Estimad@s amig@s
Sinopsis
El arte de la persuasión se puede aprender y
desarrollar. La retórica, arte
milenario del “bien decir”, enseña cómo hacerlo. En este libro se
encuentran las claves para dirigir, motivar, persuadir con la palabra hablada a otras personas. Está dirigido a
quienes necesitan hablar en público
dentro del mundo profesional de la administración
y dirección de empresas, pero será
útil también a quienes actúan en campos como la banca y las finanzas, el
derecho o la consultoría, la función pública, la política, el derecho o la
educación... En sus páginas, analizaremos discursos
de grandes oradores, pronunciados en circunstancias variadas y ante públicos
diversos; tendremos ocasión de ver cómo motiva
un entrenador, cómo emociona con
sencillez una monja, cómo manipula
un político, cómo se expresa un empresario de éxito, cómo presenta su posición
ante un público hostil un líder…
“Quien tiene una buena
idea pero no sabe venderla,
no está mejor que
quien no tiene nada.”
Abraham Lincoln
“De todos los talentos
dados a los hombres,
ninguno es tan
precioso como el regalo de la oratoria.
Quien disfruta de él
maneja un poder más durable que el de un gran rey.”
Winston Churchill
“Un hombre de vigor e
inteligencia extraordinaria puede no ser más que un cero en la sociedad si no
sabe hablar en público.”
W. Channing
Todos y cada uno de
nosotros queremos vender algo. Productos, servicios, marca personal…, pero si no sabemos comunicar, ¿cómo queremos que nos compren?
El directivo, empresario,
emprendedor, etc., por lo general no
comunica bien. No dedica el tiempo necesario a preparar su discurso.
Una buena comunicación es
una llamada a la acción que estamos haciendo a los receptores de nuestros
mensajes. Por tanto, ensaya, ensaya, y ensaya. Hasta las improvisaciones deben
ser profesionales.
La comunicación debe ser una
asignatura más dentro de la formación
de un directivo, no pongas excusas, aprende a comunicar de manera
persuasiva.
“El poder de un alto
directivo es el poder de persuadir.”
Richard Neustadt
Características
de los grandes discursos
·
Son fruto de una gran preparación previa.
·
Tienen una estructura sencilla, personal y
eficaz.
·
Responden a las necesidades de los oyentes.
·
Ofrecen metas más allá del puro
individualismo.
·
Son más una conversación con el auditorio
que un monologo centrado en el propio orador.
·
Se focalizan en un tema concreto de forma
positiva y constructiva.
·
No usan una jerga técnica, ni so un
lenguaje simple y comprensible por los oyentes.
·
Se centran en una o dos frases claves que
repiten los mensajes esenciales.
·
Comparten información relevante y un deseo
de comprensión mutua.
· El orador se identifica lo más posible con sus oyentes.
· Fortalecen las relaciones entre el orador/ líder y sus oyentes.
· El orador se identifica lo más posible con sus oyentes.
· Fortalecen las relaciones entre el orador/ líder y sus oyentes.
“Lo que tenemos que
aprender a hacer, lo aprendemos haciéndolo.”
Aristóteles
Las
tres tareas fundamentales asociadas al orador son:
·
Instruir, informar, probar à de
la ignorancia al conocimiento.
·
Motivar, mover a la acción, persuadir à
de la apatía al entusiasmo.
·
Deleitar, ganar la voluntad à
del aburrimiento al agrado y la aceptación.
“La retórica es el
arte de gobernar las mentes de los hombres.”
Platón
Características de las ideas clave
Para los oyentes
·
Pertinente y relevante
·
Comprensible
·
Concreta
·
Memorable
Para el orador
·
Breve y clara
·
Realizable
·
Medible/ valorable
“La persuasión se
lleva a cabo ayudando a la gente
a satisfacer sus
necesidades.”
Robert Conklin
Como
concretar la idea central del discurso
·
Concrétala por escrito en una breve frase.
·
Busca una brevísima historia o metáfora que
la resuma.
·
¿Qué problema básico (de ideas, de sucesos,
de datos, de personas…) plantea?
·
¿En qué elementos básicos se descompone la
idea?
·
Dibuja como se conectan o interactúan entre
si tales elementos.
·
Concreta tu posición personal ante esa idea
(a favor/ en contra…).
·
¿Qué soluciona la idea? ¿Qué pegas causa?
¿Quién se ve afectado?
·
¿Qué no va a poder solucionar/ tratar?
“Estar preparado es la
mitad de la victoria.”
Miguel de Cervantes
Como
no comenzar bien
·
Pidiendo excusas/ disculpas
·
Con balbuceos
·
Con circunloquios (rodeos de palabras o
frases que evitan la expresión directa).
·
Con palabras de relleno (de hecho, o sea…)
tics y muletillas (¿vale? ¿no? Ehhh).
·
Con lenguaje dubitativo (Necesitamos actuar
con precaución, ¿no te parece?).
·
Rascándose la oreja, la nariz, el pelo…
Todos estos detalles
muestran inseguridad y debilitan los primeros mensajes.
“Si no te recuerdan,
no importa lo que
digas.”
Anónimo
Técnicas
provechosas para empezar
·
Establecer valores comunes con el
auditorio: Llegaremos a buen puerto si todos rememos con entusiasmo en la misma
dirección.
·
Echar mano de una frase o cita
sorprendente. En 2011, casi dos millones de personas en Oriente Medio no pueden
hacer más de una comida al día.
·
Contar una brevísima anécdota o vivencia
personal: Esta mañana, al abrir el periódico, me encontré con…
·
Lanzar una pregunta: ¿Quiénes de ustedes
estarían dispuestos a…?
·
Citar a una personalidad y autoridad en
materia , reconocida por el público.
· Mostar un objeto/ foto/ breve video impactante.
· Mostar un objeto/ foto/ breve video impactante.
Mi rival (Obama) da
discursos.
Yo ofrezco soluciones.
Hillary Clinton
Sugerencias
para terminar
·
Agradecer la oportunidad de haber podido
hablar/ compartir información…
·
Resumir los mensajes clave.
·
Proponer una solución al problema planteado.
·
Incitar a realizar una acción determinada.
“La clave del éxito se
asienta en diez mil horas de práctica.”
Anónimo
Cuando un discurso es claro
·
Usa un lenguaje sencillo y familiar al
público.
·
Cuida de no usar jergas técnicas y frases
largas y complicadas.
·
Pronuncia mensajes explícitos y no
ambiguos, concretos y no abstractos.
·
Utiliza un orden secuencial, limitado y
progresivo (la mayoría de las veces).
·
Usa apropiadas y esenciales ayudas visuales
(sencillo diagramas, tablas, gráficos…).
·
Cuando echa mano de comparaciones,
analogías y metáforas.
“La simplicidad es la
mayor de las satisfacciones.”
Leonardo da Vinci
Cuando un discurso es agradable
·
Su pronunciación es correcta y adecuada al
tema y público.
·
El volumen de voz, la velocidad y entonación
tienen en cuenta las circunstancias.
·
El orador se presenta con gestos, mímica y
vestimenta adecuados.
·
Los mensajes llevan dentro imágenes
mentales atractivas.
“Si habla sin mirar a
su público, piense que es como no decírselo a nadie.”
Anónimo
Defectos
que hay que corregir
·
Improvisar.
·
No “escuchar” al público de forma empática.
·
No controlar el tiempo.
·
Manifestarse engreído y distante.
·
Hacer mal uso del lenguaje no verbal
(mirada, gestos…).
·
No acomodar las palabras/ mensajes a los
oyentes reales.
“Lleva tres semanas
preparar un buen discurso improvisado.”
Mark Twain
Link de interes
“No es tarea fácil
dirigir a hombres;
empujarlos, en cambio,
es muy sencillo.”
Rabindranath Tagore
Recibid un cordial saludo
