Estimad@s amig@s
Sinopsis
Rafael Martínez-Vilanova
plasma toda su experiencia personal, tanto en ventas como en dirección
y formación de vendedores. El lector, —no importa si se trata de un vendedor profesional, uno novel, o un gerente o empresario que deba vender
y negociar con diferentes clientes, proveedores o instituciones—,
podrá encontrar un sinfín de recomendaciones eminentemente prácticas que
abarcan desde la preparación de la entrevista hasta el control de resultados,
pasando por todas las fases de una venta,
desde la presentación al cierre.
Sabemos que más del
cincuenta por ciento de las operaciones perdidas, —siempre tratándose del
producto adecuado para el cliente—,
se deben a una falta de detección de
los requerimientos reales de éste, a veces muy distantes
de los que él mismo confiesa. En el libro encontrará algunos de estos errores que llevan al fracaso y la
manera de evitarlos.
En otras muchas ocasiones,
el error se comente en el proceso del cierre, lo que suele llevarnos a una situación sin retorno...
"El examen de
conciencia es siempre el mejor medio para cuidar bien el alma."
San Ignacio de Loyola
Antes de comenzar nuestro
trabajo como vendedores sería bueno hacer examen
de conciencia ¿Nos ponemos tensos
antes de visitar al cliente? ¿Consideramos la profesión comercial como una necesidad,
la última salida o un subempleo?
“Disfruta con tu
trabajo.”
Comienza por conocer los horarios del cliente. Este dato debe formar parte de la ficha del
cliente; no solo su horario laboral, sino cuales son los mejores momentos para
visitarlo.
“No proyectes tus
propias preferencias prejuzgando que ciertos productos o servicios de nuestro catálogo
no tienen interés para los clientes.”
Si estamos generando pedidos pero hemos descuidado
efectuar primeras visitas, estaremos
cometiendo un error que pagaremos a largo
plazo.
A menudo no dedicamos el
tiempo necesario a la preparación de
la cada visita comercial.
No debemos subestimar la capacidad de compra del cliente.
No hables en demasía… cada
vez que hablamos impedimos expresar sus opiniones a nuestro interlocutor.
Un error básico consiste en
observar poco la conducta no verbal del cliente o
en no saber interpretarla.
No
abrumes al comprador con características que no entiende, o no
le interesan.
“Si no puedes dar
una respuesta al cliente en el momento… -No lo sé, en cuanto llegue a la
oficina efectuare las consultas necesarias a mis compañeros y le daré una respuesta
más exacta.”
“Olvídate de lo que
a ti te gusta o interesa y comienza a argumentar utilizando como base lo requerimientos
del cliente.”
El error típico de las personas dogmáticas consiste en argumentar de manera incuestionable.
“Opinar sobre asuntos
transcendentes, tales como la política o la religión es una entrevista de
ventas, es un error que podemos pagar caro.”
Una comunicación monótona desconecta
al cliente en pocos minutos.
La entrevista de ventas
puede y debemos planificarla, pero en la realidad esta no discurre con patrones
preestablecidos… aunque un orden natural seria…
Presentación à Sondeo à Argumentación à Tramitación de
objeciones à Cierre
... no podemos evitar que
las objeciones surjan en cualquier
momento, incluso antes de empezar a argumentar…
el sondeo no acaba cuando entendamos
que ya disponemos de la suficiente información para argumentar, por el contrario, deberemos regresar a él cada vez que
entendamos que las cosas no van bien, que nos hemos equivocado de camino…
Tan malo es no atender a un cliente en un momento importante como dejar que este decida por nosotros qué debemos hacer o
dónde debemos estar en cada momento.
Un gran error en el que
caemos los profesionales que nos dedicamos a la venta, es encontrar demasiadas
razones o excusas para incumplir lo
planificado.
No detectar el nivel de confianza que inspiramos a cada
cliente constituye un error básico.
“Solo aquellas
objeciones que constituyen discrepancias requieren un tratamiento. No ocurre
así con las que solo encubren excusas.”
Entablar un combate de objeciones y excusas
solo puede perjudicarnos a nosotros.
Aunque el tiempo en una entrevista de ventas
debe estar limitado… sería un grave
error por nuestra parte ir demasiado deprisa. Las ansias por marcharnos o por
cerrar la operación demasiado deprisa nos pueden traicionar…
No
detectar las incongruencias
entre el lenguaje verbal y no verbal constituye un error que nos
lleva a aceptar respuestas no sinceras.
“Defiende a ultranza
tu empresa y al equipo humano delante del cliente, disimula los errores, da imagen
de unión.
Dentro de casa,
defiende la excelencia comercial para con el cliente.”
Link de interes
“Se humilde y plantéate
que puedes hacer para mejorar en cada entrevista de ventas.”
Recibid un cordial saludo
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