Estimad@s amig@s
Sinopsis
En Cruzando el abismo, Geoffrey A. Moore describe lo que
denomina el Ciclo Vital de Adopción de
Tecnología, cuya idea principal es que no todos los consumidores son iguales. Hay entusiastas
de la tecnología o visionarios que adoptan los productos nuevos muy rápidamente, a
pesar de estar inmaduros. Asimismo,
hay un mercado masivo de consumidores que son mucho más pragmáticos a la hora de adoptar un producto y que, en consecuencia, esperan a que éste madure.
Mientras que los pioneros están dispuestos a hacer un
sacrificio por estar entre los primeros, la mayoría espera hasta estar segura
de que la nueva tecnología realmente
aporta mejoras. El reto para los innovadores y los profesionales del marketing
es estrechar ese gran abismo que da título al libro y
que la mayoría de empresas no
consiguen cruzar.
Esta nueva edición
actualiza el clásico de Geoffrey A. Moore
con decenas de nuevos ejemplos de éxitos
y fracasos, innovadoras estrategias
de marketing para un contexto digital y los últimos
descubrimientos y casos del autor.
Además, incluye dos nuevos
apéndices: el primero enlaza las proposiciones de Cruzando el abismo con
el siguiente libro de Moore, Inside
the Tornado, y el segundo presenta el modelo de los Cuatro Engranajes en la adopción tecnológica del consumidor digital.
“Primero hay una
montaña,
Luego no hay ninguna,
Luego la hay.”
Proverbio Zen
Prólogo
… hoy en día es imposible
hablar con un emprendedor o inversor
sin que te cite las palabras mágicas lean startup o pivotar, en la década
de 1.990 era imposible hacerlo sin discutir del ciclo vital de adopción de la tecnología o cual era la estrategia de marketing para cruzar el abismo con éxito de esta o aquella
empresa, términos popularizados en cruzando el abismo.
… cada día vemos el
nacimiento de una nueva tecnología disruptiva
que va a revolucionar una industria o transformar el cómo realizamos una de nuestras tareas cotidianas.
Pero también muchos de estos productos,
de echo la mayoría de ellos, desaparecen
al poco tiempo sin dejar rastro
despues no conseguir ser adoptados de forma masiva por los consumidores, y por tanto no conseguir sobrevivir en el mercado.
… no podemos considerar a
todos los clientes de la misma forma
y el que tengamos tracción inicial
no quiere decir que vayamos a conseguir adopción masiva. Entre ambos mercados, los innovadores y los pragmáticos,
hay un gran abismo…
“Si no sabes dónde
quieres llegar,
acabarás en otro lugar.”
Yogi Berra
Introducción
… cuando una empresa de alta tecnología fracasa, todo el mundo
se hunde con ella; no sólo los inversores,
sino también los ingenieros, los fabricantes, el presidente, y la recepcionista…
… la innovación en alta
tecnología y la pericia en marketing son dos de las piedras angulares de la
estrategia… si no podemos aprender
al menos a poner en el mercado productos
de alta tecnología de manera predecible y con éxito, nuestras contramedidas
frente al acoso de la globalización commoditizing
fracasarán…
… los resultados erráticos
del marketing de alta tecnología resultan especialmente
frustrantes, sobre todo en una sociedad en la que otras formas de marketing
parecen estar también controladas.
… la relación entre un mercado temprano y un mercado generalista no es muy distinta
de la relación entre una moda pasajera
y una tendencia…
“Mi experiencia es que
en este mundo se consigue mucho más con una palabra amable y una pistola que
tan sólo con una palabra amable.”
Willie Sutton
… si el televisor Samsung fuera un modelo en 3D, sería incompatible con el visionado
normal, ya que obliga a llevar puestas unas gafas especiales para disfrutar de
los efectos especiales. Ésta sería una innovación
discontinua porque tendríamos que cambiar nuestro comportamiento normal de ver
la televisión.
… la innovación exige cambios
significativos, no sólo por parte del consumidor
sino también de la infraestructura de
negocios de apoyo que suministran productos y servicios complementarios que redondean la oferta completa…
Los innovadores buscan ansiosamente nuevos productos tecnológicos. A veces los buscan antes de que se ponga en
marcha un programa formal de marketing…
No hay muchos innovadores en
cualquier segmento dado del mercado, pero ganárselos al comienzo de
una campaña de marketing es
igualmente importante, porque su respaldo
tranquiliza a los demás
participantes del mercado al
indicarles que el producto podría
funcionar.
Los adoptadores tempranos, al igual que los innovadores, compran el
concepto de los productos nuevos
en una fase muy inicial de su ciclo vital, pero a diferencia de los innovadores no son tecnólogos…
… la lógica del ciclo vital de la adopción de tecnología,
su tesis subyacente es que cualquier
comunidad dada absorbe la tecnología por etapas, que corresponden a los
perfiles psicológicos y sociales de los diversos segmentos de dicha comunidad…
… deberemos conocer los modos de adopción de nuevas
tecnologías que predominan en los
correspondientes segmentos de mercado, apreciar los perfiles psicográficos de las personas
que forman parte de ellos, y adaptar
en consecuencia nuestras estrategias
y tácticas de marketing…
Los visionarios son el motor que hace avanzar la industria de alta tecnología, porque son ellos quienes
detectan la posibilidad de que una inversión fuera de lo común genere un salto
cualitativo en la producción de ganancias y aceptan los riesgos necesarios para
alcanzar dicho objetivo…
La estrategia que
triunfará es la que tiene como objetivo transformar las diversas fases del
proyecto del visionario en productos que se puedan vender.
Tratar de cruzar el abismo sin concentrarse en un
nicho de mercado es como tratar de
encender fuego sin astillas.
Factores cruciales para cruzar el abismo…
· Cliente objetivo.
· Razón imperiosa para comprar.
· Producto completo.
· Socios y colaboradores.
· Distribución.
· Precios.
· Competidores.
· Posicionamiento.
· Próximo cliente objetivo.
· Cliente objetivo.
· Razón imperiosa para comprar.
· Producto completo.
· Socios y colaboradores.
· Distribución.
· Precios.
· Competidores.
· Posicionamiento.
· Próximo cliente objetivo.
… hay un foso que separa
la promesa que le hicimos al cliente –la propuesta de valor que le empujo
a comprar- y la capacidad del producto
distribuido para cumplir dicha promesa. Sólo podemos salvar ese foso si el producto viene acompañado de una
variedad de servicios y de productos secundarios que se
complementaran con éste para formar lo que se llama el producto completo.
Modelo del producto completo
1.- Producto genérico. Es el producto que servimos
al cliente y que está cubierto por el contrato de adquisición.
2.- Producto esperado. Es el producto que el
comprador creía adquirir cuando compro el producto genérico.
3.- Producto ampliado. Es el producto concebido para
que el cliente tenga las máximas posibilidades de cumplir los objetivos que
motivaron la compra.
4.- Producto potencial. Se trata de la capacidad de
crecimiento que tiene el producto a medida que los nuevos productos secundarios
salen al mercado y pueden realizarse mejoras personalizadas en el sistema.
La adopción en línea se caracteriza mejor en términos de cuatro actividades
fundamentales:
1.- Adquisición de tráfico.
2.- Vinculación de los usuarios.
3.- Monetización de su vinculación.
4.- Reclutamiento de los fieles.
“Non dejes lo ganado
por lo que has de ganar.”
Arcipreste de Hita
Link de interes
“Ningún artista ve las
cosas como son en realidad.
si las viese así,
dejaría de ser artista”
Oscar Wilde
Recibid un cordial saludo
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