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viernes, 10 de octubre de 2025

Las siete carpetas de Angelique: Un relato sobre la ética en la empresa

Estimad@s amig@s

Sinopsis

Angelique es una directiva madura, ya retirada. Clara ocupa su lugar, y encontrará entre la documentación de su predecesora una ayuda inestimable para comprender el valor de la ética y del juego limpio en la organización, y sus interesantes consecuencias: implicación, innovación y rendimiento.

De un modo narrativo, la autora invita a considerar los efectos positivos y tantas veces inmediatos que se derivan de una actuación respetuosa con la justicia y la dignidad de la persona.

 

«La marca es negocio»[i]

 

Apertura del ciclo e introducción

(…) hay dos tipos de reuniones: las que se hacen simplemente para que el jefe se entere de lo que sucede y las que se hacen para compartir, debatir y reflexionar con cierta profundidad (…)

 

(…) la madurez nos ayuda a distinguir lo importante de lo efímero y lo sustancial de lo secundario.

Lo que leemos, lo que escuchamos, lo que asimilamos, lo que descartamos, lo que olvidamos, lo que consigue llamarnos la atención y lo que vivimos, teñido por nuestro personal bagaje intelectual, emocional y moral, acaba configurando nuestro particular estilo de dirección. El camino del aprendizaje es básicamente personal y único (…) el libro de conclusiones que cada uno escribiría estaría lleno de matices diferentes, aunque los elementos comunes del liderazgo son siempre la integridad y la confianza.

 

(…) el mundo avanza gracias a quienes se atreven a defender con pasión sus visiones particulares y trabajan para llevarlas a cabo mientras permanecen abiertos a mejorarlas en colaboración con otros.

Liderar con éxito es llegar al descubrimiento más valioso (…) las claves para liderar están en el interior de nosotros mismos (…) si me motiva que haya ética, debo actuar con ética. Si me motiva la confianza que depositan en mí, debo dar confianza. Si desprecio el engaño, no debo usar el engaño. Si me desmotiva el menosprecio, no debo olvidarme de las personas. Esa es la genuina y pura empatía.

 

«Las circunstancias no forman los hombres,

los muestran»[ii]

 

Angelique es el personaje que utiliza María Lladró a través de 7 capítulos /documentos que nos invitan a reflexionar sobre el líder ético, y su influencia en los stackeholders.

Ø  ¿Cuánto valor podemos consolidar vs destruir si ignoramos la ética en la compañía, la vida diaria o?


El líder hace hacer, construye, atrae, en base a su ejemplaridad que ejerce como brújula para el equipo, en el momento que pierda el rumbo ¿Qué impacto provoca en el equipo?


Con los tiempos que corren tan huérfanos de líderes éticos, es imprescindible poder seguir contando con ese tipo de personas vértice que no se amedrentan, a pesar del entorno quieren seguir siendo faro. Arropémoslos, no dejemos que el desaliento haga   mella en ellos, ayudemoslos a crecer haciendo crecer.


 «Si no lo creo

no lo veo»[iii]

 

El líder como guía y referencia

El líder es guía

Ø  ¿Qué pasará el día que el líder deje de ser la brújula?

 

(…) ser guía tiene que ver con definir los objetivos y la estrategia (…) con los planes de la empresa. Tiene que ver con imaginar, incluso con intuir y soñar, porque la innovación siempre discurre por caminos inexplorados (…)

(…) el líder activa la inteligencia colectiva para encontrar el mejor rumbo, escuchando, analizando y convenciendo. El líder es (…) guía de guías (…)

 

El líder es referencia

(…) referencia ¿De qué? De valores (…) actúa como una brújula (…)

La referencia no nos ata ni nos resta libertad (…)

 

(…) hablamos de valores éticos de la organización para referirnos a la noción de justicia, equidad y lealtad en el ámbito de la empresa, a las reglas del juego limpio (…) si el directivo no tutela los valores éticos en el día a día, no será capaz de crear un entorno saludable para trabajar (…)

(…) el líder es quien se ocupa de que la empresa haga realidad aquello en lo que dice cree. Vigila para que no se desvié de su propio propósito y sea fiel a sí misma.

 

El líder es un comunicador

Quizás el mayor tiempo del líder se vaya en comunicación (…) es un comunicador incansable (…) comunica cuando habla, cuando pregunta y cuando escucha. Cuando pregunta está diciendo (…) cuando escucha está diciendo (…) comunica cuando actúa: predica con el ejemplo. La falta de ejemplo es el naipe extraído que hace que toda torre de naipes se desplome, es la carta de la desesperanza.

 

El líder es un dinamizador

(…) repartís vuestra atención y vuestra dedicación por todas las áreas de vuestra responsabilidad sin que prestéis toda la atención a unas y casi nada a otras. Debéis orquestar el conjunto sin dejaros llevar por lo que más os gusta, dejando desatendido el resto.

 

El tóxico conflicto de interés

(…) es enormemente traicionero, le gusta disfrazarse con una capa invisible, quiere rondar por aquí y por allá sin ser visto ni percibido (…) le estela que deja es perfectamente visible: la desesperanza.

 

¿Qué es el conflicto de interés?

 

(…) es un farsante: engaña, finge y miente. El político caído en desgracia miente a través de la demagogia, atacando como defensa. El directivo caído en conflicto hace valer la jerarquía para que nadie lo cuestione (…)

 

Desactivar el propio conflicto de interés supone un proceso de crecimiento personal. Se trata de una toma de conciencia sobre la necesidad de promover la lealtad hacia la organización y hacia el resto del equipo (…)

 

La heroica valentía

Atreverse a ser creativo e innovar

(…) el pragmatismo tiene un lado bueno, pero también tiene un lado negativo, paralizante y cobarde (…) innovar requiere ser valiente, porque nunca se tiene todo claro.

 

¿Cómo detectar el auténtico innovador? (…) el compromiso con la innovación solo se hace visible cuando se pone a prueba (…)

 

Atreverse a defender lo impopular

Hace falta mucho coraje para defender lo correcto siendo impopular. Muchos directamente ni lo intentan. Los gobernantes son los máximos exponentes de esta cobardía: se llama electoralismo, o populismo (…)

 

Atreverse a trabajar con perfiles diferentes  

Diversidad de perfiles o, por el contrario, todos cortados por el mismo patrón. La diversidad se presenta como un elemento enriquecedor del trabajo en equipo. Cierto: aunque a veces puede suponer un gran reto.

 

Las personas diferentes a nosotros pueden llegar a descolocarnos con sus puntos de vista (…) hace falta valentía para tenerlos en el equipo (…)

 

Rodéate de buena gente

¿Qué entendemos por buena gente?

Gente sincera

Gente con buenas actitudes

Gente válida

 

Recobrar el valor de la palabra

El valor de la palabra se asienta en el respeto hacia las otras personas (…) en el respeto hacía nosotros mismos. Respetar lo hablado es respetar el derecho de la otra persona a creer en lo que le dijimos (…) es respetarnos a nosotros mismos, como personas dignas de confianza (…)

 

Cuántos jefes han abusado de la confianza de sus empleados, ofreciendo palabras que no pensaba cumplir. Cuantas idas y venidas de los empleados, llenas de expectativa y de esperanza, hasta que se dan cuenta de que ese jefe no tiene palabra (…)

 

La generosidad del directivo

El directivo generoso es aquel que traslada a sus colaboradores la información relevante que recibe. Es el que siente la necesidad de compartir con sus subordinados la situación de la empresa, del mercado o del entorno, en vez de guardársela para sí (…) no solo da la información estricta que se necesita para hacer un trabajo, sino que ofrece más, explica el contexto, con sus preocupaciones, dudas y oportunidades (…)

 

La distribución del poder en cascada es un elemento intangible, no se ve, pero se vive y se siente cuando estamos en la organización (…)

 

(…) hay que ser generoso con el poder. ¿Y si no se puede delegar porque no tenéis buena gente alrededor? (…) no hay nada más importante que crear un equipo en el que delegar, porque sin equipo no se puede ir muy lejos.

 

La confianza es un enorme regalo para quien la recibe (…)

 

El que recibe confianza también se obliga a darla

 

El líder no deja de ser imprescindible

¿Y qué hace el líder, si delega tanto?

Ø  Delegar no es abdicar

 

(…) el líder debe ser guía y referencia (…) son tareas indelegables, forman parte de su esencia. Como guía, marca el camino, crea y reúne al equipo; como referencia, vela por los valores y por las reglas del juego (…)

(…) el líder como jefe, debe ser un “desbloqueador” de temas dentro de la organización (…)

 

(…) ser “transformador” de la realidad (…)

 

La ineludible exigencia

Hay que trabajar bien (…) que se valore la sinceridad, que se acepten los errores, que se respete la libertad de opinar y que se otorgue confianza debe revertir en un mejor desempeño (…)

 

(…) las resistencias al cambio surgen para haceros dudar de si estáis exigiendo demasiado. ¿Qué preguntas poderosas debemos hacer al equipo para que revise su modo de operar? ¿Qué necesita y no pide? ¿Qué sabe y no expresa?

La exigencia no siempre es bien recibida, por sus connotaciones negativas (…)

 

«Con la virtud por guía,

con la fortuna por compañera»[iv]

 

Las siete carpetas de Angelique

Un relato sobre la ética en la empresa

María Lladró

Rialp


Link de interés

Filosofía para directivos: Filosofía para mejorar el liderazgo y la gestión empresarial

Por qué tomarse la empresa con filosofía

• Entrevista a Aristóteles: Filosofía para líderes y emprendedores

• Ética a Nicómaco

• Elogio a la duda: Todo lo que podría ser de otra manera

• Ser ejemplo: Pequeños grandes líderes

Liderazgo ético: Cómo influir con el ejemplo

• Liderazgo ético: La sabiduría de decidir bien

El poder de la diferencia: La diversidad como valor estratégico de la empresa

El poder de la diversidad generacional: Cómo conseguir que la admiración entre generaciones haga la empresa más humana y competitiva

 

«Obra de tal manera que puedas querer

 que la norma de tu conducta

sea erigida en norma de conducta universal»[v]

 

ABRAZOTES


[i]

[iii]

[iv] Cicerón

viernes, 10 de noviembre de 2023

Maestros del juego: 18 reglas para ganar la partida de los negocios

Estimad@s amig@s

Sinopsis

Todos los negocios son diferentes. Y todos iguales porque comparten un mismo objetivo: crear clientes. Este libro nos muestra las palancas que hay que mover para conseguirlo: los análisis fundamentales, la elección de la estrategia, las decisiones clave para que una empresa comercialice sus productos de forma exitosa.

Es el apasionante juego de los negocios, con su tablero, piezas y jugadas más importantes. Cada capítulo plantea una cuestión básica en el desarrollo del juego y concluye con una de las 18 reglas para ganar la partida de los negocios. Se trata de un manual de instrucciones práctico y accesible para tener una visión completa de la estrategia empresarial y de las políticas de marketing y ventas que la hacen efectiva.

Para ver cómo se aplican estas reglas en la realidad, los autores se internan en los teatros de Broadway, los casinos de Las Vegas, Netflix, la NFL, la Formula 1, el mundo de los videojuegos, el cine o la música. Todos esos negocios disputan encarnizadas partidas en sus hipercompetitivas industrias y crean millones de clientes, demostrando, año tras año, que son auténticos maestros del juego.

 

«Se necesita a un pueblo

para criar a un niño»[i]

 

Introducción

¿Cuáles son las decisiones de negocio que comprometen el futuro de tu compañía? Las preguntas son herramientas de gestión muy poderosas. Preguntar (…) nos ayuda a plantearnos nuevas posibilidades, a revisar el modo en que realizamos las actividades de nuestra empresa para ser más eficaces (…)

(…) un negocio existe porque hay clientes que compran los productos y servicios suministrados por una empresa (…) las preguntas que debemos hacernos sobre como plantear y desarrollar negocios serán preguntas acerca del proceso de “crear clientes”.

 

«Estrategia significa

decir que no a cierto tipo de cosas»[ii]

 

Terreno de juego, tablero, campo de batalla, los tres términos tienen puntos en común, hace falta una estrategia y un líder para jugar un partido de futbol, disputar una partida de ajedrez o guerrear…

 

Jorge González y Pablo Foncillas utilizan el símil del juego a través de dieciocho capítulos del libro para ir desglosando las disciplinas que tiene que dominar la empresa /empresario, si realmente quiere liderar el negocio.

 

Ganar la partida ―nunca fue fácil, pero ahora si me permites es mucho más difícil, además del “aderezo” de lo digital, le tenemos que añadir el entorno VUCA & BANI, la geoestrategia ―geopolítica.

¿Somos conscientes de cómo nos afecta a corto, medio y largo plazo la guerra de Ucrania?

¿Qué puede pasar con los precios del crudo si el conflicto entre Israel y Palestina se alarga?

¿Cómo cambia nuestra propuesta de valor?

¿Qué atributos de nuestro producto o servicio se pueden ver afectados?

¿Está la compañía monitorizando estos cambios?

¿Se tiene actualizado el mapa de riesgos?


¿Qué ocupa al comité de dirección?

¿Qué piensa el Consejo de Administración de todo lo anterior?

 ¿Qué preocupa al Consejo de Familia —la propiedad?

¿Qué foto de lo que está pasando en el terreno de juego tiene la propiedad?


El terreno de juego es muy imprevisible, y cada vez es más difícil tener las variables clave bajo control, ser un maestro del juego es una tarea cada día más difícil, pero no por ello debemos de dejar de saltar al campo. Necesitamos entrenar cada días más y mejor, bienvenida sea toda ayuda.

 

«No podemos describir la pasión.

 Solo podemos vivirla»[iii]

 

Definir el terreno y el tablero de juego

Elección de mercado y estrategia de negocio

(…) preguntas para el análisis de la industria:

Consumidores

¿Cuántos clientes hay?

¿Cuánto pagan?

¿Cuántos habrá próximamente?[iv]

Competidores

¿Qué compran?

¿Por qué compran?

Colaboradores

¿Qué necesita el cliente para comprar?

¿A quién pertenece el cliente?

Compañía

¿Por qué los clientes me compran a mí?

― “Soy mejor”. Estrategias basadas en liderazgo de producto.

― “Soy más barato”. Estrategias basadas en la excelencia operativa.

― “Soy el que mejor se adapta a un tipo de cliente”. Estrategias[v] basadas en la intimidad con el cliente.

¿Cómo hago posible que los clientes me prefieran?

― Liderazgo de producto.

― Excelencia operativa: simplifica y especializa para reducir costes.

Customer intimacy: servicio y customización para clientes distintos.

 

(…) ¿Cuántos tipos de clientes hay? Las útiles y las inútiles. Las útiles[vi] son aquellas que nos permiten tomar mejores decisiones de negocio y ponerlas en práctica. Las inútiles son todas las demás (…)

 

¿A quién? Qué segmento de clientes voy a priorizar.

¿Qué vendo? Cómo voy a diseñar y especificar mi oferta.

¿Cómo voy a vender? Diseño de acciones comerciales.

 

La propuesta de valor de un producto o servicio es la declaración de los beneficios, actuales o planeados, que la empresa propone a sus potenciales clientes, junto a los elementos para llevar esa promesa a término (…)

 

Elegir target y posicionamiento implica focalizarse y, de algún modo, limitarse (…)

(…) para ser exitoso en un mercado hay que aspirar a hacer algo muy bien o, al menos, mejor que los demás (…)

 

(…) “Si tu empresa desapareciera, ¿Alguien la echaría de menos?”.

 

(…) las tres características que determinan la fortaleza de un posicionamiento son la relevancia para el cliente, la diferencia ante los competidores y la consistencia con las capacidades de la compañía (…)

 

Palancas de sostenibilidad de un negocio

• Categoría

• Compañía

• Mercado

• Oferta

• Capacidad de ejecución

 

¿Son sostenibles las ventajas competitivas?

(…) el poder de la compañía se alcanza gracias a una asignación peculiar de recursos, capaces de generar capacidades difíciles de copiar por parte de los competidores. Se traduce en la suma de todas aquellas ventajas que tenemos ante nuestros clientes, proveedores y distribuidores, que nos permite separarnos de nuestros competidores de referencia (…)

 

(…) hay tres líneas de innovación que generan valor económico y que hay que considerar por separado:

• La innovación que supone diferenciación de ofertas de otros competidores y que son expresión de las capacidades de la empresa.

• La innovación que permite la neutralización de las ventajas de otros actores en la industria (…)

• La innovación que aumenta la productividad de los recursos actuales permitiendo liberar recursos para dedicarlos a la diferenciación de nuestra oferta y la neutralización de las ventajas de las ofertas de nuestros competidores.

 

(…) capacidad de ejecución (…) la clave competitiva de la organización consiste en su habilidad para saber gestionar el negocio en los tres modos de ejecución a los que se enfrenta a lo largo de su ciclo de vida: La invención, el despliegue y la optimización.

 

Las piezas y jugadas tácticas

La planificación comercial y la organización de ventas

(…) la capacidad de ejecución (…) la flexibilidad para adaptarse, desarrollar y ejecutar planes puede ser una base que nos permita competir con éxito en el largo plazo (…) capacidad de ejecución comercial (…) desarrollar buenas políticas comerciales (…)

 

(…) encontrar el equilibrio entre valor creado y el coste asociado (…) el precio es la decisión con la que planteamos cómo vamos a capturar parte de ese valor cuando el cliente adquiere nuestro producto (…)

 

(…) definir la cartera de productos:

• Funcionalidad

• Gama[vii]

• Niveles de servicio

 

(…) “valor de marca” o “brand equity” es el valor agregado que una marca proporciona a un producto o servicio en particular (…)

 

(…) componentes que un fabricante[viii] buscar en un distribuidor

Cobertura de mercado

Capacidad comercial

Control

 

Segmentación por tipo de cliente

• Valor.

• Qué valoran.

• Qué necesitan los clientes para comprar.

 

Segmentación de canales por tipo de oferta

• El fabricante sigue una estrategia de segmentación de precios.

• El fabricante quiere asegurar cierta exclusividad de acceso al producto.

• El fabricante garantiza a distribuidores territorios en exclusividad para que estos inviertan en el desarrollo de capacidades comerciales.

 

(…) debemos conocer el valor que creamos con nuestras propuestas comerciales y no confundir lo que el cliente paga con lo que estaría dispuesto a pagar (…)

 

El diseño de la organización comercial

• Dimensionamiento de la fuerza de ventas. ¿Cuántas personas necesito de cada perfil?

• Despliegue. ¿Cómo se asignan equipos de venta a distintos clientes y su estructura de gobierno?

• Planificación de la ejecución. ¿Qué políticas[ix] se implementan para gestionar el día a día de la fuerza de ventas?  

 

Gamechangers

Situaciones que cambian el juego de los negocios

La estrategia básica para no decrecer es defender el mercado donde estamos presentes: incrementar o, por lo menos, mantener la venta de nuestros productos actuales a nuestros clientes actuales (…)

 

Disrupciones según las distintas disciplinas de valor

• Liderazgo de producto

• Excelencia operativa

• Intimidad con el cliente

 

(…) el entorno digital no es un lugar para encontrar lo más barato, sino las propuestas de valor de mayor calidad.

El precio no es el principal faro que orienta el comportamiento del consumidor digital, sino que factores como la calidad del producto servicio buscado son el foco de su atención (…)

 

Del embudo a la espiral comercial

(…) ¿Me conocen los clientes? ¿Atraigo al número suficiente de clientes? ¿Nos prefieren o prefieren a la competencia? ¿somos capaces de cerrar las ventas?

 

La espiral comercial del customer decision journey

• Los consumidores consideran un conjunto inicial de marcas.

• Los consumidores añaden o quitan marcas a medida que evalúan que quieren

• Finalmente, los consumidores seleccionan una marca.

• Una vez comprado el producto o servicio, el consumidor desarrolla expectativas en función de la experiencia.

 

evolución de canales

• Un canal ―la herencia

• Multicanal ―la realidad

• Crosscanal ―la aspiración

• Omnicanal[x] ―el nirvana

 

Maneras de comprar

• Solo tienda[xi]

ROPO webrooming[xii]

C&C Click and Collect BOPS[xiii]

• Store to direct showrooming[xiv]

• Solo web[xv]

 

(…) el impacto digital afecta drásticamente a los fundamentos del negocio: la oferta y la demanda se redefinen, se precisan nuevas capacidades para prosperar, aparecen nuevos competidores y canales (…) el reto no es adaptarse al cambio. El reto es transformarse o desaparecer.

 

«Se puede engañar a todo el mundo algún tiempo

 y a algunos todo el tiempo.

Pero lo que no se puede es engañar a todo el mundo

 todo el tiempo»[xvi]

 

Maestros del juego

18 reglas para ganar la partida de los negocios

Jorge González

Pablo Foncillas

Conecta


Link de interés

Marketing estratégico

Posicionamiento: la batalla por su mente

 Aquí no hay reglas: Netflix y la cultura de la reinvención

Cruzando el abismo: Cómo vender productos disruptivos a consumidores generalistas

The Innovator's Solution: Creating and Sustaining Successful Growth

 El principio "KICS" (Keep It Competitive, Stupid)

La reinvención de The New York Times: Cómo la «dama gris» del periodismo se está adaptando (con éxito) a la era móvil

Winners: El método para ganar clientes en la era de Amazon

Sin miedo al cambio: 7 historias y 70 consejos para profesionales en transición

 

«Solo hay una definición válida de lo que es el propósito

 de un negocio: crear un cliente»[xvii]

 

ABRAZOTES


[i] Proverbio africano

[ii] Michael Porter

[iii] Enzo Ferrari

[iv] ¿Cuánto crece el mercado?

[v] (…) una compañía tiene una estrategia cuando sabe lo que quiere conseguir y tiene los recursos y capacidades para conseguirlo.

[vi] a) Segmentos identificables.

b) Segmentos accionables.

c) Segmentos rentables.

[vii] “El cliente puede escoger el color del coche que quiera siempre que sea negro”, Henry Ford

[viii] Industrial

[ix] Políticas para la gestión de la fuerza de ventas

a)   Contratación

b)   Supervisión

c)    Evaluación

d)   Retribución

e)   Entrenamiento

f)    Motivación

[x] La omnicanalidad y las tiendas de Zara

a)   Click and find

b)   Click and try

c)    Fast SINT

d)   QR de usuario

[xi] Físico

[xii] Búsqueda online y compra en tienda

[xiii] Compra online.

Recogida en tienda

[xiv] Búsqueda en tienda y compra online

[xv] Online

[xvi] Abraham Lincoln

[xvii] Peter F. Drucker