domingo, 17 de febrero de 2013

Cómo vender más en tu tienda En una semana


Estimad@s amig@s:

“No hay virtud más eminente/
que hacer sencillamente/
lo que tenemos que hacer.”

Sinopsis
Cada tienda y cada vendedor son un mundo. Los comercios más profesionalizados procuran que su personal de ventas y atención al cliente esté entrenado y preparado de forma que transmitan la imagen que la marca desea, de manera uniforme y sin disonancias entre cada uno de los trabajadores que componen la plantilla del establecimiento. La tienda y el vendedor tienen que comprender el equilibrio entre los diferentes enfoques (producto, cliente, empresa, etcétera.) y ser los máximos expertos en el mismo, pero al mismo tiempo deben ponerse en el lugar del cliente y comprender sus motivaciones y necesidades para querer uno u otro producto. Este libro te ayuda a conocer estos enfoques y todos los detalles que harán que consigas que tu nivel de ventas sea exitoso.

“Gobierno del pueblo, por el pueblo, para el pueblo.”

¿Es posible vender más en nuestra tienda? Sí, sin ninguna duda, pero mejorando los procesos, la formación del equipo de ventas, las devoluciones, ofertas, campañas, el diseño de la tienda, la iluminación, música, ventilación, ajustando los horarios a la demanda de nuestro público objetivo, etc.

Vender más es posible si nos lo proponemos. Jacinto Llorca nos ofrece en Cómo vender más en tu tienda en una semana, una obra de lectura rápida, pero de la que sin duda podemos sacar enseñanzas que nos ayuden a mejorar nuestro negocio y aumenten nuestra facturación.

"Las leyes deben ser severas y los hombres indulgentes."

Lunes Sólo estaba mirando
Nunca podemos olvidar que El producto es el mismo que puede comprarse en otros sitios, pero la experiencia de compra que nosotros ofrezcamos deber ser única.
·         La figura del vendedor profesional sigue siendo necesaria pese al autoservicio.
·         Vender y despachar son cosas diferentes. El éxito de la venta no consiste en vender una vez, sino en que ese cliente posicione nuestra tienda como primera opción y vuelva en sucesivas ocasiones.

Martes El arte y la ciencia del merchandising
No se trata de poner la tienda bonita sin más, sino de que el merchandising ha de servir para vender más.
·         La primera impresión es importante y comienza desde que un cliente puede ver la fachada y el escaparate de la tienda. El trabajo por destacar comienza en el exterior del comercio.
·         Los diferentes niveles de implantación, así como el montaje de cabeceras y pilas de productos, facilitan la venta de aquello que deseamos.

Miércoles Escucha, escucha y escucha
Ya tenemos el cliente dentro de la tienda. El primer gran pasó para vender. Por lo pronto debemos estar contentos y ser optimistas: de entre todas las tiendas que hay ha elegido la nuestra…
·         El vendedor debe tener un “saber estar” y un “saber hacer”.
·         La escucha es la principal herramienta del vendedor: el cliente sabe todo lo que nos interesa para atenderle mejor. Se trata de escuchar, escuchar y escuchar.
·         El planteamiento del buen vendedor consiste en averiguar qué necesita el cliente y posteriormente comprobar qué hay en la tienda que pueda satisfacer esa necesidad; no al revés, ver qué se tiene en la tienda que de alguna manera pueda encajarle al cliente.

Jueves No se trata de vender, sino de ayudar a comprar
 Ya sabemos que necesidades tiene nuestro cliente, el mismo nos las ha explicado y hemos escuchado con toda atención, comprobando que comprendíamos todo y formulando las preguntas adecuadas para contrastar la información obtenida y conocer aún mejor las necesidades por cubrir.
·         La presentación del producto debe permitir que el cliente vea e imagine el producto en uso como si lo hubiera comprado.
·         El lenguaje de la argumentación debe ser claro y adaptado al cliente, evitando tecnicismos innecesarios. Hay que hablar lo justo y sin querer impresionar al cliente.
·         Una objeción no es un “no”, sino la oportunidad de ver qué no le gusta al cliente para poder ofrecerle una nueva solución más cercana a sus necesidades.
Viernes ¡Me lo llevo!
… un cliente encuentra la tienda atractiva, decide pasar y echar un vistazo, la atención del vendedor es la adecuada porque ha escuchado las necesidades del cliente, ofrecido una propuesta de compra y argumentado los motivos que satisfacen esa necesidad, comprendiendo y superando las objeciones del cliente…
·         Los clientes tienen más información que nunca sobre cualquier producto, lo cual afecta a su forma de tomar decisiones, aunque aproximadamente un 70% de las decisiones se toman en la tienda.
·         El cliente necesita tiempo para pensar su decisión, por lo que hay que dejarle el espacio para ello.
·         El up selling consiste en mejorar la compra de un cliente, ofreciéndole más cantidad de producto o un artículo con características más avanzadas.

Sábado ¿Alguna cosa más?
Sí, el cliente lo ha pedido, pero seguro que hay algo más que puede querer de nuestra tienda si el vendedor lo plantea de la manera adecuada utilizando la técnica como cross selling, que significa venta cruzada o complementaria.
·         El cross selling se refiere a la venta cruzada o venta complementaria, y sirve para completar y aportar valor a la compra del cliente.
·         En venta cruzada se ofrece un producto de otra unidad de negocio, o que aparentemente guarda poca relación con la compra del cliente pero que puede ser de su interes.
·         Evitar malentendidos y molestias en caso de una futura devolución es posible si con el ticket se explican brevemente los puntos más importantes de la política de devolución y cambio de la tienda.

Domingo Venía a devolver esto…
·         Vaya, parece que algo no ha ido como esperábamos y tenemos una posible devolución. El trato al cliente se demuestra tanto en la venta como en la postventa, y un proceso de devolución es uno de esos momentos de la verdad, en los que se demuestra hasta qué punto una tienda está orientada hacia sus clientes.
·         Es necesario tener escrita una política de devoluciones y que ésta sea conocida por todos los integrantes de la tienda.
·         No es mejor vendedor el que más vende, sino el que mejor vende.
·         Afrontemos una queja con el proceso VERDAD: Validad, Empatizar, Resumir, Disculpas, Asegurar soluciones y Desarrollar acciones.
·         Un programa de fidelización con puntos sirve como incentivo en entornos muy competitivos en los que apenas hay diferenciación en tienda y productos.

"Para qué sirven las leyes sin las costumbres."



Link de interes

"La medicina solo puede curar las enfermedades curables."
Proverbio chino

Recibid un cordial saludo
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