lunes, 26 de febrero de 2018

Menos Likes, más Leads; Transformación digital en ventas


Estimad@s amig@s

Sinopsis
Este libro ayuda a los directivos no expertos en tecnología a diseñar una estrategia de digitalización exitosa. Y lo hace con un modelo de gestión de 10 pasos que trata sobre cómo gestionar cambios en el management, el marketing, las personas y las ventas, aplicados en el contexto digital.

«No se trata de ser un experto en marketing en la red,
sino un experto en ventas en la red (…)»

Introducción
(…) las escuelas de ingeniera, ni las de administración de empresas (…) saben todavía cómo enseñar a los directivos a gestionar y sacar fruto de forma estructurada de la digitalización.

(…) cubrir ese gap existente entre lo que se sabe hoy de gestión y lo que necesitan las empresas para digitalizarse y ser más competitivas y tener éxito comercial en la era de internet.

(…) dar respuesta para que la digitalización deje de ser una amenaza y pase a ser una oportunidad que podamos aprovechar.

(…) el directivo debe vivir el mundo digital. Debe ser permeable y empaparse de la nueva tecnología. Solamente así comprenderá el nuevo entorno.

(…) deberá contemplar hasta que punto Internet ha cambiado las actitudes de los públicos objetivos, y cómo habrán cambiado sus comportamientos (…)

(…) deberemos repensar nuestros procesos y nuestra cultura para situar al cliente en el centro (…)

(…) utilizar las prestaciones de la tecnología para identificar la mejor forma de conocer e interpretar los movimientos del mercado en tiempo real (…)

(…) debemos entender como piensa el cliente en la era digital y diseñar la estrategia (…) debemos atraer a clientes en está época, innovar en el proceso de venta y liderar a los millennials que pasan a tener hoy un rol preponderante.

«En el nuevo entorno,
no solamente ganan los que aprenden rápido,
sino también los que tienen una red fuerte
y la mejor reputación online»

Menos Likes, más Leads título bien traído donde los haya. Hemos abusado de las redes sociales como altavoz de la empresa, sin unos objetivos bien definidos, otras veces hemos delegado la gestión de estas en personas poco formadas, no hemos medido, no hemos invertido, pero nos quejamos a boca llena de que no obtenemos el retorno adecuado.

Si damos avellanas, tendremos monos. La transformación digital de las ventas transciende de las redes sociales. Si una cultura digital, sin estrategia, personas, compromiso, entendimiento, recursos, apuesta por el largo plazo, formación, apoyo de la dirección, etc. no lograremos retorno en ventas.

Entendamos lo que está pasando, la velocidad del cambio, los movimientos de las grandes plataformas, las nuevas generaciones, giremos la organización hacia las nuevas demandas. Se hace cada día difícil vender sin cambiar las viejas políticas comerciales.

«(…) el director comercial deberá desarrollar
una cultura que sepa convivir con el error»

1.   Vive el mundo digital; entender el entorno
¿Cuál es el entorno en que le toca vivir a una empresa que debe estar comercialmente alineada con los retos digitales? ¿De qué debe estar pendiente? ¿Qué hábitos debe inculcar en sus equipos? ¿Cómo deben ser alineados?

2.   Conoce las nuevas actitudes; comprender al cliente
¿Cómo es el cliente hoy y cómo será en el período 2020-2030? Nuevos comportamientos, nuevos valores y nuevas formas de relacionarse con la tecnología van a obligar a las empresas a diseñar nuevas modalidades de venta y a hacer que sus vendedores tengan nuevos comportamientos o que sus sitios web tengan un nuevo discurso comercial.

3.   Crea efectos Wow; definir la estrategia de marketing
La definición de la estrategia significa repensar nuestra oferta de valor bajo el prisma digital para luego comunicar y vender aprovechando todos los recursos que Internet pone a nuestra disposición.

4.   Sitúa al cliente en el centro; implanta la estrategia de marketing
La implantación pasa necesariamente por saber situar el cliente en el centro, eliminar los silos entre los canales, empoderar a las personas y medir los resultados que se obtienen.

5.   Usa el Big Data; Atrae a tu mercado potencial
Uno de los nuevos horizontes pasa necesariamente por saber interpretar el mercado en tiempo real para poder actuar en consecuencia y reaccionar a la mayor rapidez.

6.   Adapta la organización de ventas a la red; Pensar la política comercial
Se van perfilando departamentos comerciales generadores de ofertas altamente segmentadas y personalizadas, con sofisticadas herramientas para acceder a los clientes.

También se definen cuadros de mando muy desarrollados. Y el vendedor continúa siendo necesario. Es y será la punta de lanza, también en la era de Internet.  La mayor parte de los procesos de venta continúan necesitando de la intervención de los vendedores.

7.   Activa el social selling; Capta nuevos clientes
(…) convertir nuestros likes de Internet en leads u oportunidades de venta.

8.   Implanta estilos de venta digitales; La visita de venta
(…) hay que introducir las variaciones necesarias en el modelo comercial para adaptarnos al nuevo entorno digital (…)

9.   Fórmalos en venta digital; Prepara a los vendedores
(…) conocer la venta digital significa también dominar otras habilidades más allá de las clásicas técnicas de venta consultiva.

Las empresas que dominan la venta digital tienen unos vendedores que conocen en profundidad Internet y sus herramientas.

10.              Lidera a los millennials; gestionar a los equipos
Los roles de los líderes de equipos han cambiado. vemos que empresas (…) promueven a aquellos directivos que, además de tener un perfil estratégico, hacen que pasen cosas, hacen que la organización comercial esté más engrasada que nunca (…) son elegidos porque están preparados para moverse en los entornos digitales y hablan el mismo lenguaje que los equipos de base (…)

Es innegable que necesitamos más que nunca de la capacidad de liderazgo y de gestión de estos colectivos.

Un líder digital aporta cosas nuevas al mercado. Debemos ayudar a que nuestros equipos aprendan rápido y de forma compartida y colectiva.

«Se aprende más cuando pierdes.
Los ganadores no siempre ganan,
pero siempre aprenden»


Link de interés

«Nosotros somos los que
hacemos la diferencia»

Recibid un cordial saludo
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