Estimad@s amig@s
Sinopsis
La esencia de Diseñando la
propuesta de valor radica en aplicar herramientas a la búsqueda caótica de propuestas
de valor que los clientes esperan, y seguir manteniéndolas en consonancia
con lo que quieren después de la búsqueda.
Hace que las propuestas de valor sean visibles y tangibles para que así sean más fáciles de analizar y gestionar. Se
integra perfectamente con el lienzo del
modelo de negocio y el mapa de
entorno, dos herramientas que se estudian con detalle en generación de modelos
de negocio, su libro
complementario. Juntos marcan las bases de un conjunto de herramientas de
negocio.
“Idealismo es la
capacidad de ver a las personas como podrían ser si no fueran como son.”
Kurt Goetz
Prólogo
Emprender
tiene método. Parece una obviedad pero, en realidad no
lo es…
¿Cómo
se convierte una idea excelente en una empresa excelente? ¿Por dónde empiezo? ¿Qué
variable analizo? ¿Qué tengo que hacer? Y es que una idea no es
una empresa.
… llamamos creación de valor al conjunto de
beneficios de la propuesta valor que
se diseña para atraer a un cliente, y que esa propuesta de valor es una descripción precisa y fácil de entender e
identificar por un cliente sobre lo que le estás aportando para resolver su problema.
Una vez más resulta clave
comprender que el diseño es la
actividad que transforma tus ideas en prototipos de propuesta de valor. El diseño
permite convertir de forma rápida y barata la idea en prototipos.
… la importancia de alinear, es decir utiliza los lienzos de la propuesta de valor y del modelo
de negocio como una especie de idioma común que permite crear alineación en
todas las partes de tu empresa mientras se ajustan continuamente.
… es clave medir y
controlar, utilizar los lienzos de
la propuesta de valor y del modelo de negocio para crear indicadores del rendimiento y
controlarlos una vez tu propuesta de
valor esté operativa en el mercado.
“La inteligencia anula
el destino.
Mientras un hombre
piensa es libre.”
Ralph W. Emerson
Diseñando la propuesta de
valor te muestra cómo usar el lienzo de la propuesta de valor para diseñar y probar grandes propuestas a lo largo de la búsqueda
iterativa con el fin de descubrir lo que esperan los clientes. El diseño de la
propuesta de valor es el proceso interminable en el que debes ajustar constantemente tus propuestas de valor para que
sigan siendo relevantes para los clientes.
Herramientas
El lienzo de la propuesta
de valor tiene dos lados. Con el perfil
del cliente aclaras la comprensión que tienes sobre él. Con el mapa de valor describes como pretendes
crear valor para ese cliente.
Perfil
del cliente
El perfil del
(segmento del) cliente describe de manera más estructurada y detallada un
segmento de clientes especifico de tu modelo de negocio. Lo divide en trabajos,
frustraciones y alegrías.
Los trabajos del cliente describen aquello que intentan resolver en su
vida personal y laboral tal como lo expresan con sus propias palabras.
Las frustraciones describen los malos resultados, riesgos y obstáculos
relacionados con los trabajos del cliente.
Las alegrías describen los resultados que quieren conseguir los
clientes a los beneficios concretos que buscan.
Encaje
El encaje se
consigue cuando tu mapa de valor coincide con el perfil de tu cliente., cuando
tus productos y servicios generan aliviadores de frustraciones y creadores de
alegrías que coinciden con alguno de los trabajos, frustraciones y alegrías
importantes para el cliente.
Mapa
de valor
El mapa (de la
propuesta) de valor describe de manera más estructurada y detallada las
características de una propuesta de valor específica de tu modelo de negocio.
Lo divide en productos y servicios, aliviadores de frustraciones y creadores de
alegrías.
… productos y servicios alrededor de la cual se construye una
propuesta de valor.
Aliviadores
de frustraciones describen cómo tus productos y servicios
aplacan las frustraciones del cliente.
Los creadores de alegrías describen cómo tus productos y servicios
crean alegrías al cliente.
Diseñar / Probar
Búsqueda
Impulsa el
diseño de la propuesta de valor con posibilidades
de prototipos para uno de tus puntos
de partida. Da forma a tus propuestas de valor comprendiendo a los clientes, selecciona las que quieras explorar
en profundidad tomando decisiones y encuentra el modelo de negocio adecuado.
Si formas parte de una empresa que ya existe, descubre las particularidades de diseñar en empresas establecidas.
Descubre el poder del prototipado.
Resiste la tentación de perder tiempo y energía perfeccionando una sola
dirección.
1 Que
sean visuales y tangibles
2
Adopta una mente de principiante
3
No te enamores de las primeras ideas, crea alternativas
4 Siéntete
cómodo en un “estado líquido”
5
Empieza con baja fidelidad, itera y perfecciona
6 Muestra
pronto tu trabajo, busca la critica
7 Aprende
más rápido fracasando antes, repetidas veces y con poco dinero
8 Usa
técnicas creativas
9 Crea
modelos “shrek”
10 Haz
un seguimiento de lo que aprendes, de las nuevas percepciones y de lo que
progresas
10 preguntas para evaluar tu propuesta de valor
Objetivo. Descubrir potencial
para mejorar tu propuesta de valor
Resultado. Evaluación de la
propuesta de valor
1 ¿Está
insertada en una gran modelo de negocio?
2 ¿Se
centra en los trabajos más importantes, frustraciones más extremas o alegrías más
esenciales?
3 ¿Se
centra en trabajos no solucionados, frustraciones no resueltas o alegrías no
obtenidas?
4 ¿Se
concentra sólo en aliviadores de frustraciones y creadores de alegrías pero lo
hace extremadamente bien?
5 ¿Aborda
a la vez trabajos funcionales emocionales y sociales?
6 ¿Se
alinea con el modo en que los clientes miden el éxito?
7 ¿Se
concentra en los trabajos, frustraciones y alegrías que tienen un gran número
de clientes o por lo que unos pocos estarían dispuestos a pagar mucho dinero?
8 ¿Se
diferencia de la competencia de manera significativa?
9
¿Supera de manera sustancial a la competencia por lo menos en un ámbito?
10
¿Es difícil de copiar?
Probar
Reduce el
riesgo y la incertidumbre de tus ideas para propuestas de valor nuevas y
mejoradas decidiendo qué probar.
Después, empieza haciendo pruebas paso a
paso y saca conclusiones de la biblioteca
de experimentos antes de reunirlo
todo y medir tu progreso.
Aplica estos
diez principios cuando empieces a probar tus ideas para propuestas de valor con
una serie de experimentos. Un buen proceso de experimentación genera datos de
lo que funciona y lo que no. También te permitirá adaptar y cambiar tus
propuestas de valor y modelos de negocio y reducir el riesgo y la incertidumbre
de manera sistemática.
1 Asume
que los datos superan las opiniones
2 Aprende
más rápido y reduce el riesgo aceptando el fracaso
3 Haz
pruebas pronto y perfecciona despues
4 Experimentos
# realidad
5 Equilibra
aprendizaje y visión
6 Identifica
aquello que se carga las ideas
7 Primero
comprende a los clientes
8 Haz
que se pueda medir
9 Acepta
que no todos los hechos son iguales
10 Prueba
el doble de veces las decisiones irreversibles
Ajustar
Después
de la búsqueda
Utiliza los
lienzos de la propuesta de valor y del modelo de negocio como idioma común para crear alineación en todas las partes de
tu empresa mientras se ajustan continuamente. Procura medir y controlar tus propuestas de valor y modelos de negocio para
mejorar sin cesar y reinventarte constantemente.
Crear alineación
El lienzo de la propuesta de valor es una
excelente herramienta para alinear. Te ayuda a comunicar a las distintas partes
interesadas en qué trabajos, frustraciones y alegrías del cliente te estás
concentrando, y explica cómo tus productos y servicios alivian frustraciones y
crean alegrías.
“Lo que no me mata,
me fortalece.”
Friedrich Nietzsche
Link de interes
“Los peores hombres
dan los mejores consejos.”
Philip J Bailey
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