Mostrando entradas con la etiqueta millennials. Mostrar todas las entradas
Mostrando entradas con la etiqueta millennials. Mostrar todas las entradas

jueves, 18 de octubre de 2018

Liderazgo Zidane; El genio que susurraba a los millennials


Estimad@s amig@s

Sinopsis
Considerado como el mejor jugador europeo de los últimos cincuenta años, Zinedine Zidane dejó el palmarés del Real Madrid muy alto tras entrenar a su plantilla durante dos años y medio. En este tiempo, ganó nueve títulos de los trece posibles. Con él al frente, el equipo blanco reafirmó su hegemonía futbolística tras conquistar las tres últimas ediciones de la Champions, del Mundial de Clubes y de la Supercopa de Europa, además de una Liga y la Supercopa de España.
Y todos estos éxitos no fueron fruto de la casualidad, sino de la causalidad. De esto precisamente trata este libro. Por muy buenos que sean los jugadores, si no tienen un entrenador que sepa sacar lo mejor de ellos, el equipo no triunfará. Ocurre lo mismo en las empresas: la capacidad de los empleados no importará si no existe un directivo que sepa guiarlos. Por ello, tenemos mucho que aprender del modelo de liderazgo de Zidane, basado, sobre todo, en haber sabido trabajar con millennials.
Estos jóvenes –nacidos entre 1980 y 2000, etiquetados frecuentemente como perezosos, narcisistas e incomprendidos– ya suman más de un cuarto del total de los empleados en España; se estima que serán el 35 por ciento en 2020, y el 70 por ciento en 2050. Y quien no sepa sacar el máximo partido de ellos, no triunfará.

«Los millennials (o Generación Y) suelen ser
 muy buenos en redes sociales (Facebook, Google+,
LinkedIn, Twitter, Tumblr, Instagram, Flickr, Snapchat,
 Pinterest, Vimeo y Periscope), pero carecen
de habilidades sociales probadas
 (paciencia, humildad, activa Escucha,
respeto a los padres, maestros, ancianos)»

Introducción
(…) Florentino Pérez se lamentaba de que era más difícil dirigir a dos decenas de chavales que a miles de profesionales de su grupo empresarial (…)

(…) un líder es una persona que pone énfasis en la motivación de sus equipos, que es inspirador y guía, un constructor de equipos e impulsor del cambio (…)

(…) el líder tiene que provocar admiración y ejercer como coach.

«El grupo más propenso a los desastres
es aquel formado por los mejores»
Meredith Belbin

¿Qué importancia tiene en vuestra organización el líder coach?, para Sir Alex Robinson bastante, «dame a Zidane y diez troncos de madera y te haré ganar la champions league».

¿Qué capacidad de atracción, de llevar a la acción, sacar los mejor del equipo, tiene el líder?
¿Cuánto ego hay en vuestras organizaciones?
¿Sois conscientes del daño que puede llegar a ocasionar?
¿Hay planes de actualización de conocimientos en la compañía?
¿Se fomenta la obtención de nuevas competencias?
¿Está actualizado el plan de formación?

El maestro Juan Carlos Cubeiro utiliza la persona—personaje de Zidane para poner en valor la figura del líder coach.  La gestión del ego de un banquillo compuesto por jóvenes deportistas con unas retribuciones en algunos casos estratosféricas, la genialidad de una persona humilde, la decisión de abandonar el Real Madrid, el desarrollo del talento, la humildad verdadera, entre otros temas.

Es un libro fácil de leer, y a la vez te permite reflexionar sobre la diferencia de la persona y el personaje, la importancia de la humildad verdadera en las organizaciones, el valor de tener un buen coach, o el legado que éste debe dejar cuando ya no esté en la compañía.


«Cuando me necesites aunque no queráis estaré aquí,
 pero cuando me queráis pero ya no me necesitéis,
 entonces me marchare»[i]

La gloria o la humillación 
penden de un hilo.

(…) el progenitor de Zidane lo educo en la firmeza, con gestos, con miradas y con el silencio, y nunca le dijo expresamente «te quiero». Una educación de valores sólidos: «Recuerda que la paz puede existir en el silencio».

(…) la falta de diversidad lleva al empobrecimiento.

(…) los lideres coaches entrenan, no dirigen; desarrollan, no utilizan a las personas; dan crédito a los demás, no se lo quitan; dicen «vamos», no «ve tú»).

¿Cuáles son los siete rasgos de los capitales de mayor talento?[ii] (…)
1.   Extrema tenacidad y capacidad de concentrarse en la competición.
2.   Juego agresivo que pone al límite las normas.
3.   Disposición a realizar un trabajo ingrato en la sombra.
4.   Estilo de comunicación discreto, práctico y democrático.
5.   Capacidad de motivar al resto del equipo con apasionadas exhibiciones verbales.
6.   Fuertes convicciones y coraje para diferenciarse.
7.   Férreo control emocional.

¿Tiene tu equipo 
el capitán que necesita?

Moraleja para el liderazgo: hemos de reinventarnos, porque la experiencia es un grado, pero también puede ser una limitación ante nuevos retos.

¿Hasta qué punto aprovecha tu equipo su
potencial, individual y colectivo?

(…) «ego del vestuario» (…) dificultad para recibid ese feedback y a aceptar la critica constructiva, y también, por tanto, a lo difícil que se hace aprender y ser mejor (…) hacer falta verdadera humildad (…) que se compone de sana autoconfianza, de capacidad para diferenciar lo que eres de lo que haces, de resiliencia (…) de gestión de las propias emociones y, sobre todo, de gratitud, un agradecimiento continuo y considerable.

(…) «no es lo que haces, sino como lo haces» (…) «El fracaso no es fatal, pero no tratar de cambiar sí puede serlo»[iii]. Si tratas de cambiar, es un error que se corrige. Si no, es un fracaso que dura toda la vida.

(…) el exceso de confianza mete al equipo en una «burbuja» de arrogancia, complacencia y descontrolada seguridad de victoria (…)

Infundir confianza
es la principal tarea del líder.

(…) la complacencia es el principio de la decadencia. El liderazgo innovador tiene tanto de humildad (seguir aprendiendo) como de sano orgullo.

«La virtud es un justo medio
entre dos extremos»
Aristóteles

(…) los menos preparados son los que se consideran mejores: no es una cuestión de ego, sino simple y puramente, de ignorancia (…)

«El primer paso de la ignorancia
es presumir de saber»
Baltasar Gracián

(…) la competencia más importante es la «learnability», la aprendibilidad. No es lo que sabes, es lo que eres capaz de seguir aprendiendo.

«El arte de vencer
se aprende en las derrotas»
Simón Bolívar

¿Cuál es tu DAFO (fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas) cuando las cosas
no sales bien? ¿Cuál es tu plan de acción?

(…) «Aquí no hay suplentes ni titulares, tengo 25 jugadores muy buenos y hay momentos en los que unos juegan más que otros (…)»

(…) creemos en lo que hacemos y conseguimos las cosas luchando (…)

(..) hay que centrarse en la persona que eres, y no el personaje, que es efímero y pasa […]. El poder es una droga, y alejarse de eso es complicado. A muchos les da miedo que su teléfono no siga sonando.

«Hay que juzgar a una persona
por sus preguntas y no por sus respuestas»
Voltaire


Link de interés

«La manera de hacer es ser»
Lao-Tse

Recibid un cordial saludo


[i] Del filme Nanny McPhee: La niñera mágica (2005)
[ii] Sam Walker
[iii] John Wooden

lunes, 26 de febrero de 2018

Menos Likes, más Leads; Transformación digital en ventas


Estimad@s amig@s

Sinopsis
Este libro ayuda a los directivos no expertos en tecnología a diseñar una estrategia de digitalización exitosa. Y lo hace con un modelo de gestión de 10 pasos que trata sobre cómo gestionar cambios en el management, el marketing, las personas y las ventas, aplicados en el contexto digital.

«No se trata de ser un experto en marketing en la red,
sino un experto en ventas en la red (…)»

Introducción
(…) las escuelas de ingeniera, ni las de administración de empresas (…) saben todavía cómo enseñar a los directivos a gestionar y sacar fruto de forma estructurada de la digitalización.

(…) cubrir ese gap existente entre lo que se sabe hoy de gestión y lo que necesitan las empresas para digitalizarse y ser más competitivas y tener éxito comercial en la era de internet.

(…) dar respuesta para que la digitalización deje de ser una amenaza y pase a ser una oportunidad que podamos aprovechar.

(…) el directivo debe vivir el mundo digital. Debe ser permeable y empaparse de la nueva tecnología. Solamente así comprenderá el nuevo entorno.

(…) deberá contemplar hasta que punto Internet ha cambiado las actitudes de los públicos objetivos, y cómo habrán cambiado sus comportamientos (…)

(…) deberemos repensar nuestros procesos y nuestra cultura para situar al cliente en el centro (…)

(…) utilizar las prestaciones de la tecnología para identificar la mejor forma de conocer e interpretar los movimientos del mercado en tiempo real (…)

(…) debemos entender como piensa el cliente en la era digital y diseñar la estrategia (…) debemos atraer a clientes en está época, innovar en el proceso de venta y liderar a los millennials que pasan a tener hoy un rol preponderante.

«En el nuevo entorno,
no solamente ganan los que aprenden rápido,
sino también los que tienen una red fuerte
y la mejor reputación online»

Menos Likes, más Leads título bien traído donde los haya. Hemos abusado de las redes sociales como altavoz de la empresa, sin unos objetivos bien definidos, otras veces hemos delegado la gestión de estas en personas poco formadas, no hemos medido, no hemos invertido, pero nos quejamos a boca llena de que no obtenemos el retorno adecuado.

Si damos avellanas, tendremos monos. La transformación digital de las ventas transciende de las redes sociales. Si una cultura digital, sin estrategia, personas, compromiso, entendimiento, recursos, apuesta por el largo plazo, formación, apoyo de la dirección, etc. no lograremos retorno en ventas.

Entendamos lo que está pasando, la velocidad del cambio, los movimientos de las grandes plataformas, las nuevas generaciones, giremos la organización hacia las nuevas demandas. Se hace cada día difícil vender sin cambiar las viejas políticas comerciales.

«(…) el director comercial deberá desarrollar
una cultura que sepa convivir con el error»

1.   Vive el mundo digital; entender el entorno
¿Cuál es el entorno en que le toca vivir a una empresa que debe estar comercialmente alineada con los retos digitales? ¿De qué debe estar pendiente? ¿Qué hábitos debe inculcar en sus equipos? ¿Cómo deben ser alineados?

2.   Conoce las nuevas actitudes; comprender al cliente
¿Cómo es el cliente hoy y cómo será en el período 2020-2030? Nuevos comportamientos, nuevos valores y nuevas formas de relacionarse con la tecnología van a obligar a las empresas a diseñar nuevas modalidades de venta y a hacer que sus vendedores tengan nuevos comportamientos o que sus sitios web tengan un nuevo discurso comercial.

3.   Crea efectos Wow; definir la estrategia de marketing
La definición de la estrategia significa repensar nuestra oferta de valor bajo el prisma digital para luego comunicar y vender aprovechando todos los recursos que Internet pone a nuestra disposición.

4.   Sitúa al cliente en el centro; implanta la estrategia de marketing
La implantación pasa necesariamente por saber situar el cliente en el centro, eliminar los silos entre los canales, empoderar a las personas y medir los resultados que se obtienen.

5.   Usa el Big Data; Atrae a tu mercado potencial
Uno de los nuevos horizontes pasa necesariamente por saber interpretar el mercado en tiempo real para poder actuar en consecuencia y reaccionar a la mayor rapidez.

6.   Adapta la organización de ventas a la red; Pensar la política comercial
Se van perfilando departamentos comerciales generadores de ofertas altamente segmentadas y personalizadas, con sofisticadas herramientas para acceder a los clientes.

También se definen cuadros de mando muy desarrollados. Y el vendedor continúa siendo necesario. Es y será la punta de lanza, también en la era de Internet.  La mayor parte de los procesos de venta continúan necesitando de la intervención de los vendedores.

7.   Activa el social selling; Capta nuevos clientes
(…) convertir nuestros likes de Internet en leads u oportunidades de venta.

8.   Implanta estilos de venta digitales; La visita de venta
(…) hay que introducir las variaciones necesarias en el modelo comercial para adaptarnos al nuevo entorno digital (…)

9.   Fórmalos en venta digital; Prepara a los vendedores
(…) conocer la venta digital significa también dominar otras habilidades más allá de las clásicas técnicas de venta consultiva.

Las empresas que dominan la venta digital tienen unos vendedores que conocen en profundidad Internet y sus herramientas.

10.              Lidera a los millennials; gestionar a los equipos
Los roles de los líderes de equipos han cambiado. vemos que empresas (…) promueven a aquellos directivos que, además de tener un perfil estratégico, hacen que pasen cosas, hacen que la organización comercial esté más engrasada que nunca (…) son elegidos porque están preparados para moverse en los entornos digitales y hablan el mismo lenguaje que los equipos de base (…)

Es innegable que necesitamos más que nunca de la capacidad de liderazgo y de gestión de estos colectivos.

Un líder digital aporta cosas nuevas al mercado. Debemos ayudar a que nuestros equipos aprendan rápido y de forma compartida y colectiva.

«Se aprende más cuando pierdes.
Los ganadores no siempre ganan,
pero siempre aprenden»


Link de interés

«Nosotros somos los que
hacemos la diferencia»

Recibid un cordial saludo

domingo, 18 de febrero de 2018

Líderes y millennials; un meeting point de generaciones


Estimad@s amig@s

Sinopsis
La primera parte aborda los rasgos que les caracterizan, la influencia de la tecnología en sus relaciones personales, sociales y empresariales, y el modo cabal de dirigirlos; la segunda despliega tres casos reales de meeting point de las generaciones; en la tercera, el autor apuesta por un humanismo que sitúa a la persona en el centro del escenario, y que le ha guiado como el hilo de Ariadna ayudó a Teseo a salir del Laberinto de Creta antes de ser devorado por el temible Minotauro. En nuestros días no hay otro Minotauro que la confusión.

«Lo importante no es ser mejor,
sino ser bueno»

Prólogo
De millennials a millennials
(…) soy una persona afortunada, perteneciente a esa generación conocida como millennials, que lucha cada día por ser mejor que el anterior (…) pensé, «¿qué se yo de los millennials?».

(…) llevo todo mi vida conviviendo con personas de mi misma generación, pero ha sido en los últimos años (posiblemente meses) durante el comienzo de mi carrera profesional, cuando he comenzado a ser consciente de las grandes virtudes (y «defectos») de los millennials.

(…) somos impacientes (…) necesitamos entender, y que nos empiecen a explicar cuanto antes que ciertas cosas llevan su tiempo (…) somos capaces de perseguir objetivos muy ambiciosos si «nos los creemos», pero necesitamos ayuda para poder digerir y gestionar las frustraciones que forman parte del camino (…) valoramos tremendamente la experiencia (…) queremos escuchar (...) necesitamos mucha comunicación (…) valoramos mucho  el feedback sincero y continuo, que nos ayuda a crecer cada día.

Somos curiosos por naturaleza y nos gusta fomentar esa curiosidad aunque de vez en cuando no está mal que alguien nos ayude a «enfocar un poco el tiro» (…) tenemos muy interiorizado que las reglas están para romperlas (…) somos personas curiosas, que abrazamos la meritocracia (…) nos gusta más aprender cosas nuevas que ganar dinero (…)

«Estamos formados por el tiempo
en que vivimos»
José Ortega y Gasset

Introducción
Las personas no se dejan encasillar fácilmente, cada una es irrepetible y sus rasgos intransferibles. Solo existen personas concretas que viven en tiempos concretos, hablar de generaciones es una generalización que pretende reflejar lo que tienen en común esas personas concretas nacidas en franjas de tiempo que ayuda a agruparlas (…) las generalizaciones no permiten afinar hasta la concreción (…) facilitan que los seres humanos podamos pensar y comunicarnos; entender mejor cómo somos.

Se denomina generación millennials nacidas después de 1980 y antes del año 2000. Actualmente representan el 32,8% de la población, ascendiendo a 2.000 millones de personas en todo el mundo, 51 millones en Europa y 8 millones en España. En 2025 ya supondrán el 75% de la fuerza laboral del mundo[i] (…)

«No son una nueva especie,
sino que han mutado para adaptarse a su entorno»

Dirigir a las nuevas generaciones no es una tarea fácil, no les conocemos, no están dispuestos a ser dirigidos como lo hemos sido nosotros, no quieren un puesto de trabajo para toda la vida, son conscientes del «nuevo conocimiento» que pueden aportar y a la vez son conocedores de sus lagunas empresariales.

Los millennials son el futuro más cercano, como compañeros de trabajo, jefes, clientes, e incluso a alumnos. Si no los conocemos, no les podremos ayudar, si no les ayudamos no les interesamos. Ahí reside la importancia de buscar en manuales como éste información que nos ayude a tender puentes con una generación híper-conectada, muy preparada y que tiene claro lo que quiere.

«El mayor reto del entrenador con su vestuario es
que solo pueden saltar al campo once jugadores»
Vicente del Bosque

En el libro Generation MySpace, la profesora Candide Kelsey, cita cuatro mensajes que los jóvenes absorben a través de redes sociales como MySpace y Facebook:
1.   Tengo que estar divirtiéndome todo el tiempo.
2.   Si lo has conseguido, pavonéate.
3.   El éxito significa consumir.
4.   La felicidad es ser un adulto glamuroso (entendiendo «adulto» en términos principalmente sexuales).

El dominio de las redes y el conocimiento de sus ventajas y peligros lo han convertido en expertos en networking (…)

(…) prefieren presumir de experiencias que ser ostentosos: «No es lo que tengo, es lo que soy».

(…) los millennials no se consideran fieles a las marcas ni a los productos, sino a las experiencias que viven con ellos, y las valoran por encima de la calidad o funcionalidad de los productos que compran o los servicios que contratan (…)

(…) necesitan que su atención sea estimulada reiteradamente, por lo que, en caso de aficionarse a la lectura, suelen preferir novelas de acción en las que adquieren una identificación muy fuerte con el personaje (…)

(…) quizás sea la generación con las expectativas más elevadas y, por tanto, más difíciles de cumplir.

«Todo el mundo debería tener derecho
a quince minutos de gloria»
Andy Warhol

(…) se puede sostener que encuentran en el móvil todo lo que necesitan para su día a día[ii].

(…) se ha detectado que las personas situadas entre los 18 y 24 años vienen consumiendo de media una hora menos de televisión al día durante los últimos años (…)

(…) leen más que las generaciones anteriores (Nielsen, 2014), si bien el estilo de lectura es distinto. Ahora prima la lectura en diagonal y los titulares (…) la dictadura del «clickbait»[iii].

No necesitan poseer cosas sino tener acceso a ellas «Access not ownership» (…)

El crecimiento de una persona comienza por su formación y educación. Educar requiere valentía y fortaleza porque supone exigencias para poner a los jóvenes frente a su mejor versión posible. Se educan la inteligencia y la voluntad; la materia sobre la que actúa son los conocimientos y el carácter a base de desarrollar hábitos, que son comportamientos.

La moda a favor del talento de alto rendimiento, el éxito de los ganadores, el afán de ser más o triunfar a toda costa, empaña una verdad perenne, cuyo olvido se halla en la base de las patologías personales, morales, sociales y empresariales que lo padecemos, que lo oigamos todos, también los millennials: lo importante no es ser el mejor, sino ser bueno.

«La capacidad de sufrimiento
define la calidad de un ser humano»
Friedrich Nietzsche


«Enseñar a pensar con rigor y entusiasmo»
Alejandro Llano

Recibid un cordial saludo


[i] BBVA Innovation Center (2015), «Serie Innovation Trends: Generación Millennials» https://www.bbva.com/wp-content/uploads/en/2017/10/ebook-cibbva-innovation-trends-millennial-generation.pdf
[ii] How to connect with Millennials
[iii] Es un neologismo en inglés usado de forma peyorativa para describir a los contenidos en Internet que apuntan a generar ingresos publicitarios, especialmente a expensas de la calidad o exactitud de éstos, dependiendo de titulares sensacionalistas.