Estimad@ amig@s
Prefacio
El 76% de la gente antes de
hacer una donación a una organización
sin ánimo de lucro[i]
se pregunta: «¿Qué parte de mi donación
será para la causa y qué parte para pagar los gastos generales/ fundraising?».
Solo el 6% se hace la pregunta correcta: «¿Mi
donación tendrá un efecto positivo para la resolución del problema que la
organización sin ánimo de lucro está afrontando?»
Hacer fundraising
no significa solo obtener el mayor número de fondos posibles sino, sobre todo,
hacer que la propia organización gane libertad e independencia.
«Sin emoción
no
hay fundraising»
¿Qué
es Fundraising?
La
traducción sería captación de fondos —recursos para Entidades No Lucrativas[ii].
Captar
fondos no es una tarea fácil, rápida o que podamos hacer sin
una estrategia, además de contar con personas comprometidas con el proyecto.
Valerio Melandri aporta
expertis en esta noble labor del fundraising. No soy ningún experto en esta tarea, pero si creía necesario profundizar en
ella. Encontré un manual
bien estructurado, que nos puede servir de guía para poner en práctica nuestra
propia estrategia de fundraising,
o sumar nuestro saber hacer a una OSAL.
«No se conoce a un hombre
hasta
que no tiene que repartirse su herencia»
Dicho
popular
Hay
tres, y solo tres, modos de hacer fundraising:
1. Buscar nuevos donantes;
2. Aumentar la donación media (…)
3. Aumentar la frecuencia de las donaciones (…)
Hacer fundraising es construir una
relación
con el propio donante y hacer que
participe
todo lo posible en la organización
Hace veinte años quienes se daban a
conocer mejor
conseguían más donaciones. Hoy en
día quienes conocen
mejor a sus donantes consiguen más
donaciones.
(…)
la reputación genera mucha más confianza que una certificación o que un índice
de calificación oficial (…)
Toda la relación entre la OSAL y el
donante
se funda en el bien relacional
(…)
nunca es suficiente el agradecimiento que expreséis a vuestro donante. Es una
obligación. Gracias, gracias y más gracias. Son demasiadas
las OSAL que después de
recibir una donación no dan las gracias (…)
Vuestro
donante es vuestro tesoro. No lo destruyáis, no lo perdáis. No lo
desaprovechéis. Abrazadlo, mimadlo. Dadle las gracias (…)
(…)
las tres variables que se necesitan para segmentar las personas dentro de
vuestra base de datos según el análisis RFM[iii] son:
● Recencia:
tiempo transcurrido desde la última donación.
● Frecuencia:
veces que el donante ha donado en un año.
● Monto:
importe de la donación.
La
recaudación anual es la primera y la más importante de todas. Es la
puerta de entrada a la pirámide del fundraising.
Para las recaudaciones es necesario pasar por ella porque el donante, en la
mayoría de los casos, entrará por la base de la pirámide.
El patrimonio de una organización
sin ánimo de lucro
está formado principalmente por su
base de datos
y su lista de donantes activos
Pedir
una donación habitual significa pedir al donante un compromiso constante y
duradero a lo largo del tiempo bajo forma de donación. No es fácil convencer a
una persona de que haga una donación todos los meses. Solo se comprometerá si
cree en lo que hacéis.
Los
principales vehículos para adquirir donantes habituales son:
● Direct Mail.
● Telemarketing.
● Televisión.
● Face to Face.
El
ciclo del gran donante
●
Acercamiento
●
Cuidado y sensibilización
●
Solicitud petición
●
Seguimiento de la petición
●
Rendición de cuentas
Ciclo
del fundraising
de los legados
1.
Búsqueda y análisis
2.
Estrategia
3.
Elección de los vehículos para pedir los legados
4.Gestión
de los donantes
Funnel
de conversión
● Consideración
●
Interés
●
Deseo
●
$$$
●
Fidelización
Qué es lo que no debe faltar
en una propuesta
● Los
valores comunes/ el camino hecho.
●
Explicación del problema y vuestra solución.
●
Impacto.
●
Dinámica.
●
Presupuesto.
●
Red y otras colaboraciones anteriores.
●
Testimonios.
«la felicidad es publica:
o
somos todos felices
o no
lo es nadie»
Link
de interés
«Una
mente abierta al dialogo
no
es una mente vacía»
Recibid un cordial saludo
[i]
Organización sin ánimo de lucro (OSAL)
[ii]
Entidades no lucrativas (ENL)
[iii]
El análisis RFM es un método de análisis de valor de los clientes que
generalmente se utiliza en el marketing directo; Fader, P. S:, Hardie B. G.,
Lee K. L., «RFM
and CLV: Using iso-value curves for customer base analytics», journal of
Marketing Research, 42 (4) 2005, pag. 415-430.
