jueves, 2 de junio de 2011

INTELIGENCIA COMERCIAL

Estimad@s amig@s

“Nunca, nunca, nunca os rindáis.
es lo que tengo que deciros.”

Sinopsis
Picasso y Van Gogh están hoy en los mejores museos el mundo. Sin embargo, en toda su vida Van Gogh sólo consiguió vender un cuadro. Picasso, en cambio, vendió toda su producción, que fue mucha, se hizo inmensamente rico y nadie osó jamás decir que su pintura fuera comercial. Lo que era comercial era su inteligencia.
Este es uno de los muchos ejemplos que Luis Bassat utiliza en este libro para explicar qué es la inteligencia comercial, para qué es necesaria, y cómo podemos desarrollarla si no hemos tenido la suerte de nacer con ella.
Para ello cuenta además con los testimonios de grandes exponentes de la inteligencia comercial en nuestros días, como son Isak Andic (Mango), Emilio Botín (Santander), Peter Brabeck (Nestlé), Francisco Daurella (Cobega), Shelly Lazarus (Ogilvy), Ingvar Sviggum (Ford) y Kees van der Graaf (Unilever).
A lo largo de sus páginas, descubriremos que la inteligencia comercial no es un truco para vender más. Es una manera de hacer que genera confianza, indispensable para todo tipo de empresas, todo tipo de profesionales y todos aquellos que necesiten convencer a alguien de algo. Que somos todos.

“La inteligencia busca,
Pero quien encuentra es el corazón.”

Introducción
¿Qué es, pues, la inteligencia comercial? ¿Es racional? Sí. ¿Es emocional? También. ¿Puede ser heredada? Por descontado. ¿Puede ser estratégica? Seguro. ¿Tiene que ver con la inteligencia comunicativa? Mucho.
La inteligencia comercial es la suma de muchas inteligencias, con el único objetivo: conseguir vender algo a alguien.
“Todos creen que tener talento es cuestión de suerte; nadie piensa que la suerte puede ser cuestión de talento.”
¿Por qué? ¿Por qué una persona es capaz de convencer a otra en unos pocos minutos? ¿Qué palabras mágicas utilizo? Ninguna. Dijo lo que tenía que decir, pero con una dosis de entusiasmo tan grande, casi de exaltación, que me contagio. Es lo que suele pasar con las personas que dominan la inteligencia comercial.
¿Quién necesita inteligencia comercial? Todo tipo de empresas, todo tipo de profesionales y todos aquellos que necesiten convencer a alguien de algo, como médicos que han de “vender” a sus pacientes la bondad de su tratamiento, o arquitectos que han de ser capaces de vender sus proyectos a sus clientes…
Luis Bassat

“La confianza es contagiosa.”
Vicent Lombardi

He tenido la suerte de conocer, estudiar, trabajar, formar, reciclar, y aprender de grandes profesionales de la venta. Considero que si quieres aprender, la venta, es la mejor escuela que hay para formar a un directivo.
Para vender bien, tenemos que sacar lo mejor de nosotros mismos, tenemos que utilizar toda nuestra inteligencia para argumentar las virtudes de nuestro producto o servicio; Capacidad analitica para estudiar a la competencia y los productos sustitutivos, el uso de la empatía para ponernos en el papel del comprador, y un largo etc. de competencias que Luis Bassat repasa en su libro inteligencia comercial.
Es un libro para disfrutar de su lectura, interiorizar mensajes, hacernos preguntas, y una vez finalizado, volver a responder a las preguntas que nos hicimos al principio.
“Siempre se puede aprender algo de cada persona.”
Todas las personas tenemos distintos valores humanos. Unos son imprescindibles para desarrollar la inteligencia comercial. Otros son simplemente buenos. Y no conozco ninguno que sea malo.
Estos son los que me han ayudado a mí:
Amabilidad, Autenticidad, Creatividad, Criterio, Decisión, Deseo de aprender, Eficacia, Ejemplaridad, Entusiasmo, Experiencia, Gratitud, Honradez, Humanidad, Humor, Justicia, Lealtad, Memoria, Oportunidad, Optimismo, Orden, Organización, Proactividad, Reflexión, Resistencia, Respeto, Responsabilidad, Saber escuchar, Saber rectificar, Sabiduría, Sinceridad, Tenacidad, Trascendencia, Valentía, Vitalidad, Voluntad.
“Nadie se hace viejo viviendo,
solo perdiendo el interes en vivir.”
Marie Beynon Ray
La inteligencia comercial se desarrolla de muchas maneras. Una de las más importantes es trabajando en equipo.
Las personas que forman el equipo han de tener sentido de pertenencia y compromiso, y poner todo el énfasis no en vencer al otro, sino en vencer con el otro. A eso se le llama “ilusión compartida”, dejando fuera los egos personales.
La construcción de una marca no es fácil, requiere tiempo, esfuerzo y dedicación. Quizá por eso, más de una vez he dicho que las marcas son como catedrales, que se construyen a lo largo de los años, por personas distintas, de diferentes generaciones, con un objetivo común.
“El hombre cuya cara no sonríe no debe abrir una tienda.”
Yo solo sé una fórmula para combatir cualquier crisis: trabajar más. Trabajar más inteligentemente, controlar nuestros gastos, pero también asegurar nuestros ingresos, y seguir adelante, porque muchas veces, como les sucede a los pájaros, dejar de aletear significar caer. Es el momento de hacer las cosas mejor que como las hemos hecho hasta ahora. Es el momento de que nuestra acción comercial y nuestra publicidad sean más efectivas. Es el momento de que nuestros controles de calidad sean más estrictos. De esta crisis algunos saldrán malparados, pero otros pueden salir fortalecidos, y nosotros hemos de ser del último grupo.

“Los proveedores son solo tan buenos como tú lo seas.”


INTELIGENCIA COMERCIAL
Luis Bassat
Plataforma

Link de interes
El libro rojo de la publicidad
El libro rojo de las marcas
Confesiones personales de un publicitario
Inteligencia emocional

“Ser eficaz no es escalar bien, sino llegar al pico.
No es tirar, sino dar en el blanco.
No es navegar, sino llegar a puerto.”
Eduardo Criado

Recibid un cordial saludo
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