Emotional selling Vende y emociona con el método B:Water

Estimad@s amig@s

Sinopsis

Emotional selling es un movimiento que prioriza las emociones como el mejor camino para conseguir el éxito en la venta. Porque las emociones deciden el éxito en una venta. Y siempre poniendo a la persona (vendedor y, obviamente, comprador) en el centro de la acción con el propósito de conseguir la satisfacción plena y estable de todos los que participan en el maravilloso mundo de la venta. El objetivo no es vender más. Es vender mejor. La consecuencia: vender más.

La herramienta para conseguir que el emotional selling obtenga resultados asombrosos es el flamante y original método B:Water, que descubrirás en este libro y que pone en valor las emociones, las habilidades blandas y las acciones para una venta emocional efectiva a través de la construcción de una PVE (propuesta de valor emocional) imbatible. La PVE marca la diferencia entre un gran vendedor y el resto.

Con este libro vas a conseguir vender a las emociones y resultados 100 % eficaces. Vas a emocionar las emociones del cliente. Vas a pasar de vender valor a ser valor. El valor eres tú porque TÚ eres la solución para tu cliente.

«Clava tus ojos en las estrellas

y tus pies en el suelo»[i]

Prólogo[ii]

Descubre el camino de la nueva venta emocional

El libro que estás a punto de empezar te transformará de una forma que no sospechas. Te emocionará haciéndote sentir orgulloso de tu contribución al bienestar de las personas y a un crecimiento que, a partir de ahora, ha de ser económico, comprometido con el medioambiente y con nosotros los humanos en el centro de todas las propuestas de valor.

«Aprende a encantar a tu cliente.

Sé capaz

de leer lo que necesita,

lo que desea,

lo que quiere»[iii]

Prólogo[iv]

La tercera ley de Newton: Alguien tiene que perder

No sé dónde ni cuándo arraigó en nuestra sociedad la creencia de que para que alguien gane algo, alguien tiene que perder algo del mismo o parecido valor. Es cierto que la tercera ley de Newton dice que cada acción desencadena una reacción de igual fuerza, pero de signo opuesto. Pero ¿De dónde salió eso aplicado a las fuerzas que regulan la interacción social, humana, emocional o racional? Racional, lo que se dice racional, ese principio no es. Afortunadamente. ¡Pero hay que ver cómo ha calado en nuestra manera de ver el mundo!

Manipulación vs. persuasión

Hay tres procesos básicos de influencia social: sumisión, identificación e interiorización. En pocas palabras, la sumisión opera mientras la fuente de influencia está presente, porque en cuanto desaparece, desparece su poder de castigar o premiar. Y entonces desaparece su influencia. Es la influencia que ejercen los dictadores. En cambio, en la identificación la influencia dura más, porque la persona influenciada siente admiración por la fuente de influencia, y desea actuar como ella; sentirse como ella; parecerse a ella (…) la interiorización produce una influencia que ya es permanente (…)

¿Y cómo se produce esa influencia? Básicamente la influencia se produce por dos vías, la de la persuasión y la de la manipulación (…)

Introducción

La venta es maravillosa

¿Cuántos libros hemos leído todos que nos aseguran un incremento de ventas siguiendo sus consejos? Pero ¿Cuántos realmente resultan efectivos y, sobre todo, cuántos de esos libros has llevado a la práctica?

(…) el miedo no es una sensación exclusiva del vendedor. Los compradores también tienen miedo. Y en múltiples ocasiones es inversamente proporcional al miedo del vendedor (…)

El método B:Water es como un viaje. El viaje entendido como tránsito desde un problema a una solución y donde coexisten tres pilares que están presentes en todos los órdenes de la vida: las emociones, las habilidades y las acciones. Veremos la trascendencia de esta santísima trinidad omnipresente en la venta y cómo varía su manejo cuando estamos en la fase problema o cuando estamos en la fase solución.

«Un buen vendedor es aquel que controla

y gestiona las emociones

en sus actos de venta»[v]

JC Jiménez nos propone con su Emotional selling darle una profunda vuelta de tuerca al proceso de ventas. Pone el foco en la emocionalidad de las dos partes en el vendedor y el comprador.

La venta te tiene que gustar, enamorar, debemos poner al cliente en el centro, entender que le motiva para comprar ese producto o servicio, o lo contrario cuales son sus miedos a la hora de dar el sí quiero.

El proceso de venta esté en el centro, nuestro objetivo es ganar—ganar, queremos cerrar la venta, que el cliente se vaya satisfecho, vuelva, lo cuente, nos prescriba… para ello es clave el propósito. Buscamos la satisfacción plena de todos los actores que participan en la venta. No buscamos vender más, perseguimos con ahínco vender mejor, lo que dentro de nuestro círculo virtuoso se traducirá a la larga en vender más.

No dejemos de perfeccionar nuestras acciones comerciales, mejorar las habilidades y entrenar nuestras emociones, nos tienen que salir del corazón, tiene que ser un acto natural, nada puede estar impostado.

«Este hombre es el peor negociante del mundo.

sí vendiera flores,

cerraría la tienda el dia de la madre »[vi]

La venta no tiene una sola forma ni una única manera de interpretarla. No hay que dejarse llevar por los buenos momentos, pero tampoco por los malos resultados.

La respuesta al éxito de una venta no está en el resultado. Está en por qué has tenido ese resultado.

La autentica y más potente propuesta de valor para un cliente es su vendedor.

La venta es tan maravillosa que solo tiene sentido cuando la realizan personas (vendedores) vendiendo a personas (compradores). ¡Larga vida al vendedor!

El vendedor debe comprender los vínculos entre sus sentimientos, sus palabras y sus acciones.

— La venta o es emocional o no será.

— Las emociones deciden el éxito de una venta.

— El método B-Water es la herramienta para triunfar en el emotional selling.

• Cosechamos mejores relaciones con los clientes y más estables.

• Nos sentimos más a gusto con nosotros mismos porque seremos mejores personas. Luego mejores vendedores.

• Comunicaremos mejor, más efectivamente para influenciar positivamente en nuestro cliente.

— La PVE[vii] marca la diferencia entre un gran vendedor y el resto.

— La CEE[viii] sintoniza al vendedor y al comprador.

«El futuro tiene muchos nombres.

Para los débiles es lo inalcanzable.

Para los temerosos, lo desconocido.