Ventas para emprendedores; Todo lo que necesitas saber

Estimad@s amig@s

Sinopsis

300.000 emprendedores inician su actividad cada año, de ellos 270.000 abandonarán antes de cumplir los 4 años. En la mayoría de los casos un buen desempeño con las ventas habría garantizado su continuidad. El autor, -estudioso de este campo, con más de 30 años de experiencia en ventas, jefatura de ventas y dirección comercial— te proporciona, en un solo volumen fácil de seguir, todo lo que necesitas saber para sentirte confortable y tener éxito con la venta sostenible. Incluye: Abundantes tablas, imágenes y diagramas. Bibliografía recomendada. Filmografía selecta. Videos recomendados. Selección de artículos y blogs. Resúmenes y esquemas.

«Puedes cambiar tu mundo

cambiando tus palabras»

Joel Osteen

Ventas para emprendedores, es el título que nos ocupa hoy. Sobre ventas y el pánico que los emprendedores tienen a salir de la zona de confort podríamos estar hablando días y días, y no lograríamos los avances necesarios.

¿Cuántas startups mueren anualmente por no conocer al cliente? ¿… no tener un equipo balanceado? ¿… prefieren externalizar las ventas a pesar de core de su negocio? ¿… mala estrategia de pricing? ¿… pésima gestión de la tesorería?

¿Cuánto tiempo dedicamos a conocer el sector, área, e incluso a los usuarios finales de nuestro cliente? ¿Qué tipo de relación (cercanía) mantenemos con ellos?

¿Quién es nuestra competencia? ¿Cuántos productos-servicios sustantivos hay en el mercado?

La venta efectiva nos aporta sostenibilidad, sin ventas no hay supervivencia, por tanto depura todo lo que puedas el proceso de ventas, como vía para aumentar la viabilidad de la startups.  

«Solo hay una regla para ser un buen comunicador:

aprender a escuchar»

Christopher Morley

(…) cuando algún cliente te dice «no» a cerrar un trato, no es personal, no te dice que no a ti, dice no al conjunto de factores producto—precio—condiciones—momento. No te rechaza a ti, rechaza la operación que le planteas (…)

(…) «Hay que salir a vender desde el día», «Hoy en día el sistema falla en la educación del emprendedor, ya que desde un primer momento se le orienta a buscar dinero donde no debe. El dinero hay que buscarlo en las ventas… si al emprendedor le queda claro desde el principio que lo que tiene que hacer es vender […]»

Un vendedor tiene que tener un profundo conocimiento del producto (…) incluye características, precios, opciones, colores, envases, ofertas o plazos de entrega, entre otros.

También es importante conocer el mercado y la competencia y hacerlo cada día más y más profundamente.

(…) el mapa de empatía (…) hace una serie de preguntas sobre tu cliente que, al responderse, nos obligan a conocerlo profundamente: ¿Qué escucha? ¿Qué ve? ¿Qué piensa y siente? ¿Qué dice y hace? ¿Qué teme? ¿Qué desea?

Realiza su DAFO. Pregúntate sobre la empresa que vas a visitar desde su punto de vista interno: ¿Cuáles son sus fortalezas? ¿Cuáles son sus debilidades? Hazlo a nivel dinámico: ¿Qué hacen bien? ¿Qué hacen mal? Y hazlo a nivel estático: ¿Qué tienen en abundancia estructuralmente? ¿Qué les falta? Plantéate preguntas también desde el punto de vista externo a esa empresa: ¿Qué les amenaza desde fuera? ¿Qué oportunidades se le presentan? Después de realizado el DAFO, plantéate dónde puedes ayudarles o potenciarles (…)

«Nunca negocies el precio,

negocia el valor que recibirá el cliente»

Mark Hunter

Ventas para emprendedores

Todo lo que necesitas saber

Juan José Ariño

Tell editorial

Link de interés

— Bibliografía

● Social selling; La influencia de la redes sociales en la venta

● Menos Likes, más Leads; Transformación digital en ventas

● Ventas y Marketing; Un solo corazón: Por qué los vendedores tienen que pensar en las técnicas del mercado para ser súper vendedores

● Top Chef Sales

● Vendiendo se entiende la gente

● Objetivo; Generar talento; Cómo poner en acción la inteligencia

● El viaje a la felicidad

● Las leyes fundamentales de la estupidez humana

● Obtenga el sí; El arte de negociar sin ceder

● Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva

● Lo inolvidable; Entender las 12 fuerzas tecnologías que configurarán nuestro futuro

● Generación de modelos de negocio

— Filmografía

● Glengarry Glen Ross

● Big Fish

● El lobo de Wall Street

● Jobs

● El fundador

● Tucker; Un hombre y su sueño

«Es algo que sientes en tu interior

es la señal de que estás listo»

Denzel Washington

Recibid un cordial saludo

¿Te atreves a innovar?: Cómo emprender y no morir en el intento

Estimad@s amig@s

Sinopsis

Atreverte a innovar es uno de los ejercicios de mayor valentía que puede tener un ser humano para aportar algo positivo a la comunidad. Es también en determinados ambientes un acto incluso de heroicidad. Lo dicen con otras palabras Steve Wozniak (el cofundador de Apple) quien ha prologado con un tweet este libro, al igual que Laura Arrillaga, Dick Costolo y otros innovadores y emprendedores globales. Todos han querido inspirar a aquellas personas que necesitan un empujón para iniciar este viaje y no morir en el intento.

En este sentido este libro pretende ser una ayuda, un apoyo para todos aquellos que deciden atreverse a innovar. Pretende ser un apoyo práctico, con una pormenorizada aproximación a la realidad y a las oportunidades que existen y que las tendencias futuras nos van a poner delante.

Largo el camino, pero estimulante. Difícil para un innovador. Yo creo que a la pregunta del principio, el innovador ha de ser atrevido, un poco nace con ello. Pero también se va aprendiendo a lo largo de la vida. Aquí encontrarás no sólo reflexiones, conocimiento, fórmulas para innovar, sino también herramientas concretas que basadas en la práctica ayudarán a dar el salto para que tu atrevimiento sea un paso con los pies en el suelo, pero con la vista en el cielo.

“Cuando quieras emprender algo, habrá mucha gente que te dirá que no lo hagas, cuando vean que no te puedes detener, te dirán como lo tienes que hacer y cuando fundamentalmente vean que lo has logrado, dirán que siempre creyeron en ti.”

Maxwell

Emprender no es fácil, a pesar de todas las herramientas y facilidades público-privadas que tenemos a nuestra disposición, esto debemos de dejarlo claro desde el minuto uno.

Parece que emprender es como montar en bici, cualquiera puede hacerlo y todos vamos a tener éxito. Error de manual.  Todos no vamos a tener éxito de echo el 98% se quedara en el camino en un horizonte menor a los cinco años.

Debemos de dejarlo claro, no jugar con las personas en esta burbuja emprendedora en la que estamos inmersos y de la que todos en mayor o menor medida somos juez o parte.

Es muy fácil morir en la orilla, es muy fácil no enfocarse en las necesidades del cliente, es muy fácil enamorarse de nuestro producto-servicio…

Es muy difícil vender nuestro producto-servicio, levantar rondas millonarias de inversión, llegar a los 100.000 seguidores, tener un equipo comprometido con el proyecto cuando no están viendo un duro mes tras mes…

Seamos realistas podemos morir en el intento, pero para no caer tenemos que ser fuertes, apostar por la excelencia, tener claro en todo momento ¿quién es el cliente? ¿quién es el usuario final? ¿qué necesidades tienen? ¿qué pueden esperar de nosotros? ¿qué les podemos aportar? Y un largo etc., prepárate para las turbulencias porque vendrán, lidera a tu equipo, motiva, cohesiona, innova, se transparente con el cliente, conviértete en su partner, piensa como él y no morirás en el intento.

“Innovar es dejar lo cotidiano, seguro y clásico respondiendo a un desafío que busca mejorar, repensar y muchas veces desechar lo existente.”

J.J. de la Torre

¿TE ATREVES A INNOVAR?

Cómo aprender y no morir en el intento

Juan Francisco Delgado

Link de interes

Presentación en Málaga

“Emprender es convertir en negocio lo que tú ya sabes hacer, no es inventarse milongas.”

Alfonso Alcántara

Recibid un cordial saludo

Nuevas finanzas para nuevos negocios

Estimad@s amig@s

Sinopsis

Este libro es una herramienta para ayudar a las empresas a invertir en su capacidad de anticipación, especialmente para las microempresas y las nuevas empresas creadas en la economía del conocimiento, posibilitando decidir en el presente sobre los recursos necesarios para construir un futuro viable y sostenible. La incertidumbre forma parte de los parámetros con los que debemos afrontar el presente y el futuro de la gestión de las empresas en la economía del conocimiento del siglo XXI. Los esquemas tradicionales del management se replantean; el papel de las finanzas en la empresa también debe hacerlo, desde una perspectiva estratégica del negocio. Aprender competencias de gestión desde la perspectiva económica y financiera es imprescindible para que un negocio sobreviva en el tiempo. Dicha búsqueda de la viabilidad de forma sostenible debe centrarse en la generación de valor añadido que se aporte al cliente; por lo tanto, solo puede hacerse desde una visión holística de la empresa. La receta de la sostenibilidad es aprender a medir cuáles son los resultados que estamos obteniendo a cambio de los recursos que estamos aplicando.

“La innovación consiste en generar ideas que sean convertibles en un producto, servicio o proceso que suponga un valor para los clientes o la sociedad, de manera que se consigan unos resultados (económicos y sociales) sostenibles en el tiempo.”

Alfonso Cornella

Indistintamente si tenemos una startups o una gran empresa hay variables en la gestión de esta que no podemos obviar, si queremos optimizar y mejorar el equilibrio financiero:

a.- Plan estratégico.

b.- Contabilidad de gestión al día.

c.- Gestionar y dirigir en base a objetivos.

d.- Gestionar por proyectos.

e.- Mejorar nuestra capacidad de anticipación.

“El management es la aplicación del conocimiento en la acción.”

Peter Drucker

… la función del emprendedor que se convierte en empresario una vez ha puesto en marcha una empresa es convertir la información en conocimiento, y el conocimiento en acciones eficaces…

Tomar dediciones:

Datos à Información à Conocimiento à Acción

“Si una decisión no se ha degradado hasta convertirse en trabajo, no es una decisión. Es en el mejor de los casos, una buena intención.”

Peter Drucker

Quien
·         ¿Quién es mi cliente?
·         ¿A qué diferentes segmentos puedo llegar?
·         ¿Qué atributos valoran?
·         ¿Cómo nos relacionamos?
·         ¿Cómo llegamos?
·         ¿Cómo nos comunicamos?

Como
·         ¿Cuál es el modelo de negocio?
·         ¿Qué recursos y capacidades tenemos?
·         ¿Quién nos ayuda?

Cuanto
·         ¿Cuál es el resultado económico del negocio?

… cualquier empresa, desde sus inicios, debe afrontar las siguientes preguntas:

a.- ¿Qué inversiones realizaras para las líneas de negocio en las que va a desarrollar la actividad empresarial?

b.- ¿De dónde obtendrás la financiación necesaria para dichas inversiones?

c.- ¿Cómo gestionaras el día a día de actividades tales como obtener los cobros de los clientes y efectuar los pagos a los proveedores y acreedores?

“La falta de un enfoque financiero adecuado y la política financiera correcta es la amenaza más grave en la etapa siguiente al crecimiento.”

Peter Drucker

Una adecuada gestión de la tesorería representa la utilización de técnicas, procedimientos y herramientas que permitan perseguir y conseguir…

1.- Disminuir las necesidades financieras operativas.

2.- Reducir los costes financieros.

3.- Asegurar la liquidez.

Las nuevas finanzas adecuadas para los negocios de la nueva economía deben tener como objetivo perseguir la viabilidad de forma sostenible, y para ello han de poner foco en la generación de valor…

… el enfoque de las nuevas finanzas, al referirse a la generación de valor, no se trata de valor para el accionista… las nuevas finanzas se enfocan en la generación de valor que proviene del exterior de la empresa, del mercado, de los clientes…

La caja

a.- ¿De dónde proviene la tesorería de nuestra empresa?

b.- ¿Adónde va la tesorería de nuestra empresa?

El dónde estamos, nos dará elementos para construir el futuro con mayor nivel de información y perspectiva.

Analisis + reflexión + plan estratégico

“La información fuera de contexto solo son datos y pronto se olvida.”

Handy

NUEVAS FINANZAS PARA NUEVOS NEGOCIOS

María Jesús Blasco

Editorial UOC

Link de interes

Finanzas para emprendedores

“El management es la administración de empresas. Hay –o debe haber- una única estructura organizativa adecuada. Hay- o debe haber- una única manera correcta de administrar a la gente.”

Peter Drucker

Recibid un cordial saludo

Running LEAN: Cómo iterar de un plan A a un plan que funciona

Estimad@s amig@s

Sinopsis

Vivimos una época sin precedentes en cuanto a oportunidades de innovación. Creamos más productos que nunca, pero la mayoría fracasa porque perdemos demasiado tiempo, dinero y esfuerzo en desarrollar un producto erróneo. Lo que necesitamos es un proceso sistemático que nos ayude a testar con rapidez nuevas ideas de producto e incrementar nuestras posibilidades de éxito. Running Lean es una guía eficaz y una herramienta útil para emprendedores, directivos, propietarios de pequeños negocios, desarrolladores y programadores, así como para cualquier persona que esté interesada en poner en marcha un negocio. Gracias a un método disciplinado y riguroso, este libro te enseñará a:

• Detectar problemas que merezca la pena solucionar, y a continuación establecer la solución.

• Implicar a los clientes en todo el ciclo de desarrollo del producto.

• Testar tu producto mediante iteraciones cortas y rápidas.

• Encontrar early adopters.

• Poner a prueba los precios.

• Decidir qué elementos deben incluirse en la versión 1.0.

• Maximizar tus esfuerzos con rapidez, aprendizaje y concentración.

• Iterar hasta lograr el ajuste producto/ mercado.

“La práctica triunfa sobre la teoría.”

Ash Maurya

Prólogo

¿Querrán los clientes el producto que estamos creando? ¿Pagarán por él? ¿Podemos ofrecer un servicio rentable?

Una vez encontremos clientes, ¿creceremos? Running Lean explica en detalle el método propuesto por Ash para desglosar estos supuestos y someterlos a una experimentación rigurosa.

Eric Ries

“El contenido es más importante que el diseño.

El diseño sin contenido no es diseño, es decoración.”

Jeffrey Zeldman

… perseguir soluciones que no interesan a nadie es una forma de despilfarro.

Tu trabajo no es crear la mejor solución, sino controlar la totalidad del modelo de negocio y hacer que todas las piezas encajen…

Los clientes te compran productos cuando confían en ti y en que estos pueden resolver sus problemas. Los inversores apuestan por ti cuando confían en que puedes crear un modelo de negocio escalable.

Una startup atraviesa tres etapas distintas

Ajuste problema/ solución  à  Ajuste producto/ mercado  à  Escala

“Se diferente, pero asegúrate de que la diferencia que ofreces es relevante.”

Ash Maurya

... un comercial probablemente pueda superarte en la ejecución de un plan de ventas, pero es incapaz de crear un plan.

Primero tienes que vender el producto tú mismo. Ya dejarás que lo hagan otros más adelante.

… Tu PMV debe abordar los problemas principales que han identificado los clientes como importantes para ellos y también los problemas que merece la pena solucionar.

La primera forma de validación es que te paguen: conseguir que un cliente te de dinero es una de las cosas más difíciles y sirve como validación temprana de tu producto.

Siempre podemos medir hasta qué punto un negocio está marchando bien, gracias a algunas métricas clave. Estas métricas son fundamentales tanto para evaluar los progresos como para identificar puntos clave en el ciclo de vida del cliente.

·         Adquisición à ¿Cómo te encuentran los usuarios?

·         Activación à ¿Tienen los usuarios un buena primera experiencia?

·         Retención à ¿Vuelven los usuarios?

·         Ventas à ¿Cómo ganas dinero?

·         Recomendación à ¿Lo cuentan los usuarios a otras personas?

Cuidado con externalizar el equipo de problemas/ soluciones… no suele ser buena idea.

Lo único que jamás debes externalizar es el aprendizaje acerca de los clientes.

“Una startup debe concentrarse en una única métrica. Tienes que decidir qué métrica es la que interesa y hacer caso omiso a todo lo demás”

Noah Kagan

Deconstrucción del guión de una entrevista de problemas

·         Preparación

·         Identificación de early adopters
1.   Bienvenida

2 min – Sienta las bases de la entrevista

2.   Recopila información demográfica

2 min. – Testa el segmento de clientes

3.   Cuenta una historia

2 min. Contextualiza el problema

·         Testeo del problema

4.   Clasificación del problema

4 min. – Testa el problema

5.   Explora la visión del mundo del cliente

15 min. - Testa el problema

·         Autorización de seguimiento

·         Recomendaciones
6.   Conclusión

2 min. – Lanza el anzuelo

·         Documentación de resultados
7.   Documenta resultados

5 min.

La entrevista de soluciones como AIDA

·         Atención… atraer la atención es dar con el problema del cliente.

·         Interés… demo

·         Deseo… conseguir un compromiso solido del cliente despertando el deseo en él… vendiendo exclusividad… estructuración de precios.

·         Acción… compromiso verbal, escrito o un pago por adelantado que se adecué a tu producto.

Guión de una entrevista sobre soluciones

Preparación

Identificación de early adopters
1.   Bienvenida
2 min – Sienta las bases de la entrevista
2.   Recopila información demográfica
2 min. – Testa el segmento de clientes
3.   Cuenta una historia
2 min. Contextualiza el problema

Testa la solución
4.   Demo
15 min. – Testa la solución

Pon a prueba la estructura de precios
5.   Pon a prueba la estructura de precios
2 min. – Flujo de ingresos

Autorización de seguimiento

Recomendaciones
6.   Conclusión
2 min. – La pregunta

Documenta resultados
7.   Documentación de resultados
5 min.

“Los formularios son el problema menos importante.”

Joshua Porter

El tablero de conversión ideal está formado a partes iguales por analítica y por gestión de la relación con el cliente.

Periodo de prueba del cliente
Adquisición à El usuario se muestra interesado

(Consulta la página de precios)

Activación à El usuario se da de alta y completa una actividad clave

Retención à El usuario regresa y utiliza el producto

Ventas à El usuario se convierte en cliente de pago

Recomendación à (Dejar para más adelante)

“Un gran mercado, un mercado que ofrezca muchos clientes potenciales reales, es el mercado que obtiene de la startup el producto deseado.”

Marc Andreessen

¿Qué es el ajuste producto/ mercado?

El ajuste producto/ mercado aparece cuando nos dirigimos a un mercado determinado para ofrecer un producto que pueda satisfacer a ese mercado.

Cuando no hay ajuste producto/ mercado siempre se nota. Los clientes no obtienen valor del producto, el boca a boca no funciona, la tasa de uso no crece muy rápido, las reseñas no dicen nada especial, el ciclo de ventas es demasiado largo y muchas negociaciones caen en saco roto.

Y cuando hay ajuste producto/ mercado también se nota.

Los clientes compran el producto al mismo ritmo al que se desarrolla y el uso crece al mismo ritmo al que añades servidores. El dinero de los clientes se amontona en la cuenta de tu empresa. Contratas a todo el personal comercial y de atención al cliente que eres capaz. Los periodistas llaman porque han oído hablar de tu nueva aplicación y quieren hacerte unas preguntas.

Marc Andreessen

“¿Qué es lo que impide a tu negocio multiplicar su crecimiento por diez?”

David Skok

Running lean: Cómo iterar de un plan A a un plan que funciona

Ash Maurya

Universidad Internacional de la Rioja UNIR

Link de interes

Lean UX: Cómo aplicar los principios Lean a la mejora de la experiencia de usuario

El emprendedor Lean: Cómo los visionarios crean nuevos productos, desarrollan proyectos innovadores y transforman los mercados

El método Lean Startup

La disciplina de emprender

Design Thinking para la innovación estratégica

Lean Analitycs

Experiencia de usuario para Lean Startups

Desarrollo de clientes Lean

Generación de modelos de negocio

El manual del emprendedor La guía paso a paso para crear una gran empresa

“Crea algo que la gente quiera.”

Paul Graham

Recibid un cordial saludo