data;
Atrae a tu mercado potencial
Uno de los nuevos horizontes
pasa necesariamente por saber interpretar el mercado en tiempo real para poder
actuar en consecuencia y reaccionar a la mayor rapidez.
6.
Adapta
la organización de ventas a la red; Pensar la política comercial
Se van perfilando
departamentos comerciales generadores de ofertas altamente segmentadas y
personalizadas, con sofisticadas herramientas para acceder a los clientes.
También se definen cuadros
de mando muy desarrollados. Y el vendedor continúa siendo necesario. Es y será
la punta de lanza, también en la era de Internet. La mayor parte de los procesos de venta continúan
necesitando de la intervención de los vendedores.
7.
Activa
el social selling;
Capta nuevos clientes
(…) convertir nuestros likes de Internet en leads u oportunidades de venta.
8.
Implanta
estilos de venta digitales; La visita de venta
(…) hay que introducir las
variaciones necesarias en el modelo comercial para adaptarnos al nuevo entorno
digital (…)
9.
Fórmalos
en venta digital; Prepara a los vendedores
(…) conocer la venta digital
significa también dominar otras habilidades más allá de las clásicas técnicas
de venta consultiva.
Las empresas que dominan la
venta digital tienen unos vendedores que conocen en profundidad Internet y sus herramientas.
10.
Lidera
a los millennials;
gestionar a los equipos
Los roles de los líderes de
equipos han cambiado. vemos que empresas (…) promueven a aquellos directivos
que, además de tener un perfil estratégico, hacen que pasen cosas, hacen que la
organización comercial esté más engrasada que nunca (…) son elegidos porque
están preparados para moverse en los entornos digitales y hablan el mismo lenguaje
que los equipos de base (…)
Es innegable que necesitamos
más que nunca de la capacidad de liderazgo y de gestión de estos colectivos.
Un líder digital aporta
cosas nuevas al mercado. Debemos ayudar a que nuestros equipos aprendan rápido y
de forma compartida y colectiva.
«Se aprende más cuando pierdes.
Los
ganadores no siempre ganan,
pero
siempre aprenden»
Link
de interés
«Nosotros somos los que
hacemos
la diferencia»
Recibid un cordial saludo
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