Estimad@s amig@s
Sinopsis
El emprendedor lean ofrece nuevas ideas, herramientas y actividades para ayudar a las empresas a crecer en entornos de máxima incertidumbre en los que ya no sirven las técnicas de gestión
tradicional basadas en la predicción
y la planificación. Siguiendo los
principios del pensamiento lean clásico, Brant Cooper y Patrick
Vlaskovits se centran en tres focos de atención principales:
· Cómo interactuar con los clientes
· Cómo llevar a cabo experimentos
· Cómo utilizar los datos para obtener resultados positivos en cualquier iniciativa empresarial incierta, consiguiendo eliminar el desperdicio.
· Cómo interactuar con los clientes
· Cómo llevar a cabo experimentos
· Cómo utilizar los datos para obtener resultados positivos en cualquier iniciativa empresarial incierta, consiguiendo eliminar el desperdicio.
“Si alguien va a
canibalizar tu negocio,
mejor que sea uno de
tus otros negocios.”
Jonathan Klein
Introducción
La incertidumbre y la innovación
son una dualidad. Sin la primera, no hay oportunidad de la segunda. Una
verdadera innovación disruptiva solo
puede darse en entornos en lo que el producto
final, y tu propuesta de valor, precio, marketing, canales de venta
y, lo más importante, tus clientes
son, en el mejor de los casos estimaciones fundamentadas pero, más
probablemente casi totalmente desconocidos.
Lo contrario es cierto
también: si se desarrollan productos
para los que la propuesta de valor, precio, marketing, canales de venta
y segmentos de mercado son conocidos
o muy probablemente puedan serlo. Entonces quizás los enfoques iterativos, centrados en el cliente y guiados por los datos,
tal como propugna el emprendedor lean, no sean los más óptimos.
“Para prosperar…
debe ser rápido,
eficiente y capaz de crear valor.
Debe ser lean.”
Brant Cooper y Patrick Vlaskovits
La economía de creación de valor viene pisando los
talones al colapso de la economía de creación
de riqueza…
La economía de creación de valor queda definida por la
eliminación de barreras entre aquellos que crean un producto y los que lo
utilizan… el equipo humano estará
facultado para:
·
Tomar
decisiones.
·
Aprender
continuamente.
·
Mejorar
continuamente.
Para lograr el éxito, crecer y prosperar,
debemos centrarnos en crear un valor
real para los clientes conocidos.
Debemos ser dinámicos, agiles, de pensamiento rápido y de acción
inmediata. No solo tenemos que mejorar continuamente nuestra producción,
sino que debemos mejorar constantemente el proceso de la misma. Debemos ser un líder y un perseguidor veloz. Debemos ser como un jugador de baloncesto
defendiendo a su atacante, anticipando movimientos y reaccionando rápido.
Debemos ser el reflejo de una mariposa, imitar a un pulpo, ser la sombra de tu
cliente.
¿Con que elementos te
hayas comprometido?
·
Segmento
·
Problema
·
Producto
·
Tecnología
·
Canal
de ventas
“Tu producto es solo
tan bueno como el problema que resuelve y su idoneidad para el segmento.”
Brant Cooper y Patrick Vlaskovits
Una organización basada en
el aprendizaje antepone los datos a
la retórica, las pruebas a la ejecución, los clientes
al plan de negocio. Lleva a cabo experimentos para reducir el riesgo,
utiliza datos para resolver conflictos, interactúa con los
clientes para entenderlos a fondo.
“Una lean startup no está preparada para
escalar hasta que el propio producto se convierte en la mejor herramienta de
marketing.”
Brant Cooper y Patrick
Vlaskovits
Flujo
de valor de una startup
Planificación del negocio à Inversión à Desarrollo de producto à Marketing à Ventas à Feedback
Flujo
de valor de una startup
acortado
Desarrollo de producto à Marketing à Ventas à Feedback à Inversión para crecer
Tu flujo de valor puede tener el siguiente aspecto:
Validar idea à validar producto à Validar marketing y
ventas à Validar motor de crecimiento
Validación
de la idea implica comprobar:
· Problema
· Segmento de cliente
· Solución propuesta
· Problema
· Segmento de cliente
· Solución propuesta
Validación
del producto… averiguar las
funcionalidades específicas.
Validación
del marketing y las ventas… canales… clientes objetivo…
convertirlos en clientes satisfechos.
Validación
del motor de crecimiento… cómo
conviertes a los clientes satisfechos en clientes apasionados, a un coste que
permite el negocio escale.
Las lean startup utilizan
tres métodos primordiales para probar la validez de sus hipótesis:
1. Interacción con el cliente.
2. Ejecución de experimentos.
3. Análisis de datos.
Pasos básicos para
practicar el desarrollo de clientes:
1. Documenta
tus principales suposiciones.
2. Busca
nuevas ideas en otras hipótesis de modelos de negocio.
3. Encuentra
posibles clientes con los que hablar.
4. Llega
a los clientes potenciales.
5. Involucra
a los clientes potenciales.
6. Reúne-valora-prueba.
7. Encaje
solución-problema/ PMV.
8. Conseguido
el PMV.
“Velocidad
del dólar”: pedid dinero cuanto antes mejor, mientras aún estéis en
las etapas de desarrollo. Cuanto antes obtengas un dólar real de un cliente, será
más probable que estés resolviendo un problema real.
“Si no te avergüenza
la primera versión de tu producto, entonces es que lo has lanzado demasiado tarde.”
Reid Hoffman
Si no vas a realizar el
lanzamiento en una etapa temprana, ¿Cómo
sabes cuando el producto está acabado? ¿Qué pasa si estás equivocado? La
fabricación de un gran producto no significa que tenga más probabilidades de éxito.
“Lanzar pronto y
lanzar a menudo”
Mantra del lean startup
Te has preguntado…
1. ¿Tienes al cliente adecuado?
2. ¿Tengo la funcionalidad adecuada para satisfacer al cliente?
3.- ¿Tengo lo necesario para provocar pasión?
¿Cuándo
interactúas con muchas personas dentro de una organización, deberías considerar?
·
¿Quién es el comprador versus el que toma
las decisiones versus el financiero que dará la aprobación final?
·
¿De dónde procede el presupuesto para las
compras?
·
¿Quién es más influyente en la decisión?
·
¿Qué regulaciones de conformidad entran en
juego?
·
¿Cuál es el proceso de compra?
·
¿Se necesita un piloto o prueba de
concepto?
·
¿Cuál es la duración del proceso de compra?
·
¿Hay requisitos de canal específicos?
·
¿Cuál es el producto ganador interno?
·
¿Quién podría tener motivo para
obstaculizar el acuerdo?
¿Cuándo
interactúas con clientes deberías conocer?
·
¿Quién tiene el problema o pasión?
·
¿Quién toma la decisión de compra?
·
¿A quién intentan impresionar?
·
¿Quién influye sobre el que toma la
decisión?
·
¿Cuáles son los problemas o las pasiones
relacionadas que existen?
·
¿Compran productos actualmente que
satisfacen, hasta cierto punto, la necesidad?
·
¿Qué les hace sentirse seguros?
·
¿Qué les hace sentirse atractivos?
·
¿Qué piensan que es guay?
·
¿Con que sueñan?
·
¿Qué les quita el sueño por las noches?
·
¿Qué características comparten con otros
que tengan necesidades?
·
¿Por dónde se mueven offline y online?
·
¿Qué les da confianza cuando realizan la compra?
·
¿Cómo deciden que un producto encaja bien?
La nueva realidad
considera que, para dominar como aquellos oligopolios de antaño, debes mejorar continuamente los procesos
conocidos y aprender continuamente
nuevos procesos; iterar continuamente
nuevos productos o la funcionalidad del producto existente; o descubrir nuevos segmentos de mercado en lo que puedas proporcionar valor.
Para levantar un negocio con éxito…
·
Qué problema o pasión abordar.
·
Qué solución proporcionar.
·
A quién se le debe proporcionar, segmento a
segmento.
·
Cómo dirigirse al segmento.
·
Cómo vender al segmento.
·
Cómo convertir a un cliente en un defensor.
·
Cómo escalar un segmento.
·
Cómo innovar de nuevo.
“Ahora, el único camino
para crecer es destacar, crear algo de lo que valga la pena hablar, tratar a la
gente con respeto y que hagan correr las noticias.”
Seth Godin
El
emprendedor Lean
Cómo los visionarios crean nuevos productos, desarrollan proyectos innovadores y transforman los mercados
Cómo los visionarios crean nuevos productos, desarrollan proyectos innovadores y transforman los mercados
Link de interes
“Los deseos de la
gente siempre consiguen emerger despues de que sus necesidades han sido
cubiertas. Cuando una persona necesita algo, hará lo que sea para conseguirlo,
pero cuando desea algo, es fiel a ello.”
Alan Cooper
Recibid un cordial saludo
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