Estimad@s amig@s
Sinopsis
¿Cómo puedo destacar en la
era dominada por Amazon?
¿Cómo conecto con los nuevos consumidores?
¿Cómo dirijo mi empresa hacia la omnicanalidad?
¿Qué es el hiperservicio y la servificación?
¿Cómo conecto con los nuevos consumidores?
¿Cómo dirijo mi empresa hacia la omnicanalidad?
¿Qué es el hiperservicio y la servificación?
Los
cambios en el proceso comercial se suceden a una velocidad increíble, tanto en
el negocio a negocio (B2B)
como en el negocio al consumidor (B2C),
e independientemente de la industria. Eso hace que nos pasemos la vida buscando
las claves que nos permitan conectar con nuestros clientes.
¿Cómo puede el digital
facilitar mi proceso comercial y ayudarme a conectar con mis clientes?
Winners
responde a esta pregunta «verdadero trending
topic de la actualidad en los negocios B2B y B2C» y
desvela cuáles son los secretos para volver a conectar con tus clientes
actuales y del futuro utilizando la tecnología como herramienta.
Porque
sobrevivir en los tiempos en los que Amazon o Alibaba parecen
acapararlo todo no es tarea fácil. Pero, como en tantas cosas en la vida, ganar
clientes ayer, hoy y siempre, también es cuestión de método. Y el método Winners,
creado para vender hoy y siempre, te ayuda a desenvolverte en este futuro que
se presenta tan apasionante como amenazador.
A
través de casos reales aprenderás qué hacen las empresas que lo hacen bien en B2B, retail, banca,
servicios, automoción, lujo..., compañías que ya han
entendido cómo integrar sus propuestas de venta para triunfar en las
condiciones de mercado actuales y de futuro. Y los seis pasos del método Winners,
explicados en un estilo ameno y directo, te impulsarán a redefinir la visión,
los equipos y los roles de tu empresa para rediseñar la integración
de sus canales y reinventar tus capacidades.
«La diferencia
entre ganadores y perdedores
es entender al cliente»
Prefacio
El marketing es responder a
tres preguntas
(i)
¿Qué vendo?
(ii)
¿A quién se lo vendo?
(iii)
¿Cómo lo voy a vender?
«La tecnología es lo último
en
lo que se debe pensar.
Lo primero
es el cliente»
Introducción
(…)
las preguntas. Es la herramienta de gestión más poderosa que
conozco (…) Sócrates la impulso. Con las preguntas correctas, los
ejecutivos pueden tratar de anticipar las tendencias que vienen, descubrir lo
que les preocupa, lo que les mata y lo que les da la vida.
En
las preguntas muchas veces se encuentra la sutil diferencia entre el éxito y el
fracaso, los deseos y los miedos, el reconocimiento y el olvido.
(…)
Transformación Digital. A casi todo el mundo le asusta el apellido «Digital»
cuando lo que debería preocuparnos es el nombre propio «Transformación»
(…) se obsesionan con el digital, cuando lo relevante es entender bien, con
profundidad, la primera palabra, transformación.
(…)
los tres principios RE de la omnicanalidad
(i)
La RE-definición:
redefinimos la visión, los equipos y los roles de nuestra compañía.
(ii)
El RE-diseño:
rediseñamos la integración de nuestros canales bajo una estrategia centrada en
el cliente.
(iii)
La RE-invención:
reinventamos las capacidades necesarias para triunfar en el futuro.
Este
proceso es circular no lineal (…) iterativo (…) al llegar a la última etapa y RE-inventarnos,
tenemos que volver a modificar los equipos y los roles (…)
Existen
seis pasos del método Winners
que debemos tener claros:
(i)
Entender al cliente
(ii)
Re:
a.
Define
b.
Diseña
c.
Inventa
(iii)
Desarrolla tu
estrategia
(iv)
Diseña las
experiencias
(v)
Construye modelos
de servicio
(vi)
Reconecta con tus
clientes
«Todo producto sometido a
presión digital muta a servicio»
Estamos
cansados de repetir/ escuchar que vivimos inmersos en un entorno VUCA provocado en parte por la cultura
de transformación constante que nos hemos impuesto, donde casi antes de
aprender algo ya está obsoleto. Vivir en un cambio permanente nos puede parecer
happy, pero es muy complicado, nos puede
suponer grandes desequilibrios entre las necesidades que tenemos de atraer
personas, recursos, tecnologías, y lo que realmente nos pide el cliente.
Coincido
con Pablo Foncillas
cuando afirma que lo importante es la transformación y no lo digital.
La transformación constante en lo importante, lo que nos debe de preocupar
(i)
¿cómo transformarnos?
(ii)
¿cómo transformar al equipo?
(iii)
¿cómo transformar la compañía?
(iv)
¿cómo salvaguardar la cuenta de
resultados durante el cambio?
(v)
¿cómo liderar la transformación?
(vi)
¿cómo atraer los mejores perfiles que
necesita la compañía en cada una de las transformaciones que vivirá la compañía?
«Si no eres diferente,
no
existes»
La
tienda que tendrá éxito en el futuro será la que se preocupe de integrar
lo mejor del mundo offline con
lo mejor del mundo online (…)
Un Canal
─> Multicanal ─> Crosscanal ─> Omnicanal
(…)
lo importante es que no se te escape un cliente entre crear valor en un sitio y
capturarlo en otro.
─>
¿Qué vendo? ─> ¿A quién? ─> ¿Cómo? ─>
(…)
proceso comercial ─que pasa por entender las 5 «c» (clientes, compañía,
competidores, colaboradores y contexto) para a
continuación proceder a la STP (segmentación,
targeting y posicionamiento)
(…)
(…)
¿está alineada la estrategia de comercio electrónico con la estrategia
comercial de la empresa? (…) ¿Tenemos el producto? ¿Tenemos marca? ¿Tenemos
los canales de venta listos? ¿El mercado nos va a acompañar si cortamos la
distribución en un sitio y la enchufamos en otro?
Información:
Más es más. Más contexto = Más inspiración = Más ventas[i]
Atención
al cliente: Más canales de atención al cliente = Más tranquilidad = Más
ventas
Logística:
Puntualidad. Precisión. Condición. Devolución
(…)
fases típicas en el mundo de la compra:
(i)
El cliente tiene
una necesidad.
(ii)
La tienda satisface
esa necesidad.
(iii)
El usuario consume/
utiliza el producto.
(…)
cambio de paradigma en las compras se manifiesta de tres formas:
(i)
Compra instantánea
(Amazon Prime)
(ii)
Compra
automatizada (Amazon Dash)
(iii)
Compra por suscripción
(Spotify)
(…)
el gran acelerador de las ventas se produce de la intersección de la visión,
la tecnología y la integración (…)
(…)
hay industrias en las que eres móvil o estás muerto:
•
Información de actualidad
•
Música
•
Videojuegos
•
Viajes
(…)
competencias clave para una organización de marketing moderna[ii]:
•
Programación
• Copywriting
•
Análisis de datos
• Email marketing
•
Planificación de eventos
•
Diseño gráfico
• Gestión
de leads
• Estrategia
móvil
•
Gestión de medios de pago
• Relaciones
públicas (prensa)
• SEO
•
Redes sociales
•
Planificación estratégica
•
Producción de video
•
Gestión de webs
El
nuevo Chief Commercial Officer deberá tener un profundo
conocimiento (y, si fuese posible, experiencia y sensibilidad) en tres campos
complementarios: marketing, ventas y tecnología.
Marketing
─> Inteligencia (análisis)
─> Actividad (acciones)
+ Tecnología
Comercial
=
Ventas del siglo XXI
(…)
debemos procurar que la tecnología nos permita mapear al cliente y hacer que
los vendedores entren en el momento adecuado para cerrar la venta.
La
conversación ya no gira sobre lo que el vendedor quiere vender, sino sobre cómo
el vendedor ayuda a su cliente a ser más competitivo.
«Generar relaciones
para
que después
vengan
transacciones»
• ¿Cómo
definirías lo digital en tu empresa? ¿Qué es? ¿Qué directivo/ consejero encaja
con esta necesidad?
• ¿Tu
empresa tiene directivos y consejeros «digitales»? ¿Por
qué si o por qué no?
• ¿Qué
es lo que te frena para incorporarlos?
•
Si los tienes, ¿Qué te han aportado?
• ¿Dónde
los encontrarías? ¿Cómo los atraerías?
• ¿Qué
capacidad debería tener un directivo/ consejero digital?
(…)
¿Qué papel queremos que juegue el entorno digital en nuestra compañía? ¿Cuál
es el rol que la tecnología puede asumir para conectar mejor con nuestros
clientes? (…)
«Lideramos
para
quedarnos obsoletos»
Link
de interés
«Todo es fruto de tu imaginación»
David
Copperfield
Recibid un cordial saludo
[i] Máxima de comercio electrónico
[ii] Paul Roetzer
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