Pregunting: Deje de buscar respuestas, invierta en preguntas

Estimad@s amig@s

Sinopsis

Todos queremos respuestas pero no siempre realizamos las preguntas adecuadas. Todos queremos transmitir emociones y comunicar pero utilizamos más las afirmaciones que las preguntas. En este entretenido libro, Antonio Moar nos enseña a utilizar las preguntas para conseguir determinados comportamientos de los equipos, para gestionar mejor la información dentro de la empresa, para conseguir mejores resultados y, sobre todo para conocerse uno mejor y ser mejor líder.

«Las crisis de los hombres se manifiestan cuando sus mundos

se saturan de respuestas y escasean las preguntas»[i]

El lema de los Navy Seal es “cuanto más sudas en tiempos de paz, menos sangras en tiempos de guerra”, ¿Podemos replantear la frase? “Cuantas más preguntas me hago en tiempo de paz, mejor preparado voy al encuentro de la guerra”.

¿Qué es la guerra? Una reunión comercial, presentación, conferencia, articulo, etc. Las preguntas nos ayudan a preparar el campo de batalla. Hay personas que le tienen autentica fobia a la preguntas. En mi caso es todo lo contrario es de las mejores herramientas que encuentro para trabajar.

Cuando simulo en un papel en blanco la próxima sesión que tengo que impartir lo que hago es hacerle preguntas al folio en blanco:

• ¿Qué esperan de mí?

- ¿Por qué?

• ¿Qué quiero contar?

- Objetivo

• ¿Qué quiero preguntar?

- ¿Por qué lo pregunto?

- ¿En qué momento de la sesión?

• ¿Qué quiero que me pregunten vs. que no quiero que me pregunten?

Antonio Moar nos invita en Pregunting a dejar de buscar respuestas y pasar a hacer preguntas ―perder el miedo― pregunta, repregunta y atrévete a ser preguntado, es una manera de crecer profesional y personalmente.

• ¿Se puede entrenar el arte de la pregunta?

- ¿Por qué hacerlo?

- ¿Cómo lo hago?

• ¿Dónde encontrar un buen entrenador?

- ¿Cómo sabré que estoy ante un buen profesional de la pregunta?

«Generalmente las preguntas más complejas y profundas

tienen una respuesta sencilla»[ii]

¿Usted qué tal pregunta?

Suponga que le hablan de una herramienta de gestión de elevada potencia que le permitirá duplicar su capacidad profesional e impulsar sus relaciones personales.

Suponga que le informan de que ya dispone de ella y además la está utilizando esporádicamente, aunque no con toda su potencia.

Suponga que puede ayudarle a vender mejor o más, que puede incrementar su capacidad de influencia e incluso puede permitirle hacer mejores a los demás.

Suponga, por último, que no tiene coste. Sólo requiere entrenamiento regular y un severo pero alcanzable cambio de actitud ¿Usted que haría?

Esa es la actitud pregunting (…)

Pensar es preguntar nos permite orientarnos a los demás de forma natural, y preguntar nos ayuda a desplazar “el peso” hacia nuestro interlocutor para encontrar un equilibrio que se ajuste a nuestros objetivos conjuntos. En definitiva, se trata de aspirar a relacionarnos con interactividad, en lugar de con unidireccionalidad sucesiva, es decir, sólo hablando nosotros.

¿Tú en qué eres mejor que los demás?

¿Cuál es tu especialidad?

No se trata de que seas un gran experto, ni quiero que te compares con los demás. Sólo te pido que analices y me digas una habilidad especial en la que brillas o destacas.

(…) pensamos que aportamos más hablando que escuchando (…) estamos convencidos de que destacamos más emitiendo que recibiendo. Nos sentimos mucho más valorados por la explicación que por la reflexión (…)

Las preguntas aportan si somos capaces de diseñarlas adecuadamente (…) conseguimos dar el valor añadido necesario para vencer nuestro deseo de aportar hablando (…)

Utilice las preguntas para mantenerse en contacto permanente con sus clientes durante cualquier acción comercial.

Estructure la cuenta corriente de la confianza con sus clientes a través de las preguntas adecuadas.

Las preguntas antes de la presentación

• Audiencia

¿Cuáles son las expectativas, motivaciones, aspiraciones de la audiencia? (…)

• Arranque

¿Con qué y cómo arranco? (…)

• Final

¿Cómo voy a sellar mi presentación? (…)

• Herramientas

¿Qué herramientas estrictamente necesarias voy a usar? (…)

• Digital