Estimad@s amig@s
Sinopsis
¿Conoces algún empresario
que cuanto más vende, más pierde? ¿Te has preguntado alguna vez si los
comerciales venden los productos que más ganancias aportan a la empresa? ¿Tiene
sentido preparar el presupuesto del próximo año sin conocer realmente los
costes de la empresa? ¿Se aceptan los objetivos de ventas para complacer a la
gerencia? ¿Es obligatorio que la empresa crezca?
El libro Vender
con margen presenta la filosofía y el método Profit
Thinking, que apuesta por vender productos con más margen
gracias al conocimiento exhaustivo de los costes, la
incentivación del valor añadido y la participación de todos los departamentos
de la empresa. El resultado es doble: el incremento de la
rentabilidad y una empresa sana.
«La mayoría de las personas dedican
grandes recursos y
esfuerzos a solucionar las consecuencias de un
problema,
en lugar de dedicarse a eliminar el problema»
Prólogos
La importancia del margen
Una empresa para ser viable
solo necesita alcanzar dos objetivos: generar beneficio y que este beneficio
llegue a las cuentas bancarias (…) se disponga de liquidez suficiente para
atender los compromisos de pago (…) la falta de beneficios y los problemas
de liquidez explican la mayor parte de los problemas que hacen inviables
tantas empresas.
Margen e innovación
(…) el margen es la
gasolina que mantiene viva la empresa. Una mayor venta sin rentabilidad
equivale a mayores perdidas (…) es necesario desarrollar productos innovadores
capaces de ilusionar y motivar al cliente (…)
(…) una vez que el mercado
se acostumbra a un nivel de precios es casi imposible revertir la situación.
José Figueras
«Las crisis
no
siempre es la responsable de cerrar las empresas.
La mala
gestión si»
Introducción
Empezando…
(…) poner el margen
en el centro de la empresa y gestionarlo por encima del crecimiento.
Vender
cada vez más y crecer se convierte en el principal objetivo de la
empresa y la única solución para intentar salvar sus resultados, aunque no sean
ninguna garantía de obtener más ganancias.
Crecer es
la esperanza de que un día el empresario dejará de perder
dinero para empezar a
recoger ganancias, aunque dependiendo de
la política comercial
que se aplique, esas ganancias no acabarán de
llegar nunca a pesar de
conseguir los objetivos de crecimiento.
(…) su principal objetivo
era crecer. Mis preguntas fueron muy claras: ¿dónde está escrito que las
empresas estén obligadas a crecer? ¿Por qué y para qué quería crecer? ¿Para
ser más grande y ganar más dinero? (…) ¿qué garantía tenía que su
crecimiento le iba a generar beneficios? (…) debemos conocer, planificar
y gestionar ese beneficio y descubrir cómo conseguirlo. Vender más para
pagar los gastos fijos cada vez mayores es una huida hacia adelante que
convierte nuestro día a día en una carrera de obstáculos (…)
(…) ¿qué es el margen?,
¿qué representa?, ¿para qué sirve?, ¿cómo se utiliza?, ¿cómo
influye en mi empresa?, ¿cómo se interpreta?, ¿cómo mejora todos
los departamentos de mi empresa?, ¿cómo marca mis estrategias?, ¿cómo
se analiza?, ¿cómo se calcula? y ¿cómo se implanta?
(…) lo importante no es
el crecimiento, sino el beneficio, y que la gestión no debe
centrarse en las ventas, sino en el margen (…)
«Las empresas no necesitan
siempre crecer
para generar margen.
Necesitan
generar margen
para
poder crecer»
¿Cuántas empresas mueren por
perderle “la cara” al margen? Demasiadas… no podemos
dejar de tener presente el margen en las operaciones. Es fácil vender sin
mirarlo, así es, pero no es menos cierto que no es sostenible una política de
precios a perdidas, con poco margen, que descapitaliza la empresa, etc.
Poner al margen en el centro
debe ser una parte nuclear de la estrategia de la compañía, que requiere
esfuerzo, profesionalización, tiempo, dedición y por ultimo y no menos
importante implicación por parte de la alta dirección de la compañía. Sin esto la
venta no estará en el centro de manera sostenible.
Hagamos un esfuerzo, trabajemos
por optimizar los márgenes en la compañía, prioricemos el beneficio sobre el crecimiento
y estaremos consolidando la sostenibilidad. Si por el contrario optamos por perderle
la cara al margen, estaremos corriendo sin frenos hacia el precipicio.
«La planificación
a largo plazo
no es pensar en decisiones futuras,
sino
en el futuro de las decisiones presentes»
Peter
F Drucker
(…) el margen lo genera la
venta y por eso pertenece al departamento comercial (…)
Hay dos maneras de crecer en
cifra de ventas o en margen
(…) clientes (…) capaces de
valorar los beneficios de nuestros productos, es la mejor garantía de generar márgenes
porque el precio deja de ser un argumento de venta.
El margen no es un valor
abstracto o un valor absoluto. Representa la
rentabilidad de la empresa
El margen bruto pertenece a
las ventas y se calcula sobre las ventas, nunca sobre el coste
(…) generar empresas con sólidas,
empresas con futuro, empresas con alma, empresas comprometidas con las personas
y con la sociedad (…)
(…) innovar es crear valor
para el cliente. Es entender o detectar aquello que a menudo es incapaz de
comunicarnos con palabras. Innovar es escuchar el mercado, innovar es
transformar las quejas en oportunidades de negocio. Innovar es poner el cliente
en el centro de nuestras preocupaciones.
(…) fijar objetivos
realistas. ¿Qué margen necesito (en valor absoluto)? ¿Con qué
productos lo pienso conseguir? ¿Qué volumen de venta necesito de cada producto
para obtener ese margen? (…)
El mercado no existe. El mercado
son los clientes que indican a las empresas hacia dónde deben enfocar sus
esfuerzos para satisfacer sus necesidades para anticiparlas y para crear valor.
El cliente tiene el poder de cerrar una empresa dejando de comprar sus
productos (…) escuchar al mercado es escuchar lo que dice el cliente para
entender sus necesidades (…)
«El valor no es lo
que la empresa pone en sus productos,
sino
lo que el cliente saca de ellos»
Peter
F Drucker
Epílogo
¿Está tu empresa preparada
para implantar la gestión del margen?
La gestión del margen y del
beneficio no se entiende sin una profunda planificación y análisis (…)
implicación total del empresario para cambiar sus conceptos y aprender a
conocer a fondo su empresa, analizando y valorando sus decisiones (…) gestionar
el margen y el beneficio significa planificarlos desde el principio, desde el
diseño inicial de un producto o desde la creación de una estrategia comercial (…)
«La planificación se
malinterpreta
como una toma de decisiones futura,
cuando
las decisiones solo existen en el presente»
Priorizar el
beneficio sobre el crecimiento
«Las empresas que solo
compiten por precios,
desvirtúan
sus propios productos»
Recibid un cordial saludo
