Estimad@s amig@s
Sinopsis
Un libro
que une las ventas con el marketing.
La idea tradicional en las empresas
es que la gente de marketing posee
el mensaje del producto, mientras que los vendedores
poseen las relaciones con los clientes. Sin embargo, muchas de las
áreas en las cuales los vendedores actuales encuentran obstáculos, han sido
previamente campo de los especialistas de marketing. John Jantsch
promueve el cambio en esta relación y dice que los vendedores ya no se pueden encargar
sólo de cerrar las ventas, sino que
los mejores vendedores hoy en día
tienen que atraer, enseñar, convertir, servir y medir, a la vez que desarrollan una marca personal que muestre confianza
y conocimiento. A las herramientas de ventas deben añadirle las herramientas de marketing de la empresa ya que hoy en día ambos departamento no
solo deben apoyarse mutuamente, sino que deben retroalimentarse.
«Los vendedores deben
actuar y pensar en términos de marketing para poder entender a sus clientes»
Introducción
(…) cómo cambiar el contexto de la venta al enseñarte cómo:
·
Preguntar qué puedes ofrecer a los clientes
en vez de qué te ofrecen ellos a ti.
·
Formar y liderar un grupo dentro del sector
en vez de unirte a cualquiera que te encuentres sin pensarlo.
·
Formular preguntas de ventas ricas en
contenido educativo (…)
·
Ganarte la confianza necesaria (…)
·
Crear una red de socios estratégicos en vez
de esperar que te pidan que te asocies.
«El camino a seguir
para lograr el éxito de ventas es pensar como un experto en marketing y vender
como una superestrella (…)»
El modelo de ventas ha cambiado. La forma en el que nos informamos, preguntamos, consultamos
antes de realizar una compra ha dado un giro radical, de ahí la necesidad
perentoria que tenemos los profesionales
tanto de marketing, como ventas de cambiar los mensajes con los
que intentamos «enamorar» al usuario y que acabe convirtiéndose en cliente.
Ya no somos «propietarios» de los mensajes los marketinianos,
ni los responsables de ventas
conocen tan bien al cliente como presumen, o lo podían conocer antes de la
irrupción de las redes sociales en
los procesos de compra.
El cliente es más soberano, tiene más poder, consulta más y lo hace a
sus iguales, lo que ayuda a que la información que recibe sea a priori de más
calidad y lo más importante para él, de mayor garantía.
¿Y
ahora qué? Pues ahora nos toca a los profesionales
cambiar mensajes, hábitos, vicios y demás que nos impiden generar
espacios de confianza entre nuestros posibles clientes y el ansiado cierre
de la venta.
Trabajar la marca personal omnicanal, generar comunidad entorno a ella,
ganarte la confianza de las
personas, ser creador de contenidos de
calidad y que aporten valor con
un enfoque de servicio a la
sociedad, tener ganas y empuje de construir algo sólido sin prisas pero in
pausa, sostenible, ahí es donde residirá el peso específico y la diferenciación
del profesional del marketing
y las ventas del futuro.
«Si no tienes tiempo
para leer no tienes tiempo (ni las herramientas)
para escribir. Tan sencillo como eso»
Stephen King
«Escribe borracho y
revisa sobrio»
Hemingway
Creo que una comunidad se forma en torno a un negocio a través de seis elementos (…)
·
Claridad
·
Cultura
·
Método
·
Contenido
·
Presencia
·
Puntos
de contacto
El proceso de destacar aportando más valor comienza por entender
tus habilidades únicas y cómo las
puedes utilizar para garantizar verdaderos resultados (…)
Tú
marca ─u reputación de ser alguien que ofrece conocimientos
expertos y perspicaces─ debe brotar de algo
único que verdaderamente te defina
(…)
Comprender el reloj de arena del marketing
·
Conocer
·
Gustar
·
Confiar
·
Probar
·
Comprar
·
Repetir
·
Recomendar
Los pasos lógicos del reloj
de arena de la venta
(Conocer) Explorar
(Gustar) Colaborar
(Confiar)
Diseñar
(Probar) Definir
(Comprar) Entregar
(Repetir) Medir
(Recomendar)
Implicar
Un empresario eficaz está
constantemente buscando el crecimiento, crea una visión clara para que la siga el equipo, crea una cultura de
alineamiento, y lidera predicando con el ejemplo (…)
«(…) actuar de modo
que se beneficie tu sector, tu tribu o comunidad en su conjunto es la manera de
establecer una mentalidad de líder de mercado»
Cuando alinees marketing y ventas, ten cuidado de inyectar un poco
de empatía en el proceso. Cuando los
miembros de un equipo adquieren una
mejor comprensión de los objetivos y retos de los otros integrantes del equipo, esto suele llevar a que
estén mejor preparados para buscar soluciones
colaborativas a los retos a que enfrenten los clientes.
Solo cuando logras desarrollar
un lenguaje común pueden ambos equipos respaldar e interactuar
mejor con las iniciativas especificas del otro.
El nuevo profesional de
ventas es un líder de pensamiento
que recaba información, filtra conocimientos profundos y
permanece conectado socialmente, ¡y
que además resulta que piensa como un profesional
de marketing y vende como (…)!
«No hay animal tan
manso que atado no se irrite»
Concepción Arenal
Link de interes
Activa
el boca-oreja
«Si hablar vale tanto
como la plata,
entonces escuchar vale
tanto como el oro»
Proverbio turco
Recibid un cordial saludo
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