Estimad@s amig@s
Sinopsis
Los expertos Joris Groen
y Bas Wouters desentrañan los secretos para convertir simples visitantes
en ávidos compradores.
Influencia
online presenta estrategias innovadoras que van más allá de lo
convencional, explorando la psicología del comportamiento aplicada a la
interacción digital con tus clientes en la web, en apps o en la promoción online
de tu negocio para cautivar a tu audiencia, convirtiendo lo que antes eran
abandonos en valiosos registros.
Los autores ofrecen pautas
específicas y fácilmente aplicables respaldadas por los hallazgos de destacados
científicos del comportamiento como Fogg, Cialdini y Kahneman. Aprenderás a
diseñar anuncios, landing pages, formularios y procesos de pago de
manera inteligente y con resultados tangibles.
Es mucho más que una guía
práctica; es una inmersión profunda en la mente del consumidor digital.
Con más de 30 casos de éxito
reales y más de 100 ilustraciones de prácticas recomendadas y errores comunes,
este libro se
convierte en tu compañero indispensable para crear un viaje online
excepcional para tus clientes. Además, la perspectiva estratégica de marketing
de Pilar Bringas añade una capa adicional de riqueza al libro con valiosas
ideas para destacar, aumentar conversiones y construir relaciones duraderas con
tus clientes online.
¿Estás listo para llevar tu
presencia online al siguiente nivel? Influencia online es
la hoja de ruta que necesitas para impulsar tu negocio digital y conseguir tus
objetivos.
«Un diseñador que no
comprende la psicología humana
será tan exitoso como un arquitecto
que no comprende la
física»[i]
Prólogo[ii]
Todos queremos influir en
los demás
Todos queremos ser más
influyentes, que se nos escuche, saber persuadir a nuestro entorno. Desde
convencer a un amigo para ir a probar un nuevo restaurante hasta persuadir a
nuestro jefe para que nos firme el aumento que necesitamos.
Podemos considerar la
Retórica de Aristóteles el origen de la ciencia de la persuasión; retórica
definida como la facultad de «descubrir en cada caso los medios de persuasión
disponibles»: no se trata solo de hablar bien y bonito, sino de analizar la
situación y utilizar los argumentos más adecuados para cada audiencia.
Porque ya sabemos que,
aunque el marketing va mucho más allá de la comunicación, ya podemos haber
definido muy bien a qué clientes servimos y cómo dar respuesta a sus
necesidades que, como no logremos comunicárselo, no habrá valido para nada.
¿Por qué es tan importante
para un negocio online saber aplicar la ciencia de la influencia?
En un mercado digital
saturado, donde la competencia es feroz y la atención del consumidor fugaz, la
persuasión se convierte en un arma poderosa para atraer a clientes potenciales
y convertirlos en compradores.
Los principios de la
influencia no solo sirven para captar a clientes, sino también para
fidelizarlos. Crear una conexión emocional con ellos, generar confianza y
ofrecerles una experiencia personalizada es la clave para que regresen a tu
negocio y se conviertan en promotores de tu marca.
«La mayoría de
nuestros visitantes online
no hacen lo que nos
gustaría que hicieran»[iii]
Introducción
Las tiendas online más
exitosas cierran tan solo una venta por cada diez visitantes de su web. Como
anunciante online, consideras que lo estás haciendo bastante bien si una de
cada mil personas hace clic en tu banner. Si este fuera el rendimiento de un
vendedor tradicional, probablemente sus jefes no estarían muy contentos.
En el mundo online los
visitantes que abandonan superan a los que compran (…)
• Ignorar se transformará en
responder.
• Navegar se convertirá en comprar.
• Darse de baja se
transformará en membresía continua.
• Abandonar se convertirá en
continuar.
• Y hmm se transformará en sí.
Lo que nos conduce a:
• Mayores ingresos online.
• Menores costes de
publicidad.
• Mayor ratio de
conversiones.
• Más clientes
satisfechos.
(…) la persuasión online
trata principalmente de facilitar que las personas estén aún más entusiasmadas
de lo que ya estaban con algo. Y también de:
• Ayudarlas a tomar
decisiones difíciles.
• Guiarlas de manera óptima
en su decisión de hacer negocios contigo, o de no hacerlos.
• Simplificar el camino
hacia el objetivo.
«Persuadir no es lo
mismo que
engañar»[iv]
Lo digital abrió la veda a
que todos queramos influir en todo y a todos. Tarea difícil, complicada, pero
hay que impulsar el negocio, la marca personal y aumentar el engagement.
¿Quién está estudiando el
comportamiento del consumidor? Puede que tengamos que ir
hacia atrás, pararnos y entender los hábitos de consumo del cliente, cómo se
comporta, con quién conversa, dónde lo hace, mapear su comportamiento. Decía Sun
Tzu “conoce a tu enemigo …”
• ¿Dedicamos tiempo a conocer a nuestros clientes?
- ¿El suficiente?
- ¿Es tiempo de calidad?
• ¿Qué hacemos con la información
obtenida?
• ¿Qué deberíamos estar haciendo?
- ¿Por qué no lo hacemos?
• ¿Es momento de crear el puesto de diseñador del comportamiento en nuestra compañía?
- ¿De quién tendría dependencia jerárquica?
- ¿Cuáles serían sus funciones?
Influencia
online libro interesante, que nos debe ayudar a abrir la mente, a pensar
en el consumidor, en nuestro negocio a corto, medio y largo plazo. Hay que
mejorar la conversión, no podemos seguir haciendo las cosas como las hacíamos ayer,
toca decidir como las haremos mañana y como conseguir llegar no sólo a la cabeza
del cliente, también a su corazón.
«No queremos forzar
nuestras ideas en los clientes,
sino simplemente
hacer lo que desean»[v]
¿Qué es el diseño del
comportamiento?
Diseñar el comportamiento:
también nos llevó algún tiempo acostumbrarnos a esta combinación de palabras.
Normalmente, diseñarías un anuncio, una web o un producto. Pero diseñar el
comportamiento suena casi como si pudieras hacer que las personas hagan
cualquier cosa que desees. El fundador del diseño del comportamiento, B. J.
Fogg, tiene una definición mucho mejor. Para él, el diseño del
comportamiento significa hacer que las personas hagan
algo que ya quieren hacer.
Los diseñadores de
comportamiento basan su trabajo en las siguientes dos verdades psicológicas
importantes:
• No solemos hacer cosas sin
que nos lo pidan.
• Si algo se vuelve
demasiado difícil, nos rendimos rápidamente.
Todo comportamiento se inicia con un estímulo
Estrategias para crear estímulos
• Curiosidad
• Beneficio excepcional
• Pregunta simple
• Viaje inacabado
Si tu estímulo no se percibe, se acabó, es game
over
Anticipar una recompensa futura impulsa el
comportamiento dirigido al objetivo
Cuando solo tenemos una opción, tambien consideramos
la alternativa: no hacer nada
«Cuantos más clientes
promotores tengas,
menos anuncios tendrás que comprar»[vi]
Link de interés
• Influencia:
La psicología de la persuasión
• Pre-suación:
Un método revolucionario para influir y persuadir
• Hábitos
mínimos: Pequeños cambios que lo transforman todo
• Pensar
rápido, pensar despacio
• Sanidad
aboga por evitar que los 'influencers' publiciten productos sanitarios
«Tus
clientes más insatisfechos
son tu mejor fuente de aprendizaje»[vii]
ABRAZOTES
